E-mails pour vos prospects ? Essayez Waterfall Enrichment !

Si vous êtes un professionnel de la vente ou du marketing, vous êtes déjà passé par là : Vous passez des heures à peaufiner votre profil de client idéal (PIC), vous construisez une liste de prospects apparemment parfaits, puis vous vous rendez compte que vos données sont pleines de trous. Vous avez identifié le prospect parfait, mais il vous manque ses coordonnées - ou pire, l'e-mail que vous avez trouvé n'est pas valide.

Cette situation n'est pas seulement frustrante, elle mobilise énormément de ressources. Pour contacter de manière fiable 100 prospects, vous pouvez ressentir le besoin de vous procurer une liste de 250 prospects, car les lacunes dans les données font que 150 clients potentiels ne sont pas contactés. Les commerciaux sont souvent contraints de se lancer dans la "grande chasse aux données", passant 12 heures ou plus par semaine à chercher sur LinkedIn, à deviner les formats d'e-mail et à espérer que tout se passe bien.

Si vous vous fiez aux suppositions, l'ensemble de vos efforts de marketing par courriel et de sensibilisation n'est efficace qu'à 80 % environ, en raison des taux de rebond dus à des adresses électroniques non valides.

Il existe une arme secrète que les entreprises B2B à forte croissance utilisent pour maximiser la couverture de l'enrichissement des prospects et accéder à des coordonnées vérifiées de haute qualité. Il s'agit de l'enrichissement en cascade.

Dans ce guide, nous verrons comment fonctionne ce système de vérification multicouche et multisource, pourquoi il devient rapidement la nouvelle norme du secteur et comment sélectionner l'outil adéquat pour révolutionner votre stratégie de prospection et d'enrichissement de prospects B2B.

Décoder la technologie : Qu'est-ce que l'enrichissement par chute d'eau ?

Que signifie le fait que les données s'écoulent comme une cascade ?

Le terme "cascade" reflète parfaitement l'essence de cette solution. L'enrichissement en cascade est un système de vérification des données étape par étape qui passe par plusieurs fournisseurs dans une séquence planifiée afin d'établir des profils de contact complets. Contrairement à de nombreuses méthodes d'enrichissement traditionnelles qui dépendent d'une seule base de données, cette technique utilise plusieurs fournisseurs de données de manière séquentielle pour vérifier et compléter les informations manquantes.

Voici comment fonctionne le processus en cascade :

1. Démarrage : Vos informations de contact existantes commencent leur parcours par l'intermédiaire d'un fournisseur de données primaire.

2. Flux : si la première source ne peut pas combler toutes les lacunes des données (comme un numéro de téléphone ou une étiquette de secteur), le système passe automatiquement à un fournisseur secondaire.

3. Complète : Le processus se poursuit avec un troisième, un quatrième et ainsi de suite, jusqu'à ce que toutes les sources désignées aient été vérifiées ou que le profil de contact soit complet et exact.

L'objectif est d'obtenir une couverture exhaustive.

Il est essentiel que l'enrichissement en cascade de qualité comprenne une étape de vérification essentielle, telle que la validation SMTP et la validation catch-all, entre les fournisseurs. Cette approche stratifiée assure la précision des données et garantit la délivrabilité une fois que l'on a enfin accès aux informations sur les prospects.

Pourquoi les méthodes à source unique provoquent-elles une fuite dans l'entonnoir ?

Dans le passé, les équipes de vente s'appuyaient sur des outils à source unique, espérant qu'un seul fournisseur répondrait à tous leurs besoins en matière de données. Mais est-ce réaliste ? Un seul fournisseur peut-il vraiment être le meilleur pour chaque zone géographique, chaque secteur d'activité et chaque poste ?

En réalité, la spécialisation est la nouvelle norme. Chaque fournisseur de données dispose d'une force spécifique dans certaines industries ou zones géographiques. Par exemple, Apollo est souvent cité comme étant fort pour les prospects américains, tandis que Cognism domine le marché dans la couverture des données de la région EMEA. Le fait de s'appuyer sur un seul fournisseur limite votre portée et la couverture globale de vos données de contact.

Le danger de la cascade du bricolage

Certaines équipes ambitieuses tentent de reproduire manuellement le processus de la cascade. Elles achètent plusieurs abonnements et font passer leurs prospects un par un. Cependant, jongler manuellement avec plusieurs abonnements de données et clés d'API est très inefficace et coûteux.

Construire ce type de flux de travail en interne, même en utilisant des outils d'automatisation comme Zapier ou Make.com, crée un système fragile qui nécessite une maintenance constante. La seule construction du système peut prendre une semaine de développement, plus une maintenance mensuelle constante, ce qui coûte à votre entreprise entre 1 000 et 10 000 dollars en salaires d'employés, rien que pour l'entretien.

Une solution d'enrichissement en cascade conçue à cet effet permet d'éviter ce chaos.

Les principaux avantages de l'enrichissement en cascade : Maximiser le retour sur investissement

Le passage d'un enrichissement à source unique à un système dynamique à sources multiples offre des avantages substantiels et quantifiables qui ont un impact sur les résultats.

1. Augmentation explosive de la couverture des données de contact

En exploitant plusieurs fournisseurs de données, vous augmentez de façon exponentielle vos chances de trouver des informations précises, quel que soit le lieu ou le secteur d'activité du prospect.

• Des outils comme Persana se connectent à plus de 75 fournisseurs de données pour une couverture maximale.

• Lemlist indique avoir trouvé 80 % des courriels et 50 % des numéros de téléphone en moyenne, ce qui dépasse largement les 30 à 60 % généralement trouvés par les fournisseurs habituels.

• Les entreprises qui utilisent ces plateformes constatent une augmentation de 95 % du nombre de prospects qualifiés.

• Les utilisateurs de FullEnrich déclarent avoir trouvé des numéros de téléphone et des e-mails pour plus de 85 % de leurs prospects, toutes sources de données confondues.

2. Une précision et une délivrabilité garanties

Le recoupement des données permet d'obtenir une plus grande précision des données. En effectuant des vérifications multicouches (comme la validation SMTP) entre les sources, vous réduisez considérablement les taux de rebond, protégeant ainsi la délivrabilité de vos e-mails et la réputation cruciale de votre domaine.

Par exemple, BetterContact garantit une précision de 99,5 % dans la vérification des courriels. L'utilisation de numéros de téléphone vérifiés améliore également vos efforts globaux d'enrichissement des prospects B2B.

3. Une tarification rentable et basée sur le succès

La plupart des plateformes modernes en cascade utilisent un modèle de tarification basé sur le crédit qui garantit l'efficacité financière. Dans un modèle de "paiement au succès", vous ne payez que lorsque l'enrichissement réussit (c'est-à-dire lorsque des données valides et utilisables sont trouvées et vérifiées). Les recherches qui échouent ne coûtent rien.

Cette approche basée sur le succès signifie que les petites équipes avec des budgets serrés peuvent accéder à une couverture complète des données sans risquer de payer pour des données incomplètes ou invalides.

Des gains de temps qui génèrent des revenus

L'automatisation de la cascade permet un gain de temps considérable. Les équipes réduisent de 8 à 10 heures le travail de prospection chaque semaine en automatisant la recherche de données.

Cette élimination de la recherche manuelle représente une perte de productivité d'environ 3 120 $/mois par représentant.

Ce temps libéré permet aux représentants de se concentrer sur la vente proprement dite, ce qui se traduit par une croissance avérée du pipeline. Par exemple, Guideflow, un éditeur de logiciels, a vu son pipeline de ventes augmenter de plus de 37 % après avoir adopté une approche en cascade.

Critères d'évaluation : Ce qu'il faut rechercher dans un outil de premier ordre

Maintenant que vous êtes dans la phase de réflexion, l'évaluation des outils doit aller au-delà des caractéristiques de base. Vous avez besoin d'une plateforme qui soutienne votre stratégie de croissance.

Exigences de base : Les éléments non négociables

• Support multi-sources robuste: Si un outil n'a accès qu'à un seul fournisseur, il s'agit d'un filet d'eau et non d'une cascade. Pour une couverture complète des données de contact, les systèmes experts recommandent des plateformes qui donnent accès à un minimum de 15 à 20 fournisseurs. Certaines plateformes de premier plan se connectent à plus de 75 fournisseurs.

• Intégration CRM transparente : Pour s'assurer que votre équipe chargée des opérations de revenus ne copie pas les données, l'outil doit synchroniser automatiquement les données enrichies avec les principaux systèmes CRM tels que Salesforce, HubSpot ou Pipedrive. Apollo, par exemple, synchronisera automatiquement les emails et les numéros de téléphone primaires avec votre CRM après les cycles d'enrichissement en cascade.

• Conception axée sur la conformité : Comme les données circulent dans un système multi-sources, le respect des réglementations mondiales (GDPR, CCPA) est essentiel. Les manquements à la conformité peuvent entraîner des sanctions réglementaires. Cognism, par exemple, a été conçu en tenant compte de la conformité au GDPR et au CCPA dès le départ.

Des capacités avancées pour des résultats optimaux

• Automatisation intelligente et IA : recherchez des algorithmes d'apprentissage automatique qui analysent intelligemment votre liste de prospects (par exemple, industrie, géographie) et adaptent le séquençage des fournisseurs pour optimiser la qualité et le coût. BetterContact utilise son algorithme BetterID pour adapter la meilleure séquence de fournisseurs en fonction des données démographiques et du secteur d'activité de la liste. Persana utilise la technologie PersanaVecto pour l'évaluation de la pertinence.

• Contrôle de la configuration : La plateforme vous permet-elle de contrôler le flux de données ? Des plateformes comme Persana et Clay offrent un contrôle de configuration en cascade, vous permettant de personnaliser l'ordre des fournisseurs et de définir ce qui constitue un résultat "réussi".

• Qualité de la vérification : Ne vous contentez pas des contrôles de base. Les systèmes avancés, comme Cleanlist, utilisent la triple vérification des courriels. Des outils comme BetterContact garantissent une précision élevée (99,5 %) grâce à une vérification multicouche.

• Types de données : Un enrichissement efficace de la cascade doit fournir une couverture complète des courriels professionnels, des courriels personnels et des numéros de téléphone mobile. Cognism excelle dans les données vérifiées par téléphone, par exemple.

Pleins feux sur les outils d'enrichissement en cascade : Principaux outils d'enrichissement en cascade

Le choix du bon outil dépend entièrement de votre objectif spécifique, qu'il s'agisse d'une couverture maximale, d'une précision garantie ou d'une force géographique.

Persana

Persana maximise la couverture des données de contact en accédant à un nombre massif de fournisseurs. La plateforme se connecte à plus de 75 fournisseurs de données, ce qui permet d'obtenir des taux de correspondance supérieurs à ceux d'Apollo et de ZoomInfo combinés. Persana utilise des fonctionnalités avancées telles que la logique d'enrichissement basée sur des règles et le contrôle de la configuration en cascade. Son agent IA, Nia, prend en charge jusqu'à 90 % des tâches de développement des ventes.

• Le meilleur pour : Les SDR et BDR qui ont besoin de flux de travail alimentés par l'IA et d'un volume de fournisseurs inégalé pour étendre leur portée.

• Aperçu : Les utilisateurs réduisent leur temps de prospection de 8 à 10 heures par semaine.

BetterContact

BetterContact se distingue par l'importance qu'il accorde à la précision des données. Il est relié à plus de 20 fournisseurs de données de premier ordre dans le cadre de son système d'enrichissement en cascade multi-sources. Sa principale force est d'atteindre une précision de 99,5 % pour la vérification des courriels. La plateforme adapte intelligemment la séquence des fournisseurs à l'aide de son algorithme d'apprentissage automatique, BetterID, en fonction des données démographiques et du secteur d'activité de la liste de prospects.

• Le meilleur pour : Les équipes qui se concentrent sur des projets d'enrichissement de prospects b2b de haute précision et qui ont besoin de données vérifiées pour la génération de pipeline, rapportant une augmentation de 37% dans la génération de pipeline.

• Aperçu : Les cofondateurs de BetterContact ont été parmi les premiers à proposer la technique d'enrichissement en cascade sur le marché en tant que service.

L'argile

Clay fonctionne comme une place de marché de données "tout-en-un", unifiant l'accès à plus de 75 outils d'enrichissement (y compris ZoomInfo et Clearbit). Il offre une configuration de cascade personnalisée qui permet aux utilisateurs de définir la séquence et prend en charge l'enrichissement complexe en plusieurs points. Clay offre une fonction précieuse de paiement pour le succès : il rembourse les crédits pour les fournisseurs de données qui ne parviennent pas à trouver des courriels. L'assistant IA de Claygent peut même trouver des points de données ésotériques que les fournisseurs traditionnels ne trouvent pas, comme des certifications ou des apparitions dans des podcasts.

• Le meilleur pour : Les équipes de RevOps et d'Account-Based Marketing (ABM) qui ont besoin d'une flexibilité maximale en matière de données et d'un enrichissement complexe et multipoint à partir de différents fournisseurs par le biais d'un seul abonnement.

Cognism (L'approche alternative)

Cognism propose une approche différente de l'enrichissement des prospects B2B. Elle ne s'appuie pas sur l'empilement séquentiel de fournisseurs tiers. Elle utilise plutôt une base de données interne propriétaire qui est constamment maintenue et vérifiée par des chercheurs humains et l'IA. Cette approche met fortement l'accent sur la conformité et la qualité, en particulier dans l'UE, où elle est leader dans la couverture des données de la région EMEA . Cognism propose Diamond Data®, qui fait référence à des numéros de téléphone mobile vérifiés par téléphone.

• Idéal pour : Les entreprises qui se développent en Europe et qui doivent donner la priorité à la conformité des données (GDPR/CCPA) et aux numéros de téléphone vérifiés.

Lemlist

Lemlist fournit une plateforme unifiée qui combine une fonctionnalité de sensibilisation avec un système d'enrichissement en cascade dédié. Les données sont traitées simultanément par les 8 principaux fournisseurs. En moyenne, Lemlist trouve 80 % des courriels et 50 % des numéros de téléphone. La fonction d'enrichissement de la cascade est incluse dans tous les plans d'abonnement.

• Idéal pour : Les équipes commerciales à la recherche d'un outil unique pour l'enrichissement transparent des données, la création de campagnes et l'approche multicanal, simplifiant ainsi leur pile technologique.

Apollo

Apollo intègre nativement l'enrichissement en cascade en permettant aux administrateurs de définir la séquence des sources de données externes et des services de validation. Les administrateurs peuvent définir des paramètres globaux pour que l'enrichissement s'exécute automatiquement lorsque les membres de l'équipe accèdent aux contacts. Apollo permet d'enrichir jusqu'à 10 000 enregistrements à la fois. Apollo permet aux utilisateurs de se connecter aux sources de données disponibles ou aux sources de validation répertoriées sur leur place de marché.

• Idéal pour : Les équipes qui utilisent déjà largement Apollo pour le séquençage et qui ont besoin d'un accès interne transparent au processus d'enrichissement en cascade à l'aide des fournisseurs qu'elles ont définis.

Votre prochaine étape dans la maîtrise des données de contact

L'enrichissement en cascade n'est pas seulement une fonction optionnelle ; il devient rapidement la nouvelle norme du secteur pour obtenir une couverture élevée des données de contact.

En abandonnant les systèmes fragiles à source unique, vous réduisez considérablement les taux de rebond, augmentez la précision des données et rationalisez l'ensemble de votre flux de prospection. Ces systèmes fournissent le filet de sécurité multicouche nécessaire pour garantir que chaque prospect qualifié reçoive votre message. Les équipes qui utilisent cette technologie gagnent 8 à 10 heures par semaine sur les recherches manuelles, et leur taux de rebond diminue considérablement.

Si vous êtes en train d'évaluer vos options, allez au-delà de la recherche manuelle et investissez dans une solution dédiée et conçue à cet effet. Évaluez les plateformes en fonction de vos besoins spécifiques : couverture maximale (Persana/Clay), hyperprécision (BetterContact) ou données EMEA conformes (Cognism). Tirez parti de leurs essais gratuits ou de leurs modèles de tarification en fonction du succès pour confirmer qu'elles sont les mieux adaptées à vos objectifs de revenus.

La qualité de vos données déterminera la qualité de vos résultats commerciaux. L'enrichissement de la cascade vous fournit les données de contact fiables et vérifiées dont vous avez besoin pour vous concentrer sur l'établissement de relations authentiques au lieu de courir après des prospects improductifs. Aspiration Marketing est là pour vous aider.