在 HubSpot 中创建个性化的 ABM 营销活动

个性化体验不再是奢侈品，而是现代营销的一种期望。买家渴望直接针对其需求和挑战的定制体验，而这正是基于账户的营销（ABM）的优势所在。ABM 允许您将精力集中在高价值客户上，将每个客户都视为自己的细分市场。

然而，在账户层面实现真正的个性化可能很复杂。幸运的是，HubSpot 凭借其强大的工具，使营销人员能够简化和个性化其 ABM 战略的各个方面。

奠定基础：启动营销活动前的基本步骤

在全力投入ABM 营销活动之前，打下坚实的基础至关重要。这意味着要精确定义您的理想客户，并确定最适合的目标客户。就像盖房子一样，在开始施工之前，你需要一张蓝图和坚固的材料。

在 HubSpot 中创建 ICP

HubSpot 提供了强大的工具来帮助你定义和管理你的理想客户档案（ICP）。以下是分步指南：

1. 利用 HubSpot 的属性： 首先使用 HubSpot 的默认属性，根据行业、规模、收入和地点等公司数据识别公司。例如，如果你销售的是营销自动化软件，你可以将目标锁定在员工人数超过 50 人、年收入超过 1000 万美元的技术行业公司。

2. 创建自定义属性： 除了基本信息外，还可以创建自定义属性，以获取有关理想客户的更多具体信息。这可能包括他们的技术堆栈、营销挑战或业务目标。

3. 使用 HubSpot 工作流： 通过使用 HubSpot 工作流，将识别和鉴定潜在 ICP 的过程自动化。例如，您可以创建一个工作流，自动为符合特定标准的公司分配一个 "High-Fit ICP "标签。

确定目标客户

有了清晰的 ICP 后，您就需要确定要争取的具体客户。这需要结合各种数据源和洞察力，采取多方面的方法。

确定目标客户的方法：

• 公司统计： 使用行业、规模和地点等公司数据来筛选与您的 ICP 一致的潜在客户。

• 技术分析： 分析潜在客户使用的技术堆栈，找出适合您的产品或服务的客户。例如，如果您销售的是 CRM 集成，您可以将目标锁定在已经使用 Salesforce 的公司。

• 意图数据：监控在线行为和参与信号，以识别正在积极研究类似于您的解决方案的客户。这可能包括网站访问、内容下载或社交媒体活动。

HubSpot 的人工智能推荐

HubSpot 的人工智能推荐可大大简化目标账户识别流程。该平台会分析您现有的客户数据，并找出可能适合您业务的类似公司。

确定目标账户后，使用 HubSpot 的 "目标账户 "属性对其进行有效标记和管理。这样，您就可以轻松地细分和跟踪您的 ABM 工作。

提示： LinkedIn Sales Navigator 等工具对于确定目标账户中的关键决策者非常有价值。然后，您可以将这些数据导入 HubSpot，创建详细的联系人档案，并个性化您的外联工作。

通过细致地定义 ICP 和战略性地识别目标客户，您将为 ABM 活动奠定坚实的基础。这将确保您的工作重点突出、个性化，并最终取得成功。

利用 HubSpot 的工具开展个性化的 ABM 活动

HubSpot 提供丰富的功能，专门用于简化和强化您的 ABM 战略。让我们来探讨如何利用这些工具创建个性化的营销活动，与目标客户产生共鸣。

1.HubSpot 中的公司评分

并非所有的潜在客户都是一样的。HubSpot 的公司评分功能可让您根据目标客户的参与程度以及他们与您的理想客户档案（ICP）的吻合程度，对目标客户进行优先排序。这有助于您将时间和资源集中在转化潜力最大的账户上。

如何使用公司评分：

1. 确定标准：确定哪些行为和属性标志着高度契合和高度参与。这可能包括网站访问、内容下载、电子邮件打开、社交媒体互动和人口统计信息。

2. 分配分数： 根据每个标准的重要性为其分配分数。例如，访问定价页面可能表明更高水平的意向，因此应该比简单下载博文获得更多分数。

3. 设置阈值： 设定分数范围，将账户分为不同等级（如热、温、冷）。这样，您就可以根据账户的兴趣程度来调整您的推广和参与策略。

举例说明：

• 高意向（20 分）： 要求演示、多次访问定价页面和/或参与销售电子邮件。

• 中等兴趣（10 分）： 下载案例研究、查看产品页面和/或订阅您的博客。

• 低度意向（5 分）： 首次访问您的网站，在社交媒体上关注您的公司。

通过实施公司评分系统，您可以有效识别并优先考虑最有潜力的客户，确保您的 ABM 工作重点突出且卓有成效。

2.使用 HubSpot 投放有针对性的广告

定向广告是您的 ABM 库中的一个强大工具。它可以让您直接向目标客户中的关键决策者发送个性化信息。HubSpot 与 LinkedIn Ads 的整合使这一过程变得无缝而高效。

ABM 中定向广告的优势：

• 精准： 根据目标客户的职位、资历级别、兴趣爱好等，向他们发送正确的信息。

• 个性化： 量身定制广告创意和信息，与每个账户的特定需求和挑战产生共鸣。

使用 HubSpot 的 LinkedIn Ads 集成：

1. 连接您的账户： 整合您的 HubSpot 和 LinkedIn Ads 账户，以简化营销活动管理和数据同步。

2. 创建目标受众：使用 HubSpot 的列表细分工具，根据目标账户标准创建高度定向的受众。

3. 启动和监控营销活动： 直接在 HubSpot 中创建和管理 LinkedIn Ads 营销活动，实时跟踪关键指标并优化性能。

举例说明：

想象一下，您的目标客户是医疗保健行业。您可以创建一个 LinkedIn 广告系列，专门针对该账户中对数字化转型计划感兴趣的决策者（如 CMO、CIO）。您的广告文案和视觉效果可以量身定制，以应对医疗保健组织在数字化时代面临的独特挑战和机遇。

通过利用 HubSpot 的定向广告功能，您可以确保您的 ABM 信息在正确的时间被正确的人看到，从而最大限度地扩大影响并推动结果。

3.利用 HubSpot 提供个性化内容

向目标客户提供有价值的相关内容对于建立关系、树立信誉以及最终促进转化至关重要。HubSpot 的内容策略工具使您能够根据目标客户的具体需求和兴趣创建和管理内容。

个性化内容的重要性：

• 参与：通过解决目标客户具体痛点和挑战的内容吸引他们的注意力。

• 建立关系： 通过提供有价值的见解和资源，将贵公司定位为值得信赖的顾问。

• 转化：通过与销售漏斗各阶段相匹配的内容，引导目标客户完成买家之旅。

使用 HubSpot 的内容策略工具：

1. 确定内容主题： 根据您的 ICP 和目标客户研究，确定能引起受众共鸣的关键内容主题。

2. 创建有针对性的内容：针对每个主题和买家角色开发各种内容形式（如博文、电子书、网络研讨会、案例研究）。

3. 个性化交付：使用 HubSpot 的工作流程和电子邮件营销工具，向目标客户提供个性化的内容建议。

举例说明：

对于金融服务业的目标客户，您可以创建一系列以合规性和网络安全为重点的博客文章和网络研讨会。您还可以开发个性化的登陆页面，为客户中的不同决策者（如合规管理人员、IT 经理）提供量身定制的信息和内容。

通过创建和提供个性化内容，您可以展示对目标客户需求的深刻理解，并将公司定位为有价值的合作伙伴。

4.HubSpot 中的培育工作流

与目标客户建立牢固的关系需要时间和持续的努力。HubSpot 的工作流可让您自动进行个性化沟通，并随着时间的推移培养这些关系。

培育工作流的优势：

• 效率高： 自动执行重复性任务，如发送欢迎邮件、跟进序列和内容推荐。

• 个性化： 根据每个目标客户的参与情况和行为，为其提供量身定制的信息和内容。

• 建立关系：与目标客户保持密切联系，促进他们实现转化。

自动工作流程示例：

• 欢迎系列： 向目标账户中的新联系人发送一系列个性化电子邮件，介绍贵公司及其产品。

• 内容推荐：根据联系人之前的参与情况，自动推荐相关内容，如博客文章、电子书或网络研讨会。

• 活动推广：邀请目标客户参加相关活动和网络研讨会，并发送自动提醒。

举例说明：

假设一个目标账户的潜在客户下载了您网站上的特定电子书。您可以在 HubSpot 中设置一个工作流，自动向他们发送个性化的电子邮件序列，感谢他们的下载，提供有关该主题的其他资源，并邀请他们与销售代表预约通话。

通过实施培育工作流，您可以确保您的目标客户收到一致的个性化沟通，从而培养更牢固的关系并推动他们实现转化。

HubSpot 中的协作与报告

基于客户的营销（ABM）需要统一战线。它不仅是一项营销计划，更是一项需要销售和营销团队密切合作才能实现的战略。HubSpot 提供了促进这种同步的工具，确保每个人都步调一致，为实现共同目标而努力。

目标账户主页

HubSpot 的目标客户主页是所有 ABM 活动的中心枢纽。销售和营销团队都可以访问每个目标客户的综合视图，从而提高透明度并促进更好的沟通。

为何重要？

• 共享见解： 销售代表可以访问有价值的营销洞察，如网站活动、内容参与和活动互动。这使他们能够与潜在客户进行更加知情和个性化的对话。

• 提高一致性：通过共享目标客户视图，销售和营销人员可以更好地协调工作，确保每个人都朝着相同的目标努力。

• 提高效率：目标客户主页消除了不断来回沟通的需要，简化了工作流程，节省了宝贵的时间。

举例说明：

准备与目标客户关键联系人通话的销售代表可以在 Target Accounts Home 中快速查看他们最近与营销材料的接触情况。这样，他们就可以调整谈话内容，解决特定的兴趣或问题，从而提高取得成功的可能性。

ABM 报告和分析

跟踪和衡量ABM 营销活动的绩效对于了解哪些有效、哪些需要改进至关重要。HubSpot 的 ABM 面板和报告工具可为关键指标提供有价值的见解，使您能够优化战略并证明投资回报率。

需要跟踪的关键指标：

• 参与度： 监控网站访问量、内容下载量、电子邮件打开量和社交媒体互动量，以衡量目标客户的兴趣程度。

• 管道增长： 跟踪 ABM 活动产生的潜在客户数量、创建的交易数量以及进展的机会数量。

• 交易达成： 衡量目标客户达成的交易数量和产生的收入。

举例说明：

通过分析 HubSpot 中的 ABM 报告，您可能会发现特定类型的内容（如案例研究）在促进参与和管道增长方面特别有效。有了这种洞察力，您就可以加倍重视这种内容形式，并完善您的策略，以取得更好的效果。

HubSpot 的协作和报告工具使您的销售和营销团队能够无缝协作、跟踪进展并优化您的 ABM 营销活动，以达到最大效果。

使用 HubSpot 实现 ABM 成功：推动增长和关系

HubSpot 通过简化流程和最大限度地实现个性化，使您能够执行高效的 ABM 营销活动。从确定理想客户档案和目标账户到利用公司评分、定向广告和个性化内容，HubSpot 为您提供了成功所需的工具。最后，通过促进销售和营销团队之间的协作以及提供强大的报告和分析功能，HubSpot 可确保您的 ABM 战略以数据为驱动、以结果为导向。

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