Pourquoi créer une Persona d'acheteur non ciblé dans HubSpot ?

Nous connaissons tous l'importance de définir nos clients idéaux, n'est-ce pas ? Pendant des années, le mantra du marketing et des ventes a été de créer méticuleusement des personas d'acheteurs - des représentations semi-fictivesde nos clients parfaits. Nous détaillons leurs caractéristiques démographiques, psychographiques, leurs points de douleur et leurs aspirations afin d'adapter nos messages et d'optimiser nos efforts. Mais qu'en est-il de ceux qui ne conviennent tout simplement pas ? Les personnes ou les entreprises qui, malgré les apparences, ne deviendront jamais de véritables clients ?

Cela nous amène à un concept contre-intuitif mais incroyablement puissant : le persona d'acheteur non ciblé. Également connu sous le nom de persona d'exclusion, il s'agit d'un profil détaillé des types de clients que vous ne souhaitez pas cibler. Considérez-le comme votre bouclier stratégique, conçu pour identifier et écarter poliment les individus qui ne sont pas adaptés, dont le coût d'acquisition est élevé ou qui ne sont pas susceptibles de générer une valeur à long terme pour votre entreprise.

Si HubSpot nous permet de construire des profils détaillés de nos clients de rêve, il est tout aussi puissant pour nous aider à reconnaître les personnes dont il faut poliment se détourner. Mais comment cela se traduit-il en application pratique dans votre portail HubSpot? Et pourquoi consacrer un temps précieux à définir quelqu'un avec qui vous ne voulez pas travailler ?

Dans cette exploration, nous allons découvrir la valeur stratégique des personas non ciblés, approfondir la façon de les identifier et de les définir, et fournir des conseils pratiques de mise en œuvre pour les exploiter dans HubSpot afin d'augmenter l'efficacité de vos ventes et de votre marketing. Préparez-vous à découvrir les avantages tangibles de cette approche pour vos résultats.

L'impératif stratégique : Au-delà de l'idéal, vers l'efficacité

La création de buyer personas positifs est une question d'attraction ; la création de personas non ciblés est une question d'exclusion stratégique. Il ne s'agit pas d'exclure pour le plaisir, mais plutôt de protéger vos ressources les plus précieuses: le temps, l'argent et le moral des équipes. Il est essentiel de comprendre les coûts cachés de la chasse aux prospects inadaptés.

L'épuisement des ressources

Tout d'abord, il faut tenir compte de l'épuisement des ressources. Pensez au temps précieux que l'équipe de vente consacre aux prospects non qualifiés.

Selon HubSpot, seuls 25 % des prospects générés par le marketing sont prêts à être vendus. Imaginez que vous consacriez 75 % de vos efforts de vente à des prospects qui ne se convertiront jamais.

C'est précisément là que les personas non ciblés interviennent. Sans eux, votre budget marketing peut être gaspillé par inadvertance dans des campagnes ciblant des publics non pertinents, ce qui dilue votre portée et votre impact. En attirant des prospects non pertinents, vous gaspillez de l'argent et le temps de votre équipe.

Désabonnement et insatisfaction des clients

Au-delà du gaspillage immédiat des ressources, il y a le problème de la perte de clientèle et de l'insatisfaction. L'acquisition de clients qui ne correspondent pas aux besoins de l'entreprise conduit souvent à une inadéquation des attentes, ce qui peut se traduire par des clients mécontents et, inévitablement, par des taux de désabonnement élevés.

Par exemple, un taux de désabonnement élevé peut avoir un impact significatif sur le chiffre d'affaires ; une statistique largement citée de la

Harvard Business Review, l'acquisition d'un nouveau client peut coûter de 5 à 25 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.

Vous avez déjà perdu lorsque vous allouez des ressources à un client mal adapté en raison d'un mauvais ciblage et de données personnelles inefficaces.

L'impact du désabonnement ne se limite pas à la perte de revenus ; il s'agit également d'une réputation ternie. Une étude de Qualtrics a révélé que 80 % des consommateurs ont changé de marque en raison d'une mauvaise expérience client, et les clients mécontents sont plus susceptibles de partager leurs expériences non ciblées avec d'autres, ce qui rend plus difficile l'attraction de nouveaux prospects de haute qualité.

Concentration et automatisation du marketing

Un persona non ciblé est un guide clair pour votre équipe. Il leur permet de disqualifier rapidement les prospects qui ne sont pas adaptés, comme les étudiants, les concurrents ou les entreprises trop petites ou dans le mauvais secteur d'activité. Cela garantit que vos efforts de marketing et de vente ne sont consacrés qu'à des prospects à fort potentiel.

Dans votre CRM, vous pouvez créer des personas qui peuvent être utilisés pour automatiser des règles. Vous pouvez segmenter automatiquement ces contacts, les empêcher de recevoir des courriels axés sur la vente et vous assurer qu'ils ne gonflent pas les indicateurs de votre pipeline. Il s'agit d'une étape clé dans l'alignement des ventes et du marketing.

Opportunités manquées

Enfin, le fait de se concentrer sur les mauvaises pistes conduit à des opportunités manquées. Chaque minute que votre équipe consacre à un prospect non qualifié n'est pas utilisée pour nourrir un prospect réellement prometteur. Selon Bain & Company, une augmentation de seulement 5 % du taux de fidélisation des clients peut accroître les bénéfices de 25 à 95 %. Cette mauvaise orientation peut étouffer la croissance et empêcher votre entreprise d'atteindre son plein potentiel.

Les personas non ciblés offrent une défense proactive contre le gaspillage des dépenses de marketing sur des publics non qualifiés. Ils minimisent les cycles de vente pour les conversions improbables, libérant ainsi votre équipe de vente pour qu'elle se concentre sur les prospects réellement intéressés. Le fait d'éviter les clients à forte maintenance et à faible valeur ajoutée réduit également la pression sur les équipes d'assistance à la clientèle et protège fondamentalement la réputation de votre marque en évitant les interactions frustrantes avec les mauvais clients.

Définir vos "anti-avatars" : Qui évitez-vous ?

Pour bien cibler votre action, vous devez définir un guide clair pour votre équipe. Cela signifie que vous devez créer des profils pour les personnes que vous souhaitez éviter, c'est-à-dire vos personas d'acheteurs non ciblés, également connus sous le nom d '"anti-avatars". Contrairement aux personas positifs pour la messagerie et le marketing, ceux-ci sont spécifiquement destinés à la segmentation interne et à l'exclusion stratégique. Dans votre portail HubSpot, ces personas permettent à votre équipe de disqualifier rapidement les prospects qui ne conviennent pas, comme les étudiants, les concurrents ou les entreprises trop petites ou dans le mauvais secteur d'activité.

Exemples de personas non ciblés

Voici trois exemples de profils d'acheteurs non ciblés que vous pourriez créer dans Hubspot pour éliminer les "leads" inutiles.

HubSpot en action : Mise en œuvre de personas non ciblés pour plus d'efficacité

Où trouver les données pour définir ces personas ? Vos propres données internes sont une mine d'or.

• Commencez par l'analyse des données CRM, principalement vos raisons de fermeture et de perte dans HubSpot. Analysez les clients perdus : Pourquoi ont-ils quitté l'entreprise ? Étaient-ils mal adaptés dès le départ ?

• Examinez les longs cycles de vente qui n'ont finalement pas abouti à une conversion. Les informations de votre équipe de vente sont inestimables; ils ont un retour direct sur les prospects problématiques, les objections courantes et les facteurs de disqualification constants.

• C'est peut-être votre marketing qui est en cause. Les données de performance marketing peuvent révéler des taux de rebond élevés sur un contenu spécifique pour certains segments ou des taux de conversion constamment faibles pour certaines sources de leads.

• Enfin, les données relatives au service client peuvent aider à identifier les clients qui demandent fréquemment une assistance disproportionnée pour des problèmes qui ne sont pas typiques de vos clients idéaux.

Définir vos personas d'acheteurs non ciblés n'est que la première étape ; la vraie magie se produit lorsque vous les mettez en œuvre stratégiquement dans HubSpot. C'est à ce moment-là que vous transformez les informations en efficacités exploitables dans vos entonnoirs de marketing et de vente.

Personas non ciblés pour le message et la stratégie marketing

Commençons par les personas non ciblés pour la messagerie et la stratégie de contenu dans le marketing. L'une des applications les plus efficaces est l'exclusion ciblée dans les campagnes. La segmentation robuste des listes de HubSpot vous permet d'exclure facilement les personas non ciblés des campagnes d'emailing.

Par exemple, si vous avez identifié"Irrelevant Ian", vous pouvez vous assurer que vos emails de produits à forte valeur ajoutée ne l'atteignent pas, évitant ainsi un engagement inutile et des efforts de maturation. Cela permet également d'éviter les dépenses publicitaires sur des audiences non ciblées dans HubSpot Ads. Les entreprises économisent en moyenne 10 à 20 % sur les dépenses publicitaires en ciblant efficacement et en excluant les audiences non pertinentes, ce qui signifie que vous en avez plus pour votre argent sur les campagnes payantes.

Stratégie de contenu

Votre stratégie de contenu est également très bénéfique. Votre contenu attire-t-il involontairement le mauvais public ? Comment pouvez-vous le reformuler ou le recadrer pour le repousser ? Vous pouvez affiner les thèmes de votre contenu pour dissuader explicitement les clients non idéaux. Cela implique d'utiliser un langage qualificatif plus clair dans les aimants à prospects et les pages de renvoi, en communiquant subtilement qui n'est pas concerné par l'offre.

En outre, les fonctions de personnalisation du site Web de HubSpot, comme le contenu intelligent, peuvent être exploitées pour afficher des messages différents à des personas non ciblés connus - par exemple en dirigeant"Sally Supplier" vers une page "partenariats" au lieu d'une demande de démonstration de vente, ou en guidant un chercheur occasionnel vers une page "ressources" au lieu d'un argumentaire de vente direct.

Personas non ciblés pour le CRM et les processus de vente

Dans le domaine de la vente, les personas non ciblés pour le CRM et les processus de vente peuvent améliorer considérablement l'efficacité de votre équipe. Une application cruciale est la rationalisation de l'évaluation des prospects. Vous pouvez ajuster votre modèle de scoring HubSpot pour déduire des points pour les caractéristiques associées aux personas non ciblés.

Par exemple, si la soumission d'un formulaire indique un budget inférieur à votre seuil minimum, vous pouvez automatiquement réduire le score du lead, signalant ainsi aux ventes que ce lead,"Bob le briseur de budget", a peu de chances de se convertir. Vous pouvez même configurer l'automatisation pour disqualifier automatiquement les leads en dessous d'un score spécifique.

La qualification de l'équipe de vente devient beaucoup plus précise. Elles peuvent optimiser leur approche en formant les équipes de vente à identifier et à disqualifier rapidement les personas non ciblés sur la base de critères définis. Les étapes de transaction de HubSpot peuvent déplacer les leads disqualifiés vers une catégorie " fermé-perdu : mauvaise adéquation ", fournissant des données précieuses pour une analyse future. Le résultat ? Les équipes de vente qui utilisent des personas non ciblés peuvent réduire leur cycle de vente de 15 à 20 % en se concentrant sur les prospects qualifiés, ce qui se traduit par des conversions plus rapides et un chiffre d'affaires plus élevé.

Automatisation et flux de travail

Enfin, l'automatisation et les flux de travail dans HubSpot peuvent être des alliés puissants. Vous pouvez construire des workflows HubSpot pour inscrire automatiquement des personas non ciblés dans une piste "nurture for future" ou "resource only", plutôt que dans une approche commerciale immédiate. Imaginez un email automatisé redirigeant"Sally Supplier" vers un formulaire de demande d'adhésion au lieu d'une demande de démonstration de vente, ce qui ferait gagner un temps précieux à un représentant commercial. Vous pouvez également mettre en place des notifications internes pour les commerciaux lorsqu'un persona potentiel non ciblé est identifié au début du processus.

Mesurer l'impact : Le retour sur investissement de l'exclusion

L'implémentation des buyer personas non ciblés ne sert pas seulement à se sentir mieux organisé, mais aussi à obtenir des résultats mesurables. En excluant stratégiquement les mauvais profils, vous optimisez intrinsèquement les bons profils.

Il existe plusieurs indicateurs clés à suivre pour évaluer l'impact de votre stratégie de personas non ciblés :

1. Longueur du cycle de vente : le cycle de vente moyen de vos prospects qualifiés a-t-il diminué ? Lorsque les équipes de vente passent moins de temps sur les impasses, le délai de conclusion pour les prospects prometteurs se raccourcit naturellement.

2. Taux de conversion : Vos taux de conversion de prospects qualifiés par le marketing (MQL) en prospects qualifiés par les ventes (SQL) et de SQL en clients s'améliorent-ils ? En se concentrant davantage sur les prospects réellement appropriés, un plus grand nombre d'entre eux devraient franchir chaque étape avec succès. Les entreprises ayant des buyer personas bien définis génèrent 124% de leads et 100% de revenus en plus que celles qui n'en ont pas, et l'intégration de personas non ciblés permet d'affiner encore cette efficacité.

3. Coût d'acquisition des clients (CAC) : Le coût d'acquisition d'un client vraiment précieux est-il en baisse ? En évitant de gaspiller des ressources sur des prospects non qualifiés, vos dépenses de marketing et de vente deviennent plus efficaces par client acquis.

4. Productivité des ventes : Vos commerciaux passent-ils moins de temps dans des impasses et s'engagent-ils davantage avec des prospects à fort potentiel ? Cela a un impact direct sur leur efficacité et leur moral.

5. Taux de désabonnement : Le taux de désabonnement diminue-t-il en raison d'une meilleure adéquation initiale ? L'acquisition de clients qui correspondent à votre produit ou service se traduit par une plus grande satisfaction et une meilleure fidélisation.

Les gains concrets sont tangibles : vous constaterez une amélioration de l'efficacité des ventes, car vos équipes commerciales passeront plus de temps sur les pistes prometteuses. Vos dépenses marketing seront optimisées, avec moins d'argent gaspillé sur des audiences non pertinentes. Vous obtiendrez une plus grande satisfaction des clients grâce à une meilleure adéquation entre leurs besoins et vos offres et, en fin de compte, un meilleur moral de vos équipes, qui seront moins frustrées de traiter des prospects difficiles ou non qualifiés.

La puissance de la précision dans votre stratégie de croissance

Dans la danse complexe du développement commercial moderne, il est tout aussi important de savoir qui ne pas cibler que de savoir précisément qui cibler. L'avantage stratégique de l'exclusion proactive ne peut être surestimé. En définissant et en exploitant des personas d'acheteurs non ciblés, vous dotez vos équipes marketing et commerciales d'un filtre puissant qui leur permet de concentrer leur énergie, leurs ressources et leur créativité là où elles seront le plus rentables.

HubSpot fournit les outils robustes et la flexibilité nécessaires pour créer, gérer et exploiter efficacement les buyer personas positifs et non ciblés. HubSpot transforme ces connaissances théoriques en améliorations concrètes au sein de votre CRM et de votre automatisation du marketing, rendant ainsi vos efforts plus précis et plus efficaces.

Chez Aspiration Marketing, nous pensons que la précision dans vos efforts de marketing et de vente est primordiale pour une croissance durable. La mise en place de buyer personas non ciblés est une étape critique pour affiner votre stratégie, s'assurer que vos ressources sont dirigées vers les opportunités les plus précieuses et, au final, générer des conversions plus significatives pour votre entreprise.

Prêt à optimiser votre stratégie HubSpot en identifiant vos clients idéaux et non idéaux ? Découvrez comment une stratégie de persona affinée peut transformer vos efforts de développement commercial et mettre votre entreprise sur la voie d'une croissance plus efficace et plus rentable.