E-mailuri pentru clienți potențiali? Încercați Waterfall Enrichment!

Dacă sunteți un profesionist în vânzări sau marketing, ați trecut prin asta: Petreceți ore întregi perfecționându-vă profilul clientului ideal (ICP), construiți o listă de clienți potențiali aparent perfecți, iar apoi realizați că datele dvs. sunt pline de lacune. Ați identificat clientul perfect, dar vă lipsesc informațiile de contact ale acestuia - sau, mai rău, adresa de e-mail pe care ați găsit-o este invalidă.

Acest lucru nu este doar frustrant, ci și un consum masiv de resurse. Pentru a contacta în mod fiabil 100 de clienți potențiali, s-ar putea să simțiți nevoia să vă procurați o listă de 250 de persoane, deoarece lacunele de date fac ca 150 de clienți potențiali să nu fie contactați. Reprezentanții de vânzări sunt adesea forțați să participe la "Marea vânătoare de date", petrecând 12 ore sau mai mult pe săptămână căutând pe LinkedIn, încercând să ghicească formatele de e-mail și sperând la ce este mai bun.

Dacă vă bazați pe presupuneri, întregul dvs. efort de marketing prin e-mail și de contactare este eficient doar în proporție de 80% din cauza ratelor de respingere cauzate de adresele de e-mail invalide.

Există o armă secretă pe care companiile B2B cu creștere rapidă o folosesc pentru a maximiza acoperirea de îmbogățire a lead-urilor și pentru a accesa detalii de contact verificate și de înaltă calitate. Aceasta se numește îmbogățire în cascadă.

În acest ghid, vom aprofunda modul în care funcționează acest sistem de verificare pe mai multe niveluri și din mai multe surse, de ce devine rapid noul standard al industriei și cum să selectați instrumentul potrivit pentru a vă revoluționa strategia de prospectare și îmbogățire a lead-urilor B2B.

Decodarea tehnologiei: Ce este, mai exact, îmbogățirea în cascadă?

Ce înseamnă când datele curg ca o cascadă?

Termenul "cascadă" surprinde perfect esența acestei soluții. Îmbogățirea în cascadă este un sistem de verificare a datelor pas cu pas, care curge prin mai mulți furnizori într-o secvență planificată pentru a construi profiluri de contact complete. Spre deosebire de multe metode tradiționale de îmbogățire care depind de o singură bază de date, această tehnică utilizează mai mulți furnizori de date în mod secvențial pentru a verifica și completa informațiile lipsă.

Iată cum funcționează procesul în cascadă:

1. Start: Informațiile dvs. de contact existente își încep călătoria prin intermediul unui furnizor primar de date.

2. Flux: În cazul în care prima sursă nu poate completa toate golurile de date lipsă (cum ar fi un număr de telefon sau o etichetă industrială), sistemul trece automat la un furnizor secundar.

3. Completare: Procesul continuă cu un al treilea, un al patrulea și așa mai departe, până când toate sursele desemnate au fost verificate sau până când profilul de contact este complet și precis.

Scopul este acoperirea exhaustivă.

În mod esențial, îmbogățirea în cascadă de calitate include o etapă de verificare esențială, cum ar fi validarea SMTP și catch-all, între furnizori. Această abordare pe mai multe niveluri asigură acuratețea ridicată a datelor și garantează capacitatea de livrare în momentul în care informațiile despre lider sunt în cele din urmă accesate.

De ce metodele cu sursă unică cauzează o pâlnie cu scurgeri

În trecut, echipele de vânzări se bazau pe instrumente cu sursă unică, sperând că un singur furnizor era cheia pentru toate nevoile lor de date. Dar este acest lucru realist? Poate un singur furnizor să fie cu adevărat cel mai bun pentru fiecare zonă geografică, industrie și funcție?

Realitatea este că specializarea este noul standard. Fiecare furnizor de date are un punct forte specific în anumite industrii sau zone geografice. De exemplu, Apollo este adesea citat ca fiind puternic pentru perspectivele din SUA, în timp ce Cognism conduce piața în ceea ce privește acoperirea datelor din regiunea EMEA. Faptul că vă bazați pe un singur furnizor vă limitează raza de acțiune și acoperirea generală a datelor de contact.

Pericolul cascadei DIY

Unele echipe ambițioase încearcă să reproducă manual procesul Waterfall. Acestea achiziționează mai multe abonamente și își trec lead-urile prin ele unul câte unul. Cu toate acestea, jonglarea manuală cu mai multe abonamente de date și chei API este extrem de ineficientă și costisitoare.

Construirea acestui tip de flux de lucru intern, chiar și cu utilizarea unor instrumente de automatizare precum Zapier sau Make.com, creează un sistem fragil care necesită întreținere constantă. Numai construirea sistemului poate necesita o săptămână de timp de dezvoltare, la care se adaugă întreținerea lunară constantă, ceea ce vă costă afacerea între 1.000 și 10.000 de dolari în salariile angajaților doar pentru întreținere.

O soluție de îmbogățire în cascadă construită special evită acest haos.

Beneficiile principale ale îmbogățirii în cascadă: Maximizarea ROI

Trecerea de la îmbogățirea cu o singură sursă la un sistem dinamic cu mai multe surse oferă beneficii substanțiale, cuantificabile, care au impact asupra rezultatelor finale.

1. Creșterea explozivă a acoperirii datelor de contact

Prin valorificarea mai multor furnizori de date, vă creșteți exponențial șansele de a găsi detalii exacte, indiferent de locația sau sectorul de activitate al lead-ului.

• Instrumente precum Persana se conectează la peste 75 de furnizori de date pentru o acoperire maximă.

• Lemlist raportează că a găsit, în medie, 80% din e-mailuri și 50% din numere de telefon, ceea ce depășește în mod semnificativ cele 30-60% găsite de obicei de furnizorii obișnuiți.

• Companiile care utilizează aceste platforme înregistrează o creștere de 95% a numărului de clienți potențiali calificați.

• Utilizatorii FullEnrich raportează că au găsit numere de telefon și adrese de e-mail pentru peste 85% dintre clienții lor potențiali din toate sursele de date.

2. Acuratețe și capacitate de livrare garantate

Referințele încrucișate conduc la o acuratețe mult mai mare a datelor. Prin efectuarea de verificări pe mai multe niveluri (cum ar fi validarea SMTP) între surse, reduceți substanțial ratele de respingere, protejându-vă capacitatea de livrare a e-mailurilor și reputația esențială a domeniului.

De exemplu, BetterContact garantează o precizie de 99,5% în verificarea e-mailurilor. Utilizarea numerelor de telefon verificate vă îmbunătățește, de asemenea, eforturile generale de îmbogățire a lead-urilor B2B.

3. Prețuri rentabile, bazate pe succes

Majoritatea platformelor moderne în cascadă utilizează un model de stabilire a prețurilor bazat pe credite care asigură eficiența financiară. Într-un model "plată pentru succes", plătiți numai atunci când îmbogățirea reușește (ceea ce înseamnă că datele valide și utilizabile sunt găsite și verificate). Căutările eșuate nu costă nimic.

Această abordare bazată pe succes înseamnă că echipele mai mici cu bugete restrânse pot accesa o acoperire cuprinzătoare a datelor, fără riscul de a plăti pentru date incomplete sau invalide.

Economii de timp care generează venituri

Automatizarea în cascadă este o economie masivă de timp. Echipele reduc 8-10 ore de muncă de prospectare în fiecare săptămână prin automatizarea căutării datelor.

Această cercetare manuală eliminată valorează în jur de 3 120 USD/lună per reprezentant în productivitate pierdută.

Acest timp eliberat le permite reprezentanților să se concentreze asupra vânzărilor efective, ceea ce duce la creșterea dovedită a portofoliului. De exemplu, Guideflow, o companie de software, și-a văzut conducta de vânzări crescând cu mai mult de 37% după adoptarea unei abordări în cascadă.

Criterii de evaluare: Ce trebuie să căutați la un instrument de top din clasa sa

Acum că sunteți în faza de analiză, evaluarea instrumentelor necesită să priviți dincolo de caracteristicile de bază. Aveți nevoie de o platformă care să vă susțină strategia de creștere.

Cerințe de bază: Ne-negociabile

• Asistență solidă din mai multe surse: Dacă un instrument nu accesează decât un singur furnizor, este vorba de o picătură, nu de o cascadă. Pentru o acoperire completă a datelor de contact, sistemele de experți recomandă platformele care oferă acces la cel puțin 15-20 de furnizori. Unele platforme de top se conectează la peste 75.

• Integrare CRM perfectă: Pentru a vă asigura că echipa de operațiuni de venituri nu face copy-paste cu datele, instrumentul trebuie să sincronizeze automat datele îmbogățite cu principalele sisteme CRM, precum Salesforce, HubSpot sau Pipedrive. Apollo, de exemplu, va sincroniza automat e-mailurile primare și numerele de telefon cu CRM-ul dvs. după rularea îmbogățirii în cascadă.

• Design axat pe conformitate: Pe măsură ce datele circulă printr-un sistem multi-sursă, respectarea reglementărilor globale (GDPR, CCPA) este esențială. Abaterile de la conformitate pot duce la sancțiuni de reglementare. Cognism, de exemplu, a fost construit din start cu respectarea GDPR și CCPA.

Capabilități avansate pentru rezultate maxime

• Automatizare inteligentă și inteligență artificială: Căutați algoritmi de învățare automată care analizează în mod inteligent lista dvs. de clienți potențiali (de exemplu, industrie, geografie) și adaptează secvența de furnizori pentru a optimiza calitatea și costul. BetterContact utilizează algoritmul său BetterID pentru a personaliza cea mai bună secvență de furnizori pe baza datelor demografice și a sectorului din listă. Persana utilizează tehnologia PersanaVecto pentru punctarea relevanței.

• Controlul configurației: Platforma vă permite să controlați fluxul de date? Platforme precum Persana și Clay oferă un control al configurației în cascadă, permițându-vă să personalizați ordinea furnizorilor și să definiți ce constituie un rezultat "de succes".

• Calitatea verificării: Priviți dincolo de verificările de bază. Sistemele avansate, precum Cleanlist, utilizează verificarea triplă a e-mailurilor. Instrumente precum BetterContact garantează o precizie ridicată a verificării e-mailurilor (99,5%) prin verificarea pe mai multe niveluri.

• Tipuri de date: Îmbogățirea eficientă a cascadei ar trebui să ofere o acoperire cuprinzătoare pentru e-mailurile de serviciu, e-mailurile personale și numerele de telefon mobil. Cognism excelează, de exemplu, în ceea ce privește datele verificate telefonic.

Spotlight: Principalele instrumente de îmbogățire a cascadei

Selectarea instrumentului potrivit depinde în întregime de obiectivul dvs. specific - fie că este vorba de acoperire maximă, precizie garantată sau forță geografică.

Persana

Persana maximizează acoperirea datelor de contact prin accesarea unui număr masiv de furnizori. Platforma se conectează la peste 75 de furnizori de date, rezultând rate de potrivire care sunt mai bune decât Apollo și ZoomInfo combinate. Persana utilizează caracteristici avansate precum logica de îmbogățire bazată pe reguli și controlul configurației în cascadă. Agentul lor AI, Nia, gestionează până la 90% din sarcinile de dezvoltare a vânzărilor.

• Cel mai bun pentru: SDR și BDR care au nevoie de fluxuri de lucru bazate pe inteligență artificială și de un volum de furnizori de neegalat pentru a scala activitatea de outreach.

• Insight: Utilizatorii reduc 8-10 ore de muncă de prospectare în fiecare săptămână.

BetterContact

BetterContact se remarcă prin accentul pus pe acuratețea superioară a datelor. Are legături cu peste 20 de furnizori de date premium în cadrul sistemului său multi-sursă de îmbogățire în cascadă. Principalul său punct forte este obținerea unei precizii de verificare a e-mailurilor de 99,5%. Platforma adaptează în mod inteligent secvența furnizorului folosind algoritmul său de învățare automată, BetterID, pe baza datelor demografice și a sectorului din lista de clienți potențiali.

• Ideal pentru: Echipele axate pe proiecte de îmbogățire a lead-urilor b2b cu acuratețe ridicată, care au nevoie de date verificate pentru generarea de pipeline-uri, raportând o creștere cu 37% a generării de pipeline-uri.

• Insight: Cofondatorii BetterContact au fost printre primii care au introdus pe piață tehnica de îmbogățire în cascadă ca serviciu.

Clay

Clay funcționează ca o piață de date "all-in-one", unificând accesul la peste 75 de instrumente de îmbogățire (inclusiv ZoomInfo și Clearbit). Acesta oferă o configurație personalizată în cascadă pentru a permite utilizatorilor să definească secvența și acceptă îmbogățirea complexă, în mai multe puncte. Clay oferă o caracteristică valoroasă de plată pentru succes: rambursează creditele pentru furnizorii de date care nu reușesc să găsească e-mailuri. Asistentul AI Claygent poate găsi chiar și puncte de date ezoterice pe care furnizorii tradiționali le ratează, cum ar fi certificările sau aparițiile în podcasturi.

• Cel mai bun pentru: Echipele RevOps și Account-Based Marketing (ABM) care au nevoie de flexibilitate maximă a datelor și de îmbogățire complexă, în mai multe puncte, de la diverși furnizori printr-un singur abonament.

Cognism (Abordarea alternativă)

Cognism oferă o abordare diferită a îmbogățirii lead-urilor B2B. Aceasta nu se bazează pe stivuirea secvențială a furnizorilor terțiari. În schimb, utilizează o bază de date internă proprie, care este în permanență întreținută și verificată de cercetători umani și AI. Această abordare se concentrează foarte mult pe conformitate și calitate, în special în UE, unde este lider în ceea ce privește acoperirea datelor în regiunea EMEA . Cognism dispune de Diamond Data®, care se referă la numerele de telefon mobil verificate telefonic.

• Ideal pentru: Companiile care se extind în Europa și care trebuie să prioritizeze conformitatea datelor (GDPR/CCPA) și numerele de telefon verificate.

Lemlist

Lemlist oferă o platformă unificată care combină funcționalitatea de outreach cu un sistem dedicat de îmbogățire în cascadă. Acesta rulează datele prin primii 8 furnizori simultan. În medie, Lemlist găsește 80% din e-mailuri și 50% din numere de telefon. Funcția de îmbogățire în cascadă este inclusă în toate planurile de abonament.

• Ideal pentru: Echipele de vânzări care caută un singur instrument pentru îmbogățirea continuă a datelor, crearea de campanii și contactarea pe mai multe canale, simplificându-le pachetul tehnologic.

Apollo

Apollo integrează în mod nativ îmbogățirea în cascadă, permițând administratorilor să definească secvența surselor de date externe și a serviciilor de validare. Administratorii pot stabili setări globale astfel încât îmbogățirea să ruleze automat atunci când membrii echipei accesează contactele. Apollo acceptă îmbogățirea a până la 10.000 de înregistrări simultan. Apollo permite utilizatorilor să se conecteze la sursele de date disponibile sau la sursele de validare listate în piața lor.

• Cel mai bun pentru: Echipele care utilizează deja masiv Apollo pentru secvențiere și care au nevoie de acces intern transparent la procesul de îmbogățire în cascadă utilizând furnizorii definiți de acestea.

Pasul următor în stăpânirea datelor de contact

Îmbogățirea în cascadă nu este doar o caracteristică opțională; aceasta devine rapid noul standard industrial pentru obținerea unei acoperiri ridicate a datelor de contact.

Prin renunțarea la sistemele fragile, cu sursă unică, reduceți dramatic ratele de respingere, creșteți acuratețea datelor și vă raționalizați întregul flux de lucru de prospectare. Aceste sisteme oferă plasa de siguranță multistratificată necesară pentru a vă asigura că fiecare prospect calificat primește comunicările dumneavoastră. Echipele care utilizează această tehnologie economisesc 8-10 ore în fiecare săptămână din cercetarea manuală, iar ratele lor de respingere scad substanțial.

Dacă în prezent vă evaluați opțiunile, treceți dincolo de hățișul manual și investiți într-o soluție dedicată, construită special. Evaluați platformele în funcție de nevoile dvs. specifice: acoperire maximă (Persana/Clay), hiperprecizie (BetterContact) sau date EMEA conforme cu cerințele (Cognism). Folosiți modelele lor de testare gratuită sau de stabilire a prețurilor în funcție de succese pentru a confirma cea mai potrivită pentru obiectivele dvs. de venituri.

Calitatea datelor dvs. va determina calitatea rezultatelor vânzărilor dvs. Îmbogățirea cascadelor vă oferă datele de contact fiabile și verificate de care aveți nevoie pentru a vă concentra pe construirea unor relații autentice, în loc să urmăriți piste neproductive. Aspiration Marketing este aici pentru a vă ajuta.