脏数据的高昂代价：提升您的CRM数据质量。

您是否有过这样的经历：打开客户关系管理软件，感觉就像打开了一个数字垃圾抽屉？你知道在某个地方埋藏着价值，但要找到它却像一件令人精疲力竭的苦差事。如果您是销售或营销领域的领导者，您很可能感受过 "腐烂 "线索的刺痛--那个完美的潜在客户因为电话号码丢失或记录重复而从缝隙中溜走了。

在收入运营（RevOps）领域，我们经常讨论为收入引擎的 "轮子上油"。但是，如果你给引擎加的油被污染了，会发生什么情况呢？这就是CRM 数据卫生状况差的现实。这不仅仅是一个令人头疼的 IT 小问题或 "稍后的任务"；它还是一个无声的收入杀手，会阻碍增长并在整个公司造成巨大的摩擦。

无声的收入杀手：数字

当我们谈论 "脏数据 "时，我们并不是在夸大其词。其财务影响是真实存在的，并且有据可查。

根据 Gartner 的研究，由于数据质量差，平均 每个企业 每年损失约 1290 万美元。

这不仅仅是花在有害软件上的钱，而是浪费劳动力、错失良机以及建立在 "数字沙 "基础上的战略决策的成本。

请考虑一下您的营销预算。您在广告和内容上花费了数千美元，以产生潜在客户。但是，如果其中 20% 的潜在客户因为数据不足而"到货即死 "呢？那您就等于把一大笔预算直接扔进了数字垃圾填埋场。如果您的转化率因网站技术故障而下降了 5%，您会在一小时内将其修复。为什么要让不足的数据每天都做同样的事情呢？

脏数据 "实际上是什么样的？

在解决问题之前，我们必须找出罪魁祸首。大多数 "混乱的销售和营销数据 "主要分为三类：

1. 重复困境。这是最常见的问题。来自 Acme 公司的 "John Smith "因为下载了三份不同的白皮书而被输入了三次。一位代表在周一给他打电话，另一位代表在周二给他打电话。约翰很恼火，而你的品牌也显得杂乱无章。就内部而言，您的报告现在出现了偏差，因为您认为自己有三条线索，但实际上只有一条。

2. 缺失字段 "流行病： 我们都见过这种情况--记录中没有电话号码、没有行业标签，或者 "职位名称 "字段只写着 "经理"。没有这些详细信息，您的销售团队就无法确定一天工作的优先顺序，您的营销团队也无法对电子邮件进行细分。如果无法过滤数据库，就无法有针对性地发送信息。

3. 数据衰减的自然现象。 据 Salesforce 估算， 91% 的 CRM 数据是不完整的 ， 其中 70% 的数据每年都在衰减。如果你在 12 个月内没有碰过你的数据库，那么其中四分之三的数据已经 "腐烂 "了。

直截了当地说：你的团队是否花在 "修复 "记录上的时间比实际销售记录的时间还多？如果答案是肯定的，那么你就有一个卫生问题，它正在吞噬你的利润。

经济影响：为什么您的销售线索会 "腐烂"？

把销售线索想象成一颗水果。然而，如果该销售线索存储 在客户关系管理系统（CRM）中，且电子邮件地址已损坏，或者分配给了一位半年前离开公司的代表，那么它就无法被 "吃掉"。它会一直留在葡萄藤上，直到枯萎。

浪费营销开支：当你的数据杂乱无章时，你的目标定位就会出现偏差。你可能会向 "无法投递 "的地址发送高意向邮件，或者完全针对错误的角色。这不仅会浪费金钱，还会损害 发件人的声誉。如果由于数据过时而导致跳出率居高不下，邮件服务器就会开始将您的合法邮件标记为垃圾邮件。

销售摩擦和信任：销售代表的动力来自于动力。如果他们登录客户关系管理系统后发现一半的电话号码都是错的，他们就会对系统失去信任。当销售代表不信任客户关系管理系统时，他们就会停止使用。他们会回到 "影子 "电子表格，突然之间，你的领导团队对实际管道的可视性为零。

1-10-100 规则。 数据管理中有一个经典概念：1-10-100 规则。这对任何组织来说都是一个强有力的 "警钟"，因为它将技术问题（数据不足）转化为指数级的财务成本。

• 1 美元的预防成本： 在输入记录时核实记录质量。 这就是干净利落的 RevOps 流程的目标。

• 10 美元的纠正成本： 在记录进入系统后对其进行清理、复制和修复的成本。

• 100 美元的失败成本： 无所作为的成本。 这包括销售损失、营销费用浪费以及糟糕客户体验的 "蝴蝶效应"。

当潜在客户流失时，你损失的不仅仅是潜在客户的成本，还有潜在客户的终身价值。

为什么 "数据清洗 "不能拯救你？

许多公司意识到自己遇到了问题，决定进行一次性的 "数据清理"。他们聘请服务公司清理重复数据并验证电子邮件。他们在一周内感觉良好，然后......数据又变得一团糟。

为什么会这样？因为他们治标不治本。

只清理数据而不解决根本问题是浪费时间。这就好比没有堵住漏洞，却把水从船里舀出来。如果您的网络表单缺乏验证，如果您的销售团队没有接受过命名约定方面的培训，或者如果不同的部门对 "Lead "使用不同的定义，那么问题就会一直存在。在健康的 RevOps 框架中，我们建立的系统从一开始就能维护干净的数据。

客户关系管理数据卫生的 RevOps 方法

高增长公司如何保持客户关系管理的原始状态？他们将数据清洁视为一个持续的循环。他们深知，技术无法修复损坏的流程，但可靠的流程会让技术变得势不可挡。

• 集中管理：需要有一个"真相来源"。RevOps 确保市场营销、销售和财务部门就数据字段的含义达成一致。

• 自动验证：不要依赖人类的完美。在电子邮件地址或公司名称进入 CRM 时，使用工具自动检查其是否真实或拼写是否正确。

• 标准化命名：这听起来很简单，但制定一条 "始终使用'US'而不是'United States'"的规则，可以省去数小时的报告麻烦。

• 丰富数据：使用软件填补空白。如果潜在客户提供了电子邮件，好的充实工具可以自动为您找到他们的职位和公司规模，从而使您的表格简洁，数据全面。

可行步骤：立即停止腐败

您不需要在一夜之间解决所有问题，但您确实需要迈出第一步。以下是一份改善CRM 数据卫生状况的简单清单：

1. 执行健康审计：运行一份报告，确定缺少关键信息的记录数量和潜在重复记录的数量。这个数字可能会让你大吃一惊。

2. 审核输入点： 查看网站 表单。您是否使用 "下拉菜单 "而不是 "自由文本 "字段来保持数据的一致性？

3. 安排 "卫生日"：让数据质量成为企业文化的一部分。每月一次专门为销售团队分配 30 分钟的时间来更新他们的活跃账户。

4. 投资自动化：使用工作流程来标记一年内未触及的记录或已硬跳票的记录。

数据干净了，"腐烂 "也就停止了。您的销售代表会因为掌握了正确的信息而倍感自信。您的营销团队感到信心十足，因为他们的电子邮件能够送达真实的客户。你的领导团队也很高兴，因为收入数字终于准确了。

为增长奠定基础

CRM 是企业运营的心脏，这一点毋庸置疑。如果心脏堵塞，身体的其他部分就无法运转。高绩效团队认识到，数据是一种宝贵的资产，堪比现金或知识产权。它需要投资、呵护和战略眼光。

驾驭复杂的数据结构和流程调整可能会令人不知所措。这就是专注于收入运营的优势所在。通过调整人员、流程和技术，您就能将客户关系管理从数字垃圾抽屉变成强大的增长引擎。

Aspiration Marketing专注于帮助企业清理 "脏数据"，建立可持续的收入运营（RevOps）战略。我们不仅能为您提供更干净的列表，还能帮助您建立系统，保持潜在客户的新鲜度和收入的增长。

您准备好防止潜在客户流失了吗？让我们来谈谈如何帮助您实现 "单一真实来源"，并将您的数据转化为最重要的竞争优势。