Cum să măsurați succesul ABM cu HubSpot

În loc să vă împrăștiați eforturile într-un vast ocean de clienți potențiali, marketingul bazat pe conturi (ABM) vă ajută să vă concentrați asupra conturilor de mare valoare cu cele mai mari șanse de conversie. Dar țintirea precisă este doar jumătate din bătălie. Pentru a debloca cu adevărat potențialul ABM, trebuie să vă măsurați progresul și să vă ajustați abordarea. HubSpot oferă o suită robustă de instrumente care fac acest proces intuitiv și eficient.

Haideți să analizăm modul în care HubSpot vă poate transforma strategia ABM dintr-un concept promițător într-o mașină de generat venituri.

Stabilirea unor obiective ABM clare în HubSpot

Înainte de a vă cufunda cu capul înainte în campaniile ABM, este esențial să stabiliți o foaie de parcurs clară pentru succes. Acest lucru începe cu definirea unor obiective foarte clare în cadrul HubSpot. Uitați de aspirațiile vagi precum "creșterea angajamentului". În schimb, îmbrățișați puterea obiectivelor SMART:

• Specifice: Identificați exact ceea ce doriți să realizați. De exemplu, în loc să vă propuneți să "creșteți implicarea", specificați "creșteți traficul pe site din conturile țintă".

• Măsurabile: Cuantificați-vă obiectivele cu numere concrete. Un obiectiv măsurabil ar fi "creșterea traficului pe site din conturile țintă cu 20%".

• Realizabil: Stabiliți obiective ambițioase, dar realizabile. Luați în considerare resursele dvs. și performanțele anterioare pentru a vă asigura că obiectivele dvs. sunt realiste.

• Relevante: Aliniați-vă obiectivele ABM cu obiectivele dvs. de afaceri generale. Fie că este vorba despre creșterea veniturilor, extinderea cotei de piață sau îmbunătățirea valorii vieții clientului, eforturile dvs. de ABM ar trebui să contribuie la imaginea de ansamblu.

• Limitați în timp: Stabiliți un calendar clar pentru atingerea obiectivelor dumneavoastră. Acest lucru creează un sentiment de urgență și permite o mai bună urmărire a progreselor. Un obiectiv limitat în timp ar fi "creșterea traficului pe site din conturile țintă cu 20% în următorul trimestru".

HubSpot oferă un cadru robust de stabilire a obiectivelor care se integrează perfect cu campaniile ABM. În cadrul platformei, puteți să vă definiți obiectivele SMART, să le atribuiți campaniilor specifice și să urmăriți progresul în timp real. Acest lucru vă menține eforturile ABM pe drumul cel bun și oferă date valoroase pentru optimizarea continuă. Stabilirea unor obiective clare și măsurabile în HubSpot încă de la început pune bazele unei strategii ABM de succes și bazate pe date.

4 metrici ABM cheie de urmărit în HubSpot

HubSpot oferă o comoară de metrici care vă permit să evaluați eficiența campaniei și să vă ajustați strategiile. Iată o privire mai atentă la metricile ABM cheie pe care ar trebui să le urmăriți în HubSpot:

Crearea de afaceri

În esența sa, ABM urmărește să genereze afaceri de mare valoare din conturile țintă. HubSpot urmărește cu meticulozitate numărul de contracte care provin din aceste conturi, oferind o măsură directă a impactului campaniei dvs. O creștere bruscă a numărului de tranzacții semnalează faptul că eforturile ABM au rezonanță la publicul țintă și generează rezultate tangibile în afaceri. Dimpotrivă, o tendință de stagnare sau de scădere poate indica necesitatea de a vă reevalua țintirea, mesajele sau strategia generală a campaniei.

De exemplu, să spunem că lansați o campanie ABM care vizează 50 de conturi-cheie. În HubSpot, puteți monitoriza cu ușurință câte dintre aceste conturi trec la stadiul de afacere. Dacă observați o creștere semnificativă a creării de contracte în comparație cu performanța dinainte de ABM, acesta este un indiciu clar că abordarea dvs. direcționată dă roade.

Atribuirea rolului cumpărătorului

ABM prosperă pe baza personalizării. HubSpot vă permite să mergeți dincolo de datele demografice de bază și să analizați rolurile specifice ale persoanelor implicate în tranzacții din conturile dvs. țintă. Această perspectivă granulară vă permite să vă adaptați conținutul și mesajele pentru a rezona cu factorii cheie de decizie, influențatorii și campionii din cadrul fiecărui cont.

Imaginați-vă că vizați o companie de software. HubSpot vă permite să identificați dacă afacerea implică un CTO, un șef al departamentului de inginerie sau un dezvoltator de software. Înarmat cu aceste cunoștințe, puteți crea conținut hiper-personalizat care abordează punctele de durere și prioritățile specifice fiecărui rol, crescând semnificativ șansele de implicare și conversie.

Viteza tranzacției

Timpul este esențial în ciclul de vânzări. Indicatorul de viteză a tranzacțiilor de la HubSpot măsoară timpul necesar pentru ca tranzacțiile din conturile dvs. țintă să progreseze prin conducta de vânzări. O viteză rapidă a tranzacțiilor sugerează că campania dvs. ABM angajează și hrănește eficient conturile țintă, ducând la conversii mai rapide.

În schimb, o viteză scăzută a tranzacțiilor poate dezvălui blocaje sau puncte de fricțiune în procesul de vânzări. Identificând aceste zone, vă puteți optimiza fluxurile de lucru, eficientiza comunicarea și elimina obstacolele care împiedică evoluția tranzacțiilor. De exemplu, dacă afacerile stagnează în mod constant în etapa de propunere, este posibil să trebuiască să vă perfecționați conținutul propunerii sau să oferiți sprijin suplimentar echipei de vânzări.

Scorul de angajament al companiei

Scorul de angajament al companiei de la HubSpot oferă o imagine holistică a interacțiunilor conturilor țintă cu brandul dvs. Această măsură compozită ia în considerare diverse puncte de contact, inclusiv vizitele pe site, deschiderea e-mailurilor, descărcările de conținut, implicarea în rețelele sociale și multe altele. Un scor ridicat al angajamentului companiei înseamnă că campania dvs. ABM captează atenția conturilor dvs. țintă și încurajează interacțiunile semnificative.

Această măsurătoare servește drept barometru valoros al eficacității ABM globale. Dacă observați o creștere constantă a scorurilor de implicare în conturile dvs. țintă, aceasta indică faptul că conținutul, mesajele și eforturile dvs. de sensibilizare au rezonanță. Pe de altă parte, scorurile scăzute de implicare vă pot îndemna să vă revizuiți strategia de conținut, să vă personalizați contactele sau să explorați canale alternative pentru a vă conecta cu publicul țintă.

Prin urmărirea sârguincioasă a acestor indicatori ABM cheie în HubSpot, obțineți o înțelegere bazată pe date a performanței campaniei dumneavoastră. Acest lucru vă permite să luați decizii în cunoștință de cauză, să vă optimizați strategiile și, în cele din urmă, să obțineți un succes mai mare cu inițiativele dvs. ABM.

Utilizarea instrumentelor de raportare HubSpot pentru ABM

HubSpot nu înseamnă doar colectarea de date, ci și transformarea acestor date în informații utile. Platforma oferă o suită robustă de instrumente de raportare special concepute pentru a potența succesul ABM. Să explorăm modul în care puteți utiliza aceste instrumente pentru a obține o înțelegere mai profundă a campaniilor dvs. și pentru a stimula îmbunătățirea continuă.

Tablouri de bord ABM

HubSpot oferă tablouri de bord ABM pre-construite care acționează ca un centru de comandă central pentru monitorizarea performanței campaniei. Aceste tablouri de bord oferă o prezentare vizuală convingătoare a parametrilor cheie, permițându-vă să evaluați rapid sănătatea inițiativelor dvs. ABM. Dintr-o singură privire, puteți urmări crearea de contracte, scorurile de angajament, viteza contractelor și alți indicatori critici.

Dar aceste tablouri de bord oferă mai mult decât o simplă imagine a progresului dumneavoastră. Ele evidențiază, de asemenea, zonele de îmbunătățire. De exemplu, dacă tabloul de bord relevă un scor scăzut de implicare pentru un anumit cont țintă, puteți detalia mai mult pentru a identifica cauza principală. Poate că conținutul dvs. nu rezonează cu interesele lor sau eforturile dvs. de informare nu au fost suficient de frecvente. Aceste informații vă permit să faceți ajustări bazate pe date și să vă optimizați campaniile în timp real.

Rapoarte personalizate

În timp ce tablourile de bord pre-construite oferă o imagine de ansamblu valoroasă, HubSpot recunoaște că fiecare strategie ABM este unică. Acesta este momentul în care intră în joc rapoartele personalizate. HubSpot vă permite să creați rapoarte personalizate care se aliniază cu obiectivele ABM și KPI-urile dvs. specifice.

Doriți să urmăriți ratele de conversie ale anumitor conturi țintă? Aveți nevoie să comparați eficiența diferitelor tactici ABM, cum ar fi e-mailurile personalizate versus contactele pe LinkedIn? Rapoartele personalizate HubSpot vă permit să vă împărțiți datele în nenumărate moduri, oferind informații granulare care conduc la luarea deciziilor strategice.

De exemplu, ați putea crea un raport personalizat care să urmărească nivelurile de implicare ale diferitelor buyer personas din cadrul conturilor dvs. țintă. Acesta ar putea dezvălui că, deși conținutul dvs. rezonează cu executivii de nivel C, nu reușește să implice managerii de nivel mediu. Înarmat cu aceste cunoștințe, vă puteți adapta strategia de conținut pentru a răspunde nevoilor și intereselor specifice ale fiecărei persona, maximizând impactul ABM general.

Rapoarte privind atribuirea veniturilor

Unul dintre cele mai puternice aspecte ale capacităților de raportare ale HubSpot este capacitatea sa de a atribui venituri activităților ABM specifice. Rapoartele de atribuire a veniturilor vă ajută să înțelegeți care tactici generează cu adevărat cel mai semnificativ impact financiar. Această perspectivă este neprețuită pentru a vă optimiza alocarea bugetului și pentru a vă asigura că investițiile ABM generează randamente maxime.

Imaginați-vă că derulați o campanie ABM care include secvențe de e-mail personalizate, oferte de conținut direcționate și acțiuni de informare prin corespondență directă. Rapoartele HubSpot privind atribuirea veniturilor vă pot indica care dintre aceste activități generează cele mai multe piste, oportunități și, în cele din urmă, venituri. Aceste date vă permit să vă concentrați pe tacticile cu performanțe ridicate și să realocați resursele în detrimentul celor care produc rezultate mai puțin impresionante.

Exploatând puterea instrumentelor de raportare HubSpot, vă transformați strategia ABM dintr-o serie de presupuneri educate într-o mașină bazată pe date. Aceste instrumente vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a vă înțelege conturile țintă, pentru a vă optimiza campaniile și, în cele din urmă, pentru a obține succesul ABM.

Interpretarea măsurătorilor ABM și optimizarea campaniilor

Datele fără interpretare sunt ca o busolă fără hartă. HubSpot furnizează materia primă, dar depinde de dvs. să descifrați semnalele și să vă trasați cursul către succesul ABM. Iată cum să vă transformați metricile HubSpot în informații utile și cum să vă optimizați campaniile:

Înțelegerea tendințelor și modelelor

HubSpot stochează o mulțime de date ABM istorice. Nu le lăsați să adune praf! Scufundați-vă adânc în aceste date pentru a descoperi tendințe și modele care luminează comportamentul audienței dvs. Există vârfuri recurente de implicare după anumite tipuri de conținut? Au anumite conturi tendința de a se dezangaja într-o anumită etapă a călătoriei cumpărătorului?

De exemplu, să presupunem că observați în mod constant o scădere a implicării după demonstrația inițială. În acest caz, ar putea indica o nevoie de urmărire mai personalizată sau de resurse suplimentare care să abordeze preocupări specifice. Prin identificarea acestor tendințe, puteți aborda proactiv potențialele blocaje și vă puteți adapta abordarea pentru a hrăni conturile în mod eficient.

Testarea A/B

HubSpot vă permite să îmbrățișați metoda științifică cu testarea A/B. Experimentați cu diferite elemente ABM, cum ar fi liniile de subiect ale e-mailurilor, textul paginii de destinație sau butoanele de apel la acțiune. Prin compararea performanței a două variante, puteți identifica care abordare rezonează cel mai eficient cu conturile dvs. țintă.

De exemplu, ați putea testa A/B două versiuni ale unei pagini de destinație: una cu o mărturie video și alta cu un studiu de caz scris. Analizele HubSpot vor dezvălui care versiune generează mai multe conversii, permițându-vă să vă rafinați strategia de conținut pe baza informațiilor bazate pe date.

Îmbunătățirea continuă

ABM nu este un efort de tipul "setează și uită". Este un proces dinamic care necesită monitorizare și optimizare continuă. HubSpot vă oferă instrumentele și datele de care aveți nevoie pentru a vă rafina continuu strategiile și pentru a vă maximiza impactul.

Revizuiți periodic metricile ABM, analizați tendințele, efectuați teste A/B și adaptați-vă abordarea pe baza informațiilor pe care le obțineți. Acest proces iterativ asigură că campaniile dvs. ABM rămân aliniate la nevoile și preferințele în continuă evoluție ale conturilor dvs. țintă, determinând îmbunătățirea continuă și maximizarea ROI.

De la informații la impact: Strategii bazate pe date susținute de HubSpot

Stăpânirea ABM necesită mai mult decât o strategie bine elaborată; necesită măsurători meticuloase și optimizare continuă. HubSpot vă oferă instrumentele și informațiile necesare pentru a parcurge această călătorie în mod eficient. Prin urmărirea parametrilor cheie, cum ar fi crearea de contracte, scorurile de implicare și viteza contractelor, veți obține o înțelegere bazată pe date a performanței campaniei dvs.

Sunteți pregătit să vă transformați strategia ABM dintr-un concept promițător într-o mașinărie generatoare de venituri? Începeți prin a implementa strategiile prezentate în acest articol și prin a valorifica puterea HubSpot. Și dacă aveți nevoie de îndrumare de specialitate pe parcurs, amintiți-vă că parteneri precum Aspiration Marketing vă pot oferi suportul și expertiza necesare pentru a vă maximiza succesul ABM.

Contactați-ne astăzi pentru a începe implementarea ABM!