¿Emails para sus prospectos? ¡Pruebe Waterfall Enrichment!

Si es usted un profesional de las ventas o del marketing, le habrá pasado alguna vez: Se pasa horas perfeccionando su perfil de cliente ideal (ICP), crea una lista de clientes potenciales aparentemente perfectos y, a continuación, se da cuenta de que sus datos están llenos de agujeros. Ha identificado al cliente potencial perfecto, pero le falta su información de contacto o, lo que es peor, el correo electrónico que ha encontrado no es válido.

Esto no sólo es frustrante, sino que supone una enorme pérdida de recursos. Para ponerse en contacto de forma fiable con 100 clientes potenciales, es posible que sienta la necesidad de obtener una lista de 250, ya que las lagunas de datos hacen que 150 clientes potenciales queden sin contactar. Los representantes de ventas a menudo se ven obligados a emprender la "Gran Caza de Datos", pasando 12 horas o más a la semana buscando en LinkedIn, adivinando formatos de correo electrónico y esperando lo mejor.

Si confía en las conjeturas, todo su esfuerzo de marketing por correo electrónico y de divulgación sólo será efectivo en un 80% debido a las tasas de rebote causadas por direcciones de correo electrónico no válidas.

Existe un arma secreta que las empresas B2B de alto crecimiento utilizan para maximizar la cobertura del enriquecimiento de clientes potenciales y acceder a datos de contacto verificados y de alta calidad. Se llama enriquecimiento en cascada.

En esta guía, nos adentraremos en cómo funciona este sistema de verificación multifuente por capas, por qué se está convirtiendo rápidamente en el nuevo estándar del sector y cómo seleccionar la herramienta adecuada para revolucionar su estrategia de prospección y enriquecimiento de prospectos B2B.

Descifrando la tecnología: ¿Qué es exactamente el enriquecimiento en cascada?

¿Qué significa que los datos fluyan como una cascada?

El término "cascada" capta perfectamente la esencia de esta solución. El enriquecimiento en cascada es un sistema de verificación de datos paso a paso que fluye a través de múltiples proveedores en una secuencia planificada para construir perfiles de contacto completos. A diferencia de muchos métodos tradicionales de enriquecimiento que dependen de una sola base de datos, esta técnica aprovecha varios proveedores de datos de forma secuencial para verificar y completar la información que falta.

Así funciona el proceso en cascada:

1. Comienza: Su información de contacto existente comienza su viaje a través de un proveedor de datos primario.

2. Flujo: Si la primera fuente no puede completar todos los datos que faltan (como un número de teléfono o una etiqueta de sector), el sistema pasa automáticamente a un proveedor secundario.

3. Completa: El proceso continúa con un tercero, un cuarto, y así sucesivamente, hasta que se hayan comprobado todas las fuentes designadas, o hasta que el perfil de contacto esté completo y sea preciso.

El objetivo es una cobertura exhaustiva.

Resulta crucial que el enriquecimiento en cascada de calidad incluya un paso de verificación esencial, como la validación SMTP y catch-all, entre proveedores. Este enfoque por capas asegura que los datos sean precisos y garantiza la entregabilidad una vez que se accede finalmente a la información de los contactos.

Por qué los métodos de fuente única provocan fugas en el embudo

En el pasado, los equipos de ventas confiaban en las herramientas de fuente única, con la esperanza de que un único proveedor fuera la clave para todas sus necesidades de datos. Pero, ¿es eso realista? ¿Puede un único proveedor ser realmente el mejor para cada zona geográfica, sector y puesto de trabajo?

La realidad es que la especialización es la nueva norma. Cada proveedor de datos tiene un punto fuerte específico en determinados sectores o zonas geográficas. Por ejemplo, a menudo se cita a Apollo como fuerte para los prospectos de EE.UU., mientras que Cognism lidera el mercado en la cobertura de datos de la región EMEA. Depender de un único proveedor limita el alcance y la cobertura global de los datos de contacto.

El peligro de la cascada del bricolaje

Algunos equipos ambiciosos intentan reproducir el proceso de cascada manualmente. Adquieren varias suscripciones y procesan sus clientes potenciales uno por uno. Sin embargo, hacer malabarismos manualmente con múltiples suscripciones de datos y claves API es muy ineficaz y caro.

Construir este tipo de flujo de trabajo internamente, incluso con el uso de herramientas de automatización como Zapier o Make.com, crea un sistema frágil que requiere un mantenimiento constante. Construir el sistema por sí solo puede llevar una semana de tiempo de desarrollo, además de un mantenimiento mensual constante, lo que le cuesta a su empresa entre 1.000 y 10.000 dólares en salarios de empleados solo para el mantenimiento.

Una solución de enriquecimiento en cascada especialmente diseñada evita este caos.

Las principales ventajas del enriquecimiento en cascada: Maximización del ROI

El paso del enriquecimiento de una sola fuente a un sistema dinámico de múltiples fuentes proporciona ventajas sustanciales y cuantificables que repercuten en el balance final.

1. Aumento explosivo de la cobertura de datos de contacto

Al aprovechar múltiples proveedores de datos, aumentan exponencialmente las posibilidades de encontrar detalles precisos, independientemente de la ubicación o el sector del contacto.

• Herramientas como Persana conectan con más de 75 proveedores de datos para una cobertura máxima.

• Lemlist afirma haber encontrado una media del 80% de los correos electrónicos y del 50% de los números de teléfono, lo que supera con creces el 30-60% que suelen encontrar los proveedores habituales.

• Las empresas que utilizan estas plataformas experimentan un aumento del 95% en el número de clientes potenciales cualificados.

• Los usuarios de FullEnrich afirman haber encontrado números de teléfono y correos electrónicos de más del 85% de sus clientes potenciales en todas las fuentes de datos.

2. Exactitud y capacidad de entrega garantizadas

Las referencias cruzadas conducen a una mayor precisión de los datos. Al realizar comprobaciones de verificación de varios niveles (como la validación SMTP) entre las fuentes, se reducen considerablemente las tasas de rebote, lo que protege la capacidad de entrega del correo electrónico y la reputación crucial del dominio.

Por ejemplo, BetterContact garantiza una precisión del 99,5% en la verificación del correo electrónico. El uso de números de teléfono verificados también mejora sus esfuerzos generales de enriquecimiento de leads B2B.

3. Precios rentables y basados en el éxito

La mayoría de las plataformas modernas de enriquecimiento en cascada utilizan un modelo de precios basado en créditos que garantiza la eficiencia financiera. En un modelo de "pago por éxito", sólo se paga cuando el enriquecimiento tiene éxito (es decir, cuando se encuentran y verifican datos válidos y utilizables). Las búsquedas fallidas no cuestan nada.

Este enfoque basado en el éxito significa que los equipos más pequeños con presupuestos ajustados pueden acceder a una amplia cobertura de datos sin el riesgo de pagar por datos incompletos o no válidos.

Ahorro de tiempo que genera ingresos

La automatización en cascada supone un enorme ahorro de tiempo. Los equipos reducen entre 8 y 10 horas de trabajo de prospección a la semana automatizando la búsqueda de datos.

Esta investigación manual eliminada supone una pérdida de productividad de unos 3.120 dólares al mes por representante .

Este tiempo liberado permite a los representantes centrarse en la venta real, lo que se traduce en un crecimiento demostrado de la cartera de proyectos. Por ejemplo, Guideflow, una empresa de software, vio crecer su cartera de ventas en más de un 37% tras adoptar un enfoque en cascada.

Criterios de evaluación: Qué buscar en la mejor herramienta de su clase

Ahora que se encuentra en la fase de consideración, la evaluación de herramientas requiere mirar más allá de las características básicas. Necesita una plataforma que respalde su estrategia de crecimiento.

Requisitos básicos: Los no negociables

• Sólido soporte multifuente: Si una herramienta sólo accede a un proveedor, se trata de un goteo, no de una cascada. Para una cobertura completa de los datos de contacto, los sistemas expertos recomiendan plataformas que proporcionen acceso a un mínimo de 15 a 20 proveedores. Algunas plataformas líderes conectan con más de 75.

• Integración perfecta con CRM: Para asegurarse de que su equipo de operaciones de ingresos no está copiando y pegando datos, la herramienta debe sincronizar automáticamente los datos enriquecidos con los principales sistemas de CRM como Salesforce, HubSpot o Pipedrive. Apollo, por ejemplo, sincronizará automáticamente los correos electrónicos y números de teléfono principales con su CRM después de las ejecuciones de enriquecimiento en cascada.

• Diseño orientado al cumplimiento: A medida que los datos fluyen a través de un sistema de múltiples fuentes, la adhesión a las regulaciones globales (GDPR, CCPA) es crítica. Los incumplimientos pueden dar lugar a sanciones normativas. Cognism, por ejemplo, se creó desde el principio teniendo en cuenta el cumplimiento del GDPR y la CCPA.

Capacidades avanzadas para obtener los máximos resultados

• Automatización inteligente e IA: Busque algoritmos de aprendizaje automático que analicen de forma inteligente su lista de clientes potenciales (por ejemplo, sector, geografía) y adapten la secuencia de proveedores para optimizar la calidad y el coste. BetterContact utiliza su algoritmo BetterID para adaptar la mejor secuencia de proveedores en función de los datos demográficos y el sector de la lista. Persana utiliza la tecnología PersanaVecto para la puntuación de relevancia.

• Control de la configuración: ¿Permite la plataforma controlar el flujo de datos? Plataformas como Persana y Clay ofrecen un Control de Configuración en Cascada, permitiéndole personalizar el orden de los proveedores y definir qué constituye un resultado "exitoso".

• Calidad de la verificación: Mire más allá de las comprobaciones básicas. Los sistemas avanzados, como Cleanlist, utilizan Triple Email Verification. Herramientas como BetterContact garantizan una alta precisión de verificación del correo electrónico (99,5%) a través de la verificación multicapa.

• Tipos de datos: Un enriquecimiento en cascada eficaz debe proporcionar una cobertura completa de los correos electrónicos de trabajo, los correos electrónicos personales y los números de móvil. Cognism destaca, por ejemplo, en los datos verificados por teléfono.

Destacado: Principales herramientas de enriquecimiento en cascada

La selección de la herramienta adecuada depende totalmente de su objetivo específico, ya sea la máxima cobertura, la precisión garantizada o la solidez geográfica.

Persana

Persana maximiza la cobertura de los datos de contacto accediendo a un gran número de proveedores. La plataforma conecta con más de 75 proveedores de datos, lo que se traduce en tasas de coincidencia mejores que las de Apollo y ZoomInfo juntas. Persana utiliza funciones avanzadas como la lógica de enriquecimiento basada en reglas y el control de configuración en cascada. Su agente de IA, Nia, gestiona hasta el 90% de las tareas de desarrollo de ventas.

• Lo mejor para: SDRs y BDRs que necesitan flujos de trabajo potenciados por IA y un volumen de proveedores sin precedentes para escalar el alcance.

• Información: Los usuarios reducen entre 8 y 10 horas de trabajo de prospección a la semana.

BetterContact

BetterContact destaca por su énfasis en la precisión superior de los datos. Conecta con más de 20 proveedores de datos de primera calidad dentro de su sistema de enriquecimiento en cascada de múltiples fuentes. Su punto fuerte es alcanzar una precisión del 99,5% en la verificación del correo electrónico. La plataforma adapta de forma inteligente la secuencia de proveedores utilizando su algoritmo de aprendizaje automático, BetterID, basado en los datos demográficos y el sector de la lista de clientes potenciales.

• Ideal para: Equipos centrados en proyectos de enriquecimiento de leads b2b de alta precisión que necesitan datos verificados para la generación de pipeline, que informan de un aumento del 37% en la generación de pipeline.

• Información: Los cofundadores de BetterContact fueron de los primeros en introducir en el mercado la técnica de enriquecimiento en cascada como servicio.

Clay

Clay funciona como un mercado de datos "todo en uno ", unificando el acceso a más de 75 herramientas de enriquecimiento (incluidas ZoomInfo y Clearbit). Ofrece una configuración de cascada personalizada que permite a los usuarios definir la secuencia y admite el enriquecimiento complejo multipunto. Clay ofrece una valiosa función de pago por éxito: reembolsa los créditos a los proveedores de datos que no encuentren correos electrónicos. El asistente Claygent AI puede incluso encontrar puntos de datos esotéricos que los proveedores tradicionales pasan por alto, como certificaciones o apariciones en podcasts.

• Lo mejor para: Equipos de RevOps y marketing basado en cuentas (ABM ) que necesitan la máxima flexibilidad de datos y un enriquecimiento complejo y multipunto de varios proveedores a través de una única suscripción.

Cognism (el enfoque alternativo)

Cognism ofrece un enfoque diferente al enriquecimiento de prospectos B2B. No se basa en el apilamiento secuencial de proveedores externos. En su lugar, utiliza una base de datos propia e interna que es mantenida y verificada constantemente por investigadores humanos e IA. Este enfoque se centra en gran medida en el cumplimiento y la calidad, especialmente en la UE, donde lidera la cobertura de datos de la región EMEA . Cognism cuenta con Diamond Data®, que se refiere a números de móvil verificados telefónicamente.

• Lo mejor para: Empresas en expansión en Europa que deben priorizar el cumplimiento de datos (GDPR/CCPA) y los números de teléfono verificados.

Lemlist

Lemlist proporciona una plataforma unificada que combina la funcionalidad de alcance con un sistema dedicado de enriquecimiento en cascada. Pasa los datos por los 8 principales proveedores simultáneamente. Por término medio, Lemlist encuentra El 80% de los correos electrónicos y el 50% de los números de teléfono. La función de enriquecimiento en cascada está incluida en todos los planes de suscripción.

• Lo mejor para: Equipos de ventas que buscan una única herramienta para el enriquecimiento de datos sin fisuras, la creación de campañas y el alcance multicanal, simplificando su pila tecnológica.

Apollo

Apollo integra de forma nativa el enriquecimiento en cascada permitiendo a los administradores definir la secuencia de fuentes de datos externas y servicios de validación. Los administradores pueden establecer una configuración global para que el enriquecimiento se ejecute automáticamente cuando los miembros del equipo accedan a los contactos. Admite el enriquecimiento de hasta 10.000 registros a la vez. Apollo permite a los usuarios conectarse a las fuentes de datos disponibles o a las fuentes de validación que figuran en su mercado.

• Lo mejor para: Equipos que ya utilizan en gran medida Apollo para la secuenciación y necesitan un acceso interno sin fisuras al proceso de enriquecimiento en cascada utilizando sus proveedores definidos.

Su siguiente paso en el dominio de los datos de contacto

El enriquecimiento en cascada no es sólo una función opcional; se está convirtiendo rápidamente en el nuevo estándar del sector para lograr una alta cobertura de los datos de contacto.

Al abandonar los frágiles sistemas de fuente única, se reducen drásticamente las tasas de rebote, se aumenta la precisión de los datos y se agiliza todo el flujo de trabajo de prospección. Estos sistemas proporcionan la red de seguridad multicapa necesaria para garantizar que todos los prospectos cualificados reciban su información. Los equipos que utilizan esta tecnología ahorran entre 8 y 10 horas a la semana en investigación manual, y sus tasas de rebote descienden sustancialmente.

Si está evaluando sus opciones, vaya más allá de la búsqueda manual e invierta en una solución específica. Evalúe las plataformas en función de sus necesidades específicas: máxima cobertura (Persana/Clay), hiperprecisión (BetterContact) o datos de EMEA centrados en el cumplimiento (Cognism). Aproveche sus versiones de prueba gratuitas o sus modelos de precios de pago por éxito para confirmar cuál es la que mejor se adapta a sus objetivos de ingresos.

La calidad de sus datos determinará la calidad de sus resultados de ventas. El enriquecimiento en cascada le proporciona los datos de contacto fiables y verificados que necesita para centrarse en construir relaciones genuinas en lugar de perseguir clientes potenciales improductivos. Aspiration Marketing está aquí para ayudarle.