Creación de campañas ABM personalizadas en HubSpot

Las experiencias personalizadas han dejado de ser un lujo para convertirse en una expectativa del marketing moderno. Los compradores anhelan experiencias personalizadas que hablen directamente de sus necesidades y retos, y ahí es donde brilla el marketing basado en cuentas (ABM). El ABM le permite centrar sus esfuerzos en cuentas de gran valor, tratando a cada una de ellas como su propio segmento de mercado.

Sin embargo, lograr una verdadera personalización a nivel de cuenta puede ser complejo. Afortunadamente, HubSpot, con sus potentes herramientas, permite a los profesionales del marketing optimizar y personalizar todos los aspectos de su estrategia ABM.

Sentar las bases: Pasos esenciales antes de lanzar tu campaña

Antes de lanzarte de cabeza a tu campaña de ABM, es crucial sentar unas bases sólidas. Esto significa definir con precisión su cliente ideal e identificar las cuentas más adecuadas a las que dirigirse. Piense en ello como si estuviera construyendo una casa: necesita un plano y materiales resistentes antes de empezar la construcción.

Crear tu ICP en HubSpot

HubSpot ofrece potentes herramientas para ayudarte a definir y gestionar tu perfil de cliente ideal (ICP). Aquí tienes una guía paso a paso:

1. Aprovecha las propiedades de HubSpot: Empieza por utilizar las propiedades predeterminadas de HubSpot para identificar empresas en función de datos firmográficos como el sector, el tamaño, los ingresos y la ubicación. Por ejemplo, si vendes software de automatización de marketing, podrías dirigirte a empresas del sector tecnológico con más de 50 empleados e ingresos anuales superiores a 10 millones de dólares.

2. Cree propiedades personalizadas: Vaya más allá de lo básico y cree propiedades personalizadas para capturar información más específica sobre sus clientes ideales. Esto podría incluir su pila tecnológica, desafíos de marketing u objetivos empresariales.

3. Utiliza los flujos de trabajo de HubSpot: Automatiza el proceso de identificación y calificación de los ICP potenciales mediante el uso de flujos de trabajo de HubSpot. Por ejemplo, puedes crear un flujo de trabajo que asigne automáticamente una etiqueta de "ICP de alto nivel" a las empresas que cumplan tus criterios específicos.

Identifica tus cuentas objetivo

Una vez que tengas un ICP claro, es hora de identificar las cuentas específicas que deseas perseguir. Esto requiere un enfoque polifacético que combine varias fuentes de datos y perspectivas.

Métodos para identificar las cuentas objetivo:

• Datos empresariales: Utilice datos empresariales como el sector, el tamaño y la ubicación para filtrar las cuentas potenciales que coincidan con su ICP.

• Tecnográficos: Analice la pila tecnológica utilizada por las cuentas potenciales para identificar las que encajan bien con su producto o servicio. Por ejemplo, si vende una integración de CRM, puede dirigirse a empresas que ya utilicen Salesforce.

• Datos de intención: Supervise el comportamiento en línea y las señales de compromiso para identificar las cuentas que están investigando activamente soluciones como la suya. Esto podría incluir visitas al sitio web, descargas de contenido o actividad en las redes sociales.

Recomendaciones de HubSpot basadas en IA

Las recomendaciones impulsadas por IA de HubSpot pueden agilizar significativamente tu proceso de identificación de cuentas objetivo. La plataforma analiza los datos de tus clientes existentes e identifica empresas similares que probablemente encajen bien en tu negocio.

Una vez que hayas identificado tus cuentas objetivo, utiliza la propiedad "Cuenta objetivo" de HubSpot para etiquetarlas y gestionarlas eficazmente. Esto te permitirá segmentar y realizar un seguimiento de tus esfuerzos de ABM fácilmente.

Sugerencia: Herramientas como LinkedIn Sales Navigator pueden ser muy valiosas para identificar a los responsables clave de la toma de decisiones dentro de tus cuentas objetivo. A continuación, puedes importar estos datos en HubSpot para crear perfiles de contacto detallados y personalizar tus esfuerzos de contacto.

Al definir meticulosamente tu ICP e identificar estratégicamente tus cuentas objetivo, crearás una base sólida para tu campaña de ABM. Esto garantiza que tus esfuerzos estén centrados, sean personalizados y, en última instancia, tengan éxito.

Aprovechar las herramientas de HubSpot para campañas de ABM personalizadas

HubSpot ofrece una gran cantidad de funciones diseñadas específicamente para agilizar y potenciar tu estrategia de ABM. Exploremos cómo aprovechar estas herramientas para crear campañas personalizadas que resuenen con tus cuentas objetivo.

1. Puntuación de empresas en HubSpot

No todos los leads son iguales. La función de puntuación de empresas de HubSpot te permite priorizar tus cuentas objetivo en función de su nivel de compromiso y de lo cerca que se alinean con tu perfil de cliente ideal (ICP). Esto te ayuda a centrar tu tiempo y recursos en las cuentas con mayor potencial de conversión.

Cómo utilizar la puntuación de empresas:

1. Defina sus criterios: Determine qué acciones y atributos señalan un fuerte ajuste y un alto compromiso. Esto podría incluir visitas al sitio web, descargas de contenidos, aperturas de correos electrónicos, interacciones en redes sociales e información demográfica.

2. Asigne puntos: Asigne puntos a cada criterio en función de su importancia. Por ejemplo, visitar una página de precios podría indicar un mayor nivel de intención y, por tanto, justificar más puntos que simplemente descargar una entrada del blog.

3. Establezca umbrales: Establezca rangos de puntuación para clasificar las cuentas en diferentes niveles (por ejemplo, caliente, cálido, frío). Esto le permite adaptar sus estrategias de captación y compromiso en función del nivel de interés de la cuenta.

Ejemplo:

• Alta intención (20 puntos): Solicitan una demostración, visitan varias veces la página de precios y/o responden a correos electrónicos de ventas.

• Interés medio (10 puntos): Descargar estudios de casos, ver páginas de productos y/o suscribirse a su blog.

• Intención baja (5 puntos): Visitar su sitio web por primera vez, seguir a su empresa en las redes sociales.

Al implementar un sistema de puntuación de la empresa, puede identificar y priorizar de manera eficiente sus cuentas más prometedoras, asegurando que sus esfuerzos de ABM estén enfocados y sean efectivos.

2. Publicidad dirigida con HubSpot

La publicidad dirigida es una herramienta poderosa en tu arsenal de ABM. Te permite entregar mensajes personalizados directamente a los tomadores de decisiones clave dentro de tus cuentas objetivo. La integración de HubSpot con LinkedIn Ads hace que este proceso sea fluido y eficiente.

Beneficios de la publicidad dirigida en ABM:

• Precisión: Llega a las personas adecuadas dentro de tus cuentas objetivo en función de sus cargos, nivel de antigüedad, intereses, etc.

• Personalización: Adapta tus creatividades publicitarias y mensajes para que resuenen con las necesidades y desafíos específicos de cada cuenta.

Utiliza la integración de LinkedIn Ads de HubSpot:

1. Conecta tus cuentas: Integra tus cuentas de HubSpot y LinkedIn Ads para agilizar la gestión de campañas y la sincronización de datos.

2. Crea audiencias segmentadas: Utiliza las herramientas de segmentación de listas de HubSpot para crear audiencias altamente segmentadas en función de los criterios de tu cuenta objetivo.

3. Lanza y supervisa campañas: Crea y gestiona tus campañas de LinkedIn Ads directamente dentro de HubSpot, realizando un seguimiento de las métricas clave y optimizando el rendimiento en tiempo real.

Ejemplo:

Imagina que te diriges a una cuenta específica del sector sanitario. Puedes crear una campaña de LinkedIn Ads que se dirija específicamente a los responsables de la toma de decisiones (por ejemplo, CMO, CIO) dentro de esa cuenta que han mostrado interés en las iniciativas de transformación digital. El texto y los elementos visuales de tu anuncio se pueden adaptar para abordar los retos y oportunidades únicos a los que se enfrentan las organizaciones sanitarias en la era digital.

Al aprovechar las capacidades de publicidad dirigida de HubSpot, puede asegurarse de que sus mensajes de ABM sean vistos por las personas adecuadas en el momento adecuado, maximizando su impacto e impulsando los resultados.

3. Contenido personalizado con HubSpot

Ofrecer contenido relevante y valioso a tus cuentas objetivo es esencial para construir relaciones, establecer credibilidad y, en última instancia, impulsar las conversiones. La herramienta de estrategia de contenidos de HubSpot te permite crear y gestionar contenidos adaptados a las necesidades e intereses específicos de tus cuentas objetivo.

Importancia del contenido personalizado:

• Compromiso: Capta la atención de tus cuentas objetivo con contenido que aborde sus puntos de dolor y desafíos específicos.

• Creación de relaciones: Posicione su empresa como asesor de confianza proporcionando información y recursos valiosos.

• Conversión: Guía a tus cuentas objetivo a través del viaje del comprador con contenido que se alinee con cada etapa del embudo de ventas.

Utilizar la herramienta de estrategia de contenidos de HubSpot:

1. Identifica temas de contenido: Basándote en tu ICP y en la investigación de cuentas objetivo, identifica los temas de contenido clave que resuenan con tu audiencia.

2. Cree contenido específico: Desarrolle una variedad de formatos de contenido (por ejemplo, publicaciones de blog, libros electrónicos, seminarios web, estudios de casos) adaptados a cada tema y persona compradora.

3. Personaliza la entrega: Utiliza los flujos de trabajo y las herramientas de marketing por correo electrónico de HubSpot para ofrecer recomendaciones de contenido personalizadas a tus cuentas objetivo.

Ejemplo:

Para una cuenta objetivo del sector de los servicios financieros, podrías crear una serie de publicaciones de blog y seminarios web centrados en el cumplimiento normativo y la ciberseguridad. También podría desarrollar páginas de destino personalizadas con mensajes y ofertas de contenidos adaptados a los distintos responsables de la toma de decisiones dentro de la cuenta (por ejemplo, responsables de cumplimiento normativo, directores de TI).

Al crear y ofrecer contenido personalizado, puedes demostrar un profundo conocimiento de las necesidades de tus cuentas objetivo y posicionar a tu empresa como un socio valioso.

4. Flujos de trabajo de nutrición en HubSpot

Construir relaciones sólidas con tus cuentas objetivo requiere tiempo y un esfuerzo constante. Los flujos de trabajo de HubSpot te permiten automatizar la comunicación personalizada y nutrir esas relaciones a lo largo del tiempo.

Beneficios de los flujos de trabajo de Nurturing:

• Eficiencia: Automatiza tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos de bienvenida, secuencias de seguimiento y recomendaciones de contenido.

• Personalización: Envíe mensajes y contenidos personalizados a cada cuenta de destino en función de su compromiso y comportamiento.

• Creación de relaciones: Manténgase en contacto con sus cuentas objetivo y fomente su conversión.

Ejemplos de flujos de trabajo automatizados:

• Serie de bienvenida: Envíe una serie de correos electrónicos personalizados a los nuevos contactos de sus cuentas objetivo, presentando su empresa y sus ofertas.

• Recomendaciones de contenido: Basándose en el compromiso previo de un contacto, recomiende automáticamente contenido relevante como entradas de blog, libros electrónicos o seminarios web.

• Promoción de eventos: Invite a las cuentas objetivo a eventos y seminarios web relevantes y envíe recordatorios automáticos.

Ejemplo:

Supongamos que un cliente potencial de una cuenta de destino descarga un libro electrónico específico en su sitio web. Puedes configurar un flujo de trabajo en HubSpot que les envíe automáticamente una secuencia de correos electrónicos personalizados, agradeciéndoles la descarga, proporcionándoles recursos adicionales sobre el tema e invitándoles a programar una llamada con un representante de ventas.

Al implementar flujos de trabajo de nutrición, puedes asegurarte de que tus cuentas objetivo reciban una comunicación constante y personalizada, fomentando relaciones más sólidas e impulsándolas hacia la conversión.

Colaboración e informes en HubSpot

El marketing basado en cuentas (ABM) requiere un frente unificado. No es sólo una iniciativa de marketing; es una estrategia que se nutre de una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing. HubSpot proporciona las herramientas para facilitar esta sincronización, asegurando que todos estén alineados y trabajando hacia objetivos compartidos.

Página de inicio de cuentas de destino

HubSpot's Target Accounts Home actúa como un eje central para todas tus actividades de ABM. Tanto el equipo de ventas como el de marketing tienen acceso a una vista completa de cada cuenta objetivo, lo que fomenta la transparencia y facilita una mejor comunicación.

Por qué es importante:

• Información compartida: Los representantes de ventas pueden acceder a valiosos datos de marketing, como la actividad del sitio web, la participación en los contenidos y las interacciones de las campañas. Esto les permite mantener conversaciones más informadas y personalizadas con los clientes potenciales.

• Alineación mejorada: Con una visión compartida de las cuentas objetivo, las ventas y el marketing pueden coordinar mejor sus esfuerzos y asegurarse de que todos están trabajando hacia los mismos objetivos.

• Mayor eficacia: Target Accounts Home elimina la necesidad de una comunicación constante de ida y vuelta, agilizando los flujos de trabajo y ahorrando un tiempo valioso.

Ejemplo:

Un representante de ventas que se prepara para una llamada con un contacto clave en una cuenta objetivo puede revisar rápidamente su compromiso reciente con los materiales de marketing en Target Accounts Home. Esto le permite adaptar su conversación y abordar intereses o preocupaciones específicos, aumentando la probabilidad de un resultado exitoso.

Informes y análisis de ABM

El seguimiento y la medición del rendimiento de sus campañas de ABM son cruciales para comprender qué está funcionando y qué necesita mejorar. El panel de control y las herramientas de informes de ABM de HubSpot proporcionan información valiosa sobre las métricas clave, lo que te permite optimizar tu estrategia y demostrar el ROI.

Métricas clave a seguir:

• Compromiso: Supervisa las visitas al sitio web, las descargas de contenido, las aperturas de correos electrónicos y las interacciones en redes sociales para medir el nivel de interés de tus cuentas objetivo.

• Crecimiento de la cartera: Realice un seguimiento del número de clientes potenciales generados, acuerdos creados y oportunidades desarrolladas a partir de sus campañas de ABM.

• Cierre de tratos: Mida el número de acuerdos cerrados y los ingresos generados por sus cuentas objetivo.

Ejemplo:

Al analizar sus informes de ABM en HubSpot, puede descubrir que un tipo específico de contenido (por ejemplo, estudios de casos) es particularmente eficaz para impulsar la participación y el crecimiento de las oportunidades. Esta información te permite duplicar ese formato de contenido y perfeccionar tu estrategia para obtener resultados aún mejores.

Las herramientas de colaboración y generación de informes de HubSpot permiten a tus equipos de ventas y marketing trabajar juntos sin problemas, realizar un seguimiento del progreso y optimizar tus campañas de ABM para obtener el máximo impacto.

Éxito ABM con HubSpot: Impulsa el crecimiento y las relaciones

HubSpot te permite ejecutar campañas ABM altamente efectivas al agilizar los procesos y maximizar la personalización. Desde la identificación de perfiles de clientes ideales y cuentas objetivo hasta el aprovechamiento de la puntuación de la empresa, los anuncios dirigidos y el contenido personalizado, HubSpot proporciona las herramientas que necesita para tener éxito. Por último, al fomentar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing y proporcionar informes y análisis sólidos, HubSpot garantiza que su estrategia de ABM esté basada en datos y orientada a los resultados.

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