Prospección B2B - ¿Cómo aprovechar la intención de búsqueda?

¿Está cansado de jugar a las adivinanzas con sus esfuerzos de prospección B2B? En el dinámico panorama empresarial actual, la identificación de clientes potenciales B2B realmente interesados es cada vez más compleja. Si bien es posible que esté dirigiendo tráfico a su sitio web, gran parte de él a menudo permanece en el anonimato, lo que le hace preguntarse sobre el verdadero propósito detrás de cada clic.

El reto es real: encontrar y comprometerse con los responsables de la toma de decisiones que realmente están considerando soluciones como la suya requiere un enfoque más sofisticado. Ya no se trata de volumen, sino de precisión, relevancia y oportunidad. No es el único al que le cuesta llenar constantemente su cartera de clientes potenciales cualificados. Pero existen métodos potentes, basados en datos, para cambiar esa situación.

No estamos aquí para decirle cómo encontrar más clientes potenciales, sino para descubrir los clientes potenciales adecuados. Este artículo profundizará en estrategias modernas y prácticas y en potentes fuentes para identificar y atraer clientes potenciales B2B en la fase de investigación, ayudándole a ir más allá del acercamiento especulativo al compromiso estratégico. Nos centraremos en la intención de búsqueda, una poderosa señal que puede redefinir sus esfuerzos de desarrollo empresarial y desbloquear un nuevo crecimiento.

Descifrando la intención: ¿Visitante o investigador?

Comprender varias formas de datos de intención puede revelar con precisión quién busca activamente su solución o examina a su competencia. Esto no es sólo una fantasía; es una poderosa realidad. En la prospección B2B, es crucial diferenciar entre los navegadores ocasionales y los clientes potenciales serios. Le permite centrar sus esfuerzos y personalizar su alcance con precisión, impulsando significativamente sus resultados de desarrollo de negocio.

¿Cuál es la diferencia? La intención del visitante consiste en analizar el comportamiento de navegación en el sitio para identificar el interés general. Herramientas como el CRM de HubSpot y varias plataformas de análisis realizan un seguimiento de las páginas que ven los visitantes, cuánto tiempo pasan en cada página, su ruta de navegación y si realizan visitas recurrentes. Por ejemplo, si un visitante vuelve repetidamente a la página de precios, a las páginas de características del producto y a la sección "Quiénes somos" a lo largo de varios días, es una señal clara de interés creciente. Puede que no estén listos para comprar hoy, pero está claro que están pensando en sus productos y son excelentes candidatos para nutrirlos con contenido específico. Estos datos le permiten segmentar su audiencia y adaptar las comunicaciones futuras, acercándoles a convertirse en clientes potenciales cualificados.

Aún más potente para la prospección B2B es la intención de investigación, un componente crucial de los datos de intención de compra. Esto va más allá del interés general para identificar señales específicas que indiquen que un cliente potencial se encuentra en un ciclo de compra activo en Internet. Esto podría implicar que investigan temas específicos, retos del sector, sitios web de la competencia o realizan búsquedas específicas de soluciones que se alinean con su producto o servicio, incluso si aún no han visitado su sitio web. Es como saber lo que alguien está buscando antes de que llame a su puerta.

Herramientas como ZoomInfo, junto con funciones avanzadas de plataformas como HubSpot, recopilan este tipo de datos de intención mediante la supervisión de las huellas digitales en una amplia red de sitios de editores, plataformas de reseñas y medios de noticias. Según el Informe de Impacto en el Cliente de ZoomInfo, los clientes que utilizan su plataforma han informado de mejoras notables, incluida una reducción de los ciclos de ventas de hasta 46 días y un aumento significativo de las tasas de conexión, que a menudo se duplican con respecto a los puntos de referencia anteriores.

Por ejemplo, imagine que su equipo de ventas recibe una alerta de que una empresa específica que encaja con su perfil de cliente ideal ha estado investigando activamente "soluciones de migración a la nube" y "plataformas de seguridad de datos" en varios foros del sector y sitios de reseñas en la última semana. Se trata de una poderosa información preventiva. Puedes utilizarlo. En lugar de un correo electrónico genérico, tu representante de ventas puede elaborar un mensaje altamente personalizado que aborde sus puntos débiles específicos en torno a la seguridad en la nube, quizás ofreciendo un documento técnico sobre estrategias de migración seguras y sin fisuras o un estudio de caso de un cliente similar. Este nivel de contacto informado es exponencialmente más eficaz.

Seguimiento de la intención de búsqueda

Para aprovechar realmente el poder de la intención de búsqueda, necesita las herramientas y estrategias adecuadas. No se trata sólo de recopilar datos, sino de hacerlos procesables.

Sentar las bases: Herramientas e integraciones necesarias

Su sistema CRM, como HubSpot, es el eje central para consolidar los datos de intención. Te permite realizar un seguimiento de los registros individuales de contactos y empresas, ver exactamente qué páginas han visto (intención de visitante) y qué temas están investigando externamente (intención de investigación). Esta visibilidad es crucial. Puede configurar flujos de trabajo y automatización dentro de su CRM para activar alertas para acciones de alta intención.

Para un seguimiento robusto de la intención de investigación, dependerá principalmente de plataformas especializadas. La funcionalidad Research Intent de HubSpot supervisa activamente la actividad web externa para la investigación basada en temas.

Del mismo modo, la función Intent de ZoomInfo proporciona información detallada sobre lo que las empresas están investigando en línea. La configuración de las señales de intención funciona de forma similar a Hubspot, permitiendo a los usuarios seleccionar categorías, palabras clave e incluso empresas específicas que supervisar. Puede definir la granularidad, como la industria, el tamaño de la empresa y los ingresos, para refinar aún más sus resultados.

Estas plataformas agregan huellas digitales de diversas fuentes, como redes de editores, foros del sector, sitios de reseñas y medios de comunicación. Un estudio de Demandbase reveló que el 70% de los profesionales del marketing B2B creen que los datos de intención de compra (que incluyen la intención de investigación) son "fundamentales" o "muy importantes" para su estrategia. Esto pone de relieve la creciente dependencia de estas potentes herramientas.

Configuración de los criterios de intención de búsqueda en HubSpot

Como Agencia Partner acreditada de Hubspot, nos centraremos en cómo funciona este proceso en Hubspot durante el resto de este blog.

Paso 1. Asegúrate de que el seguimiento de HubSpot está activo

Tu sitio web debe estar correctamente conectado para desbloquear el poder de la intención de búsqueda dentro de HubSpot. Esta base garantiza que HubSpot pueda recopilar los datos de compromiso necesarios para complementar las señales de intención externas.

• Instala el código de seguimiento de HubSpot en todas las páginas: Antes de que cualquier seguimiento de intención pueda ocurrir, este paso tiene que hacerse. Este código es crucial para que HubSpot pueda rastrear el comportamiento de los visitantes, recopilar datos valiosos e identificar a las empresas. Mientras que la intención de investigación se centra principalmente en las señalesexternas, el seguimiento adecuado de tu sitio permite a HubSpot conectar esos datos externos con cualquier actividad in situ de las mismas empresas. Puedes encontrar este código en la configuración de HubSpot.
  
  
  

Paso 2: Configura tus criterios de intención de búsqueda para los insights externos

Una vez que el seguimiento básico está en su lugar, debes decirle a HubSpot qué temas específicos y palabras clave, cuando se investigan externamente, indican el interés de una empresa relevante para tus ofertas. Aquí es donde defines tus señales de intención de investigación.

• Accede a la configuración de la intención de compra: Navega hasta Marketing > Buyer Intent en tu cuenta de HubSpot. Desde allí, haz clic en la pestañaConfiguración.

• Configura los temas de intención de investigación: En la secciónIntención, puedes "Agregar criterios de intención de investigación o Editar criterios de intención de investigación". Aquí es donde defines las palabras clave, frases y categorías específicas que señalan la intención de resolución de problemas o de compra de una empresa cuando se investiga activamente en la web. Tenga en cuenta el lenguaje que utilizan los clientes potenciales cuando buscan activamente las soluciones que usted ofrece.

  • Nombre de los criterios: Dé a sus criterios un nombre descriptivo (por ejemplo, "Investigación de migración a la nube", "Evaluación de software CRM").

  • Ficha Inclusiones: Defina los temas o términos de búsqueda específicos que indican la intención de investigación. Por ejemplo:

    • "Lo mejor de [su categoría de producto] para pymes"

    • "Desafíos con [Problema específico que resuelve su producto]"

    • "[Nombre de la competencia] alternativas"

    • "Cómo implementar [su tipo de solución]"

  • Exclusiones: Para mantener los datos de intención de búsqueda centrados y limpios, también puedes añadir exclusiones para los dominios que no quieras rastrear (por ejemplo, IP internas de la empresa, sitios web irrelevantes).

Paso 3: Defina su mercado objetivo (centrando su intención de búsqueda)

Las funciones de intención de búsqueda de HubSpot son más eficaces cuando se aplican a empresas que se alinean con tu perfil de cliente ideal (ICP). Esto ayuda a filtrar las señales de intención sin procesar y convertirlas en información procesable sobre tus clientes potenciales más adecuados, garantizando que no veas a cualquier empresa investigando un tema, sino a las empresasadecuadas.

• Añada mercados objetivo: En la sección Mercado Total Direccionable (TAM) y Mercados Objetivo en la pestañaConfiguración, define tus mercados objetivo. Esto permite a HubSpot filtrar y destacar las empresas que coinciden con tu perfil de cliente ideal. Puedes especificar criterios como:

  • Industria

  • Tamaño de la empresa (por ejemplo, rangos específicos de empleados)

  • Ubicación (por ejemplo, país, ciudad como "Sydney")

  • Tecnologías utilizadas (por ejemplo, "HubSpot" como tecnología web)

  • Rangos de ingresos
    
    
    

Paso 4: Automatice sus perspectivas de intención de búsqueda con flujos de trabajo

Aquí es donde convertir las señales de intención de búsqueda en información práctica se convierte en algo realmente automatizado para tu equipo de desarrollo de negocio, asegurando un compromiso oportuno.

• Configure la adición automática de empresas: En la sección Agregar automáticamente empresas de la pestaña Configuración, puedes automatizar la adición de empresas de alta intención a tu CRM y a otros activos de HubSpot.

  • Seleccionar una vista guardada: Elige una vista guardada que filtre las empresas que cumplen tus criterios de alto intelecto (que combina su actividad de investigación externa con tus definiciones de mercado objetivo).

  • Habilitar la adición automática: Active esta opción.

  • Elija Destinos: Puede añadir automáticamente estas empresas a:

    • CRM: Crear nuevos registros de empresas en tu CRM. Esto consume Créditos HubSpot para nuevas empresas enriquecidas.

    • Listas estáticas: Añádelos a listas estáticas específicas para campañas de nutrición específicas.

    • Flujos de trabajo: Inscríbelos automáticamente en flujos de trabajo específicos, activando secuencias de correo electrónico personalizadas, notificaciones internas a ventas o creación de tareas para representantes de ventas.

  • Establece límites mensuales: Para gestionar eficazmente el uso de tu Crédito HubSpot, puedes imponer un límite mensual en el número de nuevas empresas añadidas a tu CRM.

• Automatiza las notificaciones de ventas: Crea flujos de trabajo que notifiquen a tu equipo de ventas en tiempo real cuando una cuenta coincida con una señal de intención de investigación específica. Esto asegura que su equipo de ventas es inmediatamente consciente de las perspectivas que muestran interés activo. Una forma eficaz de hacerlo es establecer criterios de inscripción en el flujo de trabajo basados en una vista guardada específica que haya creado dentro de la herramienta de intención de compra, aprovechando su interés externo demostrado.

• Email Digests: En Configuración, no pase por alto el ajustede Resumen de correo electrónico. Puede configurarlo para recibir un resumen diario, semanal o mensual por correo electrónico de las empresas que muestran intención de compra, lo que ofrece una cómoda visión general sin tener que comprobar manualmente la lista.
  
  
  

Aprovechar la intención de búsqueda para mejorar la prospección B2B

Una vez que haya realizado un seguimiento eficaz de la intención de búsqueda, empieza el verdadero trabajo: aprovechar esos datos para crear esfuerzos de prospección B2B más significativos y eficaces.

Seguimiento de los datos de intención de búsqueda

HubSpot proporciona paneles y herramientas para ayudarte a supervisar continuamente y actuar en función de tus datos de intención de búsqueda, principalmente impulsados por las señales externas que has rastreado.

• Panel de intención de compra (descripción general): Vaya a Marketing > Intención de compra. Esta pestaña Visión general es donde todo sucede. Verá una lista de "Visitantes", que son las empresas que visitan sus sitios web y muestran señales de intención de compra, incluida la intención de investigación. El "Informe del embudo de intención" también proporciona un rápido resumen visual.

• Filtrar y priorizar:

  • Filtre las empresas por periodo de tiempo (por ejemplo, los últimos 7, 14 o 30 días).

  • Filtre por empresas que "Muestran intención de búsqueda" que hayan cumplido los criterios definidos.

  • Filtra por páginas vistas específicas (para actividad in situ), fuente de tráfico o si ya están en tu CRM (a menudo indicado por un pequeño icono de rueda dentada de HubSpot junto al nombre de la empresa).

  • Crea vistas guardadas personalizadas para acceder rápidamente y priorizar tus prospectos más comprometidos (por ejemplo, "Investigación de software de alta intención en la nube").

• Fichas de empresa: Revise la tarjeta de intención de compra en los registros individuales de la empresa en su CRM para ver sus visitas al sitio web, visitantes únicos, fecha de la última visita, páginas más vistas y, lo que es más importante, los temas de intención de investigación que están explorando activamente. Haga clic en Ver toda la actividad de la visita para obtener un desglose detallado. Recuerde que estos datos proporcionan información sobre la intención de la organización antes de identificar contactos específicos.

Operacionalizar la intención de investigación: Pasos prácticos de implementación

Para maximizar realmente el valor de la intención de búsqueda, necesita un marco operativo sólido.

Aprovechar la automatización y los flujos de trabajo

La automatización es clave para ampliar sus esfuerzos de intención de investigación.

• Adición automática de empresas: Las plataformas pueden añadir automáticamente a su CRM empresas que muestren una alta intención de búsqueda, a menudo consumiendo "créditos" por datos enriquecidos. Esto agiliza la captación de clientes potenciales y garantiza que no se pierda ninguna oportunidad.

• Activación de notificaciones: Configure notificaciones automatizadas para los representantes de ventas basadas en señales específicas de intención de investigación (por ejemplo, "La empresa X está investigando al 'competidor Y'"). Estas alertas en tiempo real permiten a su equipo actuar con rapidez.

• Secuencias de nutrición automatizadas: Inscriba a las empresas o contactos que muestren una intención de búsqueda específica en campañas de nutrición por correo electrónico específicas. Por ejemplo, si están buscando "soluciones alternativas", puedes enviarles automáticamente una guía comparativa o un caso práctico que destaque tus diferenciadores exclusivos.
  
  
  

Análisis y optimización continua

HubSpot y ZoomInfo proporcionan cuadros de mando y herramientas que te ayudarán a supervisar y actuar de forma continua en función de los resultados de tu investigación.

• Paneles de control: Utilice estos tableros para supervisar la actividad general de la intención de investigación, identificar tendencias, temas populares y oportunidades emergentes.

• Perfeccionamiento de temas y ICP: revise periódicamente los temas de intención de investigación definidos y los criterios de ICP. ¿Reflejan realmente las señales de intención las oportunidades más valiosas? Realice ajustes en función del rendimiento, los cambios del mercado y las nuevas ofertas de productos para asegurarse de que sus esfuerzos siguen estando bien orientados.
  
  
  

Priorización de clientes potenciales con una claridad sin precedentes

Los datos de intención de búsqueda cambian radicalmente la forma en que los equipos de ventas y marketing priorizan sus esfuerzos. En lugar de un contacto genérico y frío, se relaciona con clientes potenciales "calientes" que ya han manifestado una necesidad o interés. Esto permite una asignación más eficaz de los recursos, centrándose en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. Las empresas que utilizan datos de intención para la priorización de clientes potenciales informan de una mejora del 20-30% en la velocidad del proceso de ventas. Esto significa que su ciclo de ventas puede ser significativamente más corto, y sus equipos pueden cerrar acuerdos más rápido.

Creación de contactos hiperpersonalizados

Una de las estrategias más impactantes es la entrega de contenidos personalizados y la difusión basada en la intención de búsqueda observada.

• Capacitación de ventas: Los equipos de ventas pueden utilizar señales específicas de intención de búsqueda para adaptar los correos electrónicos, las llamadas y los mensajes de LinkedIn. Por ejemplo, si un representante de ventas recibe una alerta de que una empresa objetivo ha estado investigando "soluciones de atención al cliente basadas en IA", su contacto no debería ser una llamada en frío genérica. En su lugar, debería ser un mensaje preciso y relevante como:

"Me he dado cuenta de que su equipo ha estado explorando soluciones de atención al cliente basadas en IA. Hemos ayudado a empresas similares a la suya [mencione un caso práctico relevante] a conseguir mejoras significativas en los tiempos de respuesta. ¿Estaría abierto a una breve charla sobre cómo podría abordar sus retos específicos?".

Esto va más allá de los discursos genéricos y da lugar a conversaciones muy pertinentes sobre la solución de problemas.

• Alineación del contenido de marketing: Utilice la intención de investigación para informar su estrategia de contenido. Si muchos clientes potenciales están investigando activamente "normativas sobre privacidad de datos", su equipo de marketing puede crear guías detalladas, seminarios web o entradas de blog sobre ese tema exacto. Esto garantiza que su contenido aborde directamente los puntos débiles e intereses actuales, atrayendo a clientes potenciales realmente comprometidos.
  
  
  

Marketing estratégico basado en cuentas (ABM)

La intención de búsqueda es la piedra angular de un ABM eficaz. Le permite identificar las cuentas objetivo que muestran intención antes del compromiso directo. A continuación, puede alinear los esfuerzos de ventas y marketing para enviar mensajes altamente coordinados y personalizados a estas cuentas de alto valor. Esta precisión es la razón por la que el 87% de los profesionales del marketing que miden el retorno de la inversión afirman que el ABM ofrece un mayor retorno de la inversión que el marketing tradicional. La intención de búsqueda alimenta esta eficacia al proporcionar las primeras señales cruciales.

La puntualidad lo es todo

La oportunidad de su alcance es crucial; golpear mientras el hierro está caliente aumenta significativamente sus posibilidades de éxito. Configure flujos de trabajo automatizados en HubSpot para notificar inmediatamente a los representantes de ventas cuando una empresa ICP alcance un umbral específico de intención de búsqueda. Del mismo modo, configure alertas en ZoomInfo para empresas o temas de intención específicos. Este enfoque proactivo garantiza que su equipo pueda captar clientes potenciales en el momento de mayor interés.

Más allá de lo básico: Aplicaciones avanzadas de intención de búsqueda

Aunque el uso principal de la intención de búsqueda es la generación de clientes potenciales, sus aplicaciones van mucho más allá.

• Inteligencia competitiva: Utilice la intención de búsqueda para identificar a las empresas que están investigando activamente a sus competidores. Esto proporciona una poderosa apertura para las estrategias de desplazamiento competitivo, lo que le permite posicionar su solución como una alternativa superior cuando los clientes potenciales están evaluando activamente las opciones.

• Análisis del espacio en blanco: Analizando las señales colectivas de intención de búsqueda, puede descubrir necesidades no cubiertas o tendencias emergentes en su mercado. Esto puede proporcionar información muy valiosa para el desarrollo de nuevos productos, ofertas de servicios, o la identificación de segmentos de mercado sin explotar.

• Predecir el riesgo de pérdida de clientes: para los clientes existentes, el seguimiento de la intención de búsqueda de temas relacionados con las soluciones de la competencia o los "costes de cambio" puede ser una señal de advertencia temprana de pérdida de clientes. Esto permite un compromiso proactivo para retener a los clientes valiosos antes de que decidan irse a otro sitio.
  
  
  

Transformar la prospección en crecimiento predecible

Hemos explorado un panorama de potentes y modernas estrategias de prospección B2B. Desde la comprensión del comportamiento de sus visitantes en el sitio hasta la decodificación de señales cruciales de intención de búsqueda que le indican exactamente quién está listo para comprometerse, estos enfoques representan la vanguardia del desarrollo empresarial.

El éxito de la prospección B2B en el entorno actual no se basa en el volumen o en la búsqueda aleatoria, sino en un esfuerzo inteligente y estratégico. Se trata de comprender a su público, aportar valor y saber cuándo y cómo interactuar basándose en datos en tiempo real. Si adopta estos enfoques modernos, no se limitará a encontrar más clientes potenciales, sino que encontrará los clientes potenciales adecuados, en el momento adecuado y listos para la conversión. Un estudio reciente de LinkedIn reveló que los profesionales de ventas que aprovechan la información y los datos (incluidas las señales de intención) tienen 2,3 veces más probabilidades de superar sus cuotas. Esto demuestra claramente el impacto de un enfoque basado en datos.

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