HubSpot Pipelines und Deal Stages | Best Practices für Vertriebsleiter

Fühlen Sie sich im Nebel Ihrer Vertriebspipeline verloren? Die Deal Stages von HubSpot können der Schlüssel zur Klarheit sein.

Durch die Definition klarer Phasen in Ihrer Pipeline können Sie zuverlässige Umsatzprognosen erstellen, Bereiche ermitteln, in denen Geschäfte ins Stocken geraten, und Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Erkenntnissen ausstatten, die sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Die Macht von Pipelines und Geschäftsphasen verstehen

Viele Verkaufspipelines bleiben im Dunkeln. Geschäfte werden in das System eingegeben, und einige kommen voran, aber ihre genaue Position und die Gründe für Verzögerungen bleiben auf frustrierende Weise unklar. Dieser Mangel an Transparenz macht die Umsatzprognose zu einem Ratespiel und das Coaching von Vertriebsmitarbeitern zu einem reaktiven Gedränge. Glücklicherweise lösen HubSpot-Pipelines und Geschäftsphasen diese Herausforderungen, indem sie Ihren Vertriebsweg klar darstellen.

Was sind HubSpot Pipelines und Deal Stages?

• HubSpot-Pipelines: Eine Pipeline stellt die verschiedenen Phasen eines potenziellen Kunden dar, bevor er zum Kunden wird. Betrachten Sie sie als eine Art Fahrplan, der die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess beschreibt.

• Geschäftsphasen: Jede Phase innerhalb der Pipeline spiegelt eine bestimmte Reihe von Aktivitäten im Verkaufsprozess wider. Gängige Geschäftsphasen sind beispielsweise "Geschäftsanforderungen verstehen", "Gemeinsame Erwartungen definieren" und "Lösung abschließen". HubSpot bietet Standardphasen, aber Sie können (und sollten) sie an Ihren Vertriebsprozess anpassen.
  
  

Vorteile klarer Pipelines und Deal Stages

• Identifizieren Sie Engpässe: Definierte Phasen fungieren als Kontrollpunkte und zeigen genau die Stellen auf, an denen Interessenten im Verkaufstrichter abfallen. Bleiben sie nach dem ersten Anruf stehen? Verschwinden sie nach einer Demo? Diese neu gewonnene Transparenz ermöglicht es Ihnen, Engpässe zu erkennen und mit gezielten Pflegestrategien einzugreifen. Eine hohe Anzahl von abgebrochenen Geschäftsabschlüssen in der Qualifizierungsphase könnte beispielsweise darauf hindeuten, dass das Marketing unqualifizierte Leads zu Ihnen schickt. Die Identifizierung eines Rückgangs nach Demos könnte darauf hindeuten, dass verbesserte Produktpräsentationen oder überzeugendere Post-Demo-Follow-up-E-Mails erforderlich sind.

• Genaue Prognosen: Wenn Sie wissen, wie viel Zeit in den einzelnen Phasen durchschnittlich verbracht wird und wie hoch die Gewinnwahrscheinlichkeiten sind, können Sie mit größerer Sicherheit vorhersagen, wann die Geschäfte abgeschlossen werden und wie viel Umsatz sie generieren werden. Dank dieser Voraussicht können Sie Ihre Ressourcen effektiv planen, Hektik in letzter Minute vermeiden und realistische Ziele für Ihr Team festlegen. Stellen Sie sich den Unterschied zwischen blindem Handeln und einem klaren Überblick über Ihre Vertriebspipeline vor: Sie können Ihre Ressourcen strategisch den Geschäften mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zuweisen und so eine optimale Effizienz gewährleisten.

• Bessere Pflege: Allgemeine Marketing-E-Mails, die an potenzielle Kunden in allen Phasen verschickt werden, sind ein uneinheitlicher Ansatz, der wahrscheinlich nur minimale Ergebnisse bringt. Mit definierten Phasen können Sie die Kommunikation direkt auf die Position eines potenziellen Kunden in der Sales Journey abstimmen. Interessenten, die sich in den ersten Phasen befinden, können Schulungsinhalte erhalten, die auf ihre spezifischen Probleme eingehen. Gleichzeitig können Interessenten, die kurz vor einer Entscheidung stehen, mit Fallstudien oder Sonderangeboten versorgt werden, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verdeutlichen. Dieser personalisierte Ansatz erhöht die Effektivität Ihrer Pflegemaßnahmen erheblich und treibt die Geschäftsabschlüsse in der Pipeline weiter voran.

Durch die Visualisierung der Sales Journey erhalten Sie ein tieferes Verständnis Ihres Prozesses und können so die Pflege-Strategien verfeinern, den Umsatz zuverlässig prognostizieren und letztendlich ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbauen.

Aufbau Ihrer Traum-Pipeline in HubSpot: Gestalten Sie eine Sales Journey für den Erfolg

Stellen Sie sich eine Vertriebs-Pipeline vor, die nicht nur funktional ist, sondern eine fein abgestimmte Maschine, die perfekt auf Ihren einzigartigen Vertriebsprozess abgestimmt ist. Das ist die Stärke der Anpassung von Pipelines und Geschäftsphasen in HubSpot. Durch die Anpassung dieser Elemente erhalten Sie einen kristallklaren Einblick in Ihre Sales Journey und können so Engpässe erkennen, den Umsatz genau prognostizieren und letztendlich mehr Geschäfte abschließen.

Definieren Sie Ihren Vertriebsprozess: Die Grundlage für den Erfolg

Der erste Schritt zum Aufbau Ihrer Traum-Pipeline ist das Verständnis Ihres eigenen Vertriebsprozesses. Das mag offensichtlich erscheinen, ist aber eine entscheidende Grundlage. Durch die Anpassung der Geschäftsphasen an Ihren spezifischen Prozess wird sichergestellt, dass sie die Schritte, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden, genau widerspiegeln. Eine generische Pipeline kann die Feinheiten Ihres individuellen Verkaufszyklus nicht erfassen, was zu blinden Flecken führt und Ihre Fähigkeit zur Leistungsoptimierung behindert.

Der Schlüssel liegt darin, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, um ein nahtloses Kauferlebnis für Ihre Interessenten zu schaffen.

Jenseits der Standardwerte: Craft Stages für den B2B- und B2C-Vertrieb

HubSpot CRM bietet eine Reihe von Standard-Abschlussphasen, die einen soliden Ausgangspunkt darstellen. Die wahre Stärke liegt jedoch in der Anpassung. Hier können Sie Abwicklungsphasen erstellen, die Ihren Vertriebsweg sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen perfekt widerspiegeln.

B2B-Beispiel:

• Lead-Qualifizierung: In dieser Phase wird geprüft, ob ein Interessent für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist. Zu den Aktivitäten können Bedarfsanalysen, Budgetgespräche und Qualifizierungsanrufe gehören.

• Geplantes Treffen: Ein bestätigtes Treffen mit einem wichtigen Entscheidungsträger bedeutet einen bedeutenden Schritt nach vorn.

• Treffen zur Bedarfsermittlung: Bei dieser eingehenden Untersuchung werden die spezifischen Herausforderungen des potenziellen Kunden aufgedeckt und es wird untersucht, wie Ihre Lösung seinen Bedürfnissen entspricht.

• Versendung des Angebots :Ein gut ausgearbeitetes Angebot umreißt Ihre Lösung, Ihre Preisgestaltung und Ihr Wertversprechen.

• Vertragsverhandlung: In dieser Phase werden Gespräche und Verhandlungen geführt, um die Vertragsbedingungen festzulegen.

• Geschäftsabschluss: Herzlichen Glückwunsch! Ihr Interessent hat auf der gepunkteten Linie unterschrieben und ist nun ein geschätzter Kunde.
  
  

Beispiel B2C:

• Lead erobert: Ein potenzieller Kunde übermittelt seine Kontaktinformationen oder bekundet sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

• Willkommens-E-Mail gesendet :Eine personalisierte Willkommens-E-Mail stellt eine positive erste Verbindung her und stellt Ihre Marke vor.

• Produktdemo abgeschlossen: Eine interaktive Demonstration stellt die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts vor.

• Warenkorb abgebrochen: Ein Interessent legt Artikel in seinen Warenkorb, schließt den Kauf aber nicht ab. Gezielte Nachfassaktionen können diese verlorenen Verkäufe wiederherstellen.

• Kauf abgeschlossen: Der Kunde hat seine Bestellung erfolgreich abgeschlossen und ist auf dem Weg, Ihr Produkt zu erhalten.

• Nachbereitung des Kaufs: Eine personalisierte Nachfass-E-Mail stellt die Kundenzufriedenheit sicher, sammelt wertvolles Feedback und verkauft möglicherweise ergänzende Produkte weiter.

Dies sind nur einige Beispiele, und die ideale Struktur für Ihre Pipeline hängt von Ihrem spezifischen Verkaufsprozess ab.

Prozentuale Wahrscheinlichkeiten

Die Zuordnung von prozentualen Wahrscheinlichkeiten zu den einzelnen Geschäftsphasen macht Ihre Pipeline noch ausgefeilter. Durch die Analyse historischer Daten können Sie die prozentuale Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses in jeder Phase bestimmen. Zum Beispiel könnte eine "Finalize Solution" eine 70%ige Chance haben, in die "Closed Won"-Stufe überzugehen, während eine "Finalize Agreement"-Stufe eine 90%ige Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen könnte. Diese Prozentsätze geben Ihnen die Möglichkeit,:

• Genauere Umsatzprognosen: Indem Sie den durchschnittlichen Wert von Geschäften in jeder Phase und ihre Abschlusswahrscheinlichkeit kennen, können Sie zukünftige Einnahmen mit größerer Sicherheit vorhersagen.

• Sie können Ihre Ressourcen auf Geschäfte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren: Die Vertriebsmitarbeiter können ihre Bemühungen auf Geschäfte mit dem höchsten Abschlusspotenzial konzentrieren und so die Effizienz und die Ergebnisse maximieren.

• Identifizieren Sie verbesserungswürdige Bereiche: Wenn eine bestimmte Phase konstant unter der erwarteten Wahrscheinlichkeit liegt, deutet dies auf einen möglichen Engpass in Ihrem Vertriebsprozess hin. Sie können dann die Gründe dafür untersuchen und Abhilfemaßnahmen einleiten.

Durch die Anpassung von Geschäftsphasen und die Einbeziehung von Wahrscheinlichkeitsprozentsätzen verwandeln Sie Ihre Pipeline von einer statischen Momentaufnahme in eine dynamische Roadmap für den Verkaufserfolg.

Optimieren Sie Ihre Vertriebspipeline für Wachstum

Mit den Automatisierungsfunktionen von HubSpot und den datengesteuerten Erkenntnissen können Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren, Engpässe identifizieren und Ihr Team zu explosivem Wachstum anspornen.

Automatisierung treibt Geschäfte voran

Die Automatisierungsfunktionen von HubSpot nehmen Ihnen die mühsame Arbeit ab, Leads zu pflegen und potenzielle Kunden durch die Pipeline zu bringen. Stellen Sie sich die Zeit vor, die durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben eingespart wird - das ist mehr Zeit, die Ihre Mitarbeiter dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften widmen können.

Hier erfahren Sie, wie Automatisierung Ihre Vertriebspipeline aufladen kann:

• Stufenbasierte E-Mail-Sequenzen: Entwerfen Sie personalisierte E-Mail-Sequenzen, die durch die Bewegung eines potenziellen Kunden in der Pipeline ausgelöst werden. Eine automatisierte E-Mail könnte beispielsweise einen neu qualifizierten Interessenten mit einem herzlichen Willkommensgruß und wertvollen Bildungsinhalten begrüßen. Eine andere E-Mail-Sequenz könnte sich an einen Interessenten wenden, der nicht auf eine Demo reagiert hat, und ihm zusätzliche Ressourcen anbieten oder einen Anruf für weitere Gespräche vereinbaren. Diese automatisierten Sequenzen gewährleisten eine konsistente Kommunikation und sorgen dafür, dass Ihre Marke während der gesamten Customer's Journey im Mittelpunkt steht.

• Automatisierte Aufgaben und Mahnungen: Entlasten Sie Ihre Mitarbeiter von der Last der manuellen Dateneingabe und Terminplanung. HubSpot kann Geschäftsphasen automatisch aktualisieren, Aufgaben basierend auf bestimmten Auslösern erstellen und Erinnerungen senden, um sicherzustellen, dass nichts vergessen wird.

• Intelligente Personalisierung von Inhalten: Personalisieren Sie Website-Inhalte dynamisch auf der Grundlage der Position eines potenziellen Kunden in der Pipeline. Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren Fallstudien, die für die Branche des Interessenten relevant sind, während der Angebotsphase oder heben spezifische Produktmerkmale hervor, die seine Probleme lösen. Dieses Maß an Personalisierung fördert stärkere Verbindungen und beschleunigt den Geschäftsabschluss.

Durch die Automatisierung befreien Sie Ihre Mitarbeiter von administrativen Aufgaben und geben ihnen die Möglichkeit, sich auf wichtige Aktivitäten wie den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren. Dies steigert nicht nur die Produktivität, sondern auch die Arbeitsmoral und den Erfolg des gesamten Vertriebsteams.

Datengestützte Entscheidungen

Die Vertriebsanalysetools von HubSpot verwandeln Ihre Pipeline in eine Fundgrube wertvoller Daten. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, Hindernisse zu erkennen, Fortschritte zu messen und datengestützte Entscheidungen zu treffen, die Ihren Vertriebsprozess optimieren.

Hier erfahren Sie, wie Sie die Vertriebsanalyse für das Wachstum Ihrer Pipeline nutzen können:

• Identifizieren Sie Engpässe: Verfolgen Sie Schlüsselkennzahlen wie die durchschnittliche Geschäftsdauer pro Phase und die Konversionsraten zwischen den Phasen. Diese Erkenntnisse zeigen Bereiche auf, in denen Geschäfte ins Stocken geraten. Eine konstant hohe Anzahl von Angeboten, die in der Verhandlungsphase stecken bleiben, könnte beispielsweise darauf hindeuten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein besseres Verhandlungstraining benötigen.

• Messen Sie den Zustand der Pipeline: Die HubSpot-Kennzahl für die Pipeline-Geschwindigkeit gibt Aufschluss darüber, wie schnell sich die Geschäfte in Ihrer Pipeline entwickeln. Die Analyse von Trends in der Geschwindigkeit ermöglicht es Ihnen, den Gesamtzustand Ihrer Pipeline zu beurteilen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren.

• Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter: Gewinnen Sie wertvolle Einblicke in die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter, indem Sie den Anteil der Geschäftsabschlüsse und die Konversionsraten aufschlüsseln. Anhand dieser Daten können Sie Top-Performer identifizieren und Best Practices im gesamten Team implementieren.

Durch die regelmäßige Analyse dieser Schlüsselkennzahlen erhalten Sie einen kristallklaren Überblick über den Zustand und die Leistung Ihrer Pipeline. Dieser datengestützte Ansatz ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung zu treffen, Bereiche für das Vertriebscoaching zu identifizieren und letztendlich Ihre Pipeline für maximales Wachstum zu optimieren.

Schulung Ihres Teams

Auch wenn Automatisierung und Datenanalyse bei der Optimierung Ihrer Pipeline eine entscheidende Rolle spielen, darf das menschliche Element nicht vergessen werden: die Vertriebsschulung. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind die treibende Kraft beim Abschluss von Geschäften, und eine konsistente Nutzung der Geschäftsphasen ist für eine genaue Berichterstattung und Datenanalyse unerlässlich.

• Standardisieren Sie die Verwendung von Geschäftsabschnitten: Entwickeln Sie klare Richtlinien für die Verwendung von Abschlussstufen und stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Kriterien für den Übergang eines Interessenten von einer Stufe zur nächsten kennt. Planen Sie regelmäßige Schulungssitzungen ein, um Fragen zu klären und einheitliche Vorgehensweisen zu festigen.

• Coaching auf der Grundlage von Pipeline-Insights: Nutzen Sie die Daten aus Ihrer Pipeline, um Bereiche zu identifizieren, in denen Ihre Mitarbeiter zusätzliche Unterstützung benötigen könnten. Wenn beispielsweise ein Vertreter in der Angebotsphase immer wieder Schwierigkeiten hat, Geschäfte abzuschließen, können Sie ein Coaching zu Verhandlungstechniken oder Rollenspiele anbieten, um seine Fähigkeiten zu verbessern.
  
  

Über die Grundlagen hinausgehen

Die bisher besprochenen Strategien bilden zwar eine solide Grundlage, aber Ihre Pipeline kann sich mit Ihrem Unternehmen weiterentwickeln. Bei komplexen Vertriebszyklen in verschiedenen Branchen mit unterschiedlichen Prozessen sollten Sie die Einrichtung mehrerer Pipelines in Betracht ziehen. Auf diese Weise können Sie die Pipelines an bestimmte Prozesse oder Geschäftsmodelle anpassen, z. B. B2B gegenüber B2C, und so einen detaillierteren Überblick über den Geschäftsverlauf erhalten.

Ein häufig verwendeter Prozess im B2B-Bereich ist der"Collaborative Selling"-Ansatz, den wir als Weiterentwicklung des allgemein definierten "Standardprozesses" mit den folgenden Phasen empfehlen:

Beachten Sie die aktivitätsorientierte Nomenklatur der Verkaufsstufen mit klar definierten Leistungen für jede Stufe.

Unterschätzen Sie außerdem nicht die Macht der CRM-Integration. HubSpot CRM lässt sich nahtlos in Marketing-Automatisierungstools integrieren. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Leads mit gezielten Inhalten auf der Grundlage ihres Verhaltens und ihrer Website-Aktivitäten pflegen, sie automatisch qualifizieren und sie in Ihre Vertriebspipeline einschleusen, wenn sie bereit sind. Auf diese Weise entsteht eine nahtlose Käuferreise, die ein positives Markenerlebnis vom ersten Kennenlernen bis zum endgültigen Kauf fördert. Wenn Sie diese fortschrittlichen Strategien erforschen und die Vorteile der Integration nutzen, können Sie Ihre HubSpot CRM-Pipeline von einem wertvollen Tool in einen Eckpfeiler Ihrer Strategie für den Vertriebserfolg verwandeln.

Durch die Kombination von Automatisierung und datengesteuerten Erkenntnissen mit der Expertise und dem Engagement Ihres Vertriebsteams schaffen Sie eine Erfolgsformel für die Pipeline-Optimierung. Dieser Ansatz sorgt für einen optimierten Vertriebsprozess, identifiziert Verbesserungsmöglichkeiten und fördert letztlich den langfristigen Vertriebserfolg. Setzen Sie also auf Automatisierung, nutzen Sie Daten zu Ihrem Vorteil und befähigen Sie Ihr Team - dies sind die Schlüssel, um das volle Potenzial Ihrer HubSpot-Pipeline zu erschließen und Ihre Vertriebsorganisation zu neuen Höhen zu führen.
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