Come misurare il successo dell'ABM con HubSpot

Invece di disperdere i vostri sforzi in un vasto oceano di lead, l'account-based marketing (ABM) vi aiuta a concentrarvi sui clienti di alto valore che hanno maggiori probabilità di conversione. Ma il targeting di precisione è solo metà della battaglia. Per sbloccare veramente il potenziale dell'ABM, dovete misurare i vostri progressi e perfezionare il vostro approccio. HubSpot offre una solida suite di strumenti che rendono questo processo perspicace ed efficiente.

Scopriamo come HubSpot può trasformare la vostra strategia ABM da un concetto promettente a una macchina generatrice di ricavi.

Definire obiettivi ABM chiari in HubSpot

Prima di tuffarsi a capofitto nelle campagne ABM, è fondamentale stabilire una chiara tabella di marcia per il successo. Questo inizia con la definizione di obiettivi chiari in HubSpot. Dimenticatevi aspirazioni vaghe come "aumentare il coinvolgimento". Piuttosto, abbracciate il potere degli obiettivi SMART:

• Specifici: Individuare esattamente ciò che si vuole ottenere. Ad esempio, invece di puntare ad "aumentare il coinvolgimento", specificate "aumentare il traffico del sito web dagli account di destinazione".

• Misurabili: Quantificate i vostri obiettivi con numeri concreti. Un obiettivo misurabile potrebbe essere "aumentare del 20% il traffico del sito web da parte degli account di destinazione".

• Raggiungibili: Stabilite obiettivi ambiziosi ma raggiungibili. Considerate le vostre risorse e i risultati ottenuti in passato per assicurarvi che i vostri obiettivi siano realistici.

• Rilevanti: Allineare gli obiettivi ABM con gli obiettivi aziendali generali. Che si tratti di crescita dei ricavi, di espansione della quota di mercato o di miglioramento del valore della vita del cliente, i vostri sforzi di ABM devono contribuire al quadro generale.

• Limitati nel tempo: Stabilite un calendario chiaro per il raggiungimento degli obiettivi. Questo crea un senso di urgenza e permette di monitorare meglio i progressi. Un obiettivo vincolato nel tempo potrebbe essere "aumentare il traffico del sito web da parte degli account target del 20% nel prossimo trimestre".

HubSpot offre una solida struttura di definizione degli obiettivi che si integra perfettamente con le campagne ABM. All'interno della piattaforma, potete definire i vostri obiettivi SMART, assegnarli a campagne specifiche e monitorare i progressi in tempo reale. In questo modo, i vostri sforzi ABM rimangono in linea e forniscono dati preziosi per l'ottimizzazione continua. La definizione di obiettivi chiari e misurabili in HubSpot fin dall'inizio getta le basi per una strategia ABM di successo e basata sui dati.

4 metriche ABM chiave da monitorare in HubSpot

HubSpot offre un tesoro di metriche che consentono di valutare l'efficacia delle campagne e di perfezionare le strategie. Ecco un'analisi più approfondita delle metriche ABM chiave che dovreste monitorare in HubSpot:

Creazione di offerte

L'obiettivo principale dell'ABM è quello di generare offerte di alto valore dai vostri account target. HubSpot tiene traccia in modo meticoloso del numero di offerte provenienti da questi account, fornendo una misura diretta dell'impatto della campagna. Un'impennata nella creazione di deal indica che i vostri sforzi ABM stanno risuonando con il vostro pubblico di riferimento e stanno portando a risultati di business tangibili. Al contrario, una tendenza stagnante o in calo può indicare la necessità di rivalutare il targeting, la messaggistica o la strategia complessiva della campagna.

Per esempio, supponiamo di lanciare una campagna ABM rivolta a 50 account chiave. All'interno di HubSpot, potete facilmente monitorare quanti di questi account passano alla fase di trattativa. Se si nota un aumento significativo nella creazione di accordi rispetto alle prestazioni precedenti all'ABM, è una chiara indicazione che l'approccio mirato sta dando i suoi frutti.

Assegnazione del ruolo dell'acquirente

L'ABM si basa sulla personalizzazione. HubSpot vi permette di andare oltre i dati demografici di base e di approfondire i ruoli specifici delle persone coinvolte nelle trattative dei vostri account target. Questa visione granulare vi consente di adattare i contenuti e la messaggistica in modo che risuonino con i decisori chiave, gli influenzatori e i campioni all'interno di ciascun account.

Immaginate di rivolgervi a un'azienda di software. HubSpot vi permette di identificare se la trattativa coinvolge un CTO, un Head of Engineering o uno sviluppatore di software. Grazie a questa conoscenza, potete creare contenuti iper-personalizzati che rispondano ai punti dolenti e alle priorità specifiche di ciascun ruolo, aumentando in modo significativo le possibilità di coinvolgimento e conversione.

Velocità dell'affare

Il tempo è fondamentale nel ciclo di vendita. La metrica deal velocity di HubSpot misura il tempo necessario affinché le offerte provenienti dagli account target progrediscano nella pipeline di vendita. Una rapida deal velocity indica che la vostra campagna ABM sta coinvolgendo e coltivando efficacemente i clienti target, portando a conversioni più rapide.

Al contrario, una deal velocity lenta può rivelare colli di bottiglia o punti di attrito nel vostro processo di vendita. Individuando queste aree, è possibile ottimizzare i flussi di lavoro, semplificare la comunicazione e rimuovere gli ostacoli che impediscono la progressione delle trattative. Ad esempio, se le trattative si bloccano costantemente nella fase di proposta, potrebbe essere necessario perfezionare i contenuti della proposta o fornire ulteriore supporto al team di vendita.

Punteggio di coinvolgimento dell'azienda

Il punteggio di coinvolgimento dell'azienda di HubSpot fornisce una visione olistica delle interazioni dei clienti target con il vostro marchio. Questa metrica composita considera diversi punti di contatto, tra cui le visite al sito web, le aperture delle e-mail, i download dei contenuti, il coinvolgimento sui social media e altro ancora. Un punteggio elevato di coinvolgimento dell'azienda indica che la vostra campagna ABM sta catturando l'attenzione dei vostri clienti target e sta promuovendo interazioni significative.

Questa metrica è un prezioso barometro dell'efficacia complessiva dell'ABM. Se si osserva un aumento costante dei punteggi di coinvolgimento tra gli account di destinazione, significa che i contenuti, la messaggistica e gli sforzi di sensibilizzazione stanno avendo una certa risonanza. D'altro canto, punteggi di engagement bassi possono indurvi a rivedere la vostra strategia di contenuti, a personalizzare la vostra attività di outreach o a esplorare canali alternativi per entrare in contatto con il vostro pubblico di riferimento.

Tracciando diligentemente queste metriche chiave dell'ABM in HubSpot, si ottiene una comprensione delle prestazioni della campagna basata sui dati. Questo vi consente di prendere decisioni informate, ottimizzare le vostre strategie e, in ultima analisi, ottenere un maggiore successo con le vostre iniziative ABM.

Utilizzare gli strumenti di reporting di HubSpot per l'ABM

HubSpot non si limita a raccogliere dati, ma li trasforma in informazioni utili. La piattaforma offre una robusta suite di strumenti di reporting specificamente progettati per favorire il successo dell'ABM. Vediamo come sfruttare questi strumenti per ottenere una comprensione più approfondita delle vostre campagne e migliorare continuamente.

Cruscotti ABM

HubSpot fornisce dashboard ABM precostituite che fungono da centro di comando centrale per il monitoraggio delle prestazioni delle campagne. Queste dashboard offrono una panoramica visivamente convincente delle metriche chiave, consentendovi di valutare rapidamente lo stato di salute delle vostre iniziative ABM. A colpo d'occhio, è possibile monitorare la creazione di accordi, i punteggi di coinvolgimento, la velocità degli accordi e altri indicatori critici.

Ma questi cruscotti non offrono solo un'istantanea dei vostri progressi. Evidenziano anche le aree di miglioramento. Ad esempio, se il dashboard rivela un basso punteggio di engagement per un determinato account target, è possibile approfondire l'analisi per identificare la causa principale. Forse i vostri contenuti non sono in sintonia con i loro interessi o le vostre attività di outreach non sono state abbastanza frequenti. Queste informazioni vi consentono di apportare modifiche basate sui dati e di ottimizzare le vostre campagne in tempo reale.

Rapporti personalizzati

Sebbene le dashboard precostituite forniscano una panoramica preziosa, HubSpot riconosce che ogni strategia ABM è unica. È qui che entrano in gioco i report personalizzati. HubSpot vi permette di creare report personalizzati che si allineano ai vostri obiettivi ABM e KPI specifici.

Volete monitorare i tassi di conversione di specifici account target? Avete bisogno di confrontare l'efficacia di diverse tattiche ABM, come le e-mail personalizzate rispetto all'outreach su LinkedIn? I report personalizzati di HubSpot consentono di tagliare e tagliare i dati in innumerevoli modi, fornendo approfondimenti granulari che guidano il processo decisionale strategico.

Ad esempio, si può creare un report personalizzato che tenga traccia dei livelli di engagement delle diverse buyer personas all'interno dei vostri account di riferimento. Questo potrebbe rivelare che, mentre i vostri contenuti risuonano con i dirigenti di livello C, non riescono a coinvolgere i manager di medio livello. Grazie a questa conoscenza, potete adattare la vostra strategia di contenuti alle esigenze e agli interessi specifici di ogni persona, massimizzando l'impatto complessivo dell'ABM.

Rapporti di attribuzione dei ricavi

Uno degli aspetti più potenti delle funzionalità di reporting di HubSpot è la capacità di attribuire i ricavi a specifiche attività ABM. I report sull'attribuzione dei ricavi aiutano a capire quali tattiche stanno realmente determinando l'impatto finanziario più significativo. Queste informazioni sono preziose per ottimizzare l'allocazione del budget e garantire che gli investimenti ABM producano il massimo rendimento.

Immaginate di gestire una campagna ABM che comprende sequenze di e-mail personalizzate, offerte di contenuti mirati e direct mail. I report di attribuzione dei ricavi di HubSpot possono individuare quali di queste attività stanno generando il maggior numero di lead, opportunità e, in ultima analisi, ricavi. Questi dati vi permettono di raddoppiare le tattiche ad alto rendimento e di riallocare le risorse da quelle che danno risultati meno impressionanti.

Sfruttando la potenza degli strumenti di reportistica di HubSpot, trasformate la vostra strategia ABM da una serie di congetture in una macchina guidata dai dati. Questi strumenti forniscono gli approfondimenti necessari per comprendere gli account di destinazione, ottimizzare le campagne e, in ultima analisi, ottenere il successo dell'ABM.

Interpretare le metriche ABM e ottimizzare le campagne

I dati senza interpretazione sono come una bussola senza mappa. HubSpot fornisce la materia prima, ma sta a voi decifrare i segnali e tracciare la rotta verso il successo ABM. Ecco come tradurre le metriche di HubSpot in informazioni utili e ottimizzare le campagne:

Comprendere le tendenze e i modelli

HubSpot conserva una grande quantità di dati ABM storici. Non lasciate che prendano polvere! Approfondite questi dati per scoprire tendenze e modelli che illuminano il comportamento del vostro pubblico. Ci sono picchi ricorrenti di coinvolgimento dopo determinati tipi di contenuti? Alcuni account specifici tendono a disimpegnarsi in una particolare fase del percorso dell'acquirente?

Ad esempio, supponiamo di osservare costantemente un calo di engagement dopo la demo iniziale. In questo caso, potrebbe indicare la necessità di un follow-up più personalizzato o di risorse aggiuntive che affrontino problemi specifici. Identificando queste tendenze, potete affrontare in modo proattivo i potenziali ostacoli e adattare il vostro approccio per coltivare i clienti in modo efficace.

Test A/B

HubSpot vi permette di abbracciare il metodo scientifico con i test A/B. Sperimentate diversi elementi di ABM, come gli oggetti delle e-mail, i testi delle landing page o i pulsanti di invito all'azione. Confrontando le prestazioni di due varianti, è possibile identificare l'approccio più efficace con i clienti target.

Ad esempio, si possono effettuare test A/B su due versioni di una landing page: una con un video testimonial e l'altra con un caso di studio scritto. Gli analytics di HubSpot riveleranno quale versione genera più conversioni, consentendovi di perfezionare la vostra strategia di contenuti sulla base di intuizioni basate sui dati.

Miglioramento continuo

L'ABM non è un'attività "imposta e dimentica". È un processo dinamico che richiede un monitoraggio e un'ottimizzazione continui. HubSpot fornisce gli strumenti e i dati necessari per perfezionare continuamente le strategie e massimizzare l'impatto.

Esaminate regolarmente le vostre metriche ABM, analizzate le tendenze, conducete test A/B e adattate il vostro approccio in base alle informazioni raccolte. Questo processo iterativo assicura che le vostre campagne ABM rimangano allineate con le esigenze e le preferenze in evoluzione dei vostri clienti target, favorendo un miglioramento continuo e massimizzando il ROI.

Dalle intuizioni all'impatto: Strategie basate sui dati e alimentate da HubSpot

La padronanza dell'ABM non richiede solo una strategia ben fatta, ma anche una misurazione meticolosa e un'ottimizzazione continua. HubSpot vi fornisce gli strumenti e gli approfondimenti necessari per affrontare questo percorso in modo efficace. Tracciando metriche chiave come la creazione di accordi, i punteggi di coinvolgimento e la velocità degli accordi, si ottiene una comprensione basata sui dati delle prestazioni della campagna.

Siete pronti a trasformare la vostra strategia ABM da un concetto promettente a una macchina generatrice di profitti? Iniziate implementando le strategie descritte in questo articolo e sfruttando la potenza di HubSpot. E se avete bisogno di una guida esperta lungo il percorso, ricordate che partner come Aspiration Marketing possono fornirvi il supporto e l'esperienza necessari per massimizzare il vostro successo ABM.

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