Crearea de campanii ABM personalizate în HubSpot

Experiențele personalizate nu mai sunt un lux, ci o așteptare în marketingul modern. Cumpărătorii tânjesc după experiențe personalizate, care să răspundă direct nevoilor și provocărilor lor - și aici este unde marketingul bazat pe conturi (ABM) strălucește. ABM vă permite să vă concentrați cu laser eforturile asupra conturilor de mare valoare, tratându-le pe fiecare ca pe propriul segment de piață.

Cu toate acestea, realizarea unei personalizări reale la nivel de cont poate fi complexă. Din fericire, HubSpot, cu instrumentele sale puternice, permite marketerilor să eficientizeze și să personalizeze fiecare aspect al strategiei lor ABM.

Punerea bazelor: Pași esențiali înainte de lansarea campaniei dvs.

Înainte de a vă arunca cu capul înainte în campania ABM, este esențial să stabiliți o fundație solidă. Aceasta înseamnă definirea precisă a clientului ideal și identificarea celor mai potrivite conturi pe care să le vizați. Gândiți-vă la acest lucru ca la construirea unei case - aveți nevoie de un proiect și de materiale solide înainte de a începe construcția.

Crearea ICP în HubSpot

HubSpot oferă instrumente puternice pentru a vă ajuta să vă definiți și să vă gestionați profilul clientului ideal (ICP). Iată un ghid pas cu pas:

1. Utilizați proprietățile HubSpot: Începeți prin a utiliza proprietățile implicite ale HubSpot pentru a identifica companiile pe baza datelor firmografice, cum ar fi industria, dimensiunea, veniturile și locația. De exemplu, dacă vindeți software de automatizare a marketingului, ați putea viza companii din sectorul tehnologiei cu peste 50 de angajați și venituri anuale de peste 10 milioane de dolari.

2. Creați proprietăți personalizate: Mergeți dincolo de elementele de bază și creați proprietăți personalizate pentru a capta informații mai specifice despre clienții dvs. ideali. Acestea ar putea include pachetul lor tehnologic, provocările de marketing sau obiectivele de afaceri.

3. Utilizați fluxurile de lucru HubSpot: Automatizați procesul de identificare și calificare a potențialilor ICP prin utilizarea fluxurilor de lucru HubSpot. De exemplu, puteți crea un flux de lucru care să atribuie în mod automat o etichetă "High-Fit ICP" companiilor care îndeplinesc criteriile dvs. specifice.

Identificați-vă conturile țintă

Odată ce aveți un ICP foarte clar, este timpul să identificați conturile specifice pe care doriți să le urmăriți. Acest lucru necesită o abordare multifațetată care combină diverse surse de date și informații.

Metode de identificare a conturilor țintă:

• Firmografice: Utilizați datele firmelor, cum ar fi industria, dimensiunea și locația, pentru a filtra conturile potențiale care se aliniază cu ICP-ul dumneavoastră.

• Tehnografice: Analizați pachetul tehnologic utilizat de conturile potențiale pentru a le identifica pe cele care se potrivesc produsului sau serviciului dumneavoastră. De exemplu, dacă vindeți o integrare CRM, ați putea viza companiile care utilizează deja Salesforce.

• Date de intenție: Monitorizați comportamentul online și semnalele de implicare pentru a identifica conturile care caută în mod activ soluții precum a dvs. Acestea ar putea include vizite pe site, descărcări de conținut sau activitate în social media.

Recomandări bazate pe inteligență artificială ale HubSpot

Recomandările bazate pe inteligența artificială ale HubSpot vă pot simplifica semnificativ procesul de identificare a conturilor țintă. Platforma analizează datele clienților dvs. existenți și identifică companii similare care sunt susceptibile de a se potrivi cu afacerea dvs.

După ce ați identificat conturile țintă, utilizați proprietatea "Cont țintă" a HubSpot pentru a le eticheta și gestiona eficient. Acest lucru vă permite să vă segmentați cu ușurință și să vă urmăriți eforturile ABM.

Indicație: Instrumente precum LinkedIn Sales Navigator pot fi neprețuite pentru identificarea factorilor de decizie cheie din cadrul conturilor țintă. Puteți importa apoi aceste date în HubSpot pentru a crea profiluri de contact detaliate și pentru a vă personaliza eforturile de contactare.

Prin definirea meticuloasă a ICP și identificarea strategică a conturilor țintă, veți crea o bază solidă pentru campania ABM. Acest lucru asigură faptul că eforturile dvs. sunt concentrate, personalizate și, în cele din urmă, de succes.

Exploatarea instrumentelor HubSpot pentru campanii ABM personalizate

HubSpot oferă o multitudine de caracteristici special concepute pentru a eficientiza și a vă supraîncărca strategia ABM. Să explorăm cum să valorificăm aceste instrumente pentru a crea campanii personalizate care să rezoneze cu conturile dvs. țintă.

1. Scoringul companiei în HubSpot

Nu toți liderii sunt creați în mod egal. Funcția de scoring al companiei din HubSpot vă permite să vă prioritizați conturile țintă în funcție de nivelul lor de implicare și de cât de mult se aliniază profilului dvs. de client ideal (ICP). Acest lucru vă ajută să vă concentrați timpul și resursele pe conturile cu cel mai mare potențial de conversie.

Cum să utilizați Company Scoring:

1. Definiți-vă criteriile: Determinați ce acțiuni și atribute semnalează o potrivire puternică și un angajament ridicat. Acestea ar putea include vizite pe site, descărcări de conținut, deschideri de e-mailuri, interacțiuni în social media și informații demografice.

2. Alocați puncte: Alocați puncte fiecărui criteriu în funcție de importanța sa. De exemplu, vizitarea unei pagini de prețuri ar putea indica un nivel mai ridicat de intenție și, prin urmare, ar justifica mai multe puncte decât simpla descărcare a unui articol de blog.

3. Stabiliți praguri: Stabiliți intervale de scoruri pentru a clasifica conturile în diferite niveluri (de exemplu, fierbinte, cald, rece). Acest lucru vă permite să vă adaptați strategiile de sensibilizare și implicare în funcție de nivelul de interes al contului.

Exemplu:

• Intenție ridicată (20 de puncte): Solicitarea unei demonstrații, vizitarea paginii de prețuri de mai multe ori și/sau implicarea în e-mailuri de vânzări.

• Intenție medie (10 puncte): Descărcarea de studii de caz, vizualizarea paginilor de produse și/sau abonarea la blogul dvs.

• Intenție scăzută (5 puncte): Vizitarea site-ului dvs. pentru prima dată, urmărirea companiei dvs. pe rețelele sociale.

Prin implementarea unui sistem de punctare a companiei, puteți identifica și prioritiza eficient cele mai promițătoare conturi, asigurându-vă că eforturile dvs. ABM sunt concentrate și eficiente.

2. Publicitate direcționată cu HubSpot

Publicitatea targetată este un instrument puternic în arsenalul dvs. ABM. Aceasta vă permite să transmiteți mesaje personalizate direct factorilor de decizie cheie din cadrul conturilor dvs. țintă. Integrarea HubSpot cu LinkedIn Ads face acest proces simplu și eficient.

Beneficiile publicității țintite în ABM:

• Precizie: Atingeți persoanele potrivite din cadrul conturilor dvs. țintă pe baza titlurilor posturilor, nivelului de vechime, intereselor și multe altele.

• Personalizare: Adaptați creațiile publicitare și mesajele pentru a rezona cu nevoile și provocările specifice fiecărui cont.

Utilizarea integrării LinkedIn Ads de la HubSpot:

1. Conectați-vă conturile: Integrați-vă conturile HubSpot și LinkedIn Ads pentru a eficientiza gestionarea campaniilor și sincronizarea datelor.

2. Creați audiențe vizate: Utilizați instrumentele de segmentare a listelor de la HubSpot pentru a crea audiențe foarte bine direcționate, bazate pe criteriile contului dvs. țintă.

3. Lansați și monitorizați campaniile: Creați și gestionați campaniile LinkedIn Ads direct în HubSpot, urmărind parametrii cheie și optimizând performanța în timp real.

Exemplu:

Imaginați-vă că vizați un anumit cont din industria medicală. Puteți crea o campanie LinkedIn Ads care vizează în mod specific factorii de decizie (de exemplu, CMO, CIO) din cadrul acelui cont care și-au arătat interesul pentru inițiativele de transformare digitală. Textul și elementele vizuale ale anunțului dvs. pot fi adaptate pentru a aborda provocările și oportunitățile unice cu care se confruntă organizațiile din domeniul sănătății în era digitală.

Prin valorificarea capacităților de publicitate direcționată ale HubSpot, vă puteți asigura că mesajele dvs. ABM sunt văzute de persoanele potrivite la momentul potrivit, maximizând impactul și generând rezultate.

3. Conținut personalizat cu HubSpot

Furnizarea de conținut relevant și valoros către conturile dvs. țintă este esențială pentru construirea de relații, stabilirea credibilității și, în cele din urmă, pentru obținerea de conversii. Instrumentul de strategie de conținut al HubSpot vă permite să creați și să gestionați conținut adaptat nevoilor și intereselor specifice ale conturilor dvs. țintă.

Importanța conținutului personalizat:

• Implicarea: Captați atenția conturilor dvs. țintă cu conținut care abordează punctele lor de durere și provocările specifice.

• Construirea de relații: Poziționați compania dvs. ca un consilier de încredere prin furnizarea de informații și resurse valoroase.

• Conversia: Ghidați-vă conturile țintă prin parcursul cumpărătorului cu conținut care se aliniază cu fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Utilizarea instrumentului de strategie de conținut al HubSpot:

1. Identificați temele de conținut: Pe baza ICP și a cercetării contului țintă, identificați principalele teme de conținut care rezonează cu publicul dvs.

2. Creați conținut direcționat: Creați o varietate de formate de conținut (de exemplu, postări pe blog, cărți electronice, webinare, studii de caz) adaptate fiecărei teme și buyer persona.

3. Personalizați livrarea: Utilizați fluxurile de lucru și instrumentele de marketing prin e-mail ale HubSpot pentru a oferi recomandări de conținut personalizate conturilor țintă.

Exemplu:

Pentru un cont țintă din industria serviciilor financiare, ați putea crea o serie de postări pe blog și webinarii axate pe conformitatea cu reglementările și securitatea cibernetică. De asemenea, ați putea dezvolta pagini de destinație personalizate cu mesaje personalizate și oferte de conținut pentru diferiți factori de decizie din cadrul contului (de exemplu, ofițeri de conformitate, manageri IT).

Prin crearea și furnizarea de conținut personalizat, puteți demonstra o înțelegere profundă a nevoilor conturilor dvs. țintă și vă puteți poziționa compania ca un partener valoros.

4. Fluxuri de lucru de nutriție în HubSpot

Construirea unor relații puternice cu conturile dvs. țintă necesită timp și efort constant. Fluxurile de lucru din HubSpot vă permit să automatizați comunicarea personalizată și să nutriți aceste relații în timp.

Beneficiile fluxurilor de lucru Nurturing:

• Eficiență: Automatizați sarcinile repetitive, cum ar fi trimiterea de e-mailuri de bun venit, secvențe de urmărire și recomandări de conținut.

• Personalizare: Transmiteți mesaje și conținut adaptate fiecărui cont țintă în funcție de implicarea și comportamentul acestuia.

• Construirea de relații: Rămâneți în centrul atenției cu conturile dvs. țintă și hrăniți-le până la conversie.

Exemple de fluxuri de lucru automatizate:

• Serii de bun venit: Trimiteți o serie de e-mailuri personalizate noilor contacte din cadrul conturilor dvs. țintă, prezentând compania dvs. și ofertele acesteia.

• Recomandări de conținut: Pe baza angajamentului anterior al unui contact, recomandați automat conținut relevant, cum ar fi postări pe blog, cărți electronice sau webinare.

• Promovarea evenimentelor: Invitați conturile țintă la evenimente și webinare relevante și trimiteți memento-uri automate.

Exemplu:

Să presupunem că un client potențial dintr-un cont țintă descarcă un anumit ebook de pe site-ul dvs. Puteți configura un flux de lucru în HubSpot care să îi trimită automat o secvență de e-mail personalizată, mulțumindu-i pentru descărcare, oferindu-i resurse suplimentare pe această temă și invitându-i să programeze o convorbire cu un reprezentant de vânzări.

Prin implementarea fluxurilor de lucru de hrănire, vă puteți asigura că conturile dvs. țintă primesc o comunicare consecventă și personalizată, promovând relații mai puternice și conducându-le către conversie.

Colaborare și raportare în HubSpot

Marketingul bazat pe conturi (ABM) necesită un front unificat. Nu este doar o inițiativă de marketing; este o strategie care prosperă prin colaborarea strânsă între echipele de vânzări și marketing. HubSpot oferă instrumentele necesare pentru a facilita această sincronizare, asigurându-se că toată lumea este aliniată și lucrează la obiective comune.

Home Conturi țintă

Target Accounts Home de la HubSpot acționează ca un hub central pentru toate activitățile ABM. Atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing au acces la o vizualizare completă a fiecărui cont țintă, promovând transparența și facilitând o comunicare mai bună.

De ce este important:

• Perspective comune: Reprezentanții de vânzări pot accesa informații de marketing valoroase, cum ar fi activitatea pe site, implicarea în conținut și interacțiunile din campanii. Acest lucru le permite să aibă conversații mai informate și mai personalizate cu clienții potențiali.

• Îmbunătățirea alinierii: Cu o vizualizare comună a conturilor țintă, vânzările și marketingul își pot coordona mai bine eforturile și se pot asigura că toată lumea lucrează pentru aceleași obiective.

• Eficiență sporită: Target Accounts Home elimină necesitatea unei comunicări constante back-and-forth, eficientizând fluxurile de lucru și economisind timp prețios.

Exemplu:

Un reprezentant de vânzări care se pregătește pentru o convorbire cu un contact cheie de la un cont țintă poate revizui rapid angajamentul recent al acestuia față de materialele de marketing în Target Accounts Home. Acest lucru îi permite să își adapteze conversația și să abordeze interese sau preocupări specifice, crescând probabilitatea unui rezultat de succes.

Raportare și analiză ABM

Urmărirea și măsurarea performanței campaniilor ABM este esențială pentru a înțelege ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit. Instrumentele de raportare și tabloul de bord ABM de la HubSpot oferă informații valoroase despre parametrii cheie, permițându-vă să vă optimizați strategia și să demonstrați ROI.

Metrici cheie de urmărit:

• Angajament: Monitorizați vizitele pe site, descărcările de conținut, deschiderile de e-mailuri și interacțiunile din social media pentru a evalua nivelul de interes din partea conturilor țintă.

• Creșterea portofoliului: Urmăriți numărul de clienți potențiali generați, de tranzacții create și de oportunități dezvoltate în urma campaniilor ABM.

• Încheieri de tranzacții: Măsurați numărul de contracte încheiate și veniturile generate de conturile dvs. țintă.

Exemplu:

Analizând rapoartele ABM în HubSpot, ați putea descoperi că un anumit tip de conținut (de exemplu, studiile de caz) este deosebit de eficient în stimularea angajamentului și a creșterii portofoliului. Această perspectivă vă permite să vă concentrați pe acel format de conținut și să vă rafinați strategia pentru rezultate și mai bune.

Instrumentele de colaborare și raportare ale HubSpot permit echipelor de vânzări și de marketing să lucreze împreună fără probleme, să urmărească progresul și să optimizeze campaniile ABM pentru un impact maxim.

Succes ABM cu HubSpot: Stimulați creșterea și relațiile

HubSpot vă permite să executați campanii ABM extrem de eficiente prin simplificarea proceselor și maximizarea personalizării. De la identificarea profilurilor clienților ideali și a conturilor țintă la valorificarea scoringului companiei, a anunțurilor direcționate și a conținutului personalizat, HubSpot vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru a reuși. În cele din urmă, prin încurajarea colaborării între echipele de vânzări și marketing și prin furnizarea de rapoarte și analize robuste, HubSpot vă asigură că strategia ABM este bazată pe date și orientată către rezultate.

Sunteți gata să vă îmbunătățiți jocul ABM? Aspiration Marketing este un partener HubSpot certificat, cu o vastă experiență în dezvoltarea și implementarea strategiilor ABM de succes. Vă putem ajuta să valorificați întregul potențial al instrumentelor HubSpot pentru a vă atinge obiectivele ABM.

Contactați Aspiration Marketing astăzi pentru a afla mai multe despre modul în care vă putem ajuta să stimulați creșterea și să construiți relații mai puternice cu conturile dvs. cele mai valoroase.