Inbound Marketing sau ABM? Ce ar trebui să folosesc?

V-ați simțit vreodată blocat între inbound marketing și account-based marketing (ABM)? Nu sunteți singuri. Ambele strategii se laudă cu rezultate impresionante, însă alegerea celei potrivite depinde de obiectivele dvs. specifice și de publicul țintă.

Vă vom ajuta să descompuneți aceste strategii de marketing pentru a determina cea mai potrivită pentru afacerea dvs.

De ce Inbound Marketing și ABM sunt importante

Marketingul eficient este piatra de temelie a creșterii afacerii, dar, având la dispoziție numeroase strategii, de unde începeți? Iată de ce marketingul inbound și account-based marketing (ABM) merită atenția dumneavoastră, susținute de statistici care spun multe:

Aceste statistici descriu o imagine clară: inbound marketing și ABM sunt instrumente puternice care vă pot crește semnificativ afacerea. Dar care este cel mai potrivit pentru dumneavoastră? Răspunsul constă în înțelegerea punctelor lor forte unice și a modului în care acestea pot lucra împreună pentru a vă alimenta succesul în marketing.

Inbound Marketing: Atragerea și angajarea potențialilor clienți

Inbound marketing este o abordare strategică a atragerii potențialilor clienți (lead-uri) prin crearea de conținut valoros și experiențe adaptate nevoilor și intereselor acestora. Spre deosebire de strategiile tradiționale de marketing outbound care îi întrerup pe potențialii clienți cu mesaje nesolicitate (apeluri la rece, reclame pe ecran), marketingul inbound se concentrează pe furnizarea de valoare în avans. Acest lucru stabilește încrederea și poziționează marca dvs. ca o resursă utilă, atrăgând potențialii clienți în mod natural.

Elementele de bază ale unei strategii reușite de inbound marketing lucrează împreună pentru a hrăni clienții potențiali prin parcursul cumpărătorului, transformându-i în cele din urmă în clienți plătitori și loiali mărcii. Iată o defalcare a tacticilor cheie care fac marketingul inbound atât de eficient:

Conținutul: Piatra de temelie a atracției

Conținutul de înaltă calitate rămâne fundamentul oricărei strategii de inbound marketing de succes. Acesta acționează ca un magnet, atrăgând potențialii clienți care caută în mod activ soluții la problemele lor sau informații legate de industria dumneavoastră. Cheia este să vă asigurați că conținutul rezonează profund cu publicul dvs. țintă.

• Identificați punctele dureroase: Efectuați o cercetare aprofundată pentru a înțelege provocările și aspirațiile clientului ideal. Ce întrebări au aceștia? Ce îi ține treji noaptea? Creați conținut care să abordeze direct aceste puncte dureroase și să ofere soluții valoroase.

• Varietatea este esențială: Nu vă fie teamă să experimentați cu conținut și formate diferite. Articolele informative de pe blog, infografiile atractive din punct de vedere vizual și tutorialele video convingătoare pot atrage și educa potențialii clienți în diferite etape ale procesului de cumpărare.

• Deveniți un lider de opinie: Stabiliți-vă ca o autoritate de încredere prin publicarea constantă de conținut de înaltă calitate. Oferiți perspective unice, împărtășiți tendințele din industrie și prezentați-vă expertiza. Acest lucru construiește credibilitatea și încrederea în brand și vă poziționează compania ca o resursă valoroasă.

Inbound marketing pune bazele atragerii potențialilor clienți care sunt deja interesați de oferta dvs. prin crearea de conținut care rezolvă probleme, educă și distrează publicul țintă.

SEO: Descoperiți online

Crearea de conținut convingător este doar jumătate din bătălie. De asemenea, trebuie să vă asigurați că potențialii clienți îl pot găsi cu ușurință. Aici intervine optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO).

• Cercetarea cuvintelor cheie: Identificați cuvintele-cheie și termenii de căutare pe care publicul dvs. țintă îi utilizează pentru a găsi informații online. Optimizați conținutul site-ului dvs. web și metadatele cu aceste cuvinte-cheie pentru a îmbunătăți clasarea în motoarele de căutare.

• SEO tehnic: Asigurați-vă că site-ul dvs. web este bun din punct de vedere tehnic și ușor de utilizat pentru motoarele de căutare și vizitatori. Acest lucru include viteza site-ului web, capacitatea de răspuns mobil și o structură clară a site-ului web.

• Backlink-uri: Obținerea de backlink-uri de la site-uri cu autoritate ridicată din industria dvs. semnalează încredere și relevanță pentru motoarele de căutare. Încurajați alte site-uri web să creeze linkuri către conținutul dvs. valoros prin guest blogging sau colaborări în domeniu.
  
  
  

Social Media: Construiți relații

Platformele de social media sunt un instrument puternic pentru a vă conecta cu publicul țintă la un nivel mai personal.

• Alege-ți platforma cu înțelepciune: Identificați platformele de social media pe care clientul dvs. ideal își petrece timpul. Concentrați-vă eforturile pe acele platforme pentru un angajament mai bine direcționat.

• Deveniți un povestitor social: Nu vă limitați la a difuza conținut promoțional. Împărtășiți informații valoroase, știri din industrie și imagini din culisele culturii companiei dumneavoastră. Folosiți imagini atractive și tehnici de povestire pentru a capta atenția și a construi relații.

• Puterea comunicării bidirecționale: Social media este o stradă cu două sensuri. Răspundeți activ la comentarii, răspundeți la întrebări și participați la conversații relevante. Acest lucru stimulează încrederea și consolidează loialitatea față de marcă.
  
  
  

Lead Nurturing: Ghidați clienții de-a lungul pâlniei de vânzări

Odată ce ați atras potențiali clienți prin conținut valoros și implicare în social media, este timpul să le stimulați interesul. Lead nurturing implică furnizarea de conținut și informații direcționate care îi conduc treptat pe aceștia pe parcursul pâlniei de vânzări.

• Lead Magnets: Oferiți resurse valoroase precum cărți electronice, cărți albe sau webinare în schimbul informațiilor de contact. Acest lucru vă permite să hrăniți clienții potențiali cu conținut personalizat, adaptat nevoilor lor.

• Marketing prin e-mail: Marketingul prin e-mail este un instrument puternic pentru a rămâne în contact cu clienții potențiali și pentru a întreține relațiile. Creați campanii de e-mail direcționate care să ofere valoare suplimentară, să informeze clienții potențiali cu privire la produsele sau serviciile dvs. și, în cele din urmă, să îi îndrume către o decizie de cumpărare.

• Automatizarea marketingului: Folosiți platformele de automatizare a marketingului pentru a eficientiza eforturile de hrănire a clienților potențiali. Creați secvențe automate de e-mail care furnizează conținut direcționat în funcție de interesele și comportamentul unui client potențial.

Prin implementarea acestor elemente de bază - crearea de conținut, optimizarea SEO, implicarea în social media și hrănirea lead-urilor - marketingul inbound vă ajută să atrageți, să atrageți și să transformați potențialii clienți în susținători loiali ai mărcii. Este o strategie pe termen lung care promovează încrederea și autoritatea, conducând în cele din urmă la creșterea durabilă a afacerii.

ABM: Eforturi focalizate cu laser

În lumea marketingului, resursele sunt limitate. În timp ce marketingul inbound excelează la atragerea unui public larg, există momente în care este necesară o abordare mai bine direcționată. Aici intră în joc account-based marketing (ABM).

ABM este o metodologie de marketing strategic care cultivă relații profunde și personalizate cu un set clar definit de conturi de mare valoare. Spre deosebire de abordarea largă a marketingului inbound, ABM operează cu o concentrare laser, direcționând resursele către un grup selectat de companii cu cel mai mare potențial de a contribui la obiectivele dvs. de afaceri.

Iată o privire mai atentă asupra principiilor de bază care fac din ABM un instrument atât de puternic pentru întreprinderile B2B:

Direcționarea precisă

Fundamentul oricărei strategii ABM de succes constă în selectarea meticuloasă a conturilor. Aceasta implică identificarea unui set specific de companii care se aliniază perfect cu profilul clientului ideal (ICP). Iată câțiva factori cheie de care trebuie să țineți cont atunci când vă construiți lista de conturi țintă:

• Sectorul de activitate: Concentrați-vă asupra companiilor din industriile în care produsul sau serviciul dumneavoastră oferă o propunere de valoare clară și semnificativă.

• Mărimea companiei: Vizați companii cu bugetul și resursele necesare pentru a investi în soluția dvs.

• Factorii de decizie: Identificați factorii de decizie cheie din cadrul fiecărui cont țintă și înțelegeți nevoile și provocările lor specifice.

• Potențial de creștere: Prioritizați companiile cu un istoric demonstrat de creștere și o perspectivă de viitor care se aliniază cu propriile dvs. obiective de afaceri.

Efectuând cercetări aprofundate și valorificând datele, puteți crea o listă foarte bine direcționată de conturi care sunt cele mai promițătoare pentru parteneriate pe termen lung, reciproc avantajoase.

Abordare personalizată

Marketingul universal nu este suficient în ABM. Cheia este personalizarea mesajelor și a eforturilor de informare pentru a rezona profund cu fiecare cont țintă.

• Cercetare aprofundată a contului: Mergeți dincolo de informațiile de bază despre companie. Cercetați provocările, obiectivele și inițiativele specifice ale fiecărui cont țintă.

• Crearea de conținut personalizat: Dezvoltați conținut (studii de caz, cărți albe, webinarii) care abordează în mod direct nevoile unice și punctele nevralgice ale fiecărui cont.

• Implicare pe mai multe canale: Utilizați diverse canale (e-mail, social media, corespondență directă) pentru a ajunge la factorii de decizie cheie din cadrul fiecărui cont țintă. Personalizați-vă contactele prin intermediul acestor canale pentru a vă asigura că mesajul dvs. trece neobservat.

Prin personalizarea contactelor și demonstrarea unei înțelegeri autentice a situației fiecărui cont țintă, ABM favorizează conexiuni mai profunde și stabilește încrederea, făcând din marca dvs. o alegere mai convingătoare.

Colaborare interfuncțională

ABM nu este un spectacol pentru o singură persoană. Ea prosperă prin colaborarea perfectă între echipele de marketing, vânzări și succes al clienților.

• Marketingul pregătește terenul: Echipa de marketing este vârful de lance al cercetării inițiale și creează conținut direcționat care rezonează cu fiecare cont.

• Vânzările preiau conducerea: Echipată cu informații și mesaje personalizate, echipa de vânzări preia conducerea în implicarea cu factorii de decizie cheie din cadrul fiecărui cont țintă.

• Succesul clienților asigură valoarea pe termen lung: Echipa de succes a clienților este esențială în integrarea noilor clienți, asigurând succesul acestora și promovând relații pe termen lung, reciproc avantajoase.

Prin eliminarea silozurilor și promovarea unei colaborări strânse între departamente, ABM asigură o abordare unificată care oferă o experiență fără cusur pentru conturile țintă de-a lungul călătoriei clientului.

Impact măsurabil

Spre deosebire de campaniile de marketing tradiționale axate pe conștientizarea brandului, ABM necesită concentrarea pe rezultate măsurabile legate direct de succesul conturilor vizate.

• Măsurători specifice contului: Depășiți metricile tradiționale de marketing (impresii, clicuri) și concentrați-vă pe metricile specifice contului, cum ar fi ratele de implicare, cererile de propuneri și tranzacțiile încheiate.

• Analiza ratei de câștig: Urmăriți rata de câștig în conturile țintă pentru a identifica zonele de îmbunătățire și pentru a optimiza strategia ABM pentru campaniile viitoare.

• Randamentul investițiilor (ROI): Măsurați ROI-ul eforturilor dumneavoastră ABM prin compararea veniturilor generate de conturile țintă cu resursele investite în campanie.

Concentrându-vă pe acești parametri, puteți demonstra impactul tangibil al programului dumneavoastră ABM și puteți lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la alocarea resurselor și optimizarea campaniei.

Inbound Marketing sau ABM?

Inbound marketing și ABM sunt strategii eficiente care răspund unor obiective distincte. Iată o defalcare față în față pentru a vă ajuta să decideți care abordare se potrivește cel mai bine nevoilor dvs:

Răspunsul: Nu trebuie să fie una sau alta

Așadar, care este strategia de marketing potrivită pentru dumneavoastră? Vestea bună este că nu trebuie neapărat să alegeți una sau alta - aceste strategii pot coexista frumos. Inbound marketing poate genera clienți potențiali care pot fi îngrijiți și pot deveni conturi de mare valoare pentru eforturile dvs. ABM. În schimb, informațiile culese din cercetarea ABM pot contribui la crearea de conținut direcționat pentru strategia dvs. inbound mai largă.

În cele din urmă, cea mai bună abordare depinde de obiectivele dvs. de afaceri, de resurse și de publicul țintă. Luați în considerare combinarea inbound marketing sau ABM pentru a crea o strategie bine închegată care să atragă, să implice și să transforme clienții potențiali de înaltă calitate în clienți fideli.

Sunteți gata să vă îmbarcați într-o aventură de marketing axată pe rezultate? Aspiration Marketing este aici pentru a vă ghida. Noi elaborăm strategii câștigătoare, indiferent dacă alegeți inbound marketing, ABM sau un amestec puternic al ambelor. Haideți să discutăm despre nevoile dvs. specifice și să trasăm împreună un curs către succesul în marketing!