Prospectarea vânzărilor este o parte importantă a achiziționării de noi clienți pentru orice afacere. Echipele de vânzări încearcă în mod constant să înțeleagă mai bine ce persoane pot fi considerate clienți potențiali și să le contacteze pentru a face din ele un client. Există multe locuri în care prospectarea vânzărilor poate avea loc, dar acest articol se va concentra pe prospectarea vânzărilor pe Linkedin.
Linkedin, fiind atât un hub profesional, cât și o rețea socială, este un loc excelent pentru a căuta prospecți și a-i contacta. Poate părea neobișnuit să căutați clienți pe Linkedin, dar oportunitatea de prospectare este mai semnificativă decât credeți. Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a găsi noi clienți potențiali prin intermediul Linkedin:
Utilizați fila "People Also Viewed".
Gândiți-vă la aceste persoane ca fiind cu totul unice, ca spre deosebire de oricine altcineva din lume, este o capcană ușor de căzut în. Din fericire, Linkedin urmărește modul în care utilizatorii navighează pe platforma lor, și afișează unele informații utile pentru dvs.
Atunci când vizitați un profil, puteți vedea fila "People Also Viewed" din bara laterală. Această filă arată ce profiluri au vizitat persoanele care au vizitat profilul pe care vă aflați în prezent. Algoritmul Linkedin face tot posibilul să vă ofere profiluri care sunt strâns legate sau similare cu cel pe care vă aflați acum - și face o treabă destul de bună în acest sens.
Dacă ați găsit pe cineva care se încadrează în perspectivele dvs. de vânzări, ar trebui să utilizați această caracteristică. Este o modalitate ușoară și fiabilă de a permite algoritmului și bazei de utilizatori Linkedin să vă facă munca mai ușoară, ajutându-vă să găsiți mai multe persoane similare celor pe care le-ați găsit deja. Vă puteți extinde cu ușurință lista de clienți potențiali de la câteva profiluri unice la o duzină de profiluri strâns legate.
Profitați de funcția de căutare Alumni a Linkedin
Bara de căutare tradițională este o resursă excelentă pentru a obține majoritatea informațiilor pe care le-ați putea căuta pe Linkedin. Cu toate acestea, o caracteristică suplimentară nu ar trebui să fie neglijată: căutarea absolvenților. Căutarea Alumni vă ajută să vă concentrați căutarea asupra persoanelor care au urmat aceeași școală ca și dumneavoastră.
Dacă vi se pare dificilă prospectarea și aveți dificultăți în a sparge gheața cu prospecții dvs., atunci ar trebui să luați în considerare căutarea de oportunități prin intermediul căutării absolvenților Linkedin. Având ceva atât de important ca educația în comun cu cineva, este mult mai ușor să porniți o conversație și să mergeți mai departe de acolo. De asemenea, vă puteți gândi la găsirea de perspective prin intermediul acestui canal ca la punerea pe "roți de formare", unde vă puteți perfecționa abilitățile pe oameni pe care îi aveți mai mult în comun pentru a extinde ulterior și a transforma orice prospect într-un client.
Contactați prospecții care își schimbă locul de muncă
Trecerea de la un loc de muncă la altul sau intrarea într-un domeniu nou, în general, este unul dintre cele mai critice momente pentru prospecții de vânzări. Persoanele care își schimbă locul de muncă sunt mai predispuse să analizeze achiziționarea de servicii și produse noi și necunoscute pentru noua lor poziție - haine noi, accesorii noi, un telefon nou, abonamente la aplicații de eficiență sau motivație etc. În mod frecvent, această perioadă de achiziție este precedată de o perioadă destul de lungă de cercetare, în care clienții potențiali vor cerceta serviciile și produsele despre care nu știu nimic pentru a vedea dacă merită sau nu să le cumpere.
Aceasta este o ocazie excelentă de a dobândi noi clienți. Dacă puteți face apel la acel sentiment de entuziasm și incertitudine care însoțește începerea unui nou loc de muncă și oferiți clienților potențiali sentimentul adecvat de siguranță și încredere de care au nevoie, atunci puteți paria pe faptul că aceștia vă vor utiliza serviciile!
Din fericire pentru dvs., Linkedin este o platformă excelentă pentru a ține evidența acestor potențiali clienți. Nicio platformă nu vă poate oferi acces la statutul profesional al unei persoane la fel de rapid ca Linkedin. De obicei, persoanele care obțin un nou loc de muncă își vor actualiza Linkedin-ul cât mai curând posibil, ca parte a entuziasmului unui nou început. Aceasta este o oportunitate de care tu și echipa ta de vânzări trebuie să profitați.
O modalitate ușoară de a afla cine și-a schimbat locul de muncă printre conexiunile dvs. este să utilizați "Notificări" și să vă uitați la actualizările pe care le primiți de la conexiunile dvs. Dacă vedeți o schimbare de loc de muncă, contactați mai repede decât mai târziu!
Acordați atenție rețelelor concurente
Verificarea clienților concurenței dvs. este o modalitate excelentă de a aborda prospectarea vânzărilor. În calitate de clienți consacrați, este mult mai ușor să știți ce doresc și ce așteaptă de la un produs sau serviciu, astfel încât să le puteți satisface cu ușurință. De asemenea, înțelegeți ce oferă concurența dumneavoastră, astfel încât să puteți construi cu atenție un argument care să convingă clientul să se îndepărteze de concurență și să înceapă să facă afaceri cu dumneavoastră.
Majoritatea acestor informații vă sunt ușor accesibile. Tot ce trebuie să faceți acum este să găsiți clienții concurenței dvs.
Linkedin este un loc excelent pentru a începe să construiți o listă de persoane care fac afaceri cu concurența dvs. și care ar putea fi potențiali clienți ai dvs. Puteți accesa cu ușurință listele de conexiuni ale altor membri Linkedin și le puteți căuta rețelele - concurența dvs. nu face excepție de la această regulă. Dacă își joacă cărțile cum trebuie, sunt conectați la clienții și potențialii lor clienți, astfel încât să puteți determina rapid ce conexiuni pot fi potențiali clienți pentru afacerea dvs.
Verificați persoanele care interacționează cu potențialii dvs. clienți
Atunci când au un loc de muncă, oamenii sunt de obicei înconjurați de persoane asemănătoare lor. Inginerii lucrează cu o mulțime de ingineri, marketerii cu o mulțime de marketeri etc. Același lucru se întâmplă și cu consumatorii. Cercurile sociale și profesionale ale oamenilor sunt adesea pline de persoane care gândesc la fel, cu interese, locuri de muncă și hobby-uri similare. Rețelele Linkedin urmează această tendință.
Dacă sunteți în căutarea de noi clienți potențiali pe baza celor pe care îi aveți în prezent, puteți verifica aprobările acestora. De obicei, oamenii primesc aprobări pe Linkedin de la persoane apropiate lor, fie personal, fie profesional, ceea ce înseamnă că există o șansă bună să puteți găsi perspective suplimentare din cadrul acestor aprobări.
De exemplu, oferiți o aplicație care ajută marketerii să își organizeze munca. Dacă unul dintre clienții dvs. potențiali are o aprobare pentru "Marketing" pe Linkedin, șansele sunt ca persoana care oferă această aprobare ar putea fi, de asemenea, un alt client potențial.
Partea bună a căutării prin aprobări este că este rapidă și eficientă. Tot ce trebuie să faceți este să deschideți lista persoanelor care au aprobat potențialul dvs. actual în domenii relevante și apoi să contactați acești potențiali clienți prin intermediul echipelor dvs. de vânzări și marketing.
Puteți face același lucru și cu alte forme de implicare. Comentariile sunt o alternativă excelentă la aprobări, în cazul în care prospectul dvs. este deficitar în acel domeniu. Răsfoiți comentariile potențialilor dvs. clienți în același mod în care ați răsfoi aprobările lor și încercați să găsiți alte persoane care s-ar potrivi profilului pe care îl vizați. Un lucru bun cu privire la persoanele care comentează este că acestea sunt, de obicei, utilizatori activi ai Linkedin care verifică frecvent platforma. Acest lucru vă ușurează munca, deoarece puteți utiliza LinkedIn pentru a-i contacta în mod fiabil. De asemenea, puteți răspunde la comentariile lor și puteți începe să interacționați cu ei într-un mod mai natural decât cu susținătorii.
