5 consejos para la prospección de ventas en LinkedIn

La prospección de ventas es el proceso de identificar clientes potenciales y contactarlos con el objetivo de convertirlos en clientes. Los equipos de ventas están constantemente tratando de entender mejor qué personas pueden considerarse clientes potenciales para llegar a ellos y convertirlos. Hay muchos lugares donde la prospección de ventas puede ocurrir, pero este artículo se centrará en la prospección de ventas en LinkedIn.

LinkedIn, al ser tanto un centro profesional como una red social, es un lugar excelente para la prospección de ventas. Puede parecer inusual buscar clientes en LinkedIn, pero la oportunidad de prospección es más importante de lo que piensas. Aquí hay algunas estrategias que puedes implementar para encontrar nuevos prospectos a través de LinkedIn:

Utiliza la pestaña "Personas también vistas"

Es una trampa fácil pensar en los prospectos como individuos únicos, desconectados de otros profesionales similares. Por suerte, LinkedIn hace un seguimiento de cómo los usuarios navegan por su plataforma y muestra información útil para tu estrategia de prospección de ventas.

Cuando visitas un perfil, puedes ver la pestaña "Personas que también vieron" en la barra lateral. Esta pestaña muestra qué perfiles han visitado las personas que visitaron el perfil en el que te encuentras. El algoritmo de LinkedIn hace todo lo posible para ofrecerte perfiles que estén estrechamente relacionados o sean similares al perfil que estás viendo, y lo hace bastante bien.

Si has encontrado a alguien que encaja en tus perspectivas de venta, deberías utilizar esta función. Es una forma fácil y fiable de dejar que el algoritmo y la base de usuarios de LinkedIn te faciliten el trabajo, ayudándote a encontrar más personas similares a las que ya has encontrado. Puedes ampliar fácilmente tu lista de prospectos de unos pocos perfiles únicos a una docena de perfiles estrechamente relacionados.

Aprovecha la búsqueda de antiguos alumnos de LinkedIn

La barra de búsqueda tradicional es un excelente recurso para obtener la mayor parte de la información que podrías estar buscando en LinkedIn. Sin embargo, no hay que pasar por alto una función adicional: la búsqueda de antiguos alumnos. La búsqueda de antiguos alumnos ayuda a centrar tu búsqueda en las personas que asistieron a la misma institución educativa que tú.

Si encuentras difícil la prospección de ventas y tienes dificultades para romper el hielo con tus prospectos, entonces deberías considerar buscar oportunidades a través de la búsqueda de antiguos alumnos de LinkedIn. Tener algo tan importante como la educación en común con alguien hace que sea mucho más fácil entablar una conversación y avanzar a partir de ahí. También puedes pensar en la prospección de ventas a través de este canal como una forma de practicar, donde puedes perfeccionar tus habilidades con personas con las que tienes más en común para luego ampliar y convertir cualquier prospecto en un cliente.

Ponte en contacto con clientes potenciales que estén cambiando de trabajo

Pasar de un trabajo a otro, o entrar en un nuevo campo en general, es uno de los momentos más críticos para la prospección de ventas. Las personas que cambian de trabajo son más propensas a considerar la compra de servicios y productos nuevos para su nuevo puesto: ropa nueva, accesorios, un nuevo teléfono, suscripciones a aplicaciones de eficiencia, etc. Con frecuencia, este periodo de compra va precedido de un periodo de investigación, en el que los clientes potenciales investigan los servicios y productos que no conocen para ver si merece la pena comprarlos.

Esta es una excelente oportunidad para captar nuevos clientes. Si puedes apelar a esa sensación de emoción e incertidumbre que acompaña al comienzo de un nuevo trabajo y dar a los clientes potenciales la sensación de seguridad y confianza que necesitan, ¡puedes apostar a que utilizarán tus servicios!

Por suerte para ti, LinkedIn es una plataforma ideal para hacer un seguimiento de estos clientes potenciales. Ninguna otra plataforma puede darte acceso a la situación laboral de una persona tan rápidamente como LinkedIn. Normalmente, las personas que consiguen un nuevo trabajo actualizan su perfil de LinkedIn lo antes posible como parte de la emoción del nuevo comienzo. Es una oportunidad que tú y tu equipo de ventas podéis aprovechar para vuestra prospección.

Una forma fácil de averiguar quién ha cambiado de trabajo entre tus conexiones es utilizar las "Notificaciones" y mirar las actualizaciones que recibes de tu red. Si ves un cambio de trabajo, ¡contacta con esa persona cuanto antes!

Presta atención a las redes de la competencia

Echar un vistazo a los clientes de la competencia es una buena forma de enfocar la prospección de ventas. Al tratarse de clientes consolidados, es mucho más fácil saber qué quieren y esperan de un producto o servicio, de modo que puedes atenderlos fácilmente. También sabes lo que ofrece la competencia, por lo que puedes construir cuidadosamente un argumento para convencer a ese cliente de que se aleje de tu competidor y empiece a hacer negocios contigo.

La mayor parte de esta información está a tu disposición en la propia plataforma. Todo lo que necesitas ahora es encontrar a los clientes de tu competencia.

LinkedIn es un gran lugar para empezar a construir una lista de personas que hacen negocios con tu competencia y que podrían ser clientes potenciales para ti. Puedes acceder fácilmente a las listas de conexiones de otros miembros de LinkedIn y buscar en sus redes; tu competencia no es una excepción. Si están gestionando bien su red, estarán conectados con sus clientes y clientes potenciales, por lo que puedes determinar rápidamente qué conexiones pueden ser prospectos para tu negocio.

Echa un vistazo a las personas que interactúan con tus clientes potenciales

En el entorno laboral, las personas suelen estar rodeadas de gente similar a ellas. Los ingenieros trabajan con ingenieros, los vendedores con vendedores, etc. Lo mismo ocurre con los consumidores. Los círculos sociales y profesionales de la gente suelen estar llenos de personas afines con intereses, trabajos y aficiones similares. Las redes de LinkedIn siguen esta tendencia.

Si estás buscando nuevos prospectos basados en los que tienes actualmente, puedes revisar sus validaciones. Por lo general, las personas obtienen validaciones en LinkedIn de personas cercanas a ellas, ya sea personal o profesionalmente, lo que significa que hay una alta probabilidad de que puedas encontrar prospectos adicionales dentro de estas interacciones.

Por ejemplo, si ofreces una aplicación que ayuda a los profesionales del marketing a organizar su trabajo y uno de tus clientes potenciales tiene una validación para "Marketing" en LinkedIn, es muy probable que la persona que le dio esa validación también pueda ser otro cliente potencial.

La ventaja de la prospección a través de validaciones es que es rápida y eficaz. Todo lo que tienes que hacer es abrir la lista de personas que han validado a tu cliente potencial en áreas relevantes y, a continuación, ponerte en contacto con estos nuevos prospectos a través de tus equipos de ventas y marketing.

Puedes hacer lo mismo con otras formas de interacción. Los comentarios son una gran alternativa a las validaciones si tu cliente potencial tiene pocas en esa área. Examina los comentarios de tus prospectos del mismo modo que lo harías con sus validaciones e intenta encontrar a otras personas que encajen en el perfil al que te diriges. La ventaja de las personas que comentan es que suelen ser usuarios activos de LinkedIn que consultan la plataforma con frecuencia. Esto facilita tu trabajo, ya que puedes usar LinkedIn para contactarlos de forma fiable. También puedes responder a sus comentarios y empezar a interactuar con ellos de forma más natural.