Prospectarea B2B - Cum să valorific intenția de cercetare?

V-ați săturat să jucați la ghici cu eforturile dumneavoastră de prospectare B2B? În peisajul de afaceri dinamic de astăzi, identificarea prospecților B2B cu adevărat interesați a devenit din ce în ce mai complexă. Deși ați putea conduce trafic către site-ul dvs. web, o mare parte din acesta rămâne adesea anonim, lăsându-vă să vă întrebați care este adevăratul scop din spatele fiecărui clic.

Provocarea este reală: găsirea și angajarea cu factorii de decizie care iau în considerare cu adevărat soluții ca ale dvs. necesită o abordare mai sofisticată. Nu mai este vorba de volum, ci de precizie, relevanță și sincronizare. Cu siguranță nu sunteți singuri dacă vă străduiți să vă umpleți constant conducta cu clienți potențiali calificați. Dar sunt disponibile metode puternice, bazate pe date, pentru a schimba această situație.

Nu suntem aici pentru a vă spune cum să găsiți mai mulți clienți potențiali, ci despre descoperirea clienților potențiali potriviți. Acest articol va aprofunda strategiile moderne, practice și sursele puternice pentru identificarea și atragerea de clienți potențiali B2B în faza de cercetare, ajutându-vă să treceți de la contactarea speculativă la implicarea strategică. Ne concentrăm pe intenția de cercetare, un semnal puternic care vă poate redefini eforturile de dezvoltare a afacerilor și poate debloca o nouă creștere.

Decodarea intenției: Vizitator sau cercetător?

Înțelegerea diferitelor forme de date privind intenția poate dezvălui cu precizie cine caută în mod activ soluția dvs. sau vă examinează concurența. Aceasta nu este doar o fantezie; este o realitate puternică. În prospectarea B2B, diferențierea între navigatorii ocazionali și potențialii clienți serioși este crucială. Aceasta vă permite să vă concentrați eforturile și să vă personalizați cu exactitate contactele, sporindu-vă semnificativ rezultatele în dezvoltarea afacerilor.

Deci, care este diferența? Intenția vizitatorului se referă la analizarea comportamentului de navigare pe site pentru a identifica interesul general. Instrumente precum CRM-ul HubSpot și diverse platforme de analiză urmăresc paginile pe care le vizualizează vizitatorii, cât timp petrec pe fiecare pagină, calea lor de navigare și dacă fac vizite recurente. De exemplu, dacă un vizitator revine în mod repetat la pagina de prețuri, la paginile cu caracteristici ale produsului și la secțiunea "Despre noi" pe parcursul mai multor zile, acesta este un semnal puternic de interes crescut. S-ar putea să nu fie pregătiți să cumpere astăzi, dar se gândesc în mod clar la produsele dvs. și sunt candidați excelenți pentru hrănire prin conținut direcționat. Aceste date vă permit să vă segmentați publicul și să personalizați comunicările viitoare, aducându-i mai aproape de a deveni un lider calificat.

Chiar mai puternică pentru prospectarea B2B este intenția de cercetare, o componentă esențială a datelor privind intenția cumpărătorului. Aceasta merge dincolo de interesul general pentru a identifica semnale specifice care indică faptul că un prospect se află într-un ciclu activ de cumpărare pe internet. Acest lucru ar putea implica faptul că aceștia cercetează subiecte specifice, provocări din industrie, site-uri web ale concurenților sau efectuează căutări specifice pentru soluții care se aliniază cu produsul sau serviciul dumneavoastră, chiar dacă nu au vizitat încă site-ul dumneavoastră. Este ca și cum ai ști ce caută cineva înainte să îți bată la ușă.

Instrumente precum ZoomInfo, împreună cu funcții avansate din cadrul unor platforme precum HubSpot, agregă acest tip de date de intenție prin monitorizarea amprentelor digitale într-o rețea vastă de site-uri de publicare, platforme de recenzii și canale de știri. Conform raportului ZoomInfo privind impactul asupra clienților, clienții care utilizează platforma lor au raportat îmbunătățiri notabile, inclusiv o reducere a ciclurilor de vânzări cu până la 46 de zile și o creștere semnificativă a ratelor de conectare, adesea dublându-se față de valorile de referință anterioare.

De exemplu, imaginați-vă că echipa dvs. de vânzări primește o alertă conform căreia o anumită companie care se încadrează în profilul clientului dvs. ideal a cercetat în mod activ "soluții de migrare în cloud" și "platforme de securitate a datelor" pe diverse forumuri și site-uri de recenzii din industrie în ultima săptămână. Aceasta este o perspectivă puternică, preventivă. Puteți folosi acest lucru. În locul unui e-mail generic, reprezentantul dvs. de vânzări poate elabora un mesaj extrem de personalizat care să abordeze punctele lor dureroase specifice legate de securitatea în cloud, oferind poate un whitepaper privind strategiile de migrare sigură și fără întreruperi sau un studiu de caz al unui client similar. Acest nivel de informare este exponențial mai eficient.

Implementarea urmăririi intențiilor de cercetare

Pentru a exploata cu adevărat puterea intenției de cercetare, aveți nevoie de instrumentele și strategiile potrivite. Nu este vorba doar despre colectarea de date, ci și despre punerea lor în practică.

Punerea bazelor: Instrumente și integrări necesare

Sistemul dvs. CRM, cum ar fi HubSpot, este hub-ul central pentru consolidarea datelor de intenție. Acesta vă permite să urmăriți înregistrările individuale ale contactelor și companiilor, să vedeți exact ce pagini au vizualizat (intenția vizitatorului) și ce subiecte cercetează în exterior (intenția cercetătorului). Această vizibilitate este crucială. Puteți configura fluxuri de lucru și automatizări în cadrul CRM pentru a declanșa alerte pentru acțiuni cu intenții ridicate.

Pentru o urmărire robustă a intenției de cercetare, vă veți baza în principal pe platforme specializate. Funcționalitatea Research Intent de la HubSpot monitorizează în mod activ activitatea web externă pentru cercetarea bazată pe subiecte.

În mod similar, funcția Intent a ZoomInfo oferă informații detaliate despre ceea ce companiile caută online. Configurarea semnalelor de intenție funcționează în mod similar cu Hubspot, permițând utilizatorilor să selecteze categoriile, cuvintele-cheie și chiar anumite companii pentru monitorizare. Puteți defini granularitatea, cum ar fi industria, dimensiunea companiei și veniturile, pentru a vă rafina și mai mult rezultatele.

Aceste platforme agregă amprentele digitale din diverse surse, cum ar fi rețelele de editori, forumurile industriale, site-urile de recenzii și agențiile de presă. Un studiu realizat de Demandbase a arătat că 70% dintre comercianții B2B consideră că datele privind intenția cumpărătorului (inclusiv intenția de cercetare) sunt "esențiale" sau "foarte importante" pentru strategia lor. Acest lucru evidențiază dependența tot mai mare de aceste instrumente puternice.

Configurarea criteriilor privind intenția de cercetare în HubSpot

În calitate de agenție parteneră Hubspot acreditată, ne vom concentra pe modul în care acest proces funcționează în Hubspot pentru restul acestui blog.

Pasul 1. Asigurați-vă că urmărirea HubSpot este activă

Site-ul dvs. trebuie să fie conectat corespunzător pentru a debloca puterea intenției de cercetare în cadrul HubSpot. Această bază asigură faptul că HubSpot poate colecta datele de angajament necesare pentru a completa semnalele de intenție externe.

• Instalați codul de urmărire HubSpot pe toate paginile: Înainte ca orice urmărire a intenției să se poată întâmpla, acest pas trebuie să fie făcut. Acest cod este esențial pentru ca HubSpot să urmărească comportamentul vizitatorilor, să colecteze date valoroase și să identifice companiile. În timp ce intenția de cercetare se concentrează în principal pe semnaleleexterne, urmărirea corectă a site-ului dvs. permite HubSpot să conecteze aceste informații externe cu orice activitate pe site a acelorași companii. Puteți găsi acest cod în setările HubSpot.
  
  
  

Pasul 2: Configurați criteriile intenției de cercetare pentru informații externe

Odată ce urmărirea de bază este pusă în aplicare, trebuie să îi spuneți lui HubSpot ce subiecte și cuvinte-cheie specifice, atunci când sunt cercetate extern, indică interesul unei companii relevant pentru ofertele dvs. Acesta este momentul în care vă definiți semnalele de intenție de cercetare.

• Accesați Buyer Intent Settings (Setări privind intenția cumpărătorului): Navigați la Marketing > Buyer Intent în contul dvs. HubSpot. De acolo, faceți clic pe filaConfigurare.

• Configurați subiecte de intenție de cercetare: În secțiuneaIntent, puteți "Adăuga criterii de intenție de cercetare sau edita criterii de intenție de cercetare. Aici definiți cuvintele-cheie, frazele și categoriile specifice care semnalează intenția de rezolvare a problemelor sau de cumpărare a unei companii atunci când este căutată activ pe web. Luați în considerare limbajul pe care îl folosesc clienții potențiali atunci când caută în mod activ soluțiile pe care le oferiți.

  • Denumirea criteriului: Dați criteriului dvs. un nume descriptiv (de exemplu, "Cercetare privind migrarea în cloud", "Evaluare software CRM").

  • Tab-ul Includeri: Definiți subiectele specifice sau termenii de căutare care indică intenția de cercetare. De exemplu:

    • "Cel mai bun [categoria dvs. de produse] pentru IMM-uri"

    • "Provocări cu [problema specifică pe care o rezolvă produsul dvs.]"

    • "[Numele concurentului] alternative"

    • "Cum să implementați [tipul soluției dvs.]"

  • Excluderi: Pentru ca datele privind intențiile de cercetare să rămână concentrate și curate, puteți adăuga, de asemenea, excluderi pentru domeniile pe care nu doriți să le urmăriți (de exemplu, IP-uri interne ale companiei, site-uri web irelevante).

Pasul 3: Definiți piața țintă (concentrarea intenției de cercetare)

Funcțiile de intenție de cercetare ale HubSpot sunt cele mai eficiente atunci când sunt aplicate companiilor care se aliniază profilului dvs. de client ideal (ICP). Acest lucru ajută la filtrarea semnalelor de intenție brute în informații utile despre perspectivele cele mai potrivite, asigurându-vă că nu vedeți doar orice companie care cercetează un subiect, ci companiilepotrivite.

• Adăugați piețe țintă: În secțiunea Total Addressable Market (TAM) and Target Markets din filaConfiguration, definiți-vă piețele țintă. Acest lucru permite HubSpot să filtreze și să evidențieze companiile care se potrivesc profilului dvs. de client ideal. Puteți specifica criterii precum:

  • Industrie

  • Dimensiunea companiei (de exemplu, intervale specifice de angajați)

  • Locație (de exemplu, țară, oraș precum "Sydney")

  • Tehnologii utilizate (de exemplu, "HubSpot" ca tehnologie web)

  • intervale de venituri
    
    
    

Pasul 4: Automatizați-vă analizele privind intențiile de cercetare cu ajutorul fluxurilor de lucru

Acesta este momentul în care transformarea semnalelor de intenție de cercetare în informații utile devine cu adevărat automatizată pentru echipa dvs. de dezvoltare a afacerilor, asigurând implicarea în timp util.

• Configurați adăugarea automată a companiilor: În secțiunea Adăugare automată a companiilor de sub fila Configurare, puteți automatiza adăugarea companiilor cu intenție ridicată în CRM și în alte active HubSpot.

  • Selectați o vizualizare salvată: Alegeți o vizualizare salvată care filtrează companiile care îndeplinesc criteriile dvs. high-intent (care combină activitatea lor de cercetare externă cu definițiile pieței dvs. țintă).

  • Enable Auto-Adding (Activare adăugare automată): Activați acest comutator.

  • Alegeți destinații: Puteți adăuga automat aceste companii la:

    • CRM: Creați noi înregistrări ale companiei în CRM. Acest lucru consumă credite HubSpot pentru companii noi, îmbogățite.

    • Liste statice: Adăugați-le la liste statice specifice pentru campanii de hrănire direcționate.

    • Fluxuri de lucru: Înscrieți-le automat în fluxuri de lucru specifice, declanșând secvențe de e-mail personalizate, notificări interne pentru vânzări sau crearea de sarcini pentru reprezentanții de vânzări.

  • Setați limite lunare: Pentru a gestiona eficient utilizarea creditului HubSpot, puteți impune o limită lunară pentru numărul de companii noi adăugate la CRM.

• Automatizați notificările pentru vânzări: Creați fluxuri de lucru care notifică echipa de vânzări în timp real atunci când un cont corespunde unui anumit semnal de intenție de cercetare. Acest lucru asigură faptul că echipa dvs. de vânzări este imediat la curent cu perspectivele care prezintă un interes activ. O modalitate puternică de a face acest lucru este de a seta criteriile de înscriere în fluxul de lucru pe baza unei anumite vizualizări salvate pe care ați creat-o în cadrul instrumentului Buyer Intent, valorificând interesul extern demonstrat de aceștia.

• Digeste de e-mail: Sub Configuration (Configurare), nu treceți cu vederea setareaEmail Digest. Puteți configura acest lucru pentru a primi un rezumat zilnic, săptămânal sau lunar prin e-mail al companiilor care manifestă intenție de cercetare, oferind o prezentare generală convenabilă fără a verifica manual lista.
  
  
  

Valorificarea intenției de cercetare pentru o prospectare B2B îmbunătățită

Odată ce urmăriți în mod eficient intenția de cercetare, începe adevărata muncă: valorificarea acestor date pentru a crea eforturi de prospectare B2B mai semnificative și mai eficiente.

Monitorizarea datelor privind intenția de cercetare

HubSpot pune la dispoziție tablouri de bord și instrumente pentru a vă ajuta să monitorizați și să acționați în mod continuu pe baza informațiilor privind intenția de cercetare, în primul rând în funcție de semnalele externe pe care le-ați urmărit.

• Tabloul de bord al intenției cumpărătorului (Prezentare generală): Navigați la Marketing > Buyer Intent. Această filă Prezentare generală este locul în care se întâmplă totul. Veți vedea o listă de "Vizitatori", care sunt companiile care vă vizitează site-urile web și afișează semnale de intenție a cumpărătorului, inclusiv intenția de cercetare. Raportul "Intent Funnel report" oferă, de asemenea, un rezumat vizual rapid.

• Filtrați și prioritizați:

  • Filtrați companiile în funcție de intervalul de timp (de exemplu, ultimele 7, 14 sau 30 de zile).

  • Filtrați în funcție de companiile care "manifestă intenții de cercetare" și care au îndeplinit criteriile definite de dvs.

  • Filtrați în funcție de vizualizările de pagină specifice (pentru activitatea la fața locului), sursa de trafic sau dacă acestea sunt deja în CRM (adesea indicate printr-o mică pictogramă HubSpot sprocket lângă numele companiei).

  • Creați vizualizări salvate personalizate pentru a accesa rapid și a prioritiza perspectivele cele mai angajate (de exemplu, "High Intent-Cloud Software Research").

• Înregistrări ale companiei: Consultați cardul Buyer Intent pe înregistrările companiilor individuale din CRM pentru a vedea vizitele lor pe site, vizitatorii unici, data ultimei vizite, paginile cele mai vizitate și, ceea ce este esențial, subiectele intențiilor de cercetare pe care le explorează în mod activ. Faceți clic pe Vizualizare activitate vizită completă pentru o defalcare detaliată. Rețineți că aceste date oferă informații despre intenția organizațională înainte de a identifica contacte specifice.

Operaționalizarea intenției de cercetare: Pași practici de implementare

Pentru a maximiza cu adevărat valoarea intenției de cercetare, aveți nevoie de un cadru operațional solid.

Valorificarea automatizării și a fluxurilor de lucru

Automatizarea este esențială pentru extinderea eforturilor dvs. de intenție de cercetare.

• Adăugarea automată a companiilor: Platformele pot adăuga în mod automat în CRM companii care prezintă intenții de cercetare ridicate, consumând adesea "credite" pentru date îmbogățite. Acest lucru eficientizează captarea de clienți potențiali și asigură că nu este ratată nicio oportunitate.

• Declanșarea notificărilor: Configurați notificări automate pentru reprezentanții de vânzări pe baza unor semnale specifice de intenție de cercetare (de exemplu, "Compania X cercetează "concurentul Y""). Aceste alerte în timp real permit echipei dvs. să acționeze rapid.

• Secvențe Nurturing automatizate: Înscrieți companiile sau contactele care manifestă intenții specifice de cercetare în campanii de nutriție prin e-mail direcționate. De exemplu, dacă aceștia cercetează "soluții alternative", le puteți trimite automat un ghid de comparație sau un studiu de caz care să evidențieze diferențiatorii dumneavoastră unici.
  
  
  

Analiză și optimizare continuă

HubSpot și ZoomInfo pun la dispoziție tablouri de bord și instrumente care vă ajută să monitorizați și să acționați în permanență pe baza informațiilor obținute în urma cercetării.

• Tablouri de bord de monitorizare: Utilizați aceste tablouri de bord pentru a monitoriza activitatea generală a intențiilor de cercetare, pentru a identifica tendințele, subiectele populare și oportunitățile emergente.

• Rafinarea subiectelor și a ICP: revizuiți în mod regulat subiectele de intenție de cercetare definite și criteriile ICP. Semnalele dvs. de intenție reflectă cu adevărat cele mai valoroase oportunități? Ajustați pe baza performanței, a schimbărilor de pe piață și a ofertelor de produse noi pentru a vă asigura că eforturile dvs. rămân foarte bine direcționate.
  
  
  

Prioritizarea clienților potențiali cu o claritate fără precedent

Datele privind intențiile de cercetare schimbă în mod fundamental modul în care echipele de vânzări și marketing își prioritizează eforturile. În loc de o abordare generică la rece, vă angajați cu lead-uri "calde" care au semnalat deja o nevoie sau un interes. Acest lucru permite o alocare mai eficientă a resurselor, concentrându-se pe prospecții cu cele mai mari șanse de conversie. Companiile care utilizează date de intenție pentru prioritizarea clienților potențiali raportează o îmbunătățire cu 20-30% a vitezei conductei de vânzări. Acest lucru înseamnă că ciclul de vânzări poate fi semnificativ mai scurt, iar echipele dvs. pot încheia tranzacții mai rapid.

Crearea de contacte hiperpersonalizate

Una dintre strategiile cu cel mai mare impact este furnizarea de conținut personalizat și outreach-ul bazat pe intenția de cercetare observată.

• Facilitarea vânzărilor: Echipele de vânzări pot utiliza semnale specifice privind intenția de cercetare pentru a personaliza e-mailurile, apelurile și mesajele LinkedIn. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări primește o alertă conform căreia o companie țintă a cercetat "soluții de servicii pentru clienți bazate pe inteligență artificială", demersul său nu ar trebui să fie un apel generic la rece. În schimb, ar trebui să fie un mesaj precis, relevant, cum ar fi:

"Am observat că echipa dvs. cercetează soluții de servicii pentru clienți bazate pe inteligență artificială. Am ajutat companii similare cu a dumneavoastră [menționați un studiu de caz relevant] să obțină îmbunătățiri semnificative ale timpilor de răspuns. Ați fi deschis la o scurtă discuție despre modul în care aceasta ar putea aborda provocările dvs. specifice?"

Acest lucru trece de la prezentări generice la conversații extrem de relevante, cu soluții la probleme.

• Alinierea conținutului de marketing: Utilizați intenția de cercetare pentru a vă informa strategia de conținut. Dacă mulți clienți potențiali cercetează în mod activ "reglementările privind confidențialitatea datelor", echipa dvs. de marketing poate crea ghiduri detaliate, webinare sau postări pe blog exact pe acest subiect. Astfel, vă asigurați că conținutul dvs. se adresează direct punctelor de durere și intereselor actuale, atrăgând clienți potențiali cu adevărat implicați.
  
  
  

Marketing strategic bazat pe conturi (ABM)

Intenția de cercetare este o piatră de temelie a ABM eficient. Aceasta vă permite să identificați conturile țintă care manifestă intenție înainte de angajarea directă. Apoi, puteți alinia eforturile de vânzări și de marketing pentru a transmite mesaje extrem de coordonate și personalizate către aceste conturi de mare valoare. Această precizie este motivul pentru care 87% dintre specialiștii în marketing care măsoară ROI spun că ABM oferă un ROI mai mare decât marketingul tradițional. Intenția de cercetare alimentează această eficiență prin furnizarea semnalelor timpurii cruciale.

Oportunitatea este totul

Oportunitatea demersurilor dvs. este crucială; lovirea fierului cât este cald vă crește semnificativ șansele de succes. Configurați fluxuri de lucru automate în HubSpot pentru a notifica imediat reprezentanții de vânzări atunci când o companie ICP atinge un anumit prag de intenție de cercetare. În mod similar, configurați alerte în ZoomInfo pentru anumite companii sau subiecte de intenție. Această abordare proactivă asigură faptul că echipa dvs. poate angaja clienți potențiali în momentul în care interesul lor este maxim.

Dincolo de elementele de bază: Aplicații avansate pentru intențiile de cercetare

Deși principala utilizare a intenției de cercetare este generarea de clienți potențiali, aplicațiile sale se extind mult mai departe.

• Informații concurențiale: Utilizați intenția de cercetare pentru a identifica companiile care cercetează în mod activ concurenții dumneavoastră. Acest lucru oferă o deschidere puternică pentru strategiile de deplasare a concurenței, permițându-vă să vă poziționați soluția ca o alternativă superioară atunci când clienții potențiali evaluează în mod activ opțiunile.

• Analiza spațiului alb: Analizând semnalele colective de intenție de cercetare, puteți descoperi nevoi nesatisfăcute sau tendințe emergente pe piața dumneavoastră. Acest lucru poate oferi informații neprețuite pentru dezvoltarea de noi produse, oferte de servicii sau identificarea segmentelor de piață neexploatate.

• Prevederea riscului de renunțare: pentru clienții existenți, monitorizarea intenției de cercetare pentru subiecte legate de soluțiile concurenților sau de "costurile de schimbare" poate fi un semnal de avertizare timpurie a renunțării. Acest lucru permite implicarea proactivă pentru a păstra clienții valoroși înainte ca aceștia să decidă să se mute în altă parte.
  
  
  

Transformarea prospectării în creștere previzibilă

Am explorat un peisaj de strategii de prospectare B2B puternice și moderne. De la înțelegerea comportamentului vizitatorilor de pe site la decodarea semnalelor cruciale de intenție de cercetare care vă spun exact cine este gata să se implice, aceste abordări reprezintă vârful de lance al dezvoltării afacerilor.

Prospectarea B2B de succes în mediul actual nu se bazează pe un volum mare sau pe o abordare aleatorie, ci pe un efort inteligent și strategic. Este vorba despre înțelegerea audienței, oferirea de valoare și cunoașterea momentului și modului în care să vă angajați pe baza datelor în timp real. Adoptând aceste abordări moderne, nu veți găsi doar mai mulți clienți potențiali; veți găsi clienții potențiali potriviți, la momentul potrivit, pregătiți pentru conversie. Un studiu recent al LinkedIn a arătat că profesioniștii din vânzări care valorifică informațiile și datele (inclusiv semnalele de intenție) au de 2,3 ori mai multe șanse să își depășească cotele. Acest lucru demonstrează în mod clar impactul unei abordări bazate pe date.

Sunteți pregătiți să vă transformați generarea de lead-uri dintr-un joc de presupuneri într-un motor de creștere previzibil? La Aspiration Marketing, suntem specializați în elaborarea și executarea acestor strategii precise. Ajutăm companii ca a dvs. să identifice, să atragă și să convertească lead-uri B2B de înaltă calitate, transformând eforturile dvs. de prospectare în creștere previzibilă a veniturilor.

Lăsați-ne să vă ajutăm să vă deblocați întregul potențial de piață.