5 conseils pour la prospection commerciale sur LinkedIn

La prospection commerciale est un élément important de l'acquisition de nouveaux clients pour toute entreprise. Les équipes de vente essaient constamment de mieux comprendre quelles personnes peuvent être considérées comme des prospects et de les contacter pour en faire des clients. La prospection commerciale peut se faire à de nombreux endroits, mais cet article se concentre sur la prospection commerciale sur Linkedin.

Linkedin, qui est à la fois un centre professionnel et un réseau social, est un endroit idéal pour rechercher des prospects et les contacter. Il peut sembler inhabituel de chercher des clients sur Linkedin, mais les possibilités de prospection sont plus importantes que vous ne le pensez. Voici ce que vous pouvez faire pour trouver de nouveaux clients potentiels grâce à Linkedin :

Utilisez l'onglet "Personnes ayant également consulté".

Il est facile de tomber dans le piège de penser que ces personnes sont uniques, qu'elles ne ressemblent à personne d'autre dans le monde. Heureusement, Linkedin suit la façon dont les utilisateurs naviguent sur sa plateforme et affiche des informations utiles.

Lorsque vous visitez un profil, vous pouvez voir l'onglet "People Also Viewed" dans la barre latérale. Cet onglet indique les profils que les personnes qui ont visité le profil sur lequel vous vous trouvez actuellement ont également consultés. L'algorithme de Linkedin fait de son mieux pour vous proposer des profils étroitement liés ou similaires à celui sur lequel vous vous trouvez actuellement - et il y parvient plutôt bien.

Si vous avez trouvé quelqu'un qui correspond à vos perspectives de vente, vous devriez utiliser cette fonction. C'est un moyen simple et fiable de permettre à l'algorithme et à la base d'utilisateurs de Linkedin de vous faciliter la tâche en vous aidant à trouver d'autres personnes similaires à celles que vous avez déjà trouvées. Vous pouvez facilement élargir votre liste de prospects en passant de quelques profils uniques à une douzaine de profils étroitement liés.

Tirez parti de la recherche d'anciens de Linkedin

La barre de recherche traditionnelle est une excellente ressource pour obtenir la plupart des informations que vous pourriez rechercher sur Linkedin. Toutefois, une fonction supplémentaire ne doit pas être négligée : la recherche d'anciens élèves. La recherche d'anciens élèves permet de cibler votre recherche sur les personnes qui ont fréquenté la même école que vous.

Si vous trouvez la prospection difficile et que vous avez du mal à briser la glace avec vos prospects, vous devriez envisager de rechercher des opportunités par le biais de la recherche d'anciens élèves de Linkedin. Le fait d'avoir un point commun aussi important que l'éducation avec quelqu'un facilite grandement l'amorce d'une conversation et la poursuite de celle-ci. Vous pouvez également considérer le fait de trouver des prospects par ce biais comme des "roues d'entraînement", qui vous permettent d'affiner vos compétences avec des personnes avec lesquelles vous avez davantage de points communs, afin de les développer par la suite et de transformer n'importe quel prospect en client.

Contacter les prospects qui changent d'emploi

Le passage d'un emploi à un autre, ou l'entrée dans un nouveau domaine en général, est l'un des moments les plus critiques pour les prospects. Les personnes qui changent d'emploi sont plus susceptibles d'envisager l'achat de services et de produits nouveaux et inconnus pour leur nouveau poste - de nouveaux vêtements, de nouveaux accessoires, un nouveau téléphone, des abonnements à des applications d'efficacité ou de motivation, etc. Cette période d'achat est souvent précédée d'un important travail de recherche, au cours duquel les prospects se penchent sur les services et produits qu'ils ne connaissent pas pour déterminer s'ils valent la peine d'être achetés ou non.

Il s'agit là d'une excellente occasion d'acquérir de nouveaux clients. Si vous pouvez faire appel au sentiment d'excitation et d'incertitude qui accompagne le début d'un nouvel emploi et donner aux prospects le sentiment de sécurité et de confiance dont ils ont besoin, vous pouvez parier sur le fait qu'ils feront appel à vos services !

Heureusement pour vous, Linkedin est une plateforme idéale pour suivre ces clients potentiels. Aucune plateforme ne peut vous donner accès à la situation professionnelle d'une personne aussi rapidement que Linkedin. En général, les personnes qui obtiennent un nouvel emploi mettent à jour leur Linkedin dès que possible, dans le cadre de l'excitation d'un nouveau départ. C'est une opportunité à saisir pour vous et votre équipe de vente.

Pour savoir qui a changé d'emploi parmi vos contacts, il suffit d'utiliser les "Notifications" et de consulter les mises à jour que vous recevez de vos contacts. Si vous constatez un changement d'emploi, contactez-le au plus vite !

Prêtez attention aux réseaux concurrents

Consulter les clients de vos concurrents est une excellente façon d'aborder la prospection commerciale. En tant que clients établis, il est beaucoup plus facile de savoir ce qu'ils veulent et ce qu'ils attendent d'un produit ou d'un service, de sorte que vous pouvez facilement y répondre. Vous connaissez également les offres de vos concurrents, ce qui vous permet d'élaborer avec soin un argumentaire pour convaincre ce client de s'éloigner de vos concurrents et de commencer à faire des affaires avec vous.

La plupart de ces informations sont facilement accessibles. Il ne vous reste plus qu'à trouver les clients de vos concurrents.

Linkedin est l'endroit idéal pour commencer à dresser une liste des personnes qui font des affaires avec vos concurrents et qui pourraient être des clients potentiels pour vous. Vous pouvez facilement accéder aux listes de connexions des autres membres de Linkedin et effectuer des recherches dans leurs réseaux - vos concurrents ne font pas exception à la règle. S'ils jouent bien leurs cartes, ils sont connectés à leurs clients et prospects, ce qui vous permet de déterminer rapidement quelles connexions peuvent être des clients potentiels pour votre entreprise.

Examinez les personnes qui interagissent avec vos clients potentiels

Lorsqu'ils travaillent, les gens sont généralement entourés de personnes qui leur ressemblent. Les ingénieurs travaillent avec beaucoup d'ingénieurs, les spécialistes du marketing avec beaucoup de spécialistes du marketing, etc. Il en va de même pour les consommateurs. Les cercles sociaux et professionnels des gens sont souvent remplis de personnes partageant les mêmes intérêts, les mêmes emplois et les mêmes passe-temps. Les réseaux Linkedin suivent cette tendance.

Si vous recherchez de nouveaux prospects en vous basant sur ceux que vous avez déjà, vous pouvez consulter leurs recommandations. En général, les gens obtiennent des approbations sur Linkedin de la part de personnes proches d'eux, que ce soit sur le plan personnel ou professionnel, ce qui signifie qu'il y a de fortes chances que vous puissiez trouver des prospects supplémentaires grâce à ces approbations.

Par exemple, vous proposez une application qui aide les spécialistes du marketing à organiser leur travail. Si l'un de vos clients potentiels a une mention "Marketing" sur Linkedin, il y a de fortes chances que la personne qui a donné cette mention soit également un autre client potentiel.

L'avantage de passer au crible les mentions est qu'il s'agit d'une opération rapide et efficace. Il vous suffit d'ouvrir la liste des personnes qui ont approuvé votre prospect actuel dans des domaines pertinents, puis de contacter ces prospects par l'intermédiaire de vos équipes de vente et de marketing.

Vous pouvez faire la même chose avec d'autres formes d'engagement. Les commentaires sont une excellente alternative aux approbations si votre prospect n'a pas de compétences dans ce domaine. Parcourez les commentaires de vos prospects de la même manière que vous le feriez pour leurs recommandations, et essayez de trouver d'autres personnes qui correspondraient au profil que vous ciblez. L'avantage des personnes qui commentent est qu'il s'agit généralement d'utilisateurs actifs de Linkedin qui consultent fréquemment la plateforme. Cela vous facilite la tâche, car vous pouvez utiliser LinkedIn pour les contacter de manière fiable. Vous pouvez également répondre à leurs commentaires et commencer à interagir avec eux plus naturellement qu'avec les personnes qui les soutiennent.