HubSpot-Segmente vs. Listen - Wie Sie Ihr CRM aufrüsten

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und stellen Sie sich eine schwierige Frage: Hilft Ihr CRM-System Ihren Teams wirklich dabei, mit Käufern in Kontakt zu treten, oder ist es nur eine digitale Ablage? Viele Unternehmen investieren beträchtliche Ressourcen in leistungsstarke Plattformen wie HubSpot, haben aber immer noch Schwierigkeiten, Kundenaktionen - z. B. einen bestimmten Seitenaufruf oder ein kürzlich eingegangenes Support-Ticket - mit gezielter Ansprache zu verbinden.

Diese Verbindung wird unterbrochen, wenn wir uns nur auf statische Daten konzentrieren und den Kontext übersehen.

Verwalten Sie Beziehungen oder nur Daten?

Der moderne Markt verlangt mehr als nur Kontaktmanagement mit Listen. Er erfordert einen einheitlichen, intelligenten Ansatz, bei dem jede Interaktion die nächste beeinflusst. Die Antwort liegt also in der Beherrschung der erweiterten Filterung innerhalb von HubSpot Segments, die Funktionen wie andere Objekteigenschaften, Seitenaufrufe und Formularübermittlungen nutzt. Bei dieser Änderung geht es nicht nur um eine neue Terminologie, sondern auch um einen Perspektivenwechsel. Sie signalisiert ein wichtiges Upgrade der Funktionalität, das das volle Potenzial Ihres CRM freisetzen kann.

Bevor wir uns mit dem Upgrade befassen, sollten wir uns kurz vergewissern, warum diese Technologie ein Eckpfeiler des modernen Geschäftslebens ist. Unternehmen, die über eine solide CRM-Erfahrung verfügen, erzielen in der Regel einen hohen Return on Investment (ROI). Nach Angaben von Nucleus Research,

bringt jeder für CRM-Software ausgegebene Dollar durchschnittlich 8,71 Dollar an Einnahmen. Darüber hinaus verzeichnen Unternehmen, die ihr CRM ordnungsgemäß in ihre Arbeitsabläufe integrieren, eine Umsatzsteigerung von 29 % und eine Produktivitätssteigerung von 34 %.

Die Diskussion dreht sich also nicht nur um die Unterschiede zwischen HubSpot-Segmenten und den alten Listen. Es geht darum, die fortschrittliche, datengesteuerte Leistung von HubSpot Segments zu nutzen, um Ihre gesamte Strategie zu verbessern. Wir zeigen Ihnen, wie Sie von einer einfachen Kontaktgruppierung zu einer präzisen Zielgruppenausrichtung übergehen, die echtes Wachstum fördert.

Der grundlegende Wandel: Warum einfache Listen nicht mehr ausreichen

Das Wort "Liste" suggeriert eine statische Sammlung, eine einfache Gruppierung auf der Grundlage von ein oder zwei bekannten Faktoren: Kontakte in New York oder Kontakte mit der Berufsbezeichnung "Director of Marketing". Dieser einfache Ansatz ist zwar für einfache E-Mail-Blasts nützlich, reicht aber in der heutigen Zeit nicht mehr aus.

Die Kosten der allgemeinen Kommunikation

Wenn Sie alle Ihre Kontakte auf die gleiche Weise behandeln, verschwenden Sie Zeit und Mühe. Die Käufer sind besser informiert und erwarten, dass die Kommunikation in hohem Maße auf ihre aktuelle Situation zugeschnitten ist.

Die Daten bestätigen dies: 80 % der Verbraucher sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn eine Marke ein personalisiertes Erlebnis bietet. Wenn Ihr Marketing allgemein gehalten ist, lassen Sie sich wertvolle Chancen entgehen. Zum Beispiel,

Personalisierte E-Mail-Kampagnen erzielen eine um 14 % höhere Klickrate als E-Mails, die nicht personalisiert sind.

Dieser Unterschied im Engagement hat direkte Auswirkungen auf Ihr Endergebnis.

Was ist ein HubSpot-Segment?

Ein HubSpot-Segment ist der Motor, der die moderne, personalisierte Kommunikation vorantreibt. Es ist eine Gruppe von Datensätzen - wie Kontakte, Unternehmen, Geschäfte oder andere Objekte -, die durch komplexe, mehrschichtige Kriterien definiert werden, die ihr Echtzeitverhalten und ihren Status auf der gesamten Plattform widerspiegeln.

Der Hauptunterschied besteht darin, dass ein Segment Daten aus dem gesamten HubSpot CRM abruft. Es kombiniert Eigenschaftswerte (Datenpunkte wie Berufsbezeichnung und Branche) mit realen Aktivitäten (Website-Klicks, Formularübermittlungen, Verlauf von Verkaufsanrufen und Service-Ticket-Einträgen). Diese ganzheitliche Sichtweise ermöglicht es Ihnen, Personen nicht nur danach zu beurteilen , wer sie sind, sondern auch danach, was sie aktiv tun.

Aktive Segmente vs. statische Segmente

Bevor Sie Ihr erstes erweitertes HubSpot-Segment erstellen, müssen Sie wissen, welche Art der Gruppierung Sie benötigen:

Das Core Upgrade: Segmentierung nach Verhaltens-, Umsatz- und Servicedaten

Die wahre Stärke von HubSpot-Segmenten liegt in ihren erweiterten Filteroptionen. Sie ermöglichen es Ihnen, Verhaltens- und Umsatzdaten aus verschiedenen Objekten zu überlagern, um hochpräzise Zielgruppen zu erstellen.

Wie finden Sie Interessenten mit hohem Potenzial, die sich noch nicht gemeldet haben? Wie stellen Sie sicher, dass sich Ihr Vertriebsteam nur auf die Geschäfte konzentriert, die in diesem Quartal am wichtigsten sind? Die Antwort liegt in der Beherrschung der erweiterten Filterung in HubSpot Segments, die Funktionen wie andere Objekteigenschaften, Seitenaufrufe und Formularübermittlungen nutzt.

1. Segmentierung für Marketing-Präzision (Verhaltensdaten)

Der Marketingerfolg hängt davon ab, dass der Käufer zum richtigen Zeitpunkt angesprochen wird. Aktive HubSpot-Segmente machen dieses Timing möglich, indem sie nach Webaktivitäten und Engagement filtern.

Die neue Grenze: Pre-Conversion-Segmentierung

Eine der coolsten neuen Funktionen ist die Möglichkeit, zu erkennen, wer Ihre Website besucht , noch bevor er konvertiert. Hierfür werden die erweiterten Daten verwendet, die in HubSpot CRM selbst integriert sind und manchmal auch als Web Visitor Agent oder eingebettete Intelligenz bezeichnet werden. Dieses Tool kann allein anhand der IP-Adresse und der anfänglichen Aktivität auf Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche oder sogar die derzeit verwendete Technologie (firmografische Daten) schließen.

Diese Erkennung ermöglicht eine echte Personalisierung vor der Konvertierung.

• Beispiel A: Ausrichtung auf einen Mitbewerber-Nutzer

  • Problem: Sie möchten einen Besucher ansprechen, der derzeit das CRM eines Wettbewerbers nutzt und sich Ihre Migrationsinhalte ansieht.

  • Segment-Logik: Kontakte/Besucher, deren abgeleitete Unternehmenseigenschaft "Aktuelles CRM" "Salesforce" (oder ein anderer Wettbewerber) ist UND die die Seite "Migrate to HubSpot" in den letzten 7 Tagen mindestens 2 Mal aufgerufen haben.

  • Warum dies funktioniert: Dieses Segment kombiniert abgeleitete Eigenschaftsdaten mit hochintentionalem Verhalten.

  • Umsetzbares Ergebnis: Anstatt diesem Besucher eine allgemeine Landing Page zu zeigen, verwenden Sie dieses Segment, um Smart Content auf Ihrer Website auszulösen: eine benutzerdefinierte CTA, die sagt: "Bereit zur Vereinfachung? Buchen Sie noch heute eine kostenlose Migrationsbewertung" und sprechen Sie damit direkt den Schmerzpunkt des Besuchers an.

• Beispiel B: Identifizierung von "festgefahrenen" Leads

  • Problem: Identifizierung von Leads, die sehr interessiert sind, aber zögern, den Vertrieb zu kontaktieren.

  • Segment-Logik: Kontakte, die die Preisseite in den letzten 14 Tagen mindestens dreimal besucht UND kein Formular "Kontakt zum Vertrieb" ausgefüllt haben.

  • Umsetzbares Ergebnis: Nehmen Sie dieses spezifische Segment in einen automatisierten Workflow auf, der eine hochwertige Fallstudie versendet oder einen Vertriebsmitarbeiter (SDR) für einen personalisierten, nicht aufdringlichen Kontaktversuch benachrichtigt.

2. Segmentierung für die Ausrichtung der Vertriebspipeline (objektübergreifende Daten)

Die Fähigkeit von HubSpot-Segmenten, Daten aus anderen CRM-Objekten, wie z. B. Deals, Tickets und Unternehmenseigenschaften, zu übernehmen, ist der eigentliche Clou. Diese Funktion stellt sicher, dass Ihre Vertriebsbemühungen stets auf potenzielle Umsätze ausgerichtet sind.

Beispiel C: Priorisierung von Geschäften mit hohem Wert

Vertriebsteams müssen ihre Bemühungen dort priorisieren, wo sie am wichtigsten sind. Allgemeine Lead Scores sind hilfreich, aber ein umsatzorientiertes Segment ist besser.

• Segment-Logik: Kontakte, deren zugehöriges Unternehmen einen offenen Deal hat, bei dem die "Deal Stage" "Decision Maker Bought-In" ist UND die Eigenschaft "Amount" größer als 50.000 ist .

• Warum dies funktioniert: Dies kombiniert eine Aktion auf Kontaktebene mit einer Umsatzmetrik aus dem HubSpot-Deals-Objekt. Dadurch erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Live-Liste ihrer heißesten und wertvollsten Opportunities.

• Datenpunkt: Die Nutzung der CRM-Segmentierung zur Anpassung der Lead-Pflege kann zu einer Verbesserung der Lead-Konversionsraten 300 % führen. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Geschäfte, und die Konversionen werden folgen.
  
  
  

Beispiel D: Aufräumen des Engagements

Hohe Zustellbarkeits- und Öffnungsraten hängen von sauberen Daten ab. Hören Sie auf, Kontakte anzuschreiben, die sich nie engagieren.

• Versuchen Sie diese Segmentlogik: Kontakte, deren E-Mail-Abonnementstatus 'abonniert' ist UND die die letzten 10 Marketing-E-Mails nicht geöffnet haben UND deren letztes Sitzungsdatum mehr als 180 Tage zurückliegt.

• Umsetzbares Ergebnis: Sie können ein statisches Segment dieser Datensätze für eine letzte Re-Engagement-Kampagne erstellen. Wenn sie nicht reagieren, können Sie sie aus Ihren allgemeinen Marketing-E-Mails entfernen. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre allgemeinen Engagement-Raten und schützen den Ruf Ihres Absenders.
  
  
  

3. Segmentierung für Service und Kundenbindung (Servicedaten)

Das moderne HubSpot CRM ist nicht nur für Interessenten, sondern auch für Kunden gedacht. Marketing und Vertrieb müssen auf das Serviceerlebnis abgestimmt werden, um Reibungsverluste zu vermeiden und den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen.

Beispiel E: Kundenbindung und Ausschluss-Segmentierung

• Problem: Versehentlich wird ein Upsell an einen unzufriedenen Kunden vermarktet.

• Segment-Logik: Bestehende Kunden unter Ausschluss von Kontakten, deren zugehöriges Ticket in den letzten 30 Tagen den "Status" "Warten auf Kunde" oder "In der Warteschleife" hatte.

• Umsetzbares Ergebnis: Verwenden Sie dieses resultierende Segment als Zielgruppe für alle Werbe-, Upsell- oder Cross-Sell-Kampagnen. Durch diesen einfachen Ausschluss wird das Kundenerlebnis geschützt und der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und nicht ausgenutzt.

• Datenpunkt: Unternehmen, die CRM-Segmentierung mit fortschrittlicher Analytik einsetzen, erzielen einen um 23 % höheren CLV als Unternehmen, die dies nicht tun. Ein besseres Kundenerlebnis führt direkt zu einer höheren Kundenbindung und -treue.

Ein praktischer Leitfaden: Drei Schritte zum Aufbau Ihres ersten HubSpot-Segments

Der technische Prozess zur Erstellung dieser anspruchsvollen Gruppen ist überraschend einfach. Sie müssen kein Entwickler sein, um diese Funktionalität nutzen zu können. Alles, was Sie brauchen, ist eine klare Vorstellung von der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten.

Im Folgenden finden Sie einen dreistufigen Prozess, um die aktualisierte HubSpot-Benutzeroberfläche zu navigieren und die Leistung der erweiterten Segmente zu nutzen:

Schritt 1: Navigieren Sie zur neuen Startseite (CRM > Segmente)

Der alte Abschnitt "Listen" wurde komplett umbenannt, um die erweiterte Funktionalität widerzuspiegeln.

• Aktion: Navigieren Sie in Ihrem HubSpot-Konto einfach zu CRM > Segmente.

• Tipp: Dieser zentrale Ort stellt sicher, dass Sie sofort auf Gruppen zugreifen, diese bearbeiten oder neue Gruppen für jedes Objekt erstellen können, egal ob es sich um ein Kontaktsegment, ein Unternehmenssegment oder sogar ein Geschäftssegment handelt.

Schritt 2: Definieren Sie den Segmenttyp

Wenn Sie auf die Schaltfläche zum Erstellen eines neuen Segments klicken, ist Ihre erste Auswahl die wichtigste: Aktiv oder Statisch.

• Aktiv (dynamisch): Wählen Sie dies für laufende, automatisierte Kampagnen. Beispiele sind alle MQLs, alle Newsletter-Abonnenten oder alle Kontakte mit einem offenen Geschäft. Das Segment aktualisiert sich ständig selbst.

• Statisch (Momentaufnahme): Wählen Sie diese Option für historische Berichte oder einmalige Sendungen. Beispiele hierfür sind eine Liste von Teilnehmern einer vergangenen Veranstaltung oder eine Liste von Vizepräsidenten, die Sie diese Woche anrufen möchten.

Schritt 3: Erstellen Sie die erweiterte Logik (die Filterung)

Hier kombinieren Sie die Leistungsfähigkeit Ihrer HubSpot CRM-Daten. Beginnen Sie mit dem primären Objekt und fügen Sie dann Filter aus zugehörigen Objekten und Aktivitäten hinzu.

1. Beginnen Sie mit Eigenschaften: Definieren Sie grundlegende demografische oder firmenbezogene Eigenschaften (z. B. Lebenszyklusphase ist Kunde).

2. Fügen Sie verhaltensbezogene Filter hinzu: Verwenden Sie die Filter für Aktivitäten und Ereignisse, um Benutzeraktionen zu verfolgen. Hier können Sie Daten zu Seitenaufrufen, Formularübermittlungen, E-Mail-Öffnungen und Anzeigenklicks abrufen.

3. Verwenden Sie Filter für zugehörige Objekte: Dies ist der Hauptunterschied zum alten Listensystem. Sie können Eigenschaften von anderen Objekten (wie Angebote, Tickets oder benutzerdefinierte Objekte) verwenden, um Ihr Kontaktsegment zu qualifizieren.

Um zum Beispiel das oben erwähnte Segment für hochwertige Geschäfte zu erstellen, würden Sie Folgendes verwenden: Ein Kontakt hat einen zugehörigen Datensatz, der die folgenden Kriterien erfüllt: Der Betrag der Abschlüsse ist größer als 50.000. Die Fähigkeit, diese Objekte miteinander zu verbinden, macht Ihre Segmentierung so leistungsfähig.

Bewährte Praktiken: Verwendung von Segmenten zum Erreichen einer Ausrichtung

Zu einer wirklich leistungsfähigen CRM-Segmentierungsstrategie gehört mehr als nur die Schaffung einiger neuer Gruppen. Sie erfordert eine strategische, abteilungsübergreifende Denkweise.

Best Practice 1: Benennen Sie Ihre Segmente klar und deutlich

Eine klare Namenskonvention ist unerlässlich, da HubSpot-Segmente in Ihrem gesamten Unternehmen verwendet werden (Marketing, Vertrieb, Service und Reporting).

• Vermeiden Sie: "Heiße Leads"

• Verwenden Sie: Aktiv | MQL - Hohe Intention - Besuchte Preisseite

Diese Konvention informiert jedes Teammitglied sofort darüber, dass es sich um ein dynamisches Segment handelt (Aktiv), dass sein Zweck darin besteht, Leads zu pflegen (MQL), dass seine Kriterien auf High-Intent-Verhalten beruhen und was die spezifische Aktion war (Besuch der Preisseite).

Best Practice 2: Fokus auf Ausschluss und Unterdrückung

Ein großer Teil des Wertes von HubSpot-Segmenten ergibt sich aus dem Wissen, wer nicht angesprochen werden soll.

• Unterdrückungs-Segmente: Erstellen Sie statische Segmente für Konkurrenten, Stellenbewerber oder bekannte nicht engagierte Kontakte. Verwenden Sie diese als universelle Ausschlusslisten für alle Ihre Nurture-Workflows und E-Mail-Blasts.

• Lebenszyklus-Ausschluss: Schließen Sie Kunden aktiv von Ihren Lead-Nurturing-Workflows und Interessenten von Ihrenreinen Kundenbindungsprogrammen aus. Diese einfache Logik verhindert eine Verwirrung der Käufer und schützt die Markenintegrität.
  
  
  

Best Practice 3: Nutzen Sie Segmente über E-Mail hinaus

Beschränken Sie die Verwendung Ihrer neuen HubSpot-Segmente nicht auf den einfachen E-Mail-Versand. Diese Daten sind die Grundlage für Ihre gesamte Plattform.

Das Segment ist die Intelligenz, die Ihr CRM aufwertet

Lassen Sie uns Ihnen helfen, Ihr Unternehmen zu vergrößern!