Pipeline di vendita HubSpot: best practice per sales manager

Vi sentite persi nella nebbia della vostra pipeline di vendita? Le fasi della trattativa di HubSpot possono essere la chiave per fare chiarezza.

Definendo fasi chiare nella vostra pipeline, potete prevedere con sicurezza le entrate, individuare le aree in cui le trattative sono in stallo e fornire ai vostri rappresentanti di vendita le informazioni necessarie per chiudere più trattative.

Capire il potere delle pipeline e delle fasi delle trattative

Molte pipeline di vendita sono avvolte nell'oscurità. Le trattative entrano nel sistema e alcune progrediscono, ma la loro posizione esatta e le ragioni dello stallo rimangono frustrantemente oscure. Questa mancanza di trasparenza rende la previsione dei ricavi un gioco di congetture e la formazione dei rappresentanti di vendita un'impresa reattiva. Fortunatamente, le pipeline e le fasi delle trattative di HubSpot risolvono questi problemi rappresentando chiaramente il percorso di vendita.

Cosa sono le pipeline e le fasi di trattativa di HubSpot?

• Pipeline di HubSpot: Una pipeline rappresenta le diverse fasi di un prospect prima di diventare un cliente. Si tratta di una tabella di marcia che delinea le fasi del processo di vendita.

• Fasi della trattativa: Ogni fase della pipeline riflette una serie specifica di attività nel percorso di vendita. Ad esempio, le fasi più comuni sono "Comprendere le esigenze aziendali", "Definire le aspettative reciproche" e "Finalizzare la soluzione". HubSpot fornisce delle fasi predefinite, ma è possibile (e opportuno) personalizzarle per adattarle al proprio processo di vendita.
  
  

Vantaggi di pipeline e fasi di trattativa chiare

• Identificare i colli di bottiglia: Le fasi definite fungono da punti di controllo, individuando i punti esatti in cui i potenziali clienti si fermano nell'imbuto di vendita. Si bloccano dopo la telefonata iniziale? Scompaiono dopo una demo? Questa nuova visibilità consente di identificare i colli di bottiglia e di intervenire con strategie di nurturing mirate. Ad esempio, un numero elevato di offerte in stallo nella fase di qualificazione potrebbe indicare che il marketing sta inviando lead non qualificati. L'individuazione di un calo dopo le demo potrebbe indicare la necessità di migliorare le presentazioni dei prodotti o di inviare e-mail di follow-up più convincenti dopo le demo.

• Previsioni accurate: Comprendendo il tempo medio trascorso in ogni fase e assegnando le probabilità di vittoria, potete prevedere con maggiore sicurezza quando le trattative si chiuderanno e quanto fatturato genereranno. Questa previsione vi consente di pianificare efficacemente le risorse, evitando le difficoltà dell'ultimo minuto e fissando obiettivi realistici per il vostro team. Immaginate la differenza tra operare alla cieca e avere un quadro chiaro della vostra pipeline di vendita: potrete allocare strategicamente le risorse alle trattative con la più alta probabilità di chiusura, garantendo un'efficienza ottimale.

• Nurturing più intelligente: Le e-mail di marketing generiche inviate ai prospect in tutte le fasi sono un approccio dispersivo che probabilmente produce risultati minimi. Con le fasi definite, è possibile personalizzare le comunicazioni direttamente in base alla posizione del prospect nel percorso di vendita. I clienti nelle prime fasi possono ricevere contenuti educativi che affrontano i loro specifici punti dolenti. Allo stesso tempo, coloro che sono prossimi alla decisione potrebbero essere esposti a casi di studio o a offerte speciali che illustrano la proposta di valore del vostro prodotto o servizio. Questo approccio personalizzato aumenta notevolmente l'efficacia dei vostri sforzi di nurturing e spinge le offerte più avanti nella pipeline.

Visualizzando il percorso di vendita, si ottiene una comprensione più approfondita del processo, che consente di perfezionare le strategie di nurturing, di prevedere con sicurezza le entrate e, infine, di guidare un team di vendita fiorente.

Costruire la pipeline dei vostri sogni in HubSpot: Creare un percorso di vendita di successo

Immaginate una pipeline di vendita che non sia solo funzionale, ma una macchina finemente sintonizzata e perfettamente allineata al vostro processo di vendita unico. Questo è il potere della personalizzazione delle pipeline e delle fasi di vendita in HubSpot. Personalizzando questi elementi, si ottiene una visibilità cristallina del percorso di vendita, che consente di identificare i colli di bottiglia, di prevedere con precisione le entrate e, infine, di chiudere un maggior numero di trattative.

Definire il processo di vendita: La base del successo

Il primo passo per costruire la pipeline dei vostri sogni è la comprensione del vostro processo di vendita. Può sembrare ovvio, ma è una base fondamentale. Adattare le fasi della trattativa al vostro processo specifico garantisce che riflettano accuratamente i passi che i potenziali clienti compiono prima di diventare tali. Una pipeline generica non coglie le sfumature del vostro ciclo di vendita unico, causando punti ciechi e ostacolando la vostra capacità di ottimizzare le prestazioni.

La chiave è allineare i team di vendita e di marketing, creando un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità per i clienti potenziali.

Oltre i valori predefiniti: Fasi artigianali per le vendite B2B e B2C

HubSpot CRM fornisce una serie di fasi predefinite per le trattative, offrendo un solido punto di partenza. Tuttavia, la vera forza sta nella personalizzazione. Qui è possibile creare fasi di trattativa che rispecchino perfettamente il vostro percorso di vendita sia per le aziende B2B che per quelle B2C.

Esempio B2B:

• Qualificazione del lead: Questa fase verifica l'idoneità di un prospect per il vostro prodotto o servizio. Le attività possono includere valutazioni delle esigenze, discussioni sul budget e chiamate di qualificazione.

• Incontro programmato: La conferma di un incontro con un decisore chiave rappresenta un importante passo avanti.

• Riunione di scoperta dei bisogni: Questa esplorazione approfondita porta alla luce le sfide specifiche del potenziale cliente ed esplora il modo in cui la vostra soluzione si allinea alle sue esigenze.

• Invio della proposta: una proposta ben fatta delinea la vostra soluzione, i prezzi e la proposta di valore.

• Negoziazione del contratto: Questa fase prevede discussioni e trattative per finalizzare i termini dell'accordo.

• Affare chiuso: Congratulazioni! Il cliente potenziale ha firmato sulla linea tratteggiata ed è ora un cliente di valore.
  
  

Esempio B2C:

• Lead catturato: Un potenziale cliente invia le sue informazioni di contatto o esprime interesse per il vostro prodotto o servizio.

• Email di benvenuto inviata: un'email di benvenuto personalizzata stabilisce una connessione iniziale positiva e presenta il vostro marchio.

• Demo del prodotto completata: Una dimostrazione interattiva illustra le caratteristiche e i vantaggi del vostro prodotto.

• Carrello abbandonato: Un potenziale cliente aggiunge articoli al carrello ma non completa l'acquisto. Un follow-up mirato può recuperare le vendite perse.

• Acquisto completato: Il cliente ha completato con successo l'ordine e sta per ricevere il vostro prodotto.

• Follow-up post-acquisto: Un'e-mail di follow-up personalizzata assicura la soddisfazione del cliente, raccoglie un feedback prezioso e potenzialmente offre un upselling di prodotti complementari.

Questi sono solo alcuni esempi e la struttura ideale per la vostra pipeline dipenderà dal vostro specifico processo di vendita.

Percentuali di probabilità

L'associazione di percentuali di probabilità a ciascuna fase della trattativa aggiunge un ulteriore livello di sofisticazione alla vostra pipeline. Analizzando i dati storici, è possibile assegnare una percentuale di probabilità di chiusura dell'affare in ogni fase. Per esempio, una "Soluzione finalizzata" potrebbe avere una probabilità del 70% di passare alla fase "Chiuso", mentre una fase "Accordo finalizzato" potrebbe vantare una probabilità di chiusura del 90%. Queste percentuali consentono di:

• Prevedere le entrate in modo più accurato: Comprendendo il valore medio delle trattative in ciascuna fase e la loro probabilità di chiusura, potete prevedere con maggiore sicurezza le entrate future.

• Concentrare le risorse sulle trattative ad alta probabilità: I rappresentanti di vendita possono dare priorità ai contratti con il più alto potenziale di chiusura, massimizzando l'efficienza e i risultati.

• Identificare le aree di miglioramento: Se una fase specifica scende costantemente al di sotto della probabilità prevista, ciò indica un potenziale collo di bottiglia nel vostro processo di vendita. È quindi possibile indagare sulle ragioni di questo fenomeno e implementare misure correttive.

Personalizzando le fasi della trattativa e incorporando le percentuali di probabilità, trasformate la vostra pipeline da un'istantanea statica in una tabella di marcia dinamica per il successo delle vendite.

Ottimizzazione della pipeline di vendita per la crescita

Sfruttando le funzioni di automazione di HubSpot e gli insight basati sui dati, potete ottimizzare il vostro processo di vendita, identificare i colli di bottiglia e spingere il vostro team verso una crescita esplosiva.

L'automazione fa avanzare le trattative

Le funzioni di automazione di HubSpot eliminano il lavoro di nurturing dei lead e lo spostamento dei prospect nella pipeline. Immaginate il tempo risparmiato grazie all'automazione delle attività ripetitive: più tempo che i vostri rappresentanti possono dedicare alla creazione di relazioni e alla chiusura delle trattative.

Ecco come l'automazione può potenziare la vostra pipeline di vendita:

• Sequenze di e-mail basate su fasi: Realizzate sequenze di e-mail personalizzate che si attivano in base al movimento di un potenziale cliente attraverso la pipeline. Ad esempio, un'e-mail automatizzata potrebbe accogliere un lead appena qualificato con un caloroso benvenuto e un prezioso contenuto educativo. Un'altra sequenza di e-mail potrebbe seguire un prospect che non ha risposto a una demo, offrendo ulteriori risorse o programmando una chiamata per ulteriori discussioni. Queste sequenze automatizzate assicurano una comunicazione coerente e mantengono il vostro marchio in primo piano durante il percorso dell'acquirente.

• Attività e promemoria automatizzati: Liberate i vostri rappresentanti dal peso dell'inserimento manuale dei dati e della pianificazione. HubSpot è in grado di aggiornare automaticamente le fasi della trattativa, di creare attività basate su trigger specifici e di inviare promemoria per garantire che nulla vada perso.

• Personalizzazione intelligente dei contenuti: Personalizzate dinamicamente i contenuti del sito web in base alla posizione del prospect nella pipeline. Immaginate di mostrare casi di studio rilevanti per il loro settore durante la fase di proposta o di evidenziare caratteristiche specifiche del prodotto che affrontano i loro punti dolenti. Questo livello di personalizzazione favorisce connessioni più forti e accelera la progressione della trattativa.

L'adozione dell'automazione consente di liberare i rappresentanti dalle incombenze amministrative e di concentrarsi sulle attività ad alto impatto, come la creazione di relazioni e la chiusura delle trattative. Questo non solo aumenta la loro produttività, ma migliora anche il loro morale e alimenta il successo generale del team di vendita.

Decisioni basate sui dati

Gli strumenti di sales analytics di HubSpot trasformano la pipeline in un tesoro di dati preziosi. Questi dati consentono di identificare gli ostacoli, misurare i progressi e prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare il processo di vendita.

Ecco come sfruttare le sales analytics per far crescere la pipeline:

• Identificare i colli di bottiglia: Tracciate metriche chiave come la lunghezza media delle trattative per fase e i tassi di conversione tra le fasi. Questi dati consentono di individuare le aree in cui le trattative si bloccano. Ad esempio, un numero costantemente elevato di proposte in fase di negoziazione potrebbe indicare la necessità di migliorare la formazione alla negoziazione dei rappresentanti.

• Misurare la salute della pipeline: La metrica pipeline velocity di HubSpot rivela la velocità con cui le trattative procedono nella pipeline. L'analisi delle tendenze della velocità consente di valutare la salute complessiva della pipeline e di identificare le aree di miglioramento.

• Monitoraggio delle prestazioni dei rappresentanti: Ottenete informazioni preziose sulle prestazioni dei singoli rappresentanti, analizzando la proprietà della fase di trattativa e i tassi di conversione. Questi dati consentono di identificare i top performer e di implementare le best practice in tutto il team.

L'analisi regolare di queste metriche chiave vi permette di avere una comprensione cristallina della salute e delle prestazioni della vostra pipeline. Questo approccio basato sui dati vi consente di prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse, di identificare le aree in cui è necessario un coaching sulle vendite e, infine, di ottimizzare la pipeline per ottenere la massima crescita.

Formazione del team

Sebbene l'automazione e l'analisi dei dati svolgano un ruolo cruciale nell'ottimizzazione della pipeline, è fondamentale ricordare l'elemento umano: la formazione alle vendite. I vostri rappresentanti di vendita sono la forza trainante della chiusura delle trattative e l'utilizzo coerente della fase di trattativa è essenziale per un reporting e un'analisi dei dati accurati.

• Standardizzare l'uso delle fasi di trattativa: Sviluppate linee guida chiare per l'utilizzo delle fasi di trattativa e assicuratevi che il vostro team comprenda i criteri per spostare un prospect da una fase all'altra. Programmate sessioni di formazione regolari per rispondere alle domande e rafforzare le pratiche coerenti.

• Coaching basato sulle intuizioni della pipeline: Utilizzate i dati della vostra pipeline per identificare le aree in cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno di ulteriore supporto. Ad esempio, se un rappresentante ha sempre difficoltà a chiudere le trattative nella fase di proposta, potreste fornire un coaching sulle tecniche di negoziazione o offrire esercizi di role-playing per affinare le sue capacità.
  
  

Andare oltre le basi

Sebbene le strategie descritte finora costituiscano una solida base, la pipeline può evolvere insieme all'azienda. Per cicli di vendita complessi in una varietà di settori con processi diversi, è opportuno considerare l'implementazione di configurazioni multi-pipeline. Ciò consente di adattare le pipeline a processi o modelli di business specifici, ad esempio B2B e B2C, garantendo una visione più granulare della progressione delle trattative.

Un processo comunemente utilizzato nel B2B è l'approccio "Collaborative Selling" che raccomandiamo come aggiornamento del "processo predefinito" comunemente definito con le seguenti fasi:

Si noti la nomenclatura delle fasi di vendita incentrata sulle attività, con risultati chiaramente definiti per ogni fase.

Inoltre, non sottovalutate la potenza dell'integrazione con il CRM. Il CRM di HubSpot si integra perfettamente con gli strumenti di marketing automation. Immaginate di coltivare i lead con contenuti mirati in base al loro comportamento e all'attività del sito web, di qualificarli automaticamente e di farli entrare nella vostra pipeline di vendita quando sono pronti. In questo modo si crea un percorso dell'acquirente senza soluzione di continuità, favorendo un'esperienza positiva del marchio dalla conoscenza iniziale all'acquisto finale. Esplorando queste strategie avanzate e sfruttando la potenza dell'integrazione, potete trasformare la vostra pipeline CRM di HubSpot da strumento prezioso a pietra miliare della vostra strategia di successo nelle vendite.

Combinando la potenza dell'automazione e gli approfondimenti basati sui dati con l'esperienza e la dedizione del team di vendita, si crea una formula vincente per l'ottimizzazione della pipeline. Questo approccio garantisce un processo di vendita semplificato, identifica le opportunità di miglioramento e, in ultima analisi, alimenta il successo a lungo termine delle vendite. Quindi, abbracciare l'automazione, sfruttare i dati a proprio vantaggio e potenziare il team: queste sono le chiavi per sbloccare il pieno potenziale della pipeline di HubSpot e portare la vostra organizzazione di vendita a nuovi traguardi.

Domande frequenti sull'offerta HubSpot