Ce se întâmplă în momentele cheie în care clienții potențiali își cunosc problema, dar încă nu au ales soluția dumneavoastră? Ei înțeleg de ce au nevoie, dar nu s-au angajat față de dumneavoastră. Aceasta este realitatea cu miză mare a etapei de considerare a cumpărătorului. Acesta este momentul în care prea multe întreprinderi eșuează.
Călătoria cumpărătorului este un proces simplu, dar succesul depinde de stăpânirea schimbărilor subtile din fiecare etapă și de navigarea în procesul decizional al cumpărătorului. În etapa de analiză a cumpărătorului, cumpărătorii trec de la conștientizarea durerii lor (Awareness) la cercetarea activă a soluțiilor și furnizorilor posibili. Strategia dvs. de conținut trebuie să se schimbe la fel de rapid.
Construiți o strategie în jurul nevoii cumpărătorului de evaluare obiectivă? Miza este mare, deoarece cumpărătorii de astăzi sunt foarte independenți. Cercetările arată că aceștia nu se bazează pe echipa dvs. de vânzări pentru primii pași de educație:
70% dintre cumpărători își definesc complet nevoile pe cont propriu înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări.
Conținutul dvs., nu discursul dvs. de vânzări, este responsabil pentru a-i învăța, pentru a le crea încredere și pentru a încadra discuția.
Cheia succesului în etapa de considerare este să treceți dincolo de simplele liste de caracteristici. Trebuie să furnizați conținut inteligent și corect de comparare, care să informeze în mod direct strategiile lor de luare a deciziilor de cumpărare. Mai jos, vom examina modul în care instrumentele avansate, cum ar fi o analiză SWOT ghidată și comparații transparente ale soluțiilor, pot face din marca dvs. alegerea de top de încredere.
Schimbarea critică: Înțelegerea psihologiei cumpărătorului
Pentru a câștiga această etapă, trebuie să înțelegeți cum se formează strategiile decizionale eficiente ale cumpărătorului. Cumpărătorul nu mai întreabă:"Care este problema mea?". Întrebarea s-a schimbat în:"Care sunt cele mai bune modalități de a-mi rezolva problema și care furnizor se potrivește cel mai bine nevoilor mele?"
Această schimbare de gândire necesită o schimbare a obiectivului conținutului dvs. Nu îi mai învățați despre problemă. Îi împuterniciți să facă o alegere educată între diferite soluții.
Este esențial să vă amintiți că liderul dvs. nu este limitat la a lua în considerare doar una sau două opțiuni. Ei citesc în mod activ conținut din mai multe surse și furnizori simultan.
Cumpărătorii sunt în mod natural comparativi. 90% dintre cumpărători iau în considerare mai multe opțiuni în același timp.
Această realitate a opțiunilor multiple este motivul pentru care fișele de produs standard sau datele superficiale nu sunt suficiente. Acestea nu oferă contextul necesar pentru o comparație semnificativă. Conținutul de care are nevoie cumpărătorul dvs. trebuie să îi permită să se autocalifice și să prezinte un caz intern încrezător pentru o soluție.
Scopul dvs. aici este simplu: deveniți consilierul lor de încredere. Conținutul dvs. nu trebuie să urmărească să vândă, ci să furnizeze datele precise, de mare valoare, necesare pentru a modela cele mai eficiente strategii de decizie ale cumpărătorului.
Alimentarea deciziilor cu conținut structurat de comparare
Dacă un cumpărător ia în considerare mai multe soluții, de ce să îi cereți să adune singur toate datele comparative? Conținutul comparativ structurat în jurul unui cadru Soluția A versus Soluția B este cel mai puternic atu al dumneavoastră în etapa de considerare.
Cumpărătorul modern caută în mod activ modalități simple și directe de a-și face cercetările:
54% dintre cumpărători cumpără online în principal pentru că pot compara cu ușurință prețurile. Această cerere de comparare ușoară se extinde direct în procesul de cumpărare a serviciilor și produselor B2B.
Conținutul comparativ nu trebuie să fie o reclamă secretă "Suntem mai buni". În schimb, trebuie să fie deschis și corect, încadrând alegerile în jurul diferitelor metode strategice.
Cadrul strategic de comparare
Un conținut de comparație bun ar trebui să se concentreze pe:
-
Metode de soluționare: Comparați abordarea, nu doar caracteristicile. De exemplu, comparați"Metoda partenerului Inbound la scară largă" cu"Abordarea tehnologiei de marketing do-it-yourself". Acest lucru ajută cumpărătorul să decidă mai întâi de ce tip de soluție are nevoie.
-
Factori de configurare: Comparați complexitatea configurării, timpul necesar pentru a începe, resursele interne necesare și termenul preconizat pentru rezultate.
-
Returnarea clară a investiției (ROI): Prezentați măsurători ușor de citit pentru succes. Utilizați datele pentru a compara economiile de costuri pe termen lung și potențialul de creștere al fiecărei căi.
Valoarea deschiderii
În momentul în care recunoașteți puterea reală a unui concurent, câștigați o credibilitate semnificativă. Această deschidere este crucială pentru dezvoltarea unor strategiieficiente de luare a deciziilor de către cumpărători. Dacă păreți corect și echilibrat, deveniți cea mai de încredere resursă. Oferind un ghid de comparație clar și echilibrat, ghidați narațiunea și simplificați procesul decizional intern al cumpărătorului, făcând ca abordarea dvs. să pară a fi cea mai bună cale de urmat.
Utilizarea analizei SWOT pentru a consolida strategiile decizionale ale cumpărătorului
Comparația structurată este bună, dar pentru a fi văzut cu adevărat ca un lider de opinie, trebuie să oferiți cumpărătorului un cadru pentru evaluarea strategică avansată. Acest instrument este analiza SWOT.
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este în mod tradițional un instrument al companiei. Cu toate acestea, aplicând-o tipurilor de soluții pe care cumpărătorul le are în vedere, îi oferiți un model sofisticat pentru a lua o decizie. Astfel, conținutul dvs. nu mai este doar informativ, ci îi ajută efectiv să își formeze strategiile de decizie ale cumpărătorului.
Cum funcționează acest lucru? Conținutul dvs. ar trebui să ghideze cumpărătorul printr-o analiză SWOT, de exemplu, prin compararea unui furnizor specializat cu un furnizor generalist.
SWOT în conținutul de analiză
-
Puncte forte (S): Concentrați-vă pe beneficiile principale ale soluției specializate pe care o susțineți (de exemplu, expertiză profundă, integrare completă a platformei, rezultate rapide ).
-
Puncte slabe (W): Discutați în mod corect compromisurile sau provocările reale la început (de exemplu, investiție inițială mai mare, migrare mai complexă). Această deschidere construiește o încredere puternică.
-
Oportunități (O): Conectați soluția la creșterea pe termen lung a cumpărătorului și la un ROI măsurabil (de exemplu, creșterea pieței ca urmare a noilor eficiențe sau capacitatea de a utiliza noi instrumente AI).
-
Amenințări (T): Abordarea riscurilor de a nu alege soluția specializată (de exemplu, bani irosiți pe procese manuale, rămânerea în urma concurenților).
Oferirea de conținut extrem de personalizat, cum ar fi o analiză SWOT ghidată, crește semnificativ gradul de reușită:
Cercetările arată că experiențele cu conținut personalizat determină o creștere a vânzărilor cu 20% în medie.
O analiză SWOT personalizată este un activ de conținut puternic. Ea apropie un lead de cumpărare, deoarece îl ajută să își izoleze îngrijorările și să își structureze cu încredere sugestia finală.
Motorul Inbound & HubSpot: optimizare specializată
Secretul pentru a livra cu ușurință acest conținut structurat de mare valoare este o strategie Inbound integrată, construită pe o platformă precum HubSpot. Aceste soluții specializate asigură faptul că ghidurile dvs. de comparație avansată și materialele de analiză SWOT ajung la persoana potrivită la momentul potrivit, atunci când aceasta își dezbate opțiunile.
Eficiență în pâlnie
Inbound Marketing, atunci când este făcut corect, acționează ca un magnet pentru lead-urile aflate deja în etapa de considerare. Liderii care descarcă un ghid comparativ au demonstrat un nivel ridicat de interes. Acest lucru vă permite să vă folosiți resursele mai eficient.
Acest accent pus pe conținutul de mare valoare dă roade din punct de vedere financiar. Marketingul de conținut generează de 3 ori mai mulți clienți potențiali decât marketingul outbound tradițional, dar costă cu 62% mai puțin.
Rolul HubSpot în luarea deciziilor
Platforma HubSpot este instrumentul care transformă conținutul comparativ în oferte finalizate. Aceasta permite:
-
Lead Scoring: Lead-urile care descarcă un ghid Soluția A vs. Soluția B sau citesc o analiză SWOT primesc un scor de lead mai mare. Acest lucru spune imediat echipei de vânzări că această persoană se concentrează intens pe formarea strategiilor sale de decizie a cumpărătorului.
-
Nurturing direcționat: Automatizarea HubSpot se asigură că unui lead care consumă materiale de comparație i se trimite imediat următorul conținut relevant în etapa de decizie. Acesta ar putea fi un studiu de caz, o demonstrație video sau o invitație pentru o discuție personalizată.
-
Facilitarea vânzărilor: Înainte ca un agent de vânzări să contacteze clientul potențial, HubSpot oferă un istoric complet al conținutului pe care clientul potențial l-a citit. Acest lucru permite reprezentantului de vânzări să sară peste întrebările de bază și să treacă direct la o discuție de mare valoare despre nevoile lor specifice de evaluare.
Tranziția către etapa de decizie
Un conținut bun din etapa de considerare facilitează o tranziție fără probleme către etapa finală de decizie. Ghidându-l pe cumpărător printr-o comparație structurată și o analiză SWOT, ați răspuns deja la majoritatea obiecțiilor și ați creat o mare încredere.
Când cumpărătorul ajunge în etapa de decizie, v-a preselectat deja. Ei nu își definesc soluția; ei își aleg furnizorul. Conținutul dvs. a făcut deja cea mai dificilă muncă, răspunzând la aproape toate întrebările cheie de evaluare.
Pentru a demonstra valoarea ghidării narațiunii, 81% dintre cumpărători efectuează o cercetare online detaliată înainte de a face o achiziție. Oferind cele mai bune instrumente de cercetare - conținutul dvs. comparativ și analiza SWOT - controlați termenii acestei cercetări.
Această pregătire scurtează ciclurile de vânzare. Aceasta crește dramatic șansele de conversie, deoarece cumpărătorul vă vede ca fiind expertul clar, nu doar o opțiune în plus.
Îmbunătățiți-vă strategia
Succesul în etapa de considerare nu este o chestiune de noroc. Rezultă din furnizarea de conținut aprofundat, structurat și corect care informează cu adevărat strategiile solide de luare a deciziilor ale cumpărătorilor. Trebuie să treceți dincolo de conținutul simplu și să deveniți resursa de încredere care îi ajută pe leaderi să navigheze prin alegeri complexe.
Conținutul dumneavoastră din etapa de analiză este la fel de pătrunzător ca o analiză SWOT ghidată sau descrie doar caracteristicile? Pentru a stăpâni cu adevărat această etapă cheie și a utiliza pe deplin optimizarea specializată a Inbound Marketing și HubSpot, aveți nevoie de un partener specializat.
Aspiration Marketing este foarte priceput în crearea de optimizări unice, bazate pe date, ale etapei de considerare. Expertiza noastră în inbound marketing și în soluțiile HubSpot face din brandul dvs. liderul clar, nu doar un furnizor, prin împuternicirea cumpărătorului.
Această specializare conduce la rezultate tangibile:
După doar un an, clienții HubSpot [precum cei care au încheiat parteneriate cu Aspiration Marketing] achiziționează cu 129% mai mulți clienți potențiali, încheie cu 36% mai multe tranzacții și observă o îmbunătățire cu 37% a ratelor de închidere a biletelor.
Asociați-vă cu Aspiration Marketing pentru a transforma complexitatea etapei de considerare în încredere în etapa de decizie și pentru a stimula o creștere robustă.
