Prospezione B2B: come sfruttare l'intento dei visitatori?

Capire l'intento dei visitatori è una priorità assoluta per i marketer B2B, e voi lavorate duramente per portare traffico al vostro sito web attraverso vari canali.

Tuttavia, la maggior parte di questo traffico rimane anonimo, lasciandovi indovinare perché i visitatori sono arrivati e cosa stanno cercando. Di conseguenza, per trasformare quei clic anonimi in lead qualificati, dovete adottare nuove strategie che decodifichino lo scopo della visita, trasformando il vostro sito web da una semplice brochure in un potente strumento di acquisizione clienti.

La sfida è reale: identificare e coinvolgere i decisori realmente interessati alla vostra offerta richiede un approccio più sofisticato. Non si tratta più di volume puro, ma di precisione, pertinenza e tempismo. Se state lottando per riempire costantemente la vostra pipeline di lead qualificati, probabilmente non siete i soli, ma sono disponibili metodi potenti e basati sui dati per cambiare la situazione.

Non siamo qui per dirvi come trovare più prospect, ma per scoprire i prospect giusti. Ci addentreremo in strategie moderne e pratiche e in fonti potenti per identificare e attrarre un maggior numero di lead B2B, aiutandovi ad andare oltre la ricerca speculativa per passare al coinvolgimento strategico. Esploreremo come piattaforme come LinkedIn possono trasformare la vostra rete in una ricca fonte di opportunità, come l'inbound marketing può attirare i clienti ideali direttamente alla vostra porta e come la comprensione dei segnali cruciali dell'intento dell'acquirente può darvi un vantaggio inestimabile. Siete pronti a ridefinire i vostri sforzi di sviluppo commerciale e a sbloccare una nuova crescita? Cominciamo.

Decodificare l'intento: Segnali del visitatore e dell'acquirente

Immaginate di sapere esattamente chi sul vostro sito web sta cercando attivamente una soluzione come la vostra, o addirittura sta facendo ricerche sui vostri concorrenti. Non si tratta di un'illusione, ma del potere di comprendere l'intento del visitatore e l'intento dell'acquirente. Nell'ambito della prospezione B2B, la distinzione tra i navigatori occasionali e i potenziali clienti seri è un fattore di svolta. Vi permette di dare priorità ai vostri sforzi e di adattare la vostra attività di prospezione con precisione chirurgica, migliorando drasticamente i vostri risultati di sviluppo commerciale.

Qual è la differenza? L'intento del visitatore consiste nell'analizzare il comportamento di navigazione per identificare gli interessi generali. Strumenti come il CRM di HubSpot e varie piattaforme di analisi tracciano le pagine visualizzate dai visitatori, il tempo trascorso su ciascuna pagina, il loro percorso di navigazione e se effettuano visite ricorrenti. Ad esempio, se un visitatore torna ripetutamente alla pagina dei prezzi, alle pagine delle caratteristiche del prodotto e alla sezione "Chi siamo" per diversi giorni, è un forte segnale di interesse crescente. Forse non sono pronti per l'acquisto oggi, ma stanno chiaramente valutando le vostre offerte e sono ottimi candidati per il nurturing attraverso contenuti mirati. Questi dati vi permettono di segmentare il vostro pubblico e di personalizzare le comunicazioni future, avvicinandolo a diventare un lead qualificato.

Ancora più potenti per il prospecting B2B sono i dati sull'intento dell'acquirente. Questi vanno oltre l'interesse generale per identificare segnali specifici che indicano che un prospect è in un ciclo di acquisto attivo. Ciò potrebbe comportare il download di contenuti bottom-of-funnel (come un case study o una richiesta di demo), la visita di siti web di concorrenti o l'esecuzione di ricerche specifiche di soluzioni in linea con il vostro prodotto o servizio. Strumenti come ZoomInfo, insieme a funzioni avanzate di piattaforme come HubSpot, aggregano questo tipo di dati sull'intento monitorando le impronte digitali sul web. I rapporti di settore suggeriscono che lo sfruttamento dei dati sulle intenzioni degli acquirenti può aumentare i tassi di conversione fino al 50%, consentendo ai team di vendita di indirizzare i potenziali clienti esattamente nel momento giusto del loro percorso di acquisto. Si tratta di un'intelligence fattibile che trasforma i vostri sforzi di lead generation.

Considerate un esempio: Il vostro team di vendita riceve un avviso che indica che un'azienda specifica, che corrisponde al vostro profilo di cliente ideale, ha cercato attivamente "integrazione software CRM" e ha visitato diversi siti web di concorrenti nell'ultima settimana. Questo è un segnale potente. Invece di un'e-mail generica e fredda, il vostro rappresentante di vendita può ora creare un messaggio altamente personalizzato che affronti i loro specifici punti dolenti relativi all'integrazione CRM, magari offrendo un whitepaper sulle strategie di integrazione senza soluzione di continuità o un caso di studio di un cliente simile. Questo livello di contatto informato è esponenzialmente più efficace.

Impostazione per il successo: Implementare il monitoraggio degli intenti dei visitatori

Per sfruttare davvero la potenza dell'intento dei visitatori, è necessario disporre degli strumenti e delle strategie giuste. Non si tratta solo di raccogliere dati, ma di renderli fruibili.

CRM

Il vostro sistema CRM, come HubSpot, è l'hub centrale per consolidare i dati dei visitatori. Consente di tenere traccia dei singoli contatti e dei record aziendali, vedendo esattamente quali pagine hanno visualizzato e come si sono impegnati con i vostri contenuti. Questa visibilità è fondamentale. È possibile impostare flussi di lavoro e automazione all'interno del CRM per attivare avvisi per azioni ad alta intensità, ad esempio quando un potenziale cliente visualizza più volte la pagina dei prezzi o scarica una risorsa del bottom-of-funnel. Questo approccio proattivo assicura che il team di vendita sappia esattamente quando impegnarsi e con chi.

Analisi

Oltre al CRM, è fondamentale l'integrazione con gli strumenti di analisi del sito web. Google Analytics 4 (GA4), ad esempio, fornisce un robusto tracciamento degli eventi per azioni specifiche e consente di effettuare analisi approfondite del percorso dell'utente. Vi siete mai chiesti perché i visitatori abbandonano una determinata pagina? Strumenti come le heatmap e le registrazioni delle sessioni (ad esempio, Hotjar) possono mostrare visivamente il comportamento degli utenti, identificando i punti di interesse o di attrito. La comprensione di questi percorsi degli utenti vi aiuta a perfezionare l'esperienza del vostro sito web e a ottenere informazioni più approfondite sulle loro intenzioni.

Cattura dei contatti

Infine, non sottovalutate l'importanza di moduli e meccanismi di cattura dei contatti progettati in modo strategico. Assicurarsi che i moduli siano facilmente accessibili dove l'intento è alto, ad esempio in una pagina di risorse o alla fine di un prezioso post sul blog, può aumentare significativamente i tassi di conversione. Prendete in considerazione l'utilizzo della profilazione progressiva, che vi permette di raccogliere gradualmente più informazioni su un potenziale cliente nel corso del tempo, senza sovraccaricarlo con un lungo modulo iniziale. L'offerta di contenuti di valore, come eBook esclusivi, webinar o modelli, in cambio di informazioni di contatto è un metodo collaudato per la generazione di lead, in quanto i potenziali clienti sono disposti a condividere i loro dati per risorse veramente utili.

Come utilizzare il Visitor Intent con HubSpot: Una guida pratica

La comprensione dell 'intento dell'acquirente è fondamentale per il moderno prospecting B2B. Si tratta di individuare quali aziende dimostrano attivamente interesse per soluzioni come la vostra, anche se non si sono formalmente messe in contatto con voi. Sebbene l'obiettivo finale sia quello di individuare i "buyer intent", ovvero coloro che sono veramente pronti all'acquisto, il viaggio inizia spesso con il riconoscimento dei"visitor intent" sul vostro sito web. Gli strumenti di HubSpot consentono di tracciare e sfruttare entrambi per costruire una potente strategia di sviluppo commerciale.

Passo 1: gettare le basi - Assicurarsi che il monitoraggio di HubSpot sia attivo

Prima di poter sbloccare la potenza del buyer intent in HubSpot, il vostro sito web deve essere collegato correttamente.

• Installate il codice di tracciamento di HubSpot: Questo è il primo passo assoluto. Assicuratevi che il codice di tracciamento HubSpot sia installato correttamente su tutte le pagine del vostro sito web. Questo codice è fondamentale per HubSpot per tracciare il comportamento dei visitatori, raccogliere dati preziosi e identificare le aziende. Senza di esso, l'intento dell'acquirente e quindi il monitoraggio dell'intento del visitatore non funzionano. Potete trovare questo codice nelle impostazioni di HubSpot e aggiungerlo all'intestazione del vostro sito web.

• Definire i domini tracciati: Se gestite più domini di siti web all'interno del vostro portale HubSpot, è consigliabile aggiungere specificamente quelli su cui volete tracciare i visitatori nelle impostazioni di HubSpot. Questo aiuta a focalizzare i dati sugli intenti e garantisce la raccolta di informazioni pertinenti. È inoltre possibile limitare il monitoraggio a questi domini specifici per mantenere i dati puliti e mirati.
  
  
  

Fase 2: Configurare i criteri di intento dei visitatori (una componente chiave dell'intento dell'acquirente)

Una volta che il tracciamento è stato attivato, è necessario indicare a HubSpot quali azioni specifiche costituiscono l'"intento" sul vostro sito web. Queste azioni, una volta osservate, contribuiscono a costruire un quadro dell'intento complessivo dell'acquirente di un'azienda.

• Accedere alle impostazioni dell'intento dell'acquirente: Nel vostro account HubSpot, andate su Marketing > Buyer Intent. Da qui, fare clic sulla scheda Configurazione.

• Impostare i criteri dell'intento del visitatore: Nella sezione Intento, potete aggiungere criteri di intenti del visitatore o modificare criteri di intenti del visitatore. È qui che si definiscono i comportamenti specifici che segnalano l'interesse di un'azienda mentre naviga sul vostro sito. Pensate a quali azioni compie un potenziale cliente sul vostro sito quando sta seriamente considerando un acquisto. Alcuni esempi sono:

  • Nome del criterio: Assegnate ai criteri un nome descrittivo (ad esempio, "Alto interesse per il prodotto", "Ricerca della concorrenza").

  • Scheda Inclusioni: Definire le visualizzazioni di pagina o le interazioni che segnalano l'intento del visitatore. Ad esempio:

    • Visitare più volte la pagina dei prezzi.

    • Trascorrere un tempo significativo sulle pagine delle caratteristiche del prodotto.

    • Visualizzazione di richieste di demo o di pagine di servizi specifici.

    • Scaricare contenuti bottom-of-funnel come case study, whitepaper o guide di confronto.

    • Sessioni di durata più lunga o visite ripetute in un breve periodo.

  • Esclusioni: È inoltre possibile aggiungere esclusioni per i domini che non si desidera monitorare (ad esempio, gli IP interni dell'azienda) per mantenere puliti i datisugli intenti .

Fase 3: Definire il mercato di riferimento (focalizzare l'intento dell'acquirente)

Le funzioni di buyer intent di HubSpot sono più efficaci se applicate alle aziende che si allineano al vostro profilo di cliente ideale (ICP). Questo aiuta a filtrare i dati grezzi sull'intento dei visitatori e a trasformarli in informazioni utili sui potenziali clienti più adatti.

• Aggiungere i mercati target: Nella sezione Mercato totale indirizzabile (TAM) e Mercati target della scheda Configurazione, definite i vostri mercati target. Ciò consente a HubSpot di filtrare ed evidenziare le aziende che corrispondono al profilo del cliente ideale. È possibile specificare criteri quali:

  • Settore

  • Dimensioni dell'azienda (ad esempio, fasce specifiche di dipendenti)

  • Luogo (ad esempio, paese, città come "Sydney")

  • Tecnologie utilizzate (ad esempio, "HubSpot" come tecnologia web)

  • Fasce di fatturato

• Argomenti dell'intento di ricerca: È inoltre possibile configurare gli argomenti di ricerca (Research Intent Topics) per identificare le aziende che stanno effettuando ricerche su argomenti specifici sul web che sono rilevanti per la vostra offerta, anche se non hanno ancora visitato il vostro sito. Anche se un'analisi più approfondita esula dagli scopi di questa guida, è bene conoscere questa potente opzione per scoprire segnali di intenti più ampi da parte degli acquirenti.
  
  
  

Fase 4: Sfruttare l'aggiunta automatica e i flussi di lavoro per l'automazione

È qui che la trasformazione dei segnali d'intento dei visitatori in insight d'acquisto attuabili diventa veramente automatizzata per il vostro team di sviluppo aziendale.

• Impostare l'aggiunta automatica di aziende: Nella scheda Configurazione, è possibile automatizzare il processo di aggiunta delle aziende ad alto intento al CRM e ad altre risorse di HubSpot.

• • Selezionare una vista salvata: Scegliete una vista salvata che filtri le aziende che soddisfano i vostri criteri di alta intensità (che combinano l'intento dei visitatori con le definizioni del mercato target).

  • Abilita l'aggiunta automatica: Attivare questo interruttore.

  • Scegliere le destinazioni: È possibile aggiungere automaticamente queste aziende a:

    • CRM: Creare nuovi record aziendali nel vostro CRM. In questo modo si consumano i crediti HubSpot per le nuove aziende arricchite.

    • Elenchi statici: Aggiungetele a liste statiche specifiche per campagne di nurturing mirate.

    • Flussi di lavoro: Iscriveteli automaticamente in flussi di lavoro specifici, attivando sequenze di e-mail personalizzate, notifiche interne alle vendite o la creazione di attività per i rappresentanti di vendita.

  • Impostare limiti mensili: per gestire l'utilizzo del credito HubSpot, è possibile imporre un limite mensile al numero di nuove aziende aggiunte al CRM.

• Automatizzare le notifiche per le vendite: Create flussi di lavoro che avvisino il team di vendita in tempo reale quando un cliente torna sul vostro sito web o visita più volte una pagina di alto valore, indicando un forte intento di acquisto. Un modo efficace per farlo è impostare i criteri di iscrizione al flusso di lavoro in base a una specifica vista salvata creata all'interno dello strumento Buyer Intent, sfruttando l'intento del visitatore.

• Digest delle e-mail: Non trascurate l'impostazione Email Digest nella sezione Configurazione. È possibile impostare la ricezione di un riepilogo via e-mail giornaliero, settimanale o mensile delle aziende che mostrano intenti, offrendo una comoda panoramica senza dover controllare manualmente l'elenco.
  
  
  

Fase 5: Monitorare e agire sui dati relativi all'intento degli acquirenti

HubSpot mette a disposizione dashboard e strumenti per aiutarvi a monitorare e ad agire costantemente sui dati relativi all'intento dell'acquirente, principalmente in base all'intento dei visitatori che avete tracciato.

• Dashboard Buyer Intent (Panoramica): Tornate a Marketing > Intento dell'acquirente. La scheda Panoramica è il punto di partenza. Vedrete un elenco di Visitatori, ovvero le aziende che hanno visitato i vostri siti web. Anche il rapporto Intent Funnel fornisce un rapido riepilogo visivo.

• Filtro e priorità:

  • Filtrare le aziende in base all'intervallo di tempo (ad esempio, gli ultimi 7, 14 o 30 giorni).

  • Filtrare per aziende,mostrando gli intenti dei visitatori che hanno soddisfatto i criteri definiti.

  • Filtrare in base alle visualizzazioni di pagine specifiche, alla fonte di traffico o anche in base al fatto che siano già presenti nel CRM (spesso indicato da una piccola icona a forma di ruota dentata di HubSpot accanto al nome dell'azienda).

  • Creare visualizzazioni salvate personalizzate per raggiungere rapidamente e dare priorità ai prospect più coinvolti (ad esempio, "Intento elevato - AU Sydney").

• Record aziendali: Esaminate la scheda Intento dell'acquirente sui singoli record aziendali nel vostro CRM per vedere le visite al sito web, i visitatori unici, la data dell'ultima visita e le pagine più visitate. Fare clic su Visualizza l'attività di visita completa per una ripartizione dettagliata. Ricordate che questi dati iniziali sono a livello di azienda e forniscono informazioni sull'intento organizzativo dei visitatori prima ancora di identificare i contatti specifici.

• Iscrizione manuale ai flussi di lavoro: Anche senza l'aggiunta automatica, è possibile selezionare manualmente le aziende dalla dashboard Buyer Intent e iscriverle a flussi di lavoro mirati o aggiungerle a elenchi statici per campagne di lead generation mirate, il tutto in base all'intento dimostrato dei visitatori.

Configurando e utilizzando in modo efficace la funzione Buyer Intent di HubSpot, a partire da fortisegnali di intento dei visitatori di , il team di sviluppo aziendale può identificare e coinvolgere in modo proattivo i potenziali clienti proprio nel momento giusto, portando a tassi di conversione migliori e a un processo di vendita più efficiente. Questo approccio strategico trasforma il traffico anonimo del sito web in informazioni utili, aiutandovi a concentrare i vostri sforzi di prospezione B2B su coloro che hanno maggiori probabilità di conversione.

Sfruttare l'intento dei visitatori: Strategie per un coinvolgimento più profondo

Una volta tracciate efficacemente le intenzioni dei visitatori, inizia il vero lavoro: sfruttare questi dati per creare iniziative di prospezione B2B più significative ed efficaci.

Erogazione di contenuti personalizzati

Una delle strategie di maggior impatto è la distribuzione di contenuti personalizzati. Immaginate di essere in grado di fornire contenuti che rispondono direttamente agli interessi osservati da un prospect. Se i vostri dati analitici mostrano che un visitatore visualizza spesso articoli su "sfide di integrazione CRM", non dovreste limitarvi a inviargli una newsletter generica. Al contrario, è consigliabile inviare un caso di studio che evidenzi come la vostra soluzione abbia aiutato un'azienda simile a superare quelle stesse sfide. Strumenti come HubSpot Smart Content consentono di creare moduli di contenuto dinamici che cambiano in base ai dati specifici dei visitatori, rendendo questo livello di personalizzazione scalabile.

Raggiungimento mirato

Questo approccio personalizzato si estende direttamente all'outreach mirato e all'abilitazione alle vendite. Ora è possibile dare priorità ai prospect che hanno dimostrato un elevato intento, trattandoli come lead caldi piuttosto che come contatti freddi. Sviluppate playbook di vendita specifici per i diversi segnali di intento. Ad esempio, se un rappresentante riceve un avviso che un'azienda target ha visitato ripetutamente la pagina dimostrativa del vostro prodotto, il suo intervento non deve essere una generica chiamata a freddo. Dovrebbe essere un messaggio preciso e pertinente come,

"Ho notato che il vostro team ha esplorato la nostra [caratteristica del prodotto] di recente. Molte aziende trovano [Beneficio specifico] particolarmente prezioso; sareste disposti a fare una breve chiacchierata su come potrebbe risolvere [Il loro potenziale punto dolente]?".

La tempestività di questo contatto è fondamentale: battere il ferro finché è caldo aumenta notevolmente le possibilità di successo. Secondo Gartner, circa il 70% dei marketer B2B utilizza i dati sull'intento degli acquirenti per i propri obiettivi di prospezione. In effetti, i giusti dati sull'intento dei potenziali acquirenti possono far crescere la pipeline di vendita fino a 4 volte.

Retargeting

Non dimenticate il potere del retargeting e delle campagne pubblicitarie. In base all'intento dei visitatori, è possibile segmentare il pubblico per creare campagne pubblicitarie altamente specifiche. Se un visitatore ha trascorso molto tempo sulla vostra pagina "Soluzioni aziendali" ma non ha convertito, ritargatelo con annunci che evidenziano in modo specifico i vostri casi di studio specifici per le aziende o che offrono una consulenza diretta per le grandi imprese. In questo modo, la spesa pubblicitaria viene indirizzata a chi ha già dimostrato interesse, aumentando il ritorno sull'investimento.

Marketing conversazionale

Infine, il marketing conversazionale sta rapidamente diventando uno strumento indispensabile. Pensate ai chatbot e alle funzioni di live chat del vostro sito web come a dei rilevatori di intenti in tempo reale. Possono coinvolgere in modo proattivo i visitatori in base alla loro attività sulla pagina. Se qualcuno si sofferma su una pagina ad alta intensità, un chatbot può attivare un messaggio che offre assistenza immediata o informazioni rilevanti. Una ricerca di HubSpot rivela che l'implementazione di tecniche di marketing conversazionale comporta un aumento medio del 42% dei tassi di conversione rispetto ai metodi tradizionali di pubblicità digitale. Questa interazione diretta e comoda migliora l'esperienza dell'utente e fornisce preziose informazioni sulle esigenze dei clienti, aumentando l'efficienza della vostra attività di prospezione B2B.

Integrare i dati di intenti per un approccio olistico

La vera potenza dei dati d'intento emerge quando li si integra in tutte le attività di prospezione B2B, creando una strategia davvero formidabile e olistica.

Considerate la sinergia con la vostra attività di prospezione su LinkedIn. Utilizzate già LinkedIn per identificare i decision maker e creare connessioni professionali. Ora immaginate di combinare tutto questo con i dati di intento dei visitatori del vostro sito web. Potrete creare InMail o richieste di connessione altamente personalizzate che facciano riferimento direttamente all'attività del sito web, dando vita a conversazioni molto più pertinenti ed efficaci. Sapere che un potenziale cliente di un'azienda target ha fatto ricerche su una soluzione specifica sul vostro sito vi dà un vantaggio ineguagliabile quando iniziate un contatto su LinkedIn.

I datisull'intentomigliorano anche profondamente la vostra strategia di inbound marketing. Analizzando ciò che i vostri potenziali clienti cercano attivamente e quali contenuti consumano sul vostro sito, potete identificare le lacune nei contenuti esistenti. Questo vi permette di affinare la vostra strategia di contenuti, creando risorse preziose che rispondono direttamente alle query ad alta intensità.

Ciò si collega anche all'ottimizzazione SEO: scoprire le parole chiave ad alta intensità utilizzate dal vostro pubblico target significa che i vostri contenuti possono ottenere una migliore visibilità nella SERP (Search Engine Results Page) e attirare un traffico organico più qualificato. Inoltre, è possibile utilizzare i dati di intento per creare flussi di lavoro di lead-nurturing più efficaci, creando sequenze di e-mail automatiche che vengono attivate da comportamenti di intento specifici, assicurando che i potenziali clienti ricevano le informazioni giuste al momento giusto.

In definitiva, tutto questo si traduce in un ciclo di feedback continuo tra i team di vendita e di marketing. Condividendo gli insight raccolti dai dati sugli intenti, entrambi i team possono affinare le proprie strategie, assicurando che il marketing attiri i clienti giusti e che le vendite li coinvolgano con le informazioni più rilevanti. Questa ottimizzazione iterativa porta a un miglioramento significativo della qualità dei lead, assicurando che i vostri sforzi si concentrino sui prospect che corrispondono realmente al vostro profilo di cliente ideale e dimostrano un chiaro interesse. Si tratta di lavorare in modo più intelligente, non solo più difficile, nella ricerca di nuovi clienti B2B.

Trasformate il vostro prospecting con l'intento

Abbiamo esplorato un panorama di potenti e moderne strategie di prospezione B2B, andando ben oltre tattiche ormai superate. Dall'utilizzo strategico di LinkedIn per coltivare le connessioni professionali e identificare i decision maker, allo sfruttamento del potere magnetico dell'inbound marketing per attirare i lead ideali direttamente verso la vostra azienda e, infine, alla decodifica dei segnali critici di intenzione dei visitatori e degli acquirenti, che vi dicono esattamente chi è pronto a impegnarsi: questi approcci rappresentano l'avanguardia dello sviluppo commerciale.

Il successo della prospezione B2B nell'ambiente odierno non si basa sul volume o sulla dispersione casuale, ma su uno sforzo intelligente e strategico. Si tratta di comprendere il pubblico, fornire valore e sapere quando e come impegnarsi in base ai dati in tempo reale. Lo abbiamo già detto in passato, ma vale la pena ripeterlo: abbracciando questi approcci moderni, non troverete solo più contatti, ma i contatti giusti, al momento giusto, pronti per la conversione.

Siete pronti a trasformare la vostra lead generation da un gioco di ipotesi a un motore di crescita prevedibile? Noi di Aspiration Marketing siamo specializzati nella creazione e nell'esecuzione di queste precise strategie. Aiutiamo aziende come la vostra a identificare, attrarre e convertire lead B2B di alta qualità, trasformando i vostri sforzi di prospezione in una crescita prevedibile dei ricavi. Lasciate che vi aiutiamo a sbloccare tutto il vostro potenziale di mercato.