Comment nous identifions les publics cibles B2B: ICP et Buyer Personas

L'identification de votre public cible est cruciale pour toute entreprise ou campagne de marketing. Une fois que vous comprenez vos clients idéaux, vous pouvez créer des stratégies de marketing plus efficaces, augmenter les conversions et générer plus de revenus.

Pour identifier votre public cible, il existe deux outils essentiels : les profils de clients idéaux (PCI) et les profils d'acheteurs (buyer personas). Nous verrons comment tirer parti de ces outils dans le cadre de vos efforts de marketing et de vente.

Quel que soit l'objectif de votre stratégie marketing, qu'il s'agisse d'une stratégie d'Inbound Marketing, d'Outbound Marketing, de publicité payante ou d'autres approches, vous passerez probablement à côté si vous ne savez pas ce que vous ciblez.

Établir des profils de clients idéaux (PIC)

Dans un environnement B2B, les PIC sont une description détaillée de votre entreprise cliente idéale. Ils comprennent généralement des informations telles que des données démographiques, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, les problèmes rencontrés, etc. En identifiant vos PIC, vous pouvez concentrer vos efforts de marketing sur les personnes les plus susceptibles de se convertir en clients, plutôt que de perdre du temps et de l'argent avec des prospects non qualifiés.

Pour identifier vos PIC, vous pouvez commencer par examiner votre clientèle actuelle. Qui sont vos clients les plus rentables ? Quels sont leurs points communs ? Ces informations vous aideront à créer un profil détaillé de vos clients idéaux. Il est également utile de mener des enquêtes ou des entretiens avec des clients potentiels pour recueillir des informations supplémentaires.

Grâce aux PIC, vous pouvez créer des campagnes de marketing plus ciblées qui répondent directement aux besoins et aux difficultés de votre public cible. Cela peut conduire à des taux de conversion plus élevés et, en fin de compte, à une augmentation du chiffre d'affaires de votre entreprise. Une fois que vous comprenez vos clients idéaux, vous pouvez créer des messages et des campagnes qui leur correspondent pour obtenir de meilleurs résultats.

Exemple de PCI

• Nom de l'entreprise: XYZ Software

• Secteur d'activité: Technologie, en particulier logiciels de gestion de projets pour les petites et moyennes entreprises

• Taille de l'entreprise: Petite et moyenne entreprise de 10 à 200 employés

• Données démographiques: Les décideurs de ces entreprises sont principalement des hommes, âgés de 35 à 50 ans et titulaires d'un diplôme universitaire.

• Difficultés: Ces entreprises ont souvent du mal à suivre de multiples projets et membres d'équipe et éprouvent des difficultés de communication et de collaboration au sein de leurs équipes.

Application aux stratégies de marketing

• Adaptez votre message et votre image de marque pour répondre directement aux problèmes des petites et moyennes entreprises.

• Utilisez un langage et une imagerie qui mettent l'accent sur les avantages d'une meilleure gestion de projet et d'une meilleure collaboration au sein de l'équipe.

• Utilisez la publicité ciblée en ligne pour atteindre les décideurs des petites et moyennes entreprises, en particulier dans le secteur des technologies.

• Créez des contenus ciblés, tels que des blogs, des livres électroniques et des webinaires, qui répondent aux besoins spécifiques de ces entreprises.

• Soulignez comment XYZ Software peut aider à résoudre ces problèmes.

• Utilisez les plateformes de médias sociaux pour vous connecter et vous engager avec les petites et moyennes entreprises du secteur technologique.

• Proposez des ressources précieuses et des conseils sur la gestion de projet et la collaboration en équipe.

• Participez à des événements industriels et à des salons professionnels ciblant les PME du secteur technologique.

• Profitez de ces occasions pour établir un réseau et présenter XYZ Software comme une solution à leurs problèmes.

Définissez vos Buyer Personas

Les buyer person as sont des représentations fictives de vos clients idéaux, la personne derrière l'acheteur. Bien qu'ils soient basés sur des données et des recherches réelles concernant votre public cible, ils intègrent également la personnalité, les objectifs, les points problématiques et les processus de prise de décision afin de créer une image complète de votre client idéal.

Pour créer vos buyer personas, envisagez de mener des enquêtes, des entretiens ou d'utiliser des données analytiques pour recueillir des informations. Il est également utile d'utiliser les données de votre site web ou de vos canaux de médias sociaux pour comprendre comment votre public interagit avec votre marque. Une fois que vous avez recueilli suffisamment de données, vous pouvez créer un profil détaillé de vos clients idéaux. Incluez leurs données démographiques, leurs points de douleur, leur processus de prise de décision et d'autres informations pertinentes.

Les profils d'acheteurs sont extrêmement utiles pour vous aider à créer des campagnes de marketing plus efficaces en comprenant les besoins, les problèmes et les processus de décision de votre public cible. En créant des buyer personas précis, vous pouvez mieux comprendre le comportement de votre public, ce qui vous permet d'adapter votre contenu, votre site web et vos produits à leurs besoins. Ils peuvent même améliorer le service à la clientèle en vous aidant à comprendre les questions et préoccupations courantes de votre public cible, ce qui vous permet d'avoir des réponses prêtes à l'emploi.

Exemple d'un Buyer Persona

Nom: Directeur Mike

• Sexe: Homme

• Formation: Licence en informatique

• Secteur d'activité: Technologie, en particulier gestion de projets pour les petites et moyennes entreprises

• Taille de l'entreprise: Petite et moyenne entreprise de 50 employés

• Objectifs: Améliorer la collaboration et la communication au sein de l'équipe, accroître la productivité et l'efficacité, et augmenter le chiffre d'affaires de son entreprise.

• Points sensibles: Difficulté à suivre plusieurs projets et membres d'équipe, difficulté à communiquer et à collaborer au sein de son équipe, difficulté à trouver un logiciel qui réponde aux besoins de son entreprise.

• Processus de décision: Recherche et comparaison de différentes options de logiciels de gestion de projet, collecte de commentaires et d'informations auprès de son équipe, et recherche de recommandations auprès de pairs du secteur.
  
  

Application aux stratégies de marketing

LePCI et le buyer persona sont des éléments essentiels de votre stratégie de marketing:

• Adaptez votre message et votre image de marque pour répondre directement aux objectifs et aux problèmes de Paul.

  • Utilisez un langage et une imagerie qui mettent l'accent sur les avantages d'une meilleure gestion de projet, d'une meilleure collaboration et communication au sein de l'équipe, d'une productivité et d'une efficacité accrues et d'une augmentation du chiffre d'affaires.

• Utiliser une publicité en ligne ciblée pour atteindre les chefs de projet des petites et moyennes entreprises du secteur technologique.

• Créez un contenu ciblé qui répond aux points de douleur et aux objectifs spécifiques des chefs de projet comme Jean.

  • Montrez comment XYZ Software peut résoudre ces problèmes et atteindre ces objectifs.

• Utiliser les plateformes de médias sociaux pour entrer en contact avec les chefs de projet des petites et moyennes entreprises technologiques.

  • Proposer des ressources et des conseils précieux sur la gestion de projet, la collaboration d'équipe et la communication.

• Participez à des événements industriels et à des salons professionnels qui s'adressent à ces chefs de projet.

  • Profitez de ces occasions pour créer un réseau et présenter le logiciel XYZ comme une solution à leurs problèmes et démontrer comment il peut les aider à atteindre leurs objectifs.

En se concentrant sur les problèmes, les objectifs et les processus de prise de décision spécifiques de Paul, XYZ Software peut créer des campagnes de marketing et de vente plus efficaces. Ainsi, vos efforts de marketing et de vente auront plus de chances de trouver un écho auprès de votre public cible, ce qui se traduira par une augmentation des conversions et du chiffre d'affaires.

Les PIC et les Buyer Personas fonctionnent en tandem

En améliorant la segmentation de votre marché, vous devriez utiliser vos PIC pour fonder vos profils d'acheteur, ce qui vous aidera à créer un profil de client très précis.

Le PIC est l'entreprise idéale avec laquelle vous souhaitez travailler et les buyer personas sont des exemples de personnes à qui vous allez vendre et commercialiser.

Il est essentiel d'utiliser les PIC et les buyer personas pour cibler efficacement votre public.

Les PIC vous permettent d'identifier et de comprendre les besoins et les problèmes de votre entreprise idéale. Dans le même temps, les buyer personas donnent un aperçu du comportement et des processus de décision des individus au sein de ces entreprises.

La combinaison de ces outils vous permet de comprendre votre public cible de manière exhaustive, ce qui se traduit par des campagnes de marketing et de vente plus efficaces. La création de vos propres PIC et profils d'acheteurs est essentielle pour maximiser vos efforts ; même si cela demande du temps et des efforts, les avantages à long terme en valent la peine.