Le esperienze personalizzate non sono più un lusso, ma un'aspettativa nel marketing moderno. Gli acquirenti desiderano esperienze personalizzate che parlino direttamente delle loro esigenze e sfide, ed è qui che il marketing basato sugli account (ABM) brilla. L'ABM vi permette di concentrare gli sforzi sui clienti di alto valore, trattandoli come un segmento di mercato a sé stante.
Tuttavia, ottenere una vera personalizzazione a livello di account può essere complesso. Fortunatamente HubSpot, con i suoi potenti strumenti, consente ai marketer di ottimizzare e personalizzare ogni aspetto della loro strategia ABM.
Gettare le basi: Passi essenziali prima di lanciare la campagna
Prima di tuffarsi a capofitto nella campagna ABM, è fondamentale gettare solide basi. Ciò significa definire con precisione il vostro cliente ideale e identificare gli account più adatti a cui rivolgersi. Pensate alla costruzione di una casa: avete bisogno di un progetto e di materiali solidi prima di iniziare la costruzione.
Creare l'ICP in HubSpot
HubSpot offre strumenti potenti per aiutarvi a definire e gestire il vostro profilo di cliente ideale (ICP). Ecco una guida passo passo:
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Sfruttare le proprietà di HubSpot: Iniziate utilizzando le proprietà predefinite di HubSpot per identificare le aziende in base a dati aziendali come il settore, le dimensioni, il fatturato e l'ubicazione. Ad esempio, se vendete software di automazione del marketing, potreste puntare alle aziende del settore tecnologico con più di 50 dipendenti e un fatturato annuo superiore a 10 milioni di dollari.
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Creare proprietà personalizzate: Andate oltre le basi e create proprietà personalizzate per acquisire informazioni più specifiche sui vostri clienti ideali. Ad esempio, lo stack tecnologico, le sfide di marketing o gli obiettivi aziendali.
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Utilizzare i flussi di lavoro di HubSpot: Automatizzate il processo di identificazione e qualificazione dei potenziali ICP utilizzando i flussi di lavoro di HubSpot. Ad esempio, potete creare un flusso di lavoro che assegna automaticamente un tag "High-Fit ICP" alle aziende che soddisfano i vostri criteri specifici.
Identificare i clienti target
Una volta che avete un ICP chiaro, è il momento di individuare i clienti specifici che volete perseguire. Ciò richiede un approccio sfaccettato che combina diverse fonti di dati e approfondimenti.
Metodi per identificare i clienti target:
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Firmografica: Utilizzate dati aziendali come il settore, le dimensioni e l'ubicazione per filtrare i potenziali clienti che si allineano al vostro ICP.
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Tecnologico: Analizzate lo stack tecnologico utilizzato dai potenziali clienti per identificare quelli che si adattano bene al vostro prodotto o servizio. Ad esempio, se vendete un'integrazione CRM, potreste puntare alle aziende che già utilizzano Salesforce.
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Dati di intenti: Monitorate il comportamento online e i segnali di coinvolgimento per identificare gli account che stanno attivamente ricercando soluzioni come la vostra. Ciò potrebbe includere visite al sito web, download di contenuti o attività sui social media.
Le raccomandazioni di HubSpot basate sull'intelligenza artificiale
Le raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale di HubSpot possono semplificare notevolmente il processo di identificazione degli account target. La piattaforma analizza i dati dei clienti esistenti e identifica le aziende simili che potrebbero essere adatte alla vostra attività.
Una volta identificati gli account target, utilizzate la proprietà "Account target" di HubSpot per etichettarli e gestirli in modo efficace. Questo vi permette di segmentare e tracciare facilmente i vostri sforzi ABM.
Suggerimento: strumenti come LinkedIn Sales Navigator possono essere preziosi per identificare i decisori chiave all'interno dei vostri account target. Potete poi importare questi dati in HubSpot per creare profili di contatto dettagliati e personalizzare i vostri sforzi di sensibilizzazione.
Definendo meticolosamente il vostro ICP e identificando strategicamente i vostri account target, creerete una solida base per la vostra campagna ABM. In questo modo si garantisce che gli sforzi siano mirati, personalizzati e, in ultima analisi, di successo.
Sfruttare gli strumenti di HubSpot per campagne ABM personalizzate
HubSpot offre un'ampia gamma di funzionalità specificamente progettate per semplificare e potenziare la vostra strategia ABM. Vediamo come sfruttare questi strumenti per creare campagne personalizzate che risuonino con i vostri clienti target.
1. Scoring aziendale in HubSpot
Non tutti i lead sono uguali. La funzione di company scoring di HubSpot vi permette di dare priorità agli account target in base al loro livello di engagement e a quanto si allineano al vostro profilo di cliente ideale (ICP). Questo vi aiuta a concentrare il vostro tempo e le vostre risorse sugli account con il più alto potenziale di conversione.
Come utilizzare il Company Scoring:
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Definite i vostri criteri: Determinate quali azioni e attributi segnalano una forte corrispondenza e un elevato coinvolgimento. Ad esempio, visite al sito web, download di contenuti, apertura di e-mail, interazioni con i social media e informazioni demografiche.
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Assegnare i punti: Assegnate punti a ciascun criterio in base alla sua importanza. Per esempio, la visita a una pagina di prezzi potrebbe indicare un livello di intenzione più elevato e, quindi, giustificare più punti rispetto al semplice download di un post del blog.
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Stabilite delle soglie: Stabilite delle fasce di punteggio per classificare gli account in diversi livelli (ad esempio, caldo, tiepido, freddo). In questo modo è possibile adattare le strategie di sensibilizzazione e coinvolgimento in base al livello di interesse dell'account.
Esempio:
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Intento elevato (20 punti): Richiesta di una demo, visita più volte della pagina dei prezzi e/o coinvolgimento nelle e-mail di vendita.
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Intento medio (10 punti): Download di casi di studio, visualizzazione di pagine di prodotti e/o iscrizione al vostro blog.
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Intento basso (5 punti): Visitare il vostro sito web per la prima volta, seguire la vostra azienda sui social media.
Implementando un sistema di punteggio aziendale, potrete identificare in modo efficiente e dare priorità agli account più promettenti, assicurando che i vostri sforzi ABM siano mirati ed efficaci.
2. Pubblicità mirata con HubSpot
La pubblicità mirata è uno strumento potente nel vostro arsenale ABM. Vi permette di inviare messaggi personalizzati direttamente ai decisori chiave all'interno dei vostri account target. L'integrazione di HubSpot con LinkedIn Ads rende questo processo semplice ed efficiente.
Vantaggi della pubblicità mirata nell'ABM:
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Precisione: Raggiungete le persone giuste all'interno dei vostri account target in base al loro titolo di lavoro, al livello di seniority, agli interessi e altro ancora.
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Personalizzazione: Personalizzazione delle creazioni pubblicitarie e dei messaggi per rispondere alle esigenze e alle sfide specifiche di ciascun account.
Utilizzando l'integrazione di LinkedIn Ads di HubSpot:
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Collegate i vostri account: Integrate i vostri account HubSpot e LinkedIn Ads per semplificare la gestione delle campagne e la sincronizzazione dei dati.
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Creare un pubblico mirato: Utilizzate gli strumenti di segmentazione delle liste di HubSpot per creare un pubblico altamente mirato in base ai criteri dell'account target.
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Lanciare e monitorare le campagne: Create e gestite le vostre campagne LinkedIn Ads direttamente all'interno di HubSpot, monitorando le metriche chiave e ottimizzando le prestazioni in tempo reale.
Esempio:
Immaginate di avere come target un account specifico nel settore sanitario. Potete creare una campagna LinkedIn Ads che si rivolga specificamente ai decision maker (ad esempio, CMO, CIO) di quell'account che hanno mostrato interesse per le iniziative di trasformazione digitale. Il testo e le immagini dell'annuncio possono essere personalizzati per affrontare le sfide e le opportunità uniche che le organizzazioni sanitarie devono affrontare nell'era digitale.
Sfruttando le funzionalità pubblicitarie mirate di HubSpot, potete assicurarvi che i vostri messaggi ABM siano visti dalle persone giuste al momento giusto, massimizzando il vostro impatto e ottenendo risultati.
3. Contenuti personalizzati con HubSpot
Fornire contenuti pertinenti e di valore agli account di destinazione è essenziale per costruire relazioni, stabilire credibilità e, in ultima analisi, per ottenere conversioni. Lo strumento di content strategy di HubSpot vi consente di creare e gestire contenuti personalizzati in base alle esigenze e agli interessi specifici dei vostri clienti target.
Importanza dei contenuti personalizzati:
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Coinvolgimento: Catturare l'attenzione dei clienti target con contenuti che affrontano i loro specifici punti dolenti e le loro sfide.
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Creazione di relazioni: Posizionate la vostra azienda come un consulente di fiducia, fornendo preziose intuizioni e risorse.
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Conversione: Guidate i vostri clienti target attraverso il percorso dell'acquirente con contenuti che si allineano a ogni fase dell'imbuto di vendita.
Utilizzando lo strumento di strategia dei contenuti di HubSpot:
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Identificare i temi dei contenuti: Sulla base del vostro ICP e della ricerca degli account target, identificate i temi chiave dei contenuti che risuonano con il vostro pubblico.
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Creare contenuti mirati: Sviluppate una varietà di formati di contenuto (ad esempio, blog post, ebook, webinar, case study) su misura per ogni tema e buyer persona.
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Personalizzare la distribuzione: Utilizzate i flussi di lavoro e gli strumenti di email marketing di HubSpot per fornire consigli personalizzati sui contenuti ai vostri clienti target.
Esempio:
Per un cliente target del settore dei servizi finanziari, potreste creare una serie di blog post e webinar incentrati sulla conformità normativa e sulla sicurezza informatica. Potreste anche sviluppare landing page personalizzate con messaggi e offerte di contenuti su misura per i diversi responsabili delle decisioni all'interno dell'account (ad esempio, responsabili della conformità, responsabili IT).
Creando e distribuendo contenuti personalizzati, potete dimostrare una profonda comprensione delle esigenze dei vostri clienti target e posizionare la vostra azienda come un partner di valore.
4. Flussi di lavoro di nurturing in HubSpot
Costruire relazioni solide con gli account target richiede tempo e impegno costante. I flussi di lavoro di HubSpot vi permettono di automatizzare le comunicazioni personalizzate e di coltivare queste relazioni nel tempo.
Vantaggi dei flussi di lavoro di nurturing:
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Efficienza: Automatizzazione di attività ripetitive come l'invio di e-mail di benvenuto, sequenze di follow-up e raccomandazioni di contenuti.
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Personalizzazione: Fornite messaggi e contenuti su misura a ogni cliente target, in base al suo impegno e al suo comportamento.
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Creazione di relazioni: Rimanere al centro dell'attenzione dei clienti target e coltivarli verso la conversione.
Esempi di flussi di lavoro automatizzati:
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Serie di benvenuto: Invio di una serie di e-mail personalizzate ai nuovi contatti all'interno dei vostri account di destinazione, per presentare la vostra azienda e le sue offerte.
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Raccomandazioni sui contenuti: In base all'impegno precedente di un contatto, consigliate automaticamente contenuti rilevanti come post del blog, ebook o webinar.
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Promozione di eventi: Invitate gli account target a eventi e webinar pertinenti e inviate promemoria automatici.
Esempio:
Supponiamo che un lead di un account target scarichi un ebook specifico sul vostro sito web. Potete impostare un flusso di lavoro in HubSpot che gli invii automaticamente una sequenza di e-mail personalizzate, ringraziandolo per il download, fornendogli ulteriori risorse sull'argomento e invitandolo a programmare una telefonata con un rappresentante commerciale.
Implementando i flussi di lavoro di nurturing, potete assicurarvi che i vostri clienti target ricevano comunicazioni coerenti e personalizzate, favorendo relazioni più forti e spingendoli alla conversione.
Collaborazione e reportistica in HubSpot
Il marketing basato sugli account (ABM) richiede un fronte unificato. Non si tratta solo di un'iniziativa di marketing, ma di una strategia che si basa sulla stretta collaborazione tra i team di vendita e di marketing. HubSpot fornisce gli strumenti per facilitare questa sincronizzazione, assicurando che tutti siano allineati e lavorino per obiettivi condivisi.
Home account di destinazione
La Target Accounts Home di HubSpot funge da hub centrale per tutte le attività ABM. Sia i team di vendita che quelli di marketing hanno accesso a una visione completa di ciascun account target, favorendo la trasparenza e facilitando una migliore comunicazione.
Perché è importante:
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Approfondimenti condivisi: I rappresentanti di vendita possono accedere a preziose informazioni di marketing, come l'attività del sito web, il coinvolgimento nei contenuti e le interazioni nelle campagne. Questo consente loro di avere conversazioni più informate e personalizzate con i clienti potenziali.
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Miglioramento dell'allineamento: Con una visione condivisa degli account target, le vendite e il marketing possono coordinare meglio i loro sforzi e garantire che tutti lavorino per gli stessi obiettivi.
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Maggiore efficienza: Target Accounts Home elimina la necessità di una comunicazione costante, snellendo i flussi di lavoro e risparmiando tempo prezioso.
Esempio:
Un rappresentante di vendita che si prepara a una telefonata con un contatto chiave di un cliente target può rivedere rapidamente il suo recente impegno con i materiali di marketing in Target Accounts Home. In questo modo può personalizzare la conversazione e rispondere a interessi o preoccupazioni specifiche, aumentando le probabilità di successo.
Reporting e analisi ABM
Tracciare e misurare le prestazioni delle campagne ABM è fondamentale per capire cosa funziona e cosa deve essere migliorato. La dashboard e gli strumenti di reporting ABM di HubSpot forniscono preziose informazioni sulle metriche chiave, consentendo di ottimizzare la strategia e dimostrare il ROI.
Metriche chiave da monitorare:
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Coinvolgimento: Monitorare le visite al sito web, i download dei contenuti, le aperture delle e-mail e le interazioni sui social media per valutare il livello di interesse degli account target.
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Crescita della pipeline: Tracciate il numero di lead generati, di accordi creati e di opportunità portate avanti dalle vostre campagne ABM.
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Chiusura delle trattative: Misurare il numero di accordi chiusi e il fatturato generato dai clienti target.
Esempio:
Analizzando i vostri report ABM in HubSpot, potreste scoprire che un tipo specifico di contenuto (ad esempio, i casi di studio) è particolarmente efficace nel guidare l'engagement e la crescita della pipeline. Questo dato vi consente di puntare su quel formato di contenuto e di perfezionare la vostra strategia per ottenere risultati ancora migliori.
Gli strumenti di collaborazione e di reportistica di HubSpot consentono ai team di vendita e di marketing di lavorare insieme senza soluzione di continuità, di monitorare i progressi e di ottimizzare le campagne ABM per ottenere il massimo impatto.
Successo ABM con HubSpot: Guidare la crescita e le relazioni
HubSpot vi consente di eseguire campagne ABM altamente efficaci, semplificando i processi e massimizzando la personalizzazione. Dall'identificazione dei profili dei clienti ideali e degli account target allo sfruttamento dello scoring aziendale, degli annunci mirati e dei contenuti personalizzati, HubSpot fornisce gli strumenti necessari per avere successo. Infine, favorendo la collaborazione tra i team di vendita e di marketing e fornendo una solida reportistica e analisi, HubSpot assicura che la vostra strategia ABM sia guidata dai dati e orientata ai risultati.
Siete pronti a migliorare la vostra strategia ABM? Aspiration Marketing è un partner certificato HubSpot con una vasta esperienza nello sviluppo e nell'implementazione di strategie ABM di successo. Possiamo aiutarvi a sfruttare tutto il potenziale degli strumenti di HubSpot per raggiungere i vostri obiettivi ABM.
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