La prospezione delle vendite è una parte importante dell'acquisizione di nuovi clienti per qualsiasi azienda. I team di vendita cercano costantemente di capire meglio quali persone possono essere considerate potenziali clienti e di raggiungerle per trasformarle in clienti. Esistono molti luoghi in cui è possibile effettuare la prospezione delle vendite, ma questo articolo si concentrerà sulla prospezione delle vendite su Linkedin.
Linkedin, essendo sia un hub professionale che un social network, è un luogo ideale per cercare potenziali clienti e contattarli. Può sembrare insolito cercare clienti su Linkedin, ma le opportunità di prospezione sono più significative di quanto si pensi. Ecco alcune cose che potete fare per trovare nuovi clienti attraverso Linkedin:
Utilizzare la scheda "Persone viste anche".
Pensare che queste persone siano del tutto uniche, diverse da chiunque altro al mondo, è una trappola in cui è facile cadere. Fortunatamente, Linkedin tiene traccia di come gli utenti navigano sulla sua piattaforma e mostra alcune informazioni utili per voi.
Quando si visita un profilo, è possibile vedere la scheda "People Also Viewed" nella barra laterale. Questa scheda mostra quali profili sono stati visitati dalle persone che hanno visitato il profilo in cui vi trovate. L'algoritmo di Linkedin fa del suo meglio per proporvi profili strettamente correlati o simili a quello in cui vi trovate ora, e fa un ottimo lavoro.
Se avete trovato qualcuno che rientra nelle vostre prospettive di vendita, dovreste utilizzare questa funzione. È un modo semplice e affidabile per consentire all'algoritmo e alla base di utenti di Linkedin di facilitarvi il lavoro, aiutandovi a trovare altre persone simili a quelle che avete già trovato. È possibile ampliare facilmente l'elenco dei potenziali clienti da pochi profili unici a una dozzina di profili strettamente correlati.
Sfruttate la ricerca di Alumni su Linkedin
La barra di ricerca tradizionale è una risorsa eccellente per ottenere la maggior parte delle informazioni che potreste cercare su Linkedin. Tuttavia, non bisogna trascurare una funzione aggiuntiva: la ricerca degli alumni. La ricerca degli Alumni aiuta a focalizzare la ricerca sulle persone che hanno frequentato la vostra stessa scuola.
Se per voi è difficile fare prospezione e avete difficoltà a rompere il ghiaccio con i vostri interlocutori, allora dovreste prendere in considerazione la possibilità di cercare opportunità attraverso la ricerca di alumni di Linkedin. Avere in comune con qualcuno qualcosa di importante come l'istruzione rende molto più facile avviare una conversazione e andare avanti. Si può anche pensare di trovare potenziali clienti attraverso questo canale come di mettere le "ruote di addestramento", dove si possono affinare le proprie competenze su persone con cui si hanno più punti in comune, per poi espandersi e trasformare ogni potenziale cliente.
Contattare i potenziali clienti che stanno cambiando lavoro
Il passaggio da un lavoro a un altro, o l'ingresso in un nuovo settore in generale, è uno dei momenti più critici per i prospect di vendita. Le persone che cambiano lavoro sono più propense ad acquistare servizi e prodotti nuovi e sconosciuti per la loro nuova posizione: nuovi vestiti, nuovi accessori, un nuovo telefono, abbonamenti ad applicazioni per l'efficienza o la motivazione, ecc. Spesso questo periodo di acquisto è preceduto da una discreta quantità di ricerche, in cui i potenziali clienti si informano sui servizi e sui prodotti di cui non sanno nulla per capire se vale la pena acquistarli o meno.
Questa è un'ottima opportunità per acquisire nuovi clienti. Se riuscite a far leva sul senso di eccitazione e incertezza che accompagna l'inizio di un nuovo lavoro e a dare ai potenziali clienti l'adeguato senso di sicurezza e fiducia di cui hanno bisogno, potete scommettere che utilizzeranno i vostri servizi!
Per vostra fortuna, Linkedin è un'ottima piattaforma per tenere traccia di questi potenziali clienti. Nessuna piattaforma può darvi accesso allo stato occupazionale di una persona con la stessa rapidità di Linkedin. Di solito, le persone che ottengono un nuovo lavoro aggiornano Linkedin il prima possibile, come parte dell'entusiasmo per il nuovo inizio. Questa è un'opportunità che voi e il vostro team di vendita potete sfruttare.
Un modo semplice per capire chi ha cambiato lavoro tra le vostre connessioni è usare le "Notifiche" e guardare gli aggiornamenti che ricevete dalle vostre connessioni. Se notate un cambiamento di lavoro, contattatelo al più presto!
Prestare attenzione alle reti della concorrenza
Controllare i clienti della concorrenza è un ottimo modo di affrontare la prospezione delle vendite. In quanto clienti consolidati, è molto più facile sapere cosa vogliono e cosa si aspettano da un prodotto o da un servizio, in modo da poterlo soddisfare facilmente. Conoscete anche l'offerta della concorrenza, quindi potete costruire con cura un'argomentazione per convincere il cliente ad abbandonare la concorrenza e iniziare a fare affari con voi.
La maggior parte di queste informazioni è facilmente disponibile. Ora dovete solo trovare i clienti della vostra concorrenza.
Linkedin è un luogo ideale per iniziare a costruire un elenco di persone che fanno affari con la concorrenza e che potrebbero essere potenziali clienti della vostra azienda. Potete facilmente attingere agli elenchi di connessioni degli altri membri di Linkedin e cercare nelle loro reti - la vostra concorrenza non fa eccezione. Se stanno giocando bene le loro carte, sono connessi ai loro clienti e potenziali clienti, quindi potete determinare rapidamente quali connessioni possono essere potenziali clienti per la vostra azienda.
Controllare le persone che interagiscono con i vostri clienti potenziali
Quando si svolge un lavoro, le persone sono solitamente circondate da persone simili a loro. Gli ingegneri lavorano con molti ingegneri, gli esperti di marketing con molti esperti di marketing, ecc. Lo stesso accade con i consumatori. I circoli sociali e professionali delle persone sono spesso pieni di persone che la pensano come loro, con interessi, lavori e hobby simili. Le reti Linkedin seguono questa tendenza.
Se siete alla ricerca di nuovi potenziali clienti sulla base di quelli che avete attualmente, potete controllare i loro consensi. Di solito, su Linkedin le persone ottengono consensi da persone a loro vicine, sia a livello personale che professionale, il che significa che c'è una buona possibilità di trovare nuovi potenziali clienti grazie a questi consensi.
Ad esempio, offrite un'applicazione che aiuta i marketer a organizzare il loro lavoro. Se uno dei vostri potenziali clienti ha un endorsement per "Marketing" su Linkedin, è probabile che la persona che lo ha rilasciato possa essere un altro potenziale cliente.
L'aspetto positivo della ricerca dei consensi è che è rapida ed efficace. Tutto ciò che dovete fare è aprire l'elenco delle persone che hanno appoggiato il vostro attuale prospect in aree rilevanti e poi contattare questi prospect attraverso i vostri team di vendita e marketing.
Potete fare la stessa cosa con altre forme di coinvolgimento. I commenti sono un'ottima alternativa agli endorsement se il vostro prospect è carente in quell'area. Sfogliate i commenti dei vostri potenziali clienti come fareste con le loro approvazioni e cercate di trovare altre persone che corrispondano al profilo a cui vi state rivolgendo. Un aspetto positivo delle persone che commentano è che di solito sono utenti attivi di Linkedin che controllano spesso la piattaforma. Questo facilita il vostro lavoro, perché potete usare LinkedIn per contattarli in modo affidabile. Potete anche rispondere ai loro commenti e iniziare a interagire con loro in modo più naturale rispetto ai sostenitori.
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