入站营销还是 ABM?我该用哪个?

您是否曾在 "入站营销 "和 "基于客户的营销"(ABM)之间犹豫不决?你并不孤单。这两种策略都能取得令人印象深刻的效果,但选择哪一种取决于您的具体目标和目标受众。

我们将帮助您分析这些营销策略,以确定最适合您企业的策略。

inbound marketing or ABM

Want to learn more about how to use Inbound Marketing to grow YOUR business?


入站营销和 ABM 为何重要

有效的营销是企业发展的基石,但面对众多策略,您该从何入手呢?以下是入站营销和基于客户的营销(ABM)值得您关注的原因,并有大量数据为证:

内向营销:领先生成的动力引擎

  • 提升您的潜在客户流量:拥有卓越内向营销策略的公司比落后者获得了54%更多的潜在客户。想象一下一股稳定的合格潜在客户流,他们自然而然地被吸引到您的品牌——这就是内向营销的魔力。
  • 降低客户获取成本:内向营销不仅产生潜在客户,而且成本友好。HubSpot显示,拥有出色内向策略的公司实现了惊人的61%客户获取成本降低。这是您必须关注的重要投资回报率(ROI)。

ABM:为高价值账户带来超级增效结果

  • 超级增效的投资回报率:像ABM这样的定向活动可以比传统的营销策略带来高达208%的投资回报率。ABM帮助您专注于最重要的账户,最大化您的营销努力的回报。

  • 加速您的销售周期:在当今的商业世界中,速度至关重要。有高达80%的使用ABM的营销人员报告称,他们的销售周期变得更短。ABM能够与关键决策者建立更强大的关系,使达成交易的路径更加顺畅。

这些统计数据清楚地表明:入站营销和基于客户的营销是能够显著促进业务增长的强大工具。但哪一种适合您呢?答案在于了解它们的独特优势,以及它们如何共同助推您的营销成功。

入站营销:吸引和吸引潜在客户

入站营销是一种创新且人性化的战略方法,它通过深入了解潜在客户的需求和兴趣,创造富有价值的内容和体验来自然吸引他们。这种策略与传统的打扰式营销(如冷电话、展示广告)截然不同,入站营销注重于主动提供价值,建立信任,使我们的品牌成为一个可靠且有益的资源,自然而然地吸引潜在客户。这种方法不仅展现了我们作为行业先锋的创新精神,也体现了我们乐于助人、值得信赖的品牌个性,让客户感受到真正的人文关怀。

成功的入站营销战略的核心要素共同作用,通过买家之旅培育潜在客户,最终将他们转化为付费客户和品牌忠诚者。以下是使入站营销如此有效的关键策略的细分:

内容:吸引力的基石

高质量的内容仍然是任何成功的入站营销战略的基础。它就像一块磁铁,吸引着积极寻找问题解决方案或行业相关信息的潜在客户。关键是要确保内容能引起目标受众的深刻共鸣。

  • 确定痛点: 进行深入研究,了解理想客户面临的挑战和愿望。他们有哪些问题?是什么让他们夜不能寐?撰写能直接解决这些痛点并提供有价值的解决方案的内容。

  • 多样性是关键: 不要害怕尝试不同的内容形式。信息丰富的博客文章、具有视觉冲击力的信息图表和深入浅出的视频教程都能吸引和教育处于购买之旅不同阶段的潜在客户。

  • 成为思想领袖: 通过持续发布高质量的内容,将自己打造成本领域值得信赖的权威。提供独特视角,分享行业趋势,展示自己的专业知识。这将建立品牌信誉和信任,并将您的公司定位为有价值的资源。

通过创建能够解决问题、教育和娱乐目标受众的内容,入站营销为吸引已经对您的产品感兴趣的潜在客户奠定了基础。

搜索引擎优化:在网上被发现

创建有吸引力的内容只是成功的一半。您还需要确保潜在客户能够轻松找到这些内容。这就是搜索引擎优化(SEO)的作用所在。

  • 关键词研究: 确定目标受众在网上查找信息时使用的关键字和搜索词。利用这些关键词优化网站内容和元数据,提高 搜索引擎排名

  • 技术搜索引擎优化: 确保您的网站技术完善,对搜索引擎和访客友好。这包括网站速度、移动响应能力和清晰的网站结构。

  • 反向链接: 从您所在行业的高权重网站获得反向链接,是向搜索引擎传递信任和相关性的信号。通过特邀博客或行业合作,鼓励其他网站链接到您有价值的内容。

社交媒体:建立关系

社交媒体平台是与目标受众建立更多个人联系的强大工具。

  • 明智选择平台: 确定你的理想客户会花时间在哪些社交媒体平台上。将工作重点放在这些平台上,以便更有针对性地开展互动。

  • 成为一个会讲社交故事的人: 不要只是推送宣传内容。分享有价值的见解、行业新闻以及公司文化的幕后故事。使用引人入胜的视觉效果和讲故事的技巧来吸引注意力并建立关系。

  • 双向交流的力量: 社交媒体是双向的。积极回应评论、回答问题并参与相关对话。这可以培养信任感,增强品牌忠诚度。

引导培育:引导客户进入销售漏斗

一旦您通过有价值的内容和社交媒体互动吸引了潜在客户,就该培养他们的兴趣了。潜在客户培育包括提供有针对性的内容和信息,使他们逐步进入销售漏斗。

  • 引线磁铁: 提供电子书、白皮书或网络研讨会等有价值的资源,以换取联系信息。这样,您就可以根据潜在客户的需求量身定制个性化内容,培育潜在客户。

  • 电子邮件营销: 电子邮件营销是与潜在客户保持联系和培养关系的有力工具。开展有针对性的电子邮件营销活动,提供附加价值,向潜在客户介绍您的产品或服务,并最终促使他们做出购买决定。

  • 营销自动化: 利用营销自动化平台简化潜在客户培育工作。创建自动电子邮件序列,根据潜在客户的兴趣和行为提供有针对性的内容。

通过实施这些核心要素--内容创建、搜索引擎优化、社交媒体参与和潜在客户培育--入站营销可帮助您吸引、吸引潜在客户并将其转化为忠实的品牌拥护者。这是一项长期战略,可培养信任感和权威性,最终推动业务的可持续增长。

ABM:激光聚焦的努力

在营销领域,资源是有限的。虽然入站营销擅长吸引广大受众,但有时也需要更有针对性的方法。这就是基于客户的营销(ABM)发挥作用的地方。

ABM 是一种战略性营销方法,它能与一系列明确界定的高价值客户建立深层次的个性化关系。与内向型营销的广撒网方式不同,ABM 采用激光聚焦的方式,将资源导向那些最有可能为您的业务目标做出贡献的公司。

以下是使 ABM 成为 B2B 企业强大工具的核心原则:

精准定位

任何成功的 ABM 战略的基础都在于细致的客户选择。这包括确定与您的理想客户档案(ICP)完全一致的特定公司组合。以下是建立目标客户名单时需要考虑的一些关键因素:

  • 行业: 重点关注您的产品或服务具有明确而重要的价值主张的行业内的公司。

  • 公司规模: 锁定有预算和资源投资于您的解决方案的公司。

  • 决策者: 确定每个目标客户中的关键决策者,了解他们的具体需求和挑战。

  • 增长潜力: 优先考虑那些有显著增长记录且未来前景与您的业务目标一致的公司。

通过深入研究和利用数据洞察力,您可以建立一份极具针对性的客户名单,这些客户最有希望成为长期互利的合作伙伴。

Do you understand YOUR buyer personas? Check with our worksheet!

个性化推广

在 ABM 中,"千篇一律 "的营销方式是行不通的。关键在于个性化的信息传递和推广工作,让每个目标客户都能产生深刻的共鸣。

  • 深入研究客户:除了了解公司的基本信息外,还要了解客户的具体挑战、目标和需求。研究每个目标客户的具体挑战、目标和计划。

  • 量身定制内容:开发直接针对每个客户独特需求和痛点的内容(案例研究、白皮书、网络研讨会)。

  • 多渠道参与: 利用各种渠道(电子邮件、社交媒体、直邮)接触每个目标客户的关键决策者。在这些渠道上进行个性化推广,以确保您的信息能够穿透噪音。

通过个性化推广和展示对每个目标客户情况的真正了解,ABM 可以促进更深层次的联系并建立信任,使您的品牌成为更有吸引力的选择。

跨职能合作

ABM 不是一个人的表演。它需要营销、销售和客户成功团队之间的无缝协作

  • 市场营销搭建舞台: 营销团队带头开展初步研究,并创建能与每个客户产生共鸣的有针对性的内容。

  • 销售起带头作用: 销售团队掌握洞察力和个性化信息,率先与每个目标客户的关键决策者接触。

  • 客户成功确保长期价值: 客户成功团队在新客户入职、确保客户成功以及培养长期互利关系方面至关重要。

通过打破各自为政的局面,促进各部门之间的密切合作,ABM 可确保采用统一的方法,在整个客户旅程中为目标客户提供无缝体验。

可衡量的影响

与注重 品牌知名度 的传统营销活动不同,ABM 要求将重点放在与目标客户的成功直接挂钩的可衡量结果上。

  • 特定客户指标: 超越传统的营销指标(印象、点击),关注特定客户的指标,如参与率、提案请求和成交。

  • 成功率分析: 跟踪目标客户的成功率,找出需要改进的地方,并为未来的营销活动优化 ABM 战略。

  • 投资回报率(ROI): 通过比较目标客户产生的收入与活动中投入的资源,衡量ABM 工作的投资回报率。

通过关注这些指标,您可以展示 ABM 计划的实际影响,并就资源分配和活动优化做出明智决策。

入站营销还是 ABM?

入站营销和 ABM 都是有效的战略,但两者的目标截然不同。以下是两者的对比分析,帮助您决定哪种方法最适合您的需求:

特点

入站营销

ABM

目标受众

广泛撒网,吸引对您的行业或解决您的产品问题感兴趣的广大受众。

重点关注具有巨大增长潜力的高价值客户。

内容策略

创建信息丰富、引人入胜的内容(博客、信息图表),以教育和吸引普通受众。

针对每个目标客户的具体需求和挑战,开发高度个性化的内容(案例研究、白皮书)。

资源强度

需要中等程度的资源用于内容创建、搜索引擎优化和社交媒体参与。

需要更多资源进行深入的客户研究、个性化内容创建以及通过各种渠道进行有针对性的推广。

适用于

寻求建立品牌知名度、产生潜在客户并培养更广泛受众的企业。

旨在与高价值客户建立深厚关系、推动更大规模交易并加快销售周期的 B2B 企业。

 

答案是什么?不必非此即彼

那么,哪种营销策略适合您呢?好消息是,您不一定非要二选一,这些策略可以完美并存。入站营销可以产生可培养的潜在客户,并有可能成为 ABM 工作的高价值客户。相反,从 ABM 研究中获得的洞察力可以为更广泛的入站战略提供有针对性的内容创作信息。

最终,最佳方法取决于您的业务目标、资源和目标受众。考虑结合入站营销和 ABM,创建一个全面的战略,吸引、吸引高质量的潜在客户并将其转化为忠实客户。

准备好开始以结果为导向的营销冒险了吗?Aspiration Marketing 将为您提供指导。无论您是选择内向型营销、ABM 还是两者的有力结合,我们都能为您制定出制胜战略。让我们一起讨论您的具体需求,共同规划营销成功之路!

What's the best strategy for you? Learn more about Smart Marketing!


此内容还可以翻译:


约阿希姆 (Joachim)
约阿希姆 (Joachim)
我父亲教我梦想远大,并为实现梦想而努力奋斗。建造东西和帮助人们成功是我们存在的意义。如果事情第一次没有成功,我们会尝试不同的方法。成长是其中一件事,成长得更好是我们的目标。
 

目录

发表评论