¿Por qué debería crear un Buyer Persona no objetivo en HubSpot?

Todos conocemos el poder de definir a nuestros clientes ideales, ¿verdad? Durante años, el mantra del marketing y las ventas ha sido elaborar meticulosamente personajes de compradores, representaciones semificticias de nuestros clientes perfectos. Detallamos sus características demográficas, psicográficas, puntos débiles y aspiraciones para adaptar nuestros mensajes y optimizar nuestros esfuerzos. Pero, ¿qué pasa con los que simplemente no encajan? ¿Las personas o empresas que, a pesar de las apariencias iniciales, nunca se convertirán realmente en clientes valiosos?

Esto nos lleva a un concepto contraintuitivo pero increíblemente poderoso: el personaje del comprador no objetivo. También conocido como personaje excluyente, es un perfil detallado de los tipos de clientes a los que no quiere dirigirse. Piensa en él como tu escudo estratégico, diseñado para identificar y alejar amablemente a las personas que no encajan, que son muy costosas de adquirir o que probablemente no generen valor a largo plazo para tu negocio.

HubSpot nos permite crear perfiles detallados de los clientes de nuestros sueños, pero también nos ayuda a reconocer de quién debemos alejarnos educadamente. Pero, ¿cómo se traduce esto en una aplicación práctica dentro de tu portal HubSpot? ¿Y por qué dedicar un tiempo precioso a definir a alguien con quien no quieres trabajar?

En esta exploración, descubriremos el valor estratégico de los personajes no objetivo, profundizaremos en cómo identificarlos y definirlos, y proporcionaremos consejos prácticos de implementación para aprovecharlos dentro de HubSpot para aumentar la eficiencia de tus ventas y marketing. Prepárate para descubrir los beneficios tangibles de este enfoque para tu cuenta de resultados.

El Imperativo Estratégico: Más allá del ideal, hacia la eficiencia

La creación de buyer personas positivas tiene que ver con la atracción; la creación de buyer personas no objetivo tiene que ver con la exclusión estratégica. No se trata de ser excluyente porque sí, sino de proteger sus recursos más valiosos: el tiempo, el dinero y la moral del equipo. Es crucial comprender los costes ocultos de perseguir clientes potenciales inadaptados.

Fuga de recursos

En primer lugar, considere la fuga de recursos. Piense en el valioso tiempo que el equipo de ventas dedica a los clientes potenciales no cualificados.

Según HubSpot, sólo el 25% de los clientes potenciales generados por marketing están listos para la venta. Imagine dedicar el 75% de sus esfuerzos de ventas a clientes potenciales que nunca se convertirán.

Aquí es precisamente donde entran en juego las personas no objetivo. Sin ellos, su presupuesto de marketing puede malgastarse inadvertidamente en campañas dirigidas a audiencias irrelevantes, diluyendo su alcance e impacto. Al atraer a clientes potenciales irrelevantes, está malgastando dinero y tiempo de su equipo.

Cancelación de clientes e insatisfacción

Más allá del derroche inmediato de recursos, está el problema de la pérdida de clientes y la insatisfacción. Adquirir clientes que no encajan bien suele generar expectativas inadecuadas, lo que puede dar lugar a clientes insatisfechos e, inevitablemente, a altas tasas de abandono.

Por ejemplo, un alto índice de rotación puede afectar significativamente a los ingresos.

Harvard Business Review señala que captar un nuevo cliente puede costar entre 5 y 25 veces más que retener a uno existente.

Ya ha perdido cuando asigna recursos a un cliente inadecuado debido a una segmentación errónea y a unos datos personales ineficaces.

El impacto de la pérdida de clientes no se limita a la pérdida de ingresos, sino que también afecta a la reputación. Un estudio de Qualtrics reveló que el 80% de los consumidores han cambiado de marca debido a una mala experiencia de cliente, y es más probable que los clientes insatisfechos compartan sus experiencias con otras personas, lo que dificulta la captación de nuevos clientes potenciales de alta calidad.

Enfoque de marketing y automatización

Una persona no objetivo es una guía clara para su equipo. Les permite descalificar rápidamente a los clientes potenciales que no encajan, como estudiantes, competidores o empresas demasiado pequeñas o del sector equivocado. Esto garantiza que sus esfuerzos de marketing y ventas se destinen únicamente a clientes potenciales.

Dentro de su CRM, puede crear personas que pueden utilizarse para automatizar reglas. Puede segmentar automáticamente estos contactos, evitar que reciban mensajes de correo electrónico orientados a las ventas y asegurarse de que no inflen sus métricas de canalización. Este es un paso clave para alinear las ventas y el marketing.

Oportunidades perdidas

Por último, centrarse en los contactos equivocados lleva a perder oportunidades. Cada minuto que su equipo dedica a un cliente potencial no cualificado no se emplea en nutrir a un cliente realmente prometedor. Según Bain & Company, aumentar las tasas de retención de clientes en sólo un 5% puede aumentar los beneficios entre un 25% y un 95%. Este despiste puede frenar el crecimiento e impedir que su empresa alcance todo su potencial.

Las personas no objetivo ofrecen una defensa proactiva contra el gasto de marketing malgastado en audiencias no cualificadas. Minimizan los ciclos de ventas para conversiones improbables, liberando a su equipo de ventas para centrarse en clientes potenciales realmente interesados. Evitar clientes de alto mantenimiento y escaso valor también reduce la presión sobre los equipos de atención al cliente y, fundamentalmente, protege la reputación de su marca al evitar interacciones frustrantes con clientes inadecuados.

Defina sus "Anti-Avatares": ¿A quién evita?

Para afinar realmente su enfoque, necesita una guía clara para su equipo. Esto significa crear perfiles para las personas que desea evitar: sus compradores no objetivo, también conocidos como "antiavatares". A diferencia de los personajes positivos para la mensajería y el marketing, estos son específicamente para la segmentación interna y la exclusión estratégica. Dentro de tu portal HubSpot, estos personajes aseguran que tu equipo pueda descalificar rápidamente a los clientes potenciales que no encajan, como estudiantes, competidores o empresas que son demasiado pequeñas o en la industria equivocada.

Ejemplos de personas no objetivo

Aquí tienes tres ejemplos de perfiles de buyer persona no objetivo que podrías crear en Hubspot para descartar 'leads' innecesarios.

HubSpot en Acción: Implementación de Personas no objetivo para la eficiencia

¿Dónde encontrar los datos para definir estas personas? Tus propios datos internos son una mina de oro.

• Comience con el análisis de datos de CRM, principalmente sus razones cerradas-perdidas en HubSpot. Analice los clientes que han abandonado: ¿Por qué se fueron? ¿No encajaban bien desde el principio?

• Fíjate en los ciclos de venta largos que finalmente no dieron lugar a ninguna conversión. La información de tu equipo de ventas es muy valiosa; tienen información directa sobre clientes potenciales problemáticos, objeciones comunes y descalificadores constantes.

• Tal vez sea el marketing. Los datos de rendimiento de marketing pueden revelar altas tasas de rebote en contenidos específicos de determinados segmentos o tasas de conversión sistemáticamente bajas de determinadas fuentes de clientes potenciales.

• Por último, los datos del servicio de atención al cliente pueden ayudar a identificar a los clientes que con frecuencia demandan una asistencia desproporcionada por problemas que no son típicos de sus clientes ideales.

Definir tus buyer personas no objetivo es sólo el primer paso; la verdadera magia ocurre cuando los implementas estratégicamente dentro de HubSpot. Aquí es donde transformas los conocimientos en eficiencias procesables a través de tus embudos de marketing y ventas.

Personas no objetivo para mensajería y estrategia de marketing

Comencemos con las personas no objetivo para la mensajería y la estrategia de contenido en marketing. Una de las aplicaciones más impactantes es la exclusión dirigida en las campañas. La sólida segmentación de listas de HubSpot te permite excluir fácilmente a las personas no objetivo de las campañas de correo electrónico.

Por ejemplo, si has identificado a"Ian el Irrelevante", puedes asegurarte de que los correos electrónicos con productos de alto valor no le lleguen, evitando esfuerzos innecesarios de compromiso y nutrición. Esto se extiende a evitar el gasto publicitario en audiencias no objetivo en HubSpot Ads. Las empresas ahorran una media del 10-20% en gasto publicitario al segmentar y excluir de forma eficaz a los públicos irrelevantes, lo que se traduce en una mayor rentabilidad de las campañas de pago.

Estrategia de contenidos

Tu estrategia de contenidos también se beneficia enormemente. ¿Está atrayendo involuntariamente al público equivocado con su contenido? ¿Cómo puede reformularlos para repelerlos? Puede refinar los temas de los contenidos para disuadir explícitamente a los clientes no ideales. Esto implica utilizar un lenguaje de calificación más claro en los imanes de clientes potenciales y en las páginas de destino, comunicando sutilmente a quién no va dirigida la oferta.

Además, las características de personalización del sitio web de HubSpot, como el contenido inteligente, se pueden aprovechar para mostrar diferentes mensajes a personas conocidas que no son objetivo, tal vez dirigiendo a"Sally Supplier" a una página de "asociaciones" en lugar de una solicitud de demostración de ventas, o guiando a un investigador casual a una página de "recursos" en lugar de un discurso de ventas directo.

Personas no objetivo para CRM y procesos de ventas

En el ámbito de las ventas, los personajes no objetivo para CRM y procesos de ventas pueden mejorar drásticamente la eficacia de su equipo. Una aplicación crucial es la racionalización de la puntuación de leads. Puedes ajustar tu modelo de puntuación de leads de HubSpot para deducir puntos por características asociadas con personas no objetivo.

Por ejemplo, si el envío de un formulario indica un presupuesto por debajo de tu umbral mínimo, puedes reducir automáticamente su puntuación de clientes potenciales, indicando a ventas que es poco probable que este cliente potencial,"Bob el rompe presupuestos", convierta. Incluso puede configurar la automatización para descalificar automáticamente los clientes potenciales por debajo de una puntuación específica.

La cualificación del equipo de ventas se vuelve mucho más precisa. Pueden optimizar su alcance formando a los equipos de ventas para que identifiquen y descalifiquen rápidamente a las personas no objetivo en función de criterios definidos. Las etapas de negociación de HubSpot pueden mover los clientes potenciales descalificados a una categoría de "cerrado-perdido: mal encaje", proporcionando datos valiosos para futuros análisis. ¿Cuál es el resultado? Los equipos de ventas que utilizan personas no objetivo pueden reducir su ciclo de ventas hasta en un 15-20% al centrarse en clientes potenciales cualificados, lo que lleva a conversiones más rápidas y mayores ingresos.

Automatización y flujos de trabajo

Por último, la automatización y los flujos de trabajo dentro de HubSpot pueden ser poderosos aliados. Puedes crear flujos de trabajo de HubSpot para inscribir automáticamente a personas no objetivo en un seguimiento "nutrir para el futuro" o "sólo recursos", en lugar de un alcance de ventas inmediato. Imagina un correo electrónico automatizado que redirija a"Sally Supplier" a un formulario de solicitud de proveedor en lugar de una solicitud de demostración de ventas, ahorrando un valioso tiempo a un representante de ventas. También puede configurar notificaciones internas para los representantes de ventas cuando se identifique una persona potencial no objetivo en una fase temprana del proceso.

Medición del impacto: El ROI de la exclusión

La implementación de buyer personas no objetivo no es sólo para sentirse más organizado, sino para obtener resultados medibles. Al excluir estratégicamente a los que no encajan, se optimiza de forma inherente a los que sí.

Hay varias métricas clave de las que hacer un seguimiento para evaluar el impacto de su estrategia de personas no objetivo:

1. Duración del ciclo de ventas: ¿Ha disminuido el ciclo medio de ventas para sus clientes potenciales cualificados? Cuando los equipos de ventas dedican menos tiempo a los callejones sin salida, el tiempo de cierre de las oportunidades prometedoras se acorta de forma natural.

2. Tasas de conversión: ¿Están mejorando sus tasas de conversión de clientes potenciales cualificados para marketing (MQL ) a clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) y de SQL a clientes? Un enfoque más centrado en los clientes potenciales realmente adecuados debería conducir a un mayor número de clientes potenciales que pasen por cada etapa con éxito. Las empresas con buyer personas bien definidas generan un 124% más de clientes potenciales y un 100% más de ingresos que las que no las tienen, y la incorporación de personas no objetivo mejora aún más esta eficacia.

3. Coste de adquisición de clientes (CAC): ¿Está bajando el coste de adquisición de un cliente realmente valioso? Al no malgastar recursos en clientes potenciales no cualificados, su gasto en marketing y ventas se vuelve más eficiente por cliente adquirido.

4. Productividad de ventas: ¿Pasan menos tiempo sus representantes de ventas en callejones sin salida y se comprometen más con clientes potenciales? Esto repercute directamente en su eficacia y moral.

5. Tasa de rotación: ¿Está disminuyendo la rotación de clientes debido a un mejor ajuste inicial? Adquirir clientes que se alinean con su producto o servicio conduce a una mayor satisfacción y retención.

Los beneficios en el mundo real son tangibles: verá mejorada la eficacia de las ventas a medida que sus equipos de ventas dediquen más tiempo a clientes potenciales. Su gasto en marketing se optimizará, con menos dinero desperdiciado en audiencias irrelevantes. Logrará una mayor satisfacción del cliente al alinear mejor las necesidades del cliente con sus ofertas y, en última instancia, mejorará la moral del equipo, ya que sus equipos experimentarán menos frustración al tratar con clientes potenciales difíciles o no cualificados.

El poder de la precisión en su estrategia de crecimiento

En la intrincada danza del desarrollo empresarial moderno, saber a quién no dirigirse es tan importante como saber con precisión a quién dirigirse. No se puede exagerar la ventaja estratégica de la exclusión proactiva. Al definir y aprovechar los buyer personas no objetivo, equipas a tus equipos de marketing y ventas con un potente filtro que les permite concentrar su energía, recursos y creatividad donde obtendrán el mayor rendimiento.

HubSpot proporciona las herramientas sólidas y la flexibilidad necesarias para crear, gestionar y aprovechar eficazmente tanto los buyer personas positivos como los no objetivos. Transforma estos conocimientos teóricos en mejoras accionables dentro de su CRM y automatización de marketing, haciendo que sus esfuerzos sean más precisos e impactantes.

En Aspiration Marketing, creemos que la precisión en sus esfuerzos de marketing y ventas es primordial para el crecimiento sostenible. La implementación de buyer personas no objetivo es un paso crítico en el perfeccionamiento de su estrategia, asegurando que sus recursos se dirigen hacia las oportunidades más valiosas, y en última instancia, la conducción de conversiones más significativas para su negocio.

¿Estás listo para optimizar tu estrategia de HubSpot mediante la identificación de tus clientes ideales y no ideales? Explora cómo una estrategia de personas refinada puede transformar tus esfuerzos de desarrollo empresarial y encaminar tu negocio hacia un crecimiento más eficiente y rentable.