Die Akquise von Neukunden ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Bestandteil der Neukundengewinnung. Vertriebsteams versuchen ständig, besser zu verstehen, welche Personen als potenzielle Kunden in Frage kommen, und diese anzusprechen, um sie zu Kunden zu machen. Es gibt viele Orte, an denen Sales Prospecting stattfinden kann, aber dieser Artikel wird sich auf Sales Prospecting auf Linkedin konzentrieren.
Linkedin ist sowohl ein professioneller Knotenpunkt als auch ein soziales Netzwerk und damit ein großartiger Ort, um nach potenziellen Kunden zu suchen und sie zu kontaktieren. Es mag ungewöhnlich erscheinen, auf Linkedin nach Kunden zu suchen, aber die Möglichkeiten für die Akquise sind größer als Sie denken. Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um neue Interessenten über Linkedin zu finden:
Verwenden Sie die Registerkarte "People Also Viewed".
Der Gedanke, dass diese Personen völlig einzigartig sind und sich von allen anderen auf der Welt unterscheiden, ist eine Falle, in die man leicht tappt. Glücklicherweise verfolgt Linkedin, wie die Nutzer auf der Plattform navigieren, und zeigt Ihnen einige nützliche Informationen an.
Wenn Sie ein Profil besuchen, können Sie die Registerkarte "People Also Viewed" in der Seitenleiste sehen. Diese Registerkarte zeigt an, welche Profile von Personen besucht wurden, die das Profil, auf dem Sie sich gerade befinden, besucht haben. Der Algorithmus von Linkedin tut sein Bestes, um Ihnen Profile vorzuschlagen, die mit dem Profil, auf dem Sie sich gerade befinden, eng verwandt sind oder ihm ähneln - und er macht seine Sache ziemlich gut.
Wenn Sie jemanden gefunden haben, der zu Ihren Verkaufsaussichten passt, sollten Sie diese Funktion nutzen. Es ist ein einfacher und zuverlässiger Weg, den Algorithmus und die Nutzerbasis von Linkedin Ihre Arbeit erleichtern zu lassen, indem sie Ihnen helfen, mehr Menschen zu finden, die denen ähnlich sind, die Sie bereits gefunden haben. Sie können Ihre Liste der potenziellen Kunden von einigen wenigen einzigartigen Profilen auf ein Dutzend eng verwandter Profile erweitern.
Nutzen Sie die Alumni-Suche von Linkedin
Die herkömmliche Suchleiste ist eine hervorragende Ressource, um die meisten Informationen zu erhalten, die Sie auf Linkedin suchen könnten. Dennoch sollte eine zusätzliche Funktion nicht übersehen werden: die Alumni-Suche. Die Alumni-Suche hilft Ihnen, Ihre Suche auf Personen zu konzentrieren, die dieselbe Schule besucht haben wie Sie.
Wenn Sie es schwierig finden, Kontakte zu knüpfen und Schwierigkeiten haben, das Eis zu brechen, dann sollten Sie in Erwägung ziehen, über die Alumni-Suche von Linkedin nach Möglichkeiten zu suchen. Wenn Sie etwas so Wichtiges wie die Ausbildung mit jemandem gemeinsam haben, ist es viel einfacher, ein Gespräch in Gang zu bringen und von dort aus weiterzumachen. Sie können die Suche nach potenziellen Kunden über diesen Kanal auch als eine Art "Training" betrachten, bei dem Sie Ihre Fähigkeiten bei Menschen, mit denen Sie mehr Gemeinsamkeiten haben, verbessern können, um sie später zu erweitern und jeden potenziellen Kunden in einen Kunden zu verwandeln.
Kontaktieren Sie Interessenten, die sich in einer Übergangsphase befinden
Der Wechsel von einem Job zum anderen oder der Einstieg in ein neues Tätigkeitsfeld ist einer der kritischsten Momente für potenzielle Kunden. Menschen, die ihren Arbeitsplatz wechseln, werden eher neue und unbekannte Dienstleistungen und Produkte für ihre neue Position kaufen - neue Kleidung, neue Accessoires, ein neues Telefon, Abonnements für Effizienz- oder Motivations-Apps usw. Häufig geht dieser Kaufphase eine umfangreiche Recherche voraus, bei der sich die potenziellen Kunden mit den Dienstleistungen und Produkten befassen, über die sie nichts wissen, um herauszufinden, ob es sich lohnt, sie zu kaufen oder nicht.
Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, neue Kunden zu gewinnen. Wenn es Ihnen gelingt, die Aufregung und die Ungewissheit anzusprechen, die mit dem Beginn einer neuen Tätigkeit einhergehen, und den potenziellen Kunden das nötige Gefühl von Sicherheit und Vertrauen zu vermitteln, dann können Sie darauf wetten, dass sie Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen!
Zum Glück für Sie ist Linkedin eine großartige Plattform, um diese potenziellen Kunden im Auge zu behalten. Über keine andere Plattform können Sie so schnell auf den Beschäftigungsstatus einer Person zugreifen wie über Linkedin. Normalerweise aktualisieren Menschen, die einen neuen Job bekommen, ihr Linkedin so schnell wie möglich als Teil der Aufregung des Neuanfangs. Das ist eine Chance, die Sie und Ihr Verkaufsteam nutzen können.
Ein einfacher Weg, um herauszufinden, wer von Ihren Kontakten den Job gewechselt hat, ist, die "Benachrichtigungen" zu verwenden und die Aktualisierungen zu betrachten, die Sie von Ihren Kontakten erhalten. Wenn Sie einen Jobwechsel sehen, sollten Sie sich lieber früher als später melden!
Achten Sie auf konkurrierende Netzwerke
Die Kunden Ihrer Konkurrenten zu beobachten, ist ein guter Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Als alteingesessene Kunden ist es viel einfacher zu wissen, was sie sich von einem Produkt oder einer Dienstleistung wünschen und erwarten, so dass Sie sich darauf einstellen können. Sie wissen auch, was Ihre Konkurrenz anbietet, so dass Sie sorgfältig ein Argument aufbauen können, um den Kunden davon zu überzeugen, sich von der Konkurrenz abzuwenden und mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
Die meisten dieser Informationen sind für Sie leicht zugänglich. Alles, was Sie jetzt tun müssen, ist, die Kunden Ihrer Konkurrenz zu finden.
Linkedin ist ein großartiger Ort, um mit dem Aufbau einer Liste von Personen zu beginnen, die mit Ihrer Konkurrenz Geschäfte machen und die potenzielle Kunden für Sie sein könnten. Sie können ganz einfach die Listen der Verbindungen anderer Linkedin-Mitglieder anzapfen und deren Netzwerke durchsuchen - Ihre Konkurrenz ist da keine Ausnahme. Wenn sie ihre Karten richtig ausspielen, sind sie mit ihren Kunden und Interessenten verbunden, so dass Sie schnell feststellen können, welche Verbindungen potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen sein könnten.
Überprüfen Sie die Personen, die mit Ihren potenziellen Kunden interagieren
Bei der Ausübung eines Berufs ist man in der Regel von Menschen umgeben, die einem selbst ähnlich sind. Ingenieure arbeiten mit vielen Ingenieuren zusammen, Marketingfachleute mit vielen Marketingfachleuten, usw. Das Gleiche gilt für Verbraucher. Die sozialen und beruflichen Kreise der Menschen sind oft mit Gleichgesinnten mit ähnlichen Interessen, Berufen und Hobbys gefüllt. Linkedin-Netzwerke folgen diesem Trend.
Wenn Sie auf der Suche nach neuen potenziellen Kunden sind, die sich an den bereits vorhandenen orientieren, können Sie sich deren Vermerke ansehen. Normalerweise erhalten Menschen auf Linkedin Empfehlungen von Personen, die ihnen entweder persönlich oder beruflich nahestehen, was bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass Sie durch diese Empfehlungen zusätzliche Interessenten finden können.
Sie bieten zum Beispiel eine App an, die Vermarktern hilft, ihre Arbeit zu organisieren. Wenn einer Ihrer potenziellen Kunden eine Empfehlung für "Marketing" auf Linkedin hat, stehen die Chancen gut, dass die Person, die diese Empfehlung ausspricht, auch ein anderer potenzieller Kunde sein könnte.
Das Gute am Durchsuchen von Empfehlungen ist, dass es schnell und effektiv geht. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Liste der Personen zu öffnen, die Ihren aktuellen Interessenten in den relevanten Bereichen empfohlen haben, und dann über Ihre Vertriebs- und Marketingteams Kontakt mit diesen Interessenten aufzunehmen.
Dasselbe können Sie auch mit anderen Formen des Engagements tun. Kommentare sind eine gute Alternative zu Befürwortungen, wenn Ihr Interessent in diesem Bereich nicht gut genug ist. Durchsuchen Sie die Kommentare Ihrer potenziellen Kunden auf die gleiche Weise wie deren Befürwortungen und versuchen Sie, andere Personen zu finden, die dem Profil entsprechen, das Sie ansprechen möchten. Das Gute an Menschen, die Kommentare abgeben, ist, dass sie in der Regel aktive Linkedin-Nutzer sind, die die Plattform häufig besuchen. Das macht Ihnen die Arbeit leicht, denn Sie können LinkedIn nutzen, um sie zuverlässig zu kontaktieren. Sie können auch auf ihre Kommentare antworten und mit ihnen auf natürlichere Weise interagieren als mit den Befürwortern.
