La prospección de ventas es una parte importante de la adquisición de nuevos clientes para cualquier empresa. Los equipos de ventas están constantemente tratando de entender mejor qué personas pueden considerarse clientes potenciales y llegar a ellos para convertirlos en clientes. Hay muchos lugares donde la prospección de ventas puede ocurrir, pero este artículo se centrará en la prospección de ventas en Linkedin.
Linkedin, al ser tanto un centro profesional como una red social, es un gran lugar para buscar prospectos y contactar con ellos. Puede parecer inusual buscar clientes en Linkedin, pero la oportunidad de prospección es más importante de lo que piensas. Aquí hay algunas cosas que puedes hacer para encontrar nuevos prospectos a través de Linkedin:
Utiliza la pestaña "Personas también vistas".
Pensar en estas personas como algo totalmente único y diferente a cualquier otra persona en el mundo, es una trampa fácil en la que caer. Por suerte, Linkedin hace un seguimiento de cómo los usuarios navegan por su plataforma, y muestran alguna información útil para ti.
Cuando visitas un perfil, puedes ver la pestaña "Personas que también vieron" en la barra lateral. Esta pestaña muestra qué perfiles han visitado las personas que visitaron el perfil en el que te encuentras. El algoritmo de Linkedin hace todo lo posible para ofrecerte perfiles que estén estrechamente relacionados o sean similares al perfil en el que te encuentras, y lo hace bastante bien.
Si has encontrado a alguien que encaja en tus perspectivas de venta, deberías utilizar esta función. Es una forma fácil y fiable de dejar que el algoritmo y la base de usuarios de Linkedin te faciliten el trabajo ayudándote a encontrar más personas similares a las que ya has encontrado. Puedes ampliar fácilmente tu lista de prospectos de unos pocos perfiles únicos a una docena de perfiles estrechamente relacionados.
Aprovecha la búsqueda de antiguos alumnos de Linkedin
La barra de búsqueda tradicional es un excelente recurso para obtener la mayor parte de la información que podrías estar buscando en Linkedin. Sin embargo, no hay que pasar por alto una función adicional: la búsqueda de antiguos alumnos. La búsqueda de antiguos alumnos ayuda a centrar tu búsqueda en las personas que asistieron a la misma escuela que tú.
Si encuentras difícil la prospección y tienes dificultades para romper el hielo con tus prospectos, entonces deberías considerar buscar oportunidades a través de la búsqueda de antiguos alumnos de Linkedin. Tener algo tan importante como la educación en común con alguien hace que sea mucho más fácil entablar una conversación y avanzar a partir de ahí. También puedes pensar en la búsqueda de prospectos a través de este canal como ponerte "ruedas de entrenamiento", donde puedes perfeccionar tus habilidades con las personas que tienes más en común para luego ampliar y convertir cualquier prospecto en un cliente.
Póngase en contacto con clientes potenciales que estén cambiando de trabajo
Pasar de un trabajo a otro, o entrar en un nuevo campo en general, es uno de los momentos más críticos para los prospectos de ventas. Las personas que cambian de trabajo son más propensas a considerar la compra de servicios y productos nuevos y desconocidos para su nuevo puesto: ropa nueva, accesorios nuevos, un teléfono nuevo, suscripciones a aplicaciones de eficiencia o motivación, etc. Con frecuencia, este periodo de compra va precedido de un periodo de investigación, en el que los clientes potenciales investigan los servicios y productos de los que no saben nada para ver si merece la pena comprarlos o no.
Es una excelente oportunidad para captar nuevos clientes. Si puede apelar a esa sensación de emoción e incertidumbre que acompaña al comienzo de un nuevo trabajo y dar a los clientes potenciales la sensación de seguridad y confianza que necesitan, ¡puede apostar por que utilicen sus servicios!
Por suerte para ti, Linkedin es una gran plataforma para hacer un seguimiento de estos clientes potenciales. Ninguna plataforma puede darte acceso a la situación laboral de una persona tan rápidamente como Linkedin. Normalmente, las personas que consiguen un nuevo trabajo actualizan su Linkedin lo antes posible como parte de la emoción del nuevo comienzo. Es una oportunidad que tú y tu equipo de ventas podéis aprovechar.
Una forma fácil de averiguar quién ha cambiado de trabajo entre tus conexiones es utilizar las "Notificaciones" y mirar las actualizaciones que recibes de tus conexiones. Si ves un cambio de trabajo, ¡acércate cuanto antes!
Presta atención a las redes de la competencia
Echar un vistazo a los clientes de la competencia es una buena forma de enfocar la prospección de ventas. Al tratarse de clientes consolidados, es mucho más fácil saber qué quieren y esperan de un producto o servicio, de modo que puedes atenderlos fácilmente. También sabe lo que ofrece la competencia, por lo que puede construir cuidadosamente un argumento para convencer a ese cliente de que se aleje de su competencia y empiece a hacer negocios con usted.
La mayor parte de esta información está a su disposición. Todo lo que necesita ahora es encontrar a los clientes de su competencia.
Linkedin es un gran lugar para empezar a construir una lista de personas que hacen negocios con su competencia y que podrían ser clientes potenciales suyos. Puedes acceder fácilmente a las listas de conexiones de otros miembros de Linkedin y buscar en sus redes: tu competencia no es una excepción. Si están jugando bien sus cartas, están conectados con sus clientes y clientes potenciales, por lo que puedes determinar rápidamente qué conexiones pueden ser clientes potenciales para tu negocio.
Eche un vistazo a las personas que interactúan con sus clientes potenciales
Cuando se trabaja en un empleo, las personas suelen estar rodeadas de gente similar a ellas. Los ingenieros trabajan con muchos ingenieros, los vendedores con muchos vendedores, etc. Lo mismo ocurre con los consumidores. Los círculos sociales y profesionales de la gente suelen estar llenos de personas afines con intereses, trabajos y aficiones similares. Las redes de Linkedin siguen esta tendencia.
Si estás buscando nuevos prospectos basados en los que tienes actualmente, puedes revisar sus endosos. Por lo general, las personas obtienen endosos en Linkedin de personas cercanas a ellos, ya sea personal o profesionalmente, lo que significa que hay una buena probabilidad de que puedas encontrar prospectos adicionales dentro de estos endosos.
Por ejemplo, ofreces una aplicación que ayuda a los profesionales del marketing a organizar su trabajo. Si uno de tus clientes potenciales tiene una recomendación para "Marketing" en Linkedin, lo más probable es que la persona que te da esa recomendación también pueda ser otro cliente potencial.
Lo bueno de la búsqueda de avales es que es rápida y eficaz. Todo lo que tienes que hacer es abrir la lista de personas que han respaldado a tu cliente potencial actual en áreas relevantes y, a continuación, ponerte en contacto con estos clientes potenciales a través de tus equipos de ventas y marketing.
Puede hacer lo mismo con otras formas de compromiso. Los comentarios son una gran alternativa a los apoyos si su cliente potencial tiene carencias en esa área. Examina los comentarios de tus clientes potenciales del mismo modo que lo harías con sus apoyos e intenta encontrar a otras personas que encajen en el perfil al que te diriges. Lo bueno de las personas que comentan es que suelen ser usuarios activos de Linkedin que consultan con frecuencia la plataforma. Esto te facilita el trabajo, ya que puedes utilizar Linkedin para ponerte en contacto con ellos de forma fiable. También puedes responder a sus comentarios y empezar a interactuar con ellos de forma más natural que con los avalistas.
