Wie man den ABM-Erfolg mit HubSpot misst

Anstatt Ihre Bemühungen über einen riesigen Ozean von Leads zu streuen, hilft Ihnen das kontobasierte Marketing (ABM), sich auf die hochwertigen Kunden zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Doch die präzise Ausrichtung ist nur die halbe Miete. Um das Potenzial von ABM wirklich auszuschöpfen, müssen Sie Ihre Fortschritte messen und Ihren Ansatz feinabstimmen. HubSpot bietet eine robuste Suite von Tools, die diesen Prozess aufschlussreich und effizient machen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie HubSpot Ihre ABM-Strategie von einem vielversprechenden Konzept in eine umsatzsteigernde Maschine verwandeln kann.

Festlegen klarer ABM-Ziele in HubSpot

Bevor Sie sich kopfüber in Ihre ABM-Kampagnen stürzen, ist es wichtig, einen klaren Fahrplan für den Erfolg zu erstellen. Dies beginnt mit der Definition kristallklarer Ziele in HubSpot. Vergessen Sie vage Bestrebungen wie "Engagement steigern". Setzen Sie stattdessen auf die Kraft der SMART-Ziele:

• Spezifisch: Legen Sie genau fest, was Sie erreichen möchten. Anstatt z. B. "das Engagement zu erhöhen", geben Sie an, "den Website-Traffic von Zielkonten zu erhöhen".

• Messbar: Quantifizieren Sie Ihre Ziele mit konkreten Zahlen. Ein messbares Ziel wäre z. B. "Steigerung des Website-Traffics von Zielkunden um 20 %".

• Erreichbar: Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziele. Berücksichtigen Sie Ihre Ressourcen und bisherigen Leistungen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele realistisch sind.

• Relevant: Richten Sie Ihre ABM-Ziele an Ihren übergreifenden Unternehmenszielen aus. Egal, ob es sich um Umsatzwachstum, die Vergrößerung des Marktanteils oder die Verbesserung des Customer Lifetime Value handelt, Ihre ABM-Bemühungen sollten zu einem größeren Ganzen beitragen.

• Zeitgebunden: Legen Sie einen klaren Zeitrahmen für die Erreichung Ihrer Ziele fest. Dies schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und ermöglicht eine bessere Fortschrittsverfolgung. Ein zeitgebundenes Ziel wäre beispielsweise "Steigerung des Website-Traffics von Zielkunden um 20 % im nächsten Quartal".

HubSpot bietet einen robusten Rahmen für die Zielsetzung, der sich nahtlos in Ihre ABM-Kampagnen integrieren lässt. Innerhalb der Plattform können Sie Ihre SMART-Ziele definieren, sie bestimmten Kampagnen zuweisen und den Fortschritt in Echtzeit verfolgen. So bleiben Ihre ABM-Maßnahmen auf Kurs und liefern wertvolle Daten für die laufende Optimierung. Wenn Sie von Anfang an klare, messbare Ziele in HubSpot festlegen, legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche und datengesteuerte ABM-Strategie.

4 Wichtige ABM-Metriken, die in HubSpot verfolgt werden sollten

HubSpot bietet eine Fülle von Metriken, die es Ihnen ermöglichen, die Effektivität Ihrer Kampagnen zu messen und Ihre Strategien zu optimieren. Hier ein genauerer Blick auf die wichtigsten ABM-Kennzahlen, die Sie in HubSpot verfolgen sollten:

Deal Creation

Im Kern zielt ABM darauf ab, hochwertige Geschäfte von Ihren Zielkunden zu generieren. HubSpot verfolgt akribisch die Anzahl der Geschäftsabschlüsse, die von diesen Konten stammen, und liefert so ein direktes Maß für die Wirkung Ihrer Kampagne. Ein sprunghafter Anstieg der Geschäftsabschlüsse signalisiert, dass Ihre ABM-Bemühungen bei Ihrer Zielgruppe auf Resonanz stoßen und zu greifbaren Geschäftsergebnissen führen. Umgekehrt kann ein stagnierender oder rückläufiger Trend darauf hindeuten, dass Sie Ihre Zielgruppenansprache, Ihr Messaging oder Ihre gesamte Kampagnenstrategie überdenken müssen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie starten eine ABM-Kampagne, die auf 50 Großkunden abzielt. In HubSpot können Sie ganz einfach überwachen, wie viele dieser Kunden in die Abschlussphase übergehen. Wenn Sie einen deutlichen Anstieg der Geschäftsabschlüsse im Vergleich zu Ihrer Leistung vor der ABM-Kampagne feststellen, ist dies ein klares Zeichen dafür, dass sich Ihr gezielter Ansatz auszahlt.

Zuweisung der Käuferrolle

ABM gedeiht durch Personalisierung. HubSpot ermöglicht es Ihnen, über die grundlegenden demografischen Daten hinauszugehen und die spezifischen Rollen der Personen zu ermitteln, die an Geschäften Ihrer Zielkunden beteiligt sind. Dank dieser detaillierten Einblicke können Sie Ihre Inhalte und Botschaften so anpassen, dass sie bei den wichtigsten Entscheidungsträgern, Beeinflussern und Verfechtern eines jeden Kunden ankommen.

Stellen Sie sich vor, Sie zielen auf ein Softwareunternehmen ab. Mit HubSpot können Sie feststellen, ob es sich um einen CTO, einen technischen Leiter oder einen Softwareentwickler handelt. Mit diesem Wissen können Sie hyper-personalisierte Inhalte erstellen, die die spezifischen Probleme und Prioritäten jeder Rolle ansprechen und so Ihre Chancen auf Engagement und Konversion deutlich erhöhen.

Deal Velocity

Die Zeit ist im Verkaufszyklus von entscheidender Bedeutung. Die HubSpot-Kennzahl "Deal Velocity" misst die Zeit, die Deals von Ihren Zielkunden benötigen, um Ihre Vertriebspipeline zu durchlaufen. Eine schnelle Abschlussgeschwindigkeit deutet darauf hin, dass Ihre ABM-Kampagne die Zielkunden effektiv anspricht und pflegt, was zu schnelleren Abschlüssen führt.

Umgekehrt kann eine langsame Abschlussgeschwindigkeit auf Engpässe oder Reibungspunkte in Ihrem Vertriebsprozess hindeuten. Wenn Sie diese Bereiche ermitteln, können Sie Ihre Arbeitsabläufe optimieren, die Kommunikation straffen und Hindernisse beseitigen, die den Geschäftsabschluss behindern. Wenn beispielsweise Geschäfte in der Angebotsphase immer wieder ins Stocken geraten, müssen Sie möglicherweise Ihre Angebotsinhalte verfeinern oder Ihrem Vertriebsteam zusätzliche Unterstützung bieten.

Unternehmens-Engagement-Score

Der HubSpot Company Engagement Score bietet einen ganzheitlichen Überblick über die Interaktionen Ihrer Zielkunden mit Ihrer Marke. Diese zusammengesetzte Kennzahl berücksichtigt verschiedene Berührungspunkte, einschließlich Website-Besuche, Öffnen von E-Mails, Herunterladen von Inhalten, Engagement in sozialen Medien und mehr. Ein hoher Wert für das Engagement des Unternehmens bedeutet, dass Ihre ABM-Kampagne die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden erregt und sinnvolle Interaktionen fördert.

Diese Kennzahl dient als wertvolles Barometer für Ihre ABM-Effektivität insgesamt. Wenn Sie einen konstanten Anstieg der Engagementwerte bei Ihren Zielkunden beobachten, deutet dies darauf hin, dass Ihre Inhalte, Ihre Botschaften und Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme auf Resonanz stoßen. Andererseits können niedrige Engagement-Werte Sie dazu veranlassen, Ihre Content-Strategie zu überdenken, Ihre Ansprache zu personalisieren oder alternative Kanäle zu erkunden, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Durch die sorgfältige Verfolgung dieser wichtigen ABM-Kennzahlen in HubSpot erhalten Sie ein datengestütztes Verständnis der Leistung Ihrer Kampagne. Dies ermöglicht Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, Ihre Strategien zu optimieren und letztendlich den Erfolg Ihrer ABM-Initiativen zu steigern.

Verwendung der Reporting-Tools von HubSpot für ABM

Bei HubSpot geht es nicht nur um das Sammeln von Daten, sondern auch um die Umwandlung dieser Daten in umsetzbare Erkenntnisse. Die Plattform bietet eine robuste Suite von Reporting-Tools, die speziell für den ABM-Erfolg entwickelt wurden. Sehen wir uns an, wie Sie diese Tools nutzen können, um ein tieferes Verständnis für Ihre Kampagnen zu erlangen und kontinuierliche Verbesserungen voranzutreiben.

ABM-Dashboards

HubSpot bietet vorgefertigte ABM-Dashboards, die als zentrale Kommandozentrale für die Überwachung der Kampagnenleistung dienen. Diese Dashboards bieten einen visuell ansprechenden Überblick über die wichtigsten Metriken, mit denen Sie den Zustand Ihrer ABM-Initiativen schnell beurteilen können. Auf einen Blick können Sie die Deal-Erstellung, die Engagement-Scores, die Deal-Geschwindigkeit und andere wichtige Indikatoren verfolgen.

Diese Dashboards bieten jedoch mehr als nur eine Momentaufnahme Ihrer Fortschritte. Sie zeigen auch verbesserungswürdige Bereiche auf. Wenn Ihr Dashboard beispielsweise eine niedrige Engagement-Bewertung für ein bestimmtes Zielkonto anzeigt, können Sie die Ursache dafür genauer untersuchen. Vielleicht entsprechen Ihre Inhalte nicht den Interessen der Zielgruppe, oder Sie haben sie nicht oft genug angesprochen. Diese Einblicke ermöglichen es Ihnen, datengestützte Anpassungen vorzunehmen und Ihre Kampagnen in Echtzeit zu optimieren.

Benutzerdefinierte Berichte

Vorgefertigte Dashboards bieten zwar einen wertvollen Überblick, aber HubSpot weiß, dass jede ABM-Strategie einzigartig ist. Genau hier kommen die benutzerdefinierten Berichte ins Spiel. Mit HubSpot können Sie maßgeschneiderte Berichte erstellen, die sich an Ihren spezifischen ABM-Zielen und KPIs orientieren.

Möchten Sie die Konversionsraten bestimmter Zielkonten verfolgen? Müssen Sie die Effektivität verschiedener ABM-Taktiken vergleichen, wie z. B. personalisierte E-Mails im Vergleich zu LinkedIn Outreach? Mit den benutzerdefinierten Berichten von HubSpot können Sie Ihre Daten auf zahllose Arten zerlegen und so detaillierte Einblicke gewinnen, die die strategische Entscheidungsfindung unterstützen.

Sie könnten zum Beispiel einen benutzerdefinierten Bericht erstellen, der das Engagement der verschiedenen Buyer Personas innerhalb Ihrer Zielkonten verfolgt. Daraus könnte hervorgehen, dass Ihre Inhalte zwar bei Führungskräften der C-Ebene Anklang finden, aber bei Managern der mittleren Ebene nicht ankommen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Content-Strategie so anpassen, dass sie die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jeder Persona anspricht, und so Ihren ABM-Effekt insgesamt maximieren.

Berichte zur Umsatzzuordnung

Einer der leistungsstärksten Aspekte der Berichtsfunktionen von HubSpot ist die Möglichkeit, den Umsatz bestimmten ABM-Aktivitäten zuzuordnen. Berichte zur Umsatzzuordnung helfen Ihnen zu verstehen, welche Taktiken wirklich den größten finanziellen Einfluss haben. Dieser Einblick ist von unschätzbarem Wert, wenn es darum geht, Ihre Budgetzuweisung zu optimieren und sicherzustellen, dass Ihre ABM-Investitionen maximale Erträge liefern.

Stellen Sie sich vor, Sie führen eine ABM-Kampagne durch, die personalisierte E-Mail-Sequenzen, gezielte Inhaltsangebote und Direktwerbung umfasst. Mit den HubSpot-Berichten zur Umsatzattribution können Sie genau feststellen, welche dieser Aktivitäten die meisten Leads, Opportunities und letztendlich den meisten Umsatz generiert. Anhand dieser Daten können Sie sich auf leistungsstarke Taktiken konzentrieren und Ressourcen von denjenigen abziehen, die weniger beeindruckende Ergebnisse liefern.

Durch die Nutzung der leistungsstarken Reporting-Tools von HubSpot verwandeln Sie Ihre ABM-Strategie von einer Reihe fundierter Vermutungen in eine datengesteuerte Maschine. Diese Tools bieten Ihnen die Einblicke, die Sie benötigen, um Ihre Zielkunden zu verstehen, Ihre Kampagnen zu optimieren und letztendlich ABM-Erfolge zu erzielen.

Interpretation von ABM-Metriken und Optimierung von Kampagnen

Daten ohne Interpretation sind wie ein Kompass ohne Karte. HubSpot liefert das Rohmaterial, aber es liegt an Ihnen, die Signale zu entschlüsseln und Ihren Kurs zum ABM-Erfolg zu bestimmen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre HubSpot-Metriken in verwertbare Erkenntnisse umwandeln und Ihre Kampagnen optimieren können:

Verstehen von Trends und Mustern

HubSpot speichert eine Fülle von historischen ABM-Daten. Lassen Sie sie nicht verstauben! Tauchen Sie tief in diese Daten ein, um Trends und Muster aufzudecken, die das Verhalten Ihrer Zielgruppe beleuchten. Gibt es wiederkehrende Spitzen im Engagement nach bestimmten Arten von Inhalten? Neigen bestimmte Konten dazu, sich in einer bestimmten Phase des Kaufprozesses nicht zu engagieren?

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie nach der ersten Demo immer wieder einen Rückgang des Engagements beobachten. In diesem Fall könnte dies darauf hindeuten, dass eine individuellere Nachbereitung oder zusätzliche Ressourcen erforderlich sind, die auf bestimmte Anliegen eingehen. Wenn Sie diese Trends erkennen, können Sie potenzielle Hindernisse proaktiv angehen und Ihren Ansatz für eine effektive Kundenpflege anpassen.

A/B-Tests

HubSpot ermöglicht es Ihnen, mit A/B-Tests die wissenschaftliche Methode anzuwenden. Experimentieren Sie mit verschiedenen ABM-Elementen wie E-Mail-Betreffzeilen, Landing Page-Texten oder Call-to-Action-Schaltflächen. Durch den Vergleich der Leistung von zwei Varianten können Sie feststellen, welcher Ansatz bei Ihren Zielkunden am besten ankommt.

Sie könnten zum Beispiel zwei Versionen einer Landing Page in einem A/B-Test testen: eine mit einem Video-Testimonial und eine andere mit einer schriftlichen Fallstudie. Die Analysefunktionen von HubSpot zeigen Ihnen, welche Version mehr Konversionen generiert, sodass Sie Ihre Inhaltsstrategie auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse verfeinern können.

Kontinuierliche Verbesserung

ABM ist kein "einmaliges Unterfangen". Es ist ein dynamischer Prozess, der eine kontinuierliche Überwachung und Optimierung erfordert. HubSpot bietet die Tools und Daten, die Sie benötigen, um Ihre Strategien kontinuierlich zu verfeinern und Ihre Wirkung zu maximieren.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre ABM-Metriken, analysieren Sie Trends, führen Sie A/B-Tests durch und passen Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse an. Dieser iterative Prozess stellt sicher, dass Ihre ABM-Kampagnen auf die sich entwickelnden Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielkunden abgestimmt bleiben, was zu kontinuierlichen Verbesserungen und einer Maximierung des ROI führt.

Von Erkenntnissen zur Wirkung: Datengesteuerte Strategien mit HubSpot

Um ABM zu meistern, bedarf es nicht nur einer gut ausgearbeiteten Strategie, sondern auch einer sorgfältigen Messung und kontinuierlichen Optimierung. HubSpot stattet Sie mit den Tools und Erkenntnissen aus, die Sie benötigen, um diesen Weg effektiv zu beschreiten. Durch die Nachverfolgung von Schlüsselkennzahlen wie Deal Creation, Engagement Scores und Deal Velocity erhalten Sie ein datengestütztes Verständnis für die Leistung Ihrer Kampagne.

Sind Sie bereit, Ihre ABM-Strategie von einem vielversprechenden Konzept in eine umsatzsteigernde Maschine zu verwandeln? Beginnen Sie mit der Umsetzung der in diesem Artikel beschriebenen Strategien und machen Sie sich die Leistungsfähigkeit von HubSpot zunutze. Und wenn Sie auf dem Weg dorthin fachkundige Anleitung benötigen, denken Sie daran, dass Partner wie Aspiration Marketing die Unterstützung und das Fachwissen bieten können, um Ihren ABM-Erfolg zu maximieren.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um loszulegen!