Prospección B2B - ¿Cómo aprovechar la intención del visitante?

Comprender la intención del visitante es una prioridad para los profesionales del marketing B2B, y usted trabaja duro para atraer tráfico a su sitio web a través de diversos canales.

Sin embargo, la mayor parte de ese tráfico permanece en el anonimato, dejándole a usted la tarea de adivinar por qué llegaron los visitantes y qué están buscando. Como resultado, para convertir esos clics anónimos en clientes potenciales cualificados, debe adoptar nuevas estrategias que descifren el propósito de la visita, transformando su sitio web de un simple folleto en una potente herramienta de captación de clientes.

El reto es real: identificar a los responsables de la toma de decisiones realmente interesados en su oferta y captarlos requiere un enfoque más sofisticado. Ya no se trata de volumen, sino de precisión, relevancia y oportunidad. Si tiene dificultades para llenar sistemáticamente su cartera de clientes potenciales cualificados, es probable que no sea el único, pero existen métodos potentes basados en datos para cambiar esa situación.

No estamos aquí para decirle cómo encontrar más clientes potenciales, sino para descubrir los clientes potenciales adecuados. Profundizaremos en estrategias modernas y prácticas y en potentes fuentes para identificar y atraer a más clientes potenciales B2B, ayudándole a ir más allá del alcance especulativo hacia el compromiso estratégico. Exploraremos cómo plataformas como LinkedIn pueden transformar su red en una rica fuente de oportunidades, cómo el marketing entrante puede atraer a clientes ideales directamente a su puerta y cómo comprender las señales cruciales de la intención de compra puede darle una ventaja inestimable. ¿Listo para redefinir sus esfuerzos de desarrollo empresarial y desbloquear un nuevo crecimiento? Empecemos.

Descifrando la intención: Señales de visitante frente a señales de comprador

Imagine saber exactamente quién busca activamente en su sitio web una solución como la suya, o incluso quién está investigando a sus competidores. No es una ilusión, es el poder de comprender la intención del visitante y la intención del comprador. En la prospección B2B, distinguir entre navegadores ocasionales y clientes potenciales serios cambia las reglas del juego. Le permite priorizar sus esfuerzos y adaptar su alcance con precisión quirúrgica, mejorando drásticamente sus resultados de desarrollo de negocio.

¿Cuál es la diferencia? La intención del visitante consiste en analizar el comportamiento de navegación para identificar el interés general. Herramientas como el CRM de HubSpot y varias plataformas de análisis realizan un seguimiento de las páginas que ven los visitantes, cuánto tiempo pasan en cada página, su ruta de navegación y si realizan visitas recurrentes. Por ejemplo, si un visitante vuelve repetidamente a la página de precios, a las páginas de características del producto y a la sección "Quiénes somos" a lo largo de varios días, es una señal clara de interés creciente. Puede que no estén listos para comprar hoy, pero es evidente que están evaluando sus ofertas y son excelentes candidatos para nutrirse de contenidos específicos. Estos datos le permiten segmentar su audiencia y adaptar las comunicaciones futuras, acercándoles a convertirse en clientes potenciales cualificados.

Aún más poderosos para la prospección B2B son los datos de intención de compra. Estos datos van más allá del interés general e identifican señales específicas que indican que un cliente potencial se encuentra en un ciclo de compra activo. Esto podría implicar la descarga de contenido de la parte inferior del embudo (como un estudio de caso o una solicitud de demostración), la visita a sitios web de la competencia o la realización de búsquedas específicas de soluciones que se alineen con su producto o servicio. Herramientas como ZoomInfo, junto con funciones avanzadas de plataformas como HubSpot, recopilan este tipo de datos de intención mediante la supervisión de las huellas digitales en la Web. Los informes del sector sugieren que el aprovechamiento de los datos de intención de compra puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 50% al permitir a los equipos de ventas dirigirse a los clientes potenciales precisamente en el momento adecuado de su proceso de compra. Se trata de inteligencia procesable que transforma sus esfuerzos de generación de oportunidades.

Veamos un ejemplo: Su equipo de ventas recibe una alerta de que una empresa específica, que encaja con su perfil de cliente ideal, ha estado buscando activamente "integración de software CRM" y ha visitado varios sitios web de la competencia en la última semana. Se trata de una señal poderosa. En lugar de un correo electrónico genérico, su representante de ventas puede ahora elaborar un mensaje altamente personalizado que aborde sus puntos débiles específicos en torno a la integración de CRM, tal vez ofreciendo un libro blanco sobre estrategias de integración sin fisuras o un estudio de caso de un cliente similar. Este nivel de contacto informado es exponencialmente más eficaz.

Prepararse para el éxito: Seguimiento de la intención del visitante

Para aprovechar realmente el poder de la intención del visitante, necesita las herramientas y estrategias adecuadas. No se trata sólo de recopilar datos, sino de hacerlos procesables.

CRM

Tu sistema CRM, como HubSpot, es el eje central para consolidar los datos de los visitantes. Te permite realizar un seguimiento de los registros individuales de contactos y empresas, ver exactamente qué páginas han visto y cómo han interactuado con tu contenido. Esta visibilidad es crucial. Puede configurar flujos de trabajo y automatización dentro de su CRM para activar alertas para acciones de alta intención, como cuando un cliente potencial ve su página de precios varias veces o descarga un activo de la parte inferior del embudo. Este enfoque proactivo garantiza que su equipo de ventas sepa exactamente cuándo interactuar y con quién.

Analítica

Más allá de su CRM, la integración con herramientas de análisis de sitios web es clave. Google Analytics 4 (GA4), por ejemplo, ofrece un sólido seguimiento de eventos para acciones específicas y permite profundizar en el análisis del recorrido del usuario. ¿Te has preguntado alguna vez por qué los visitantes abandonan una página concreta? Herramientas como los mapas de calor y las grabaciones de sesiones (por ejemplo, Hotjar) pueden mostrarle visualmente el comportamiento de los usuarios e identificar puntos de interés o fricción. Comprender estos recorridos del usuario le ayuda a perfeccionar la experiencia de su sitio web y a obtener información más profunda sobre su intención.

Captación de clientes potenciales

Por último, no subestime la importancia de diseñar estratégicamente los formularios y los mecanismos de captación de clientes potenciales. Si se asegura de que sus formularios son fácilmente accesibles en los lugares donde la intención es alta, tal vez en una página de recursos o al final de un artículo valioso del blog, puede aumentar significativamente las tasas de conversión. Considere la posibilidad de utilizar perfiles progresivos, que le permiten recopilar gradualmente más información sobre un posible cliente sin abrumarle inicialmente con un largo formulario. Ofrecer contenido valioso, como libros electrónicos exclusivos, seminarios web o plantillas, a cambio de información de contacto es un método probado para la generación de clientes potenciales, ya que los clientes potenciales están dispuestos a compartir sus datos a cambio de recursos realmente útiles.

Cómo utilizar Visitor Intent con HubSpot: Una Guía Práctica

Comprender la intención del comprador es fundamental para la prospección B2B moderna. Se trata de identificar qué empresas demuestran activamente interés en soluciones como la tuya, incluso si no se han puesto en contacto formalmente. Si bien el objetivo final es identificar la "intención del comprador" (aquellos que realmente están listos para comprar), el viaje a menudo comienza con el reconocimiento dela "intención del visitante" en su sitio web. Las herramientas de HubSpot te permiten rastrear y aprovechar ambas para construir una poderosa estrategia de desarrollo de negocios.

Paso 1: Sienta las bases: asegúrate de que el seguimiento de HubSpot esté activo.

Antes de que puedas desbloquear el poder de la intención de compra en HubSpot, tu sitio web necesita estar conectado correctamente.

• Instala el código de seguimiento de HubSpot: Este es el primer paso absoluto. Asegúrate de que el código de seguimiento de HubSpot está correctamente instalado en todas las páginas de tu sitio web. Este código es crucial para que HubSpot rastree el comportamiento de los visitantes, recopile datos valiosos e identifique a las empresas. Sin él, la intención del comprador y, por lo tanto, el seguimiento de la intención del visitante simplemente no funcionarán. Puedes encontrar este código en la configuración de HubSpot y añadirlo a la cabecera de tu sitio web.

• Define los dominios rastreados: Si administras varios dominios de sitios web dentro de tu portal de HubSpot, se recomienda agregar específicamente aquellos en los que deseas realizar un seguimiento de los visitantes dentro de la configuración de HubSpot. Esto ayuda a centrar tus datos de intención y garantiza que estás recopilando información relevante. También puedes limitar el seguimiento a estos dominios específicos para mantener tus datos limpios y centrados.
  
  
  

Paso 2: Configura los criterios de la intención del visitante (un componente clave de la intención del comprador)

Una vez que el seguimiento está en su lugar, usted necesita decirle a HubSpot qué acciones específicas constituyen "intención" en su sitio web. Estas acciones, cuando se observan, contribuyen a construir una imagen de la intención de compra general de una empresa.

• Accede a la configuración de la intención de compra: En tu cuenta de HubSpot, navega hasta Marketing > Buyer Intent. Desde allí, haz clic en la pestaña Configuración.

• Configurar criterios de intención de visitante: En la sección Intención, podrás Agregar criterios de intención del visitante o Editar criterios de intención del visitante. Aquí es donde defines los comportamientos específicos que señalan el interés de una empresa mientras navegan por tu sitio. Piense en qué acciones realiza un cliente potencial en su sitio cuando está considerando seriamente una compra. Algunos ejemplos son

  • Nombre del criterio: Dé a sus criterios un nombre descriptivo (por ejemplo, "Alto interés en el producto", "Investigación de la competencia").

  • Ficha Inclusiones: Defina las páginas vistas o las interacciones que indican la intención del visitante. Por ejemplo:

    • Visitar la página de precios varias veces.

    • Pasar mucho tiempo en las páginas de características del producto.

    • Ver solicitudes de demostración o páginas de servicios específicos.

    • Descarga de contenido de la parte inferior del embudo, como estudios de casos, libros blancos o guías comparativas.

    • Sesiones de larga duración o visitas repetidas durante un breve periodo de tiempo.

  • Exclusiones: También puede añadir exclusiones para los dominios que no desee rastrear (por ejemplo, IP internas de la empresa) para mantener limpios los datos deintención .

Paso 3: Defina su mercado objetivo (centrando su intención de compra)

Las funciones de intención de compra de HubSpot son más eficaces cuando se aplican a empresas que se alinean con tu perfil de cliente ideal (ICP). Esto ayuda a filtrar los datos sin procesar de la intención del visitante y convertirlos en información procesable sobre tus clientes potenciales más adecuados.

• Añadir mercados objetivo: En la sección Mercado Total Direccionable (TAM) y Mercados Objetivo en la pestaña Configuración, define tus mercados objetivo. Esto permite a HubSpot filtrar y destacar las empresas que coinciden con su perfil de cliente ideal. Puedes especificar criterios como:

  • Industria

  • Tamaño de la empresa (por ejemplo, rangos específicos de empleados)

  • Ubicación (por ejemplo, país, ciudad como "Sydney")

  • Tecnologías utilizadas (por ejemplo, "HubSpot" como tecnología web)

  • Rangos de ingresos

• Temas de intención de investigación: También puedes configurar Temas de intención de investigación para identificar a las empresas que investigan temas específicos a través de la web que son relevantes para tus ofertas, incluso si aún no han visitado tu sitio. Aunque profundizar en este tema queda fuera del alcance de esta guía, tenga en cuenta esta potente opción para descubrir señales de intención de compra más amplias.
  
  
  

Paso 4: Aproveche la adición automática y los flujos de trabajo para la automatización

Aquí es donde convertir las señales de intención del visitante en información procesable sobre la intención del comprador se convierte en algo realmente automatizado para su equipo de desarrollo empresarial.

• Configure las empresas de adición automática: En la pestaña Configuración, puedes automatizar el proceso de agregar empresas de alta intención a tu CRM y otros activos de HubSpot.

• • Seleccionar una vista guardada: Elige una vista guardada que filtre las empresas que cumplen tus criterios de alta intención (que combina su intención de visitante con tus definiciones de mercado objetivo).

  • Habilitar la adición automática: Active esta opción.

  • Elija Destinos: Puede añadir automáticamente estas empresas a:

    • CRM: Crear nuevos registros de empresas en tu CRM. Esto consume Créditos HubSpot para nuevas empresas enriquecidas.

    • Listas estáticas: Añádelos a listas estáticas específicas para campañas de nutrición específicas.

    • Flujos de trabajo: Inscríbelos automáticamente en flujos de trabajo específicos, activando secuencias de correo electrónico personalizadas, notificaciones internas a ventas o creación de tareas para representantes de ventas.

  • Establece límites mensuales: Para gestionar el uso de tu crédito HubSpot, puedes imponer un límite mensual en el número de nuevas empresas añadidas a tu CRM.

• Automatiza las notificaciones de ventas: Crea flujos de trabajo que notifiquen a tu equipo de ventas en tiempo real cuando una cuenta regresa a tu sitio web o visita una página de alto valor varias veces, lo que indica una fuerte intención de compra. Una forma eficaz de hacerlo es establecer criterios de inscripción en el flujo de trabajo basados en una vista guardada específica que haya creado dentro de la herramienta de intención de compra, aprovechando la intención del visitante.

• Recibos de correo electrónico: No pase por alto el ajuste de Email Digest en Configuración. Puede configurarlo para recibir un resumen diario, semanal o mensual por correo electrónico de las empresas que muestran intención de compra, lo que ofrece una cómoda visión general sin tener que comprobar manualmente la lista.
  
  
  

Paso 5: Supervisar los datos de intención de compra y actuar en consecuencia

HubSpot proporciona cuadros de mando y herramientas para ayudarte a supervisar continuamente y actuar en función de tus datos de intención de compra, principalmente impulsados por la intención del visitante que has rastreado.

• Panel de intención de compra (descripción general): Vuelva a Marketing > Intención del comprador. Esta pestaña Visión general es donde todo sucede. Verá una lista de Visitantes, que son las empresas que han estado visitando sus sitios web. El informe Embudo de intención también proporciona un rápido resumen visual.

• Filtrar y priorizar:

  • Filtre las empresas por marco temporal (por ejemplo, los últimos 7, 14 o 30 días).

  • Filtrar por empresas,mostrando la intención del visitante que ha cumplido los criterios definidos.

  • Filtra por páginas vistas específicas, fuente de tráfico, o incluso por si ya están en tu CRM (a menudo indicado por un pequeño icono de rueda dentada de HubSpot junto al nombre de la empresa).

  • Crea vistas guardadas personalizadas para saltar rápidamente a tus prospectos más comprometidos y priorizarlos (por ejemplo, "Alta intención - AU Sydney").

• Fichas de empresa: Revise la tarjeta de intención de compra en los registros individuales de la empresa en su CRM para ver sus visitas al sitio web, visitantes únicos, fecha de la última visita y páginas más vistas. Haga clic en Ver actividad de visitas completa para obtener un desglose detallado. Recuerde que estos datos iniciales son a nivel de empresa, lo que proporciona información sobre la intención de los visitantes de la organización incluso antes de identificar contactos específicos.

• Inscríbase manualmente en los flujos de trabajo: Incluso sin la adición automática, puede seleccionar manualmente las empresas de su panel de intención de compra e inscribirlas en flujos de trabajo específicos o añadirlas a listas estáticas para campañas de generación de clientes potenciales, todo ello en función de su intención de visita demostrada.

Al configurar y utilizar eficazmente la función Buyer Intent de HubSpot, a partir de fuertesseñales de intención de los visitantes de , tu equipo de desarrollo empresarial puede identificar de forma proactiva a los clientes potenciales e interactuar con ellos precisamente en el momento adecuado, lo que conduce a una mejora de las tasas de conversión y a un proceso de ventas más eficiente. Este enfoque estratégico convierte el tráfico anónimo del sitio web en información procesable, lo que le ayuda a centrar sus esfuerzos de prospección B2B en aquellos con más probabilidades de conversión.

Aprovechar la intención del visitante: Estrategias para un compromiso más profundo

Una vez que haya rastreado eficazmente la intención del visitante, comienza el verdadero trabajo: aprovechar esos datos para crear esfuerzos de prospección B2B más significativos y eficaces.

Entrega de contenido personalizado

Una de las estrategias más impactantes es la entrega de contenidos personalizados. Imagínese poder ofrecer contenidos que aborden directamente los intereses observados de un posible cliente. Si sus análisis muestran que un visitante ve con frecuencia artículos sobre "retos de integración de CRM", no debería enviarle simplemente un boletín genérico. En su lugar, considere la posibilidad de enviarles un estudio de caso que destaque cómo su solución ayudó con éxito a una empresa similar a superar esos desafíos exactos. Herramientas como HubSpot Smart Content permiten módulos de contenido dinámico que cambian en función de los datos específicos del visitante, haciendo que este nivel de personalización sea escalable.

Alcance dirigido

Este enfoque personalizado se extiende directamente a su alcance dirigido y habilitación de ventas. Ahora puede dar prioridad a los clientes potenciales que han demostrado una alta intención, tratándolos como clientes potenciales calientes en lugar de contactos fríos. Desarrolle guías de ventas específicas para diferentes señales de intención. Por ejemplo, si un representante de ventas recibe una alerta de que una empresa objetivo ha visitado repetidamente la página de demostración de su producto, su contacto no debería ser una llamada en frío genérica. Debe ser un mensaje preciso y relevante como,

"Me he dado cuenta de que su equipo ha estado explorando nuestra [Característica del producto] recientemente. Muchas empresas encuentran [Beneficio específico] particularmente valioso; ¿estaría abierto a una breve charla sobre cómo podría abordar [Su posible punto de dolor]?".

La oportunidad de este contacto es crucial; golpear mientras el hierro está caliente aumenta significativamente sus posibilidades de éxito. Según Gartner, alrededor del 70% de los profesionales del marketing B2B utilizan datos de intención de compra para sus objetivos de prospección. De hecho, los datos correctos sobre la intención de compra de los compradores potenciales pueden multiplicar por 4 el crecimiento de la cartera de ventas.

Retargeting

No olvide el poder del retargeting y las campañas publicitarias. Basándose en la intención del visitante, puede segmentar su público para crear campañas publicitarias muy específicas. Si un visitante ha pasado mucho tiempo en su página de "Soluciones para empresas" pero no se ha convertido, reoriéntelo con anuncios que destaquen específicamente sus estudios de casos específicos para empresas u ofrezcan una consulta directa para grandes empresas. De este modo, el gasto publicitario se dirige a quienes ya han demostrado interés, lo que aumenta el retorno de la inversión.

Marketing conversacional

Por último, el marketing conversacional se está convirtiendo rápidamente en una herramienta indispensable. Piense en los chatbots y las funciones de chat en directo de su sitio web como detectores de intenciones en tiempo real. Pueden interactuar de forma proactiva con los visitantes en función de su actividad en la página. Si alguien permanece en una página de alta intención, un chatbot puede activar un mensaje que ofrezca asistencia inmediata o información relevante. Un estudio de HubSpot revela que la aplicación de técnicas de marketing conversacional produce un aumento medio del 42% en las tasas de conversión en comparación con los métodos tradicionales de publicidad digital. Esta interacción directa y cómoda mejora la experiencia del usuario y proporciona información muy valiosa sobre las necesidades del cliente, lo que aumenta la eficacia de la prospección B2B.

Integración de los datos de intención para un enfoque holístico

El verdadero poder de los datos de intención emerge cuando los integra en todos sus esfuerzos de prospección B2B, creando una estrategia verdaderamente formidable y holística.

Piense en la sinergia con su prospección en LinkedIn. Ya utiliza LinkedIn para identificar a los responsables de la toma de decisiones y establecer conexiones profesionales. Ahora, imagínese combinar eso con los datos de intención de los visitantes de su sitio web. Puedes crear InMail o solicitudes de conexión altamente personalizados que hagan referencia directa a su actividad en el sitio web, lo que lleva a conversaciones mucho más relevantes y efectivas. Saber que un cliente potencial de una empresa objetivo ha estado investigando una solución específica en tu sitio web te da una ventaja incomparable a la hora de iniciar el contacto en LinkedIn.

Los datos deintencióntambién mejoran profundamente tu estrategia de inbound marketing. Al analizar lo que tus clientes potenciales buscan activamente y el contenido que consumen en tu sitio, puedes identificar lagunas en tu contenido actual. Esto le permite refinar su estrategia de contenidos, creando recursos valiosos que abordan directamente las consultas de alta intención.

Esto también se relaciona con su optimización SEO; descubrir palabras clave de alta intención que su público objetivo utiliza significa que su contenido puede lograr una mejor visibilidad en la SERP (página de resultados del motor de búsqueda) y atraer tráfico orgánico más cualificado. Además, puede utilizar los datos de intención para crear flujos de trabajo de lead-nurturing más eficaces, diseñando secuencias de correo electrónico automatizadas que se activan por comportamientos de intención específicos, garantizando que los clientes potenciales reciban la información correcta en el momento adecuado.

En última instancia, todo esto alimenta un bucle de retroalimentación continua entre sus equipos de ventas y marketing. Al compartir la información obtenida a partir de los datos de intención, ambos equipos pueden perfeccionar sus estrategias, garantizando que el marketing atrae a los clientes potenciales adecuados y que el departamento de ventas los capta con la información más relevante. Esta optimización iterativa conduce a una mejora significativa en la calidad de los clientes potenciales, garantizando que sus esfuerzos se centran en los clientes potenciales que realmente se ajustan a su perfil de cliente ideal y demuestran un claro interés. Se trata de trabajar de forma más inteligente, no sólo más duro, en su búsqueda de nuevos clientes B2B.

Transforme su prospección con intención

Hemos explorado un panorama de poderosas y modernas estrategias de prospección B2B, que van mucho más allá de las tácticas anticuadas. Desde el aprovechamiento estratégico de LinkedIn para cultivar las conexiones profesionales e identificar a los responsables de la toma de decisiones, hasta el aprovechamiento del poder magnético del marketing entrante para atraer a los clientes potenciales ideales directamente a su empresa y, por último, la descodificación de las señales críticas de los visitantes y de la intención de compra que le indican exactamente quién está listo para comprometerse, estos enfoques representan la vanguardia del desarrollo empresarial.

El éxito de la prospección B2B en el entorno actual no se basa en el volumen o el alcance aleatorio, sino en un esfuerzo inteligente y estratégico. Se trata de comprender a su audiencia, aportar valor y saber cuándo y cómo interactuar basándose en datos en tiempo real. Ya lo hemos dicho antes, pero merece la pena repetirlo: si adopta estos enfoques modernos, no sólo encontrará más clientes potenciales, sino que encontrará los clientes potenciales adecuados, en el momento adecuado y listos para la conversión.

¿Está preparado para transformar su generación de clientes potenciales de un juego de adivinanzas a un motor de crecimiento predecible? En Aspiration Marketing, estamos especializados en la elaboración y ejecución de estas estrategias precisas. Ayudamos a empresas como la suya a identificar, atraer y convertir clientes potenciales B2B de alta calidad, convirtiendo sus esfuerzos de prospección en un crecimiento previsible de los ingresos. Permítanos ayudarle a liberar todo su potencial de mercado.