Tómese un momento para hacerse una pregunta difícil: ¿Su sistema de CRM está ayudando realmente a sus equipos a conectar con los compradores, o es sólo un archivador digital? Muchas empresas invierten importantes recursos en potentes plataformas como HubSpot, pero siguen teniendo problemas para conectar las acciones de los clientes, como la visualización de una página específica o un ticket de asistencia reciente, con el alcance correspondiente.
Esta desconexión se produce cuando nos centramos únicamente en datos estáticos y nos perdemos el contexto.
¿Estás gestionando relaciones o sólo datos?
El mercado moderno exige algo más que la gestión de contactos en listas. Requiere un enfoque unificado e inteligente en el que cada interacción informe a la siguiente. La respuesta, entonces, está en dominar el filtrado avanzado en HubSpot Segments, que utiliza características como otras propiedades de objetos, páginas vistas y envíos de formularios. Este cambio no es sólo una nueva terminología; también implica un cambio de perspectiva. Señala una importante actualización de la funcionalidad que puede desbloquear todo el potencial de tu CRM.
Antes de sumergirnos en la actualización, confirmemos rápidamente por qué esta tecnología es una piedra angular de la empresa moderna. Las empresas con una sólida experiencia en CRM suelen obtener un gran retorno sobre la inversión (ROI). Según Nucleus Research,
cada dólar gastado en software CRM produce una media de 8,71 dólares en ingresos. Además, las empresas que integran correctamente su CRM en los flujos de trabajo experimentan un aumento del 29% en los ingresos y del 34% en la productividad.
La discusión, por lo tanto, no es sólo acerca de las diferencias entre los Segmentos de HubSpot y las antiguas Listas. Se trata de adoptar el poder avanzado y basado en datos de los Segmentos de HubSpot para actualizar toda tu estrategia. Te mostraremos cómo pasar de la agrupación básica de contactos a la segmentación precisa de audiencias que impulsa el crecimiento real.
El cambio fundamental: por qué las listas simples ya no son suficientes
La palabra "lista" sugiere una colección estática, una simple agrupación basada en uno o dos factores conocidos: contactos en Nueva York o contactos con el cargo de "Director de Marketing". Aunque es útil para los envíos masivos de correo electrónico básicos, este enfoque simple es insuficiente en el panorama actual.
El coste de la comunicación genérica
Si trata a todos sus contactos de la misma manera, está perdiendo tiempo y esfuerzo. Los compradores están más informados y esperan que la comunicación sea muy relevante para su situación actual.
Los datos lo confirman: El 80% de los consumidores son más propensos a realizar una compra cuando una marca ofrece una experiencia personalizada. Si su estrategia de marketing es genérica, está perdiendo oportunidades valiosas. Por ejemplo,
Las campañas de correo electrónico personalizadas consiguen un porcentaje de clics un 14% mayor que los correos electrónicos que carecen de personalización.
Esta diferencia en el compromiso tiene un impacto directo en su cuenta de resultados.
Qué es un segmento de HubSpot?
Un segmento de HubSpot es el motor que impulsa la comunicación moderna y personalizada. Se trata de un grupo de registros, como contactos, empresas, acuerdos u otros objetos, definidos por criterios complejos y multicapa que reflejan su comportamiento y estado en tiempo real en toda la plataforma.
La diferencia principal es que un segmento extrae datos de todo el CRM de HubSpot. Combina valores de propiedad (puntos de datos como el cargo y la industria) con actividades del mundo real (clics en el sitio web, envíos de formularios, historial de llamadas de ventas y registros de tickets de servicio). Esta visión holística te permite dirigirte a las personas no sólo por quiénes son, sino por lo que están haciendo activamente.
Segmentos activos frente a segmentos estáticos
Antes de crear tu primer segmento avanzado de HubSpot, necesitas saber qué tipo de agrupación necesitas:
Segmentos activos (dinámicos): esta es la herramienta definitiva para la automatización. Los segmentos activos de HubSpot se actualizan automáticamente. Un contacto se une al segmento en el momento en que cumple los criterios y lo abandona cuando deja de cumplirlos. Son ideales para el nurturing, la puntuación de leads y los públicos objetivo en constante cambio.
Segmentos estáticos: se trata de una instantánea fija en el tiempo. Un segmento estático no cambia automáticamente. Es una lista cerrada de registros que cumplían un requisito específico cuando se creó el segmento. Utilízalos para eventos puntuales, como «Todos los contactos que se registraron en la Cumbre de Ventas del primer trimestre», o para crear una lista de exclusión permanente para territorios de ventas específicos.
La actualización básica: segmentar según datos de comportamiento, ingresos y servicios.
El verdadero poder de los Segmentos de HubSpot se materializa en sus opciones de filtrado ampliadas. Te permiten estratificar los datos de comportamiento e ingresos de diferentes objetos para crear audiencias hiperprecisas.
¿Cómo encuentras prospectos de alta intención que aún no han levantado la mano? ¿Cómo puede asegurarse de que su equipo de ventas se concentre únicamente en los acuerdos más importantes del trimestre? La respuesta está en dominar el filtrado avanzado en HubSpot Segments, que utiliza características como otras propiedades de objetos, páginas vistas y envíos de formularios.
1. Segmentación para precisión de marketing (datos de comportamiento)
El éxito del marketing depende de dirigirse al comprador en el momento adecuado. Los segmentos activos de HubSpot hacen posible este momento al filtrar la actividad web y el compromiso.
La nueva frontera: Segmentación previa a la conversión
Una de las nuevas características más interesantes es la capacidad de reconocer quiénes visitan su sitio, incluso antes de que se conviertan. Para ello se utilizan los datos avanzados integrados en el propio CRM de HubSpot, a veces denominados Web Visitor Agent o inteligencia integrada. Esta herramienta puede inferir características como el tamaño de la empresa, el sector o incluso la tecnología que utiliza actualmente (datos firmográficos) a partir únicamente de su dirección IP y su actividad inicial.
Este reconocimiento permite una verdadera personalización previa a la conversión.
Ejemplo A: Dirigirse a un usuario de la competencia
Problema: Quiere dirigirse a un visitante que actualmente utiliza el CRM de un competidor y está revisando su contenido de migración.
Lógica del segmento: Contactos/visitantes cuya propiedad de empresa inferida 'CRM actual' es 'Salesforce' (u otro competidor) y que han visto la página 'Migrar a HubSpot' al menos 2 veces en los últimos 7 días.
Por qué funciona: Este segmento combina datos de propiedad inferidos con un comportamiento de alta intención.
Resultado accionable: En lugar de mostrar a este visitante una página de destino genérica, utiliza este segmento para activar Smart Content en tu sitio web: un CTA personalizado que diga: "¿Listo para simplificar? Reserve hoy mismo una evaluación gratuita de la migración", abordando directamente su punto de dolor.
Ejemplo B: Identificación de clientes potenciales "atascados
Problema: Identificar clientes potenciales muy interesados pero reticentes a ponerse en contacto con ventas.
Lógica del segmento: Contactos que han visitado la "Página de precios" al menos 3 veces en los últimos días y no han enviado un formulario de "Contacto con ventas".
Resultado accionable: Inscribir este segmento específico en un flujo de trabajo automatizado que envíe un estudio de caso de alto valor o alerte a un representante de desarrollo de ventas (SDR) para un intento de contacto personalizado y no intrusivo.
2. Segmentación para la alineación del proceso de ventas (datos cruzados)
La capacidad de los segmentos de HubSpot para extraer datos de otros objetos de CRM, como transacciones, tickets y propiedades de la empresa, es donde se produce la verdadera magia. Esta capacidad garantiza que tus esfuerzos de ventas siempre se centren en los ingresos potenciales.
Ejemplo C: Priorización de acuerdos de alto valor
Los equipos de ventas necesitan priorizar su esfuerzo donde más importa. Las puntuaciones genéricas de clientes potenciales son útiles, pero un segmento centrado en los ingresos resulta mejor.
Lógica del segmento: Contactos cuya Empresa Asociada tiene un Acuerdo abierto en el que la "Etapa del Acuerdo" es "Responsable de la Toma de Decisiones Comprado" y la propiedad "Importe" es superior a .
Por qué funciona: Esto combina una acción a nivel de contacto con una métrica de ingresos del objeto HubSpot Deals. Proporciona a los representantes de ventas una lista en tiempo real de sus oportunidades más valiosas.
Punto de datos: Utilizar la segmentación de CRM para adaptar el lead nurturing puede resultar en una mejora de hasta en las tasas de conversión de leads. Céntrate en las oportunidades adecuadas y las conversiones llegarán solas.
Ejemplo D: Limpieza del compromiso
Unas tasas de entrega y apertura elevadas dependen de la limpieza de los datos. Deje de enviar correos electrónicos a contactos que nunca participan.
Pruebe esta lógica de segmentación: Contactos cuyo estado de suscripción de correo electrónico es "Suscrito" y que no han abierto los últimos 10 correos electrónicos de marketing y cuya fecha de última sesión fue hace más de 180 días.
Resultado procesable: Puede crear un segmento estático de estos registros para una última campaña de reenganche. Si no responden, puede eliminarlos de sus envíos generales de marketing. Esta práctica aumenta sus tasas de compromiso en general y protege su reputación de remitente.
3. Segmentación para el servicio y la retención de clientes (datos de servicio)
El CRM moderno de HubSpot no es solo para prospectos; también lo es para clientes. El marketing y las ventas deben alinearse con la experiencia de servicio para evitar fricciones y mejorar el valor de vida del cliente (CLV).
Ejemplo E: Retención de clientes y segmentación por exclusión
Problema: comercialización accidental de una venta adicional a un cliente insatisfecho.
Lógica de Segmento: Clientes Existentes EXCLUYENDO Contactos cuyo Ticket Asociado tiene un 'Estado' de 'Esperando al Cliente' o 'En Espera' en los últimos 30 días.
Resultado accionable: Utilice este segmento resultante como público objetivo para todas las campañas promocionales, de ventas adicionales o de ventas cruzadas. Esta simple exclusión protege la experiencia del cliente, haciéndole sentir valorado, no explotado.
Dato: Las organizaciones que utilizan la segmentación CRM con análisis avanzados obtienen un CLV superior a las que no lo hacen. Una mejor experiencia del cliente se traduce directamente en una mayor retención y fidelidad.
Guía práctica: Tres pasos para crear tu primer segmento de HubSpot
El proceso técnico para crear estos sofisticados grupos es sorprendentemente sencillo. No necesitas ser un desarrollador para aprovechar esta funcionalidad. Todo lo que necesitas es una idea clara de la audiencia a la que quieres dirigirte.
Este es el proceso de tres pasos para navegar por la interfaz actualizada de HubSpot y comenzar a utilizar el poder de los Segmentos avanzados:
Paso 1: Navega a la Nueva Home (CRM > Segmentos)
La antigua sección de Listas ha sido completamente renombrada para reflejar su funcionalidad ampliada.
Acción: En tu cuenta de HubSpot , simplemente navega a CRM > Segmentos.
Consejo: Esta ubicación centralizada garantiza que puedas acceder inmediatamente, editar o crear nuevos grupos para cualquier objeto, ya sea un segmento de contacto, un segmento de empresa o incluso un segmento de trato.
Paso 2: Definir el tipo de segmento
Cuando haga clic para crear un nuevo Segmento, su primera elección será la más importante: Activo o Estático.
Activo (Dinámico): Seleccione esta opción para campañas continuas y automatizadas. Por ejemplo, todos los MQL, todos los suscriptores de boletines o todos los contactos con una oferta abierta. El segmento se actualiza constantemente.
Estático (Instantáneo): Selecciónelo para informes históricos o para envíos únicos. Los ejemplos incluyen una lista de asistentes a un evento pasado o una lista seleccionada de vicepresidentes a quienes desea llamar esta semana.
Paso 3: Construir la lógica avanzada (el filtrado)
Aquí es donde combinas el poder de tus datos de HubSpot CRM. Comienza con el objeto primario, luego agrega filtros de objetos y actividades asociados.
Comience con Propiedades: Defina propiedades demográficas o firmográficas básicas (por ejemplo, la Etapa del Ciclo de Vida es Cliente).
Añada filtros de comportamiento: utilice los filtros de Actividades y Eventos para rastrear las acciones de los usuarios. Aquí se extraen los datos sobre las páginas vistas, los envíos de formularios, las aperturas de correos electrónicos y los clics en anuncios.
Utilice filtros de objetos asociados: Esta es la diferencia clave con el antiguo sistema de listas. Puede extraer propiedades de otros objetos (como Ofertas, Entradas u Objetos personalizados) para calificar su segmento de contactos.
Por ejemplo, para crear el segmento de acuerdos de alto valor mencionado anteriormente, utilizaría: el contacto tiene un registro asociado que cumple con los siguientes criterios: el importe de las transacciones es superior a 50.000. La capacidad de conectar estos objetos es lo que hace que su segmentación sea potente.
Mejores prácticas: Uso de segmentos para lograr la alineación
Una estrategia de segmentación de CRM realmente potente implica algo más que crear unos cuantos grupos nuevos. Requiere una mentalidad estratégica interdepartamental.
Buena práctica 1: Asigne un nombre claro a sus segmentos
Una convención de nomenclatura clara es esencial porque los Segmentos de HubSpot se utilizan en toda tu organización (Marketing, Ventas, Servicio e Informes).
Evita: "Hot Leads"
Utiliza: Activo | MQL - Alta intención - Página de precios visitada
Esta convención informa inmediatamente a cualquier miembro del equipo de que el segmento es dinámico (Activo), su propósito es nutrir clientes potenciales (MQL), sus criterios se basan en un comportamiento de alta intención y en cuál fue la acción específica (Visitó la página de precios).
Buena práctica 2: Centrarse en la exclusión y la supresión
Una cantidad significativa del valor de los Segmentos de HubSpot proviene de saber aquí a qué dirigirse.
Segmentos de supresión: Crea segmentos estáticos para competidores, solicitantes de empleo o contactos conocidos no comprometidos. Utilízalos como listas de exclusión universales en todos tus flujos de trabajo de nutrición y en envíos masivos de correo electrónico.
Exclusión del ciclo de vida: Excluya activamente a los clientes de sus flujos de trabajo de lead-nurturing y a los prospectos de sus programas de fidelización sólo para clientes. Esta lógica sencilla evita la confusión del comprador y protege la integridad de la marca.
Mejor práctica 3: Aproveche los segmentos más allá del correo electrónico
No limites el uso de tus nuevos Segmentos de HubSpot a simples envíos de correo electrónico. Estos datos son la base de toda tu plataforma.
Para ventas: utilice un segmento específico para crear una cola de ventas priorizada. El equipo de ventas solo ve los registros que han desencadenado los comportamientos de mayor intención (por ejemplo, MQL con múltiples envíos de formularios).
Para anuncios: sincronice automáticamente los segmentos de alto valor con las plataformas de anuncios sociales (como LinkedIn y Facebook). Puede lanzar potentes campañas de retargeting a sus contactos que hayan visitado una página de producto específica de forma inmediata.
Para informes: cree paneles personalizados que realicen un seguimiento del rendimiento y los ingresos de un segmento único y muy refinado. Esto le indicará exactamente cuánto rendimiento generan sus esfuerzos de marketing más precisos.
El segmento es la inteligencia que actualiza tu CRM
La realidad es que el término "Listas" de HubSpot ha desaparecido. Es reemplazado por Segmentos HubSpot y este cambio de nombre refleja un profundo aumento en el poder funcional. Al adoptar este nuevo enfoque, pasas de la gestión básica de datos al reino del compromiso inteligente con el cliente impulsado por el contexto.
Cuando dominas las capacidades avanzadas de filtrado de los Segmentos —obteniendo datos de comportamiento, propiedades de objetos asociados e incluso el reconocimiento de visitantes previo a la conversión—, conviertes tu HubSpot CRM de una base de datos estática en una máquina de ingresos unificada. Esta transición garantiza que tu marketing sea preciso, que tu equipo de ventas sea eficiente y que tus clientes se sientan realmente comprendidos.
El futuro del crecimiento es la hiperpersonalización y la segmentación de precisión es la única forma de ofrecerla a escala. Si estás listo para dejar de gestionar listas genéricas y empezar a construir segmentos sofisticados en HubSpot que impulsen los ingresos , estás listo para la siguiente fase de crecimiento.
Nuestro equipo certificado en Aspiration Marketing se especializa en el diseño e implementación de segmentos avanzados de HubSpot y en estrategias de automatización que unifican todo el recorrido del cliente. Te ayudamos a transformar tus datos en silos en resultados de negocio medibles.
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