Lead Nurturing și Prospecting - Descurcă-te cu asta! 🙃

Ce sunt lead-urile, lead-urile acceptate de vânzări și lead-urile calificate pentru vânzări? Prospecte? Oferte? Cum le găsiți, le îngrijiți și încheiați mai multe afaceri?

Să explorăm rezultatele activităților de marketing și de dezvoltare a afacerii, ca punct de plecare pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor și creșterea afacerii.

Ce înțelegem exact prin Lead Nurturing și Prospecting?

Lead nurturing și prospectarea sunt două părți esențiale ale procesului de generare de lead-uri și vânzări:

Pentru câteva definiții mai detaliate, folosim următorii termeni pe măsură ce un contact interacționează cu dvs. de-a lungul călătoriei:

• Lead - Un lead este un punct de contact inițial în cadrul pâlniei de vânzări care nu a fost încă contactat sau calificat de echipa de vânzări. De obicei, lead-urile sunt generate prin eforturile dvs. de marketing, indicând un anumit nivel de interes pentru produsele sau serviciile dvs. De exemplu, este posibil ca aceștia să fi vizitat site-ul dvs. web și să fi descărcat una dintre cărțile dvs. electronice sau White Papers, dar nu au trecut încă prin procesul de calificare.

  • Lead calificat pentru marketing (MQL) - Un lead calificat pentru marketing este un potențial client interesat de cumpărare. Pentru a face această evaluare, echipa de marketing analizează istoricul de navigare al liderului pe site-ul web și se uită la paginile cheie vizitate și la angajamentul pe care l-ar fi putut demonstra. Companiile atribuie adesea un scor lead pe baza utilizării site-ului web de către lead, căutând să atribuie priorități și să facă procesul mai eficient. Responsabilitatea de a livra: Marketing.

Exemplu: O persoană care s-a abonat la buletinul informativ sau la blogul dvs., a descărcat o carte electronică, o persoană care deschide frecvent e-mailurile de buletin informativ și revine pe site.

• • Lead acceptat pentru vânzări (SAL) - Un MQL care a fost evaluat și considerat adecvat pentru urmărire de către echipa de dezvoltare a afacerilor sau de vânzări interne. SAL reprezintă acel punct de inflexiune în parcursul vânzărilor când s-a stabilit că un MQL ar putea deveni un SQL. Responsabilitatea de a livra: Dezvoltarea afacerilor/vânzări interne.
    
    

Exemplu: Persoana de mai sus cu un e-mail gratuit dintr-o zonă geografică nețintă NU devine o SAL. Persoana de mai sus cu un e-mail de domeniu de la o afacere/industrie țintă într-o zonă geografică țintă va deveni SAL.

• Prospect - Un prospect de vânzări este un potențial client care a fost calificat ca îndeplinind criterii specifice care indică capacitatea și probabilitatea de a cumpăra.

  • Lead calificat pentru vânzări (Sales Qualified Lead - SQL) - SAL sunt confirmați ca fiind SQL atunci când echipa de dezvoltare a afacerii sau echipa de vânzări interne a făcut unele demersuri și confirmă că este probabil să facă o achiziție. Responsabilitatea de a livra: Vânzări.

Exemplu: Persoana de mai sus cu un e-mail de domeniu dintr-o afacere/industrie țintă într-o zonă geografică țintă se dovedește a fi un stagiar care lucrează la un proiect de cercetare fără autoritate, nevoie sau buget pentru a cumpăra; aceasta NU ar deveni un SQL

Persoana de mai sus cu un e-mail de domeniu de la o întreprindere/industrie țintă într-o zonă geografică țintă este un factor de decizie executiv. Postările sale de pe LinkedIn sugerează că caută o soluție pentru a-și sprijini afacerea în creștere. Această persoană ar deveni un SQL, iar echipa de vânzări va continua de acolo.

• • Tranzacție - În majoritatea sistemelor CRM, termenul "tranzacție" este utilizat în mod obișnuit pentru a se referi la oportunitatea de a vă vinde produsele sau serviciile. Termenul "oportunitate" este adesea folosit ca sinonim în loc de "afacere". Afacerile sunt create și introduse în conducta de vânzări; procesul de vânzări începe. Responsabilitatea de a livra: Vânzări.

Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu potențialii clienți de-a lungul timpului. Aceasta implică furnizarea de conținut și informații valoroase care îi ajută să înțeleagă mai bine problemele lor și modul în care produsele sau serviciile similare celor pe care le oferiți le pot ajuta să le rezolve. Scopul "lead nurturing" este de a oferi echipei de vânzări un prospect foarte calificat care poate fi susținut în intenția sa de a lucra cu produsele sau serviciile dumneavoastră.

Lead nurturing și prospectarea sunt activități complementare. Lead nurturing se concentrează mai mult pe relațiile pe termen lung, în timp ce prospectarea se concentrează mai mult pe termen scurt, identificând potențiali candidați pentru serviciile dvs. de afaceri. Cu toate acestea, ambele sunt esențiale pentru generarea de vânzări.

De ce sunt importante Lead Nurturing și Prospecting?

• 79% dintre cumpărătorii B2B sunt mai predispuși să cumpere de la o companie care le furnizează conținut relevant. Furnizarea de conținut valoros potențialilor clienți este esențială pentru educare și hrănire. Prin furnizarea de conținut relevant pentru interesele lor, puteți consolida încrederea și credibilitatea și îi faceți mai predispuși să cumpere de la dumneavoastră.

• Estecu 47% mai probabil ca clienții potențiali hrăniți să încheie afacerea decât clienții potențiali care nu sunt hrăniți. Nurtareaeste un instrument eficient de hrănire a clienților potențiali în vederea transformării acestora în clienți. Puteți ajuta potențialii clienți să treacă mai repede și mai ușor prin pâlnia de vânzări, oferindu-le informațiile de care au nevoie.

• Companiile care excelează în materie de lead nurturing generează cu 50% mai mulți leaduri gata de vânzare, la un cost per lead cu 33% mai mic. Aceastăstatistică arată rentabilitatea lead nurturing-ului. Prin hrănirea clienților potențiali în timp, puteți crește șansele de a-i transforma în clienți, reducând în același timp costurile de marketing.

• Companiile care utilizează automatizarea și inteligența artificială pentru a ajuta la hrănirea clienților potențiali înregistrează o creștere de 451% a numărului de clienți potențiali calificați. Aceastăstatistică arată puterea automatizării marketingului în hrănirea clienților potențiali. Prin automatizarea procesului de hrănire a potențialilor clienți, vă puteți elibera timpul pentru a vă concentra pe alte sarcini, furnizând în același timp potențialilor clienți informațiile necesare.
  
  
  

Doriți să vă îmbunătățiți abilitățile, să vă ridicați semnificativ vânzările, să încheiați mai multe contracte și să vă dezvoltați afacerea? Am analizat cele mai bune programe de instruire și coaching în vânzări de pe piață și unele dintre caracteristicile lor cheie. Vom oferi, de asemenea, sfaturi privind alegerea soluțiilor de instruire în vânzări potrivite pentru nevoile dvs.

Nutrirea lead-urilor

Lead nurturing este esențial în construirea și menținerea relațiilor cu clienții pe tot parcursul călătoriei lor. Acest proces implică, de obicei, comunicarea și trimiterea de mesaje pentru a intra în contact cu clienții. Prin utilizarea instrumentelor de lead nurturing, întreprinderile pot trimite mesaje specifice declanșate de comportamentul clienților sau de programe prestabilite, ghidându-i în mod eficient prin pâlnia de vânzări.

Beneficiile lead nurturing

• Vă ajută să vă calificați clienții potențiali. Puteți afla mai multe despre nevoile și interesele acestora oferindu-le potențialilor clienți conținut excepțional. Aceste informații vă pot ajuta să determinați care dintre lead-uri vor deveni cel mai probabil clienți.

• Construiește încredere și credibilitate. Atunci cândoferiți potențialilor clienți conținut relevant, le arătați că sunteți un expert în domeniul dvs. și că vă pasă de nevoile lor. Acest lucru vă poate ajuta să construiți încredere și credibilitate, care sunt esențiale pentru încheierea afacerilor.

• Menține implicarea potențialilor clienți. Înpiața aglomerată de astăzi, este esențial să mențineți implicarea potențialilor clienți. Oferindu-le în mod regulat conținut specific etapei în care se află sau parcursului cumpărătorului, puteți rămâne în centrul atenției și vă puteți asigura că vă cunosc produsele sau serviciile.

• Crește șansele de a încheia tranzacții. Atunci cândpotențialii clienți sunt bine informați și implicați, este mai probabil să cumpere de la dumneavoastră. Lead nurturing vă poate ajuta să creșteți șansele de a încheia tranzacții, oferindu-le potențialilor clienți informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie.
  
  
  

Cum să creați o strategie de lead nurturing

• Identificați-vă publicul țintă. Pe cineîncercați să atingeți cu strategia dvs. de lead nurturing? Care sunt nevoile și punctele lor dureroase? Odată ce vă cunoașteți publicul țintă, puteți crea conținut și mesaje care să fie relevante pentru acesta.

• Creați o hartă a parcursului cumpărătorului. Ohartă a parcursului cumpărătorului este o reprezentare vizuală a pașilor pe care un potențial client îi parcurge din momentul în care devine conștient de produsul sau serviciul dvs. până în momentul în care face o achiziție. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți unde se află clienții dvs. potențiali în procesul de cumpărare și de ce conținut au nevoie în fiecare etapă.

• Elaborați o strategie de conținut. Conținutul dvs. trebuie să fie informativ, atractiv și relevant pentru publicul țintă. De asemenea, ar trebui să fie adaptat la diferitele etape ale parcursului cumpărătorului.

• Utilizați o varietate de canale. Nuvă bazați doar pe e-mail marketing. Folosiți o varietate de canale pentru a ajunge la clienții dvs. potențiali, cum ar fi social media, webinarii și conținutul de tip gated.

• Personalizați-vă mesajele. Cucât mesajele dvs. sunt mai personalizate, cu atât este mai probabil ca liderii dvs. să se implice în ele. Folosiți numele lor, compania și alte informații relevante în comunicările dvs.

• Urmăriți-vă rezultatele. Esteesențial să urmăriți rezultatele strategiei dvs. de lead nurturing pentru a vedea ce funcționează și ce nu. Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați strategia în timp.
  
  
  

Prospectarea

Beneficiile prospectării

Prospectarea prezintă numeroase avantaje. Iată câteva dintre cele mai importante:

• Vă ajută să găsiți noi clienți. Fărăprospectare, veți rămâne în cele din urmă fără piste de urmat. Prospectarea vă ajută să identificați noi clienți potențiali care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dumneavoastră.

• Vă ajută să vă calificați clienții potențiali. Nutoți clienții potențiali sunt creați la fel. Unele sunt mai susceptibile de a se transforma în clienți decât altele. Prospectarea vă ajută să calificați prospectele, astfel încât să vă puteți concentra timpul și resursele pe cele mai promițătoare.

• Vă ajută să construiți relații. Prospectareaeste o oportunitate de a construi relații cu potențialii clienți. Cunoscându-i pe aceștia și nevoile lor, vă puteți poziționa ca un consilier de încredere și este mai probabil ca ei să facă afaceri cu dumneavoastră.

• Vă ajută să rămâneți în fața concurenței. Concurenții dumneavoastrăprospectează mereu noi clienți. Veți pierde din vânzările potențiale dacă nu țineți pasul.

Cum să găsiți clienți potențiali

Există multe modalități diferite de prospectare. Metodele comune includ:

• Apelarea la rece: Aceastaeste metoda tradițională de prospectare. Sunați potențiali clienți pe care nu i-ați mai întâlnit niciodată și încercați să le vindeți produsele sau serviciile dumneavoastră.

• Marketing prin e-mail: Aceastaeste o modalitate mai eficientă de prospectare decât apelul la rece. Puteți trimite e-mailuri unui număr mare de potențiali clienți în același timp.

• Social media marketing: Aceastaeste o modalitate excelentă de a ajunge la potențialii clienți care sunt deja interesați de industria dumneavoastră. Puteți utiliza social media pentru a partaja conținut, a vă conecta cu potențialii clienți și a construi relații. O platformă cheie de utilizat pentru vânzările B2B este LinkedIn.

• Participarea la evenimente din industrie: O modalitate excelentă de a vă întâlni față în față cu potențiali clienți. Puteți face networking cu oamenii, să aflați despre nevoile lor și să vă poziționați ca un consilier de încredere.
  
  
  

Cum să calificați potențialii clienți

Calificarea clienților potențiali este procesul prin care se stabilește dacă un client potențial este potrivit pentru produsul sau serviciul dumneavoastră. Este un pas esențial în procesul de vânzări, deoarece vă ajută să vă concentrați timpul și resursele asupra celor mai probabile clienți potențiali.

Există o serie de factori care trebuie luați în considerare la calificarea clienților potențiali, inclusiv:

• Interesul lor pentru un produs sau serviciu: caută în mod activ o soluție la problema lor?

• Nevoia lor de produsul sau serviciul dumneavoastră: au o problemă pe care produsul sau serviciul dumneavoastră o poate rezolva?

• bugetul lor: își potpermite să cumpere produsul sau serviciul dumneavoastră?

• Autoritatea lor de a cumpăra: auputerea de decizie necesară pentru a cumpăra?

• Calendarul lor: suntpregătiți să cumpere acum sau în viitorul apropiat?

Odată ce ați luat în considerare acești factori, puteți utiliza un cadru de calificare pentru a vă ajuta să luați o decizie. Există o serie de cadre diferite de calificare disponibile; unele dintre cele mai populare includ:

• BANT: Cadrul BANT vine de la buget, autoritate, nevoie și termen. Este o modalitate simplă și eficientă de a califica clienții potențiali.

• Challenger Sale: Abordarea Challenger Sale se concentrează pe nevoile și provocările cumpărătorului. Este o abordare mai aprofundată a calificării clienților potențiali.

• Sandler Selling System: Sandler Selling System seconcentrează pe procesul de cumpărare. Este o abordare mai consultativă a calificării clienților potențiali.
  
  
  

Poate te interesează și

Optimizați-vă investiția cu HubSpot Admin Accelerator 🚀

Obțineți cea mai mare valoare din abonamentul dvs. HubSpot? Programul HubSpot Admin Accelerator este conceput pentru a vă optimiza investiția HubSpot.

Cum vă poate ajuta HubSpot Sales în ceea ce privește prospectarea și hrănirea clienților potențiali?

La evenimentul INBOUND23, HubSpot Sales Hub a introdus noi caracteristici interesante care i-au consolidat poziția de componentă esențială a unui sistem modern de vânzări. Având la bază Smart CRM de la HubSpot, Sales Hub vă ridică procesele de vânzări la niveluri fără precedent, transformând implicarea vânzărilor, gestionarea afacerilor și raportarea/coaching-ul. Să explorăm progresele pe care le oferă.

Să explorăm instrumentele puternice de implicare în vânzări din Sales Hub, care permit echipelor de dezvoltare a afacerii să inițieze conversații semnificative și personalizate care captivează potențialii clienți și conduc la tranzacții de succes. Prin adăugarea unui spațiu de lucru de prospectare de ultimă generație, a gestionării simplificate a lead-urilor, a secvențelor îmbunătățite și a transferurilor simplificate ale lead-urilor, Sales Hub permite echipelor de vânzări să prospecteze mai eficient, nu mai greu, și să ofere o experiență excepțională cumpărătorului care vă diferențiază de concurență.

Spațiul de lucru pentru prospectare

Noul spațiu de lucru pentru prospectare oferit în Sales Hub este conceput pentru a spori concentrarea și productivitatea echipei dvs. de vânzări în timpul interacțiunilor cu prospecții. Acesta consolidează toate instrumentele necesare pentru prospectare într-o singură platformă, oferind o vizualizare completă a activității lor. Acest lucru elimină necesitatea ca reprezentanții de vânzări să jongleze cu mai multe file și instrumente deconectate, asigurându-se că își pot dedica atenția angajării cu prospecții. Fie că este vorba de finalizarea sarcinilor restante sau de efectuarea de apeluri întârziate, reprezentanții dvs. de vânzări pot acum să se cufunde fără probleme în munca lor cu un singur clic, fără întârzieri inutile.

În plus, spațiul de lucru pentru prospectare asigură faptul că reprezentanții dvs. de vânzări mențin o vizibilitate constantă a potențialilor clienți. Acesta prezintă date CRM cu privire la participanții la întâlnirile viitoare, prezintă contextul relevant în cadrul cozilor de sarcini, oferă sugestii pentru următorul curs optim de acțiune și garantează că reprezentanții dvs. de vânzări dețin întotdeauna cele mai relevante informații disponibile pentru a stabili legături semnificative cu potențialii clienți.

Management unificat al liderilor

HubSpot și-a redefinit managementul lead-urilor în HubSpot prin introducerea lead-urilor. La fel ca sarcinile sau tichetele, acum puteți crea înregistrări de lead. Aceste lead-uri nu sunt obiecte separate, ci înregistrări care sunt conectate la un contact sau la o companie. Acest lucru vă permite să urmăriți și să raportați parcursul potențialilor clienți în procesul dvs. de vânzări, oferindu-vă informații valoroase și ajutându-vă să vă optimizați strategiile.

Gestionarea lead-urilor se integrează perfect cu spațiul de lucru de prospectare, simplificând procesul de vânzări pentru o eficiență maximă. Cu automatizarea ca funcție de bază, clienții potențiali trec fără efort prin fiecare etapă, pe măsură ce echipa dvs. de vânzări intră în contact cu ei. Atunci când luați legătura cu un lider, acesta trece automat de la stadiul inițial "Nou" la stadiul activ "Încercare". Iar atunci când aceștia răspund, trec la stadiul "Conectat". În plus, dacă un lead îndeplinește criteriile de calificare, puteți accesa un panou convenabil de creare a unei tranzacții, permițând conversia instantanee într-o tranzacție, fără pierderi de timp.

Beneficiile utilizării HubSpot pentru Lead Nurturing și Prospecting

Unele dintre cele mai semnificative beneficii ale utilizării HubSpot Sales pentru lead nurturing și prospectare includ:

• Lead nurturing automatizat: puternica platformă de vânzări și marketing HubSpotvă poate automatiza procesul de lead nurturing, astfel încât să vă puteți elibera timpul pentru a vă concentra pe alte sarcini. Acest lucru vă poate ajuta să nutriți mai mulți lead-uri și să vă creșteți șansele de a-i converti în clienți.

• Lead nurturing personalizat: HubSpotSales vă permite să vă personalizați campaniile de lead nurturing, astfel încât să puteți ajunge la fiecare lead cu conținutul care este cel mai relevant pentru el. Acest lucru vă poate ajuta să construiți relații mai puternice cu liderii dvs. și să le creșteți șansele de conversie.

• Lead scoring: HubSpotvă permite să vă evaluați lead-urile, astfel încât să vă puteți prioritiza contactele și să vă concentrați pe lead-urile care au cele mai mari șanse de conversie. Acest lucru vă poate ajuta să economisiți timp și să vă îmbunătățiți rezultatele.

• Segmentarea lead-urilor: HubSpotCRM vă permite să vă segmentați lead-urile, astfel încât să puteți crea campanii direcționate pentru fiecare grup de lead-uri. Acest lucru vă poate ajuta să creșteți relevanța campaniilor dvs. și să vă îmbunătățiți rezultatele.

• Raportare și analiză: HubSpotvă oferă rapoarte și analize detaliate, astfel încât să puteți urmări performanța campaniilor dvs. de prospectare și hrănire a lead-urilor. Aceste informații vă pot ajuta să vă îmbunătățiți campaniile în timp.

• Integrare cu alte produse HubSpot: HubSpotSales se integrează cu alte produse HubSpot, cum ar fi HubSpot CRM, HubSpot Marketing, sau HubSpot Services (AI chatbot!), astfel încât să puteți obține o viziune completă asupra lead-urilor și clienților dumneavoastră. Acest lucru vă poate ajuta să luați decizii mai bune cu privire la eforturile dvs. de vânzări și marketing.

În general, HubSpot Sales este un instrument puternic care vă poate ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de lead nurturing și prospectare. Dacă doriți să vă automatizați procesul de lead nurturing, să vă personalizați campaniile și să vă urmăriți rezultatele, atunci HubSpot Sales este o opțiune excelentă.