Identificați potențialii clienți: cum să creați un sistem de scoring

O strategie de vânzări de succes se bazează pe identificarea și prioritizarea lead-urilor calificate pentru vânzări (SQL). Acesta este un adevăr fundamental. Cu toate acestea, fără o metodă clară, riscați să pierdeți timp cu clienți potențiali care nu se vor încheia. Pentru a rezolva această problemă, un sistem de scoring al lead-urilor atribuie valoare diferitelor caracteristici și comportamente ale lead-urilor. Astfel, vă asigurați că prioritizați lead-urile cu cele mai mari șanse de conversie, făcând eforturile dvs. de generare de lead-uri mai eficiente.

Ce sunt lead-urile calificate pentru vânzări?

Atunci când vorbim despre Sales Qualified Leads, sau SQL-uri, vorbim de fapt despre nucleul unei operațiuni de vânzări eficiente. Acestea sunt pistele care au fost evaluate cu atenție și considerate pregătite pentru implicarea directă în vânzări. Spre deosebire de solicitările generale de informații sau de contactele inițiale, clienții SQL au demonstrat un interes clar și o potrivire pentru produsul sau serviciul dumneavoastră. Această evaluare implică, de obicei, examinarea datelor demografice, a modului în care au interacționat cu marketingul dvs. și a oricărui angajament direct pe care l-au avut cu echipa dvs. de vânzări.

De ce sunt SQL-urile atât de importante? Un SQL bine definit are un impact semnificativ asupra unui proces de vânzări de succes în mai multe moduri. În primul rând, acestea conduc la eficiență - concentrându-vă pe clienții potențiali care au demonstrat un interes real, nu pierdeți timpul cu clienți potențiali care este puțin probabil să se convertească. Această abordare direcționată maximizează productivitatea. În plus, SQL-urile contribuie la creșterea ratelor de conversie. Atunci când eforturile dvs. de vânzări se concentrează pe clienți potențiali care au demonstrat deja o înclinație puternică de a cumpăra, în mod natural veți vedea mai multe tranzacții încheiate.

Provocarea identificării potențialilor clienți

Orice întreprindere cu un succes moderat este susceptibilă de a genera un număr mare de clienți potențiali din diverse surse, însă cernerea acestor clienți potențiali pentru a-i identifica pe cei cu cel mai mare potențial de conversie reprezintă o provocare semnificativă. Nu toți clienții potențiali sunt la fel. Unii doar navighează, în timp ce alții caută în mod activ o soluție ca a dumneavoastră. Această disparitate face dificilă alocarea eficientă a resurselor de vânzări.

Luați în considerare acest lucru: un studiu HubSpot arată că 79% dintre lead-urile de marketing nu se convertesc niciodată în vânzări. Un motiv major? Lipsa de hrănire a lead-urilor. Această statistică subliniază importanța nu doar a generării de lead-uri, ci și a ghidării lor eficiente prin procesul de vânzare. De exemplu, o companie poate primi sute de solicitări prin intermediul site-ului sau al campaniilor sale, însă doar o mică parte dintre acestea sunt cu adevărat interesate de cumpărare. Fără un sistem de diferențiere, echipele de vânzări pot fi ușor copleșite și își pot direcționa greșit eforturile.

Așadar, cum abordăm această provocare de a identifica lead-urile cu potențial ridicat? Răspunsul este scorarea lead-urilor. Aceasta presupune atribuirea de puncte lead-urilor pe baza caracteristicilor și comportamentelor lor, permițându-vă să le prioritizați pe cele cu cele mai mari scoruri. Este o abordare bazată pe date care vă ajută să faceți distincția între lead-urile pregătite pentru vânzări și cele care au nevoie de mai multă nutriție.

Prin implementarea unui sistem de scoring al lead-urilor, permiteți echipelor dvs. de vânzări să se concentreze asupra celor mai promițătoare lead-uri, ceea ce crește în mod natural eficiența și ratele de conversie. Astfel, vă asigurați că resursele dvs. sunt direcționate către clienți potențiali care au demonstrat o intenție puternică de a cumpăra.

Identificarea principalelor atribute și comportamente ale clienților potențiali

Informații demografice

Datele demografice sunt esențiale pentru a determina dacă un client potențial se aliniază la profilul clientului ideal (ICP). Aceste date oferă o imagine de ansamblu a identității clienților potențiali, permițându-vă să evaluați potențialul lor de potrivire. Markerii demografici cheie includ funcția, industria, dimensiunea companiei și locația. Aceste elemente vă ajută să înțelegeți dacă un client potențial activează în cadrul pieței dvs. țintă și posedă caracteristicile celor mai de succes clienți ai dvs.

De exemplu, o companie de software care vizează clienți la nivel de întreprindere ar acorda prioritate clienților potențiali cu titluri precum "Chief Technology Officer" sau "Director IT" din companii cu peste 500 de angajați. În mod similar, un furnizor local de servicii s-ar concentra pe clienții potențiali din zona sa geografică de servicii. Importanța unui ICP clar definit este semnificativă - companiile cu ICP bine definite generează cu 68% mai multe venituri din vânzări.

Angajamentul față de materialele de marketing

Interacțiunea unui client potențial cu materialele de marketing oferă informații valoroase cu privire la nivelul său de interes și intenție. Aceste interacțiuni pot lua diverse forme, inclusiv vizite pe site, descărcări de conținut și implicare prin e-mail. Urmărirea acestor comportamente vă permite să evaluați cât de activ se implică un client potențial în brandul și conținutul dumneavoastră.

De exemplu, un client potențial care vizitează în mod repetat pagini de produse, descarcă studii de caz și se abonează la blogul dvs. demonstrează un nivel mai ridicat de interes decât cineva care vizitează doar o dată pagina dvs. de pornire. Monitorizarea deschiderilor de e-mailuri și a clicurilor poate dezvălui, de asemenea, ce clienți potențiali consumă în mod activ conținutul dvs. și răspund la apelurile dvs. la acțiune. Aceste comportamente oferă indicatori clari ai pregătirii unui client potențial de a avansa în pâlnia de vânzări.

Interacțiunea cu vânzările

Interacțiunile directe cu echipa dvs. de vânzări sunt indicatori esențiali ai pregătirii unui client potențial de a face o achiziție. Aceste interacțiuni includ transmiterea de întrebări, solicitări de întâlniri și comunicarea directă cu reprezentanții de vânzări. Un client potențial care trimite o anchetă detaliată sau solicită o demonstrație a produsului demonstrează în mod clar un interes puternic pentru ofertele dumneavoastră.

Interacțiunea cu reprezentanții de vânzări crește semnificativ probabilitatea de conversie. Șansele de conversie ale clienților potențiali care intră în contact cu reprezentanții de vânzări sunt cu 60% mai mari. Aceste interacțiuni permit echipei dvs. de vânzări să răspundă la întrebări specifice, să ofere soluții personalizate și să construiască o relație, conducând în final la conversii.

Proiectarea sistemului de scoring al liderilor în HubSpot

Identificarea atributelor și comportamentelor cheie ale lead-urilor este esențială pentru prioritizarea eficientă a acestora. Cu toate acestea, urmărirea manuală și notarea fiecărui lead poate fi o sarcină descurajantă, mai ales pe măsură ce volumul de lead-uri crește. Aici intervine tehnologia pentru a simplifica procesul. Platforme precum HubSpot oferă instrumente puternice pentru implementarea și gestionarea acestor sisteme. Aceste instrumente vă permit să automatizați procesul de scoring, să urmăriți comportamentul clienților potențiali și să obțineți informații valoroase despre care sunt cei mai susceptibili de a converti clienții potențiali.

Iată cum puteți crea un sistem de scoring al lead-urilor în HubSpot.

Maparea atributelor în scoruri

Procesul de mapare a atributelor la scoruri implică atribuirea de valori numerice diferitelor caracteristici și comportamente ale lead-urilor. Acest sistem de notare ar trebui să reflecte probabilitatea ca un lead să se transforme într-un client. Este esențial să aliniați aceste scoruri la obiectivele dvs. de vânzări și la acțiunile specifice care indică disponibilitatea unui potențial client de a se angaja cu echipa dvs. de vânzări.

De exemplu, solicitarea unei demonstrații a produsului este un indicator puternic al intenției de cumpărare. Prin urmare, ați putea acorda 50 de puncte pentru această acțiune. În schimb, simpla vizitare a unei postări pe blog, deși arată un anumit interes, ar putea justifica doar 5 puncte. În mod similar, descărcarea unui studiu de caz detaliat sau a unei cărți albe ar putea aduce unui client potențial 25 de puncte, indicând un nivel mai profund de implicare, în timp ce simpla navigare pe o pagină de informații generale ar putea primi doar 2 puncte.

Iată o defalcare a unor exemple de punctaj potențial:

• Titlul postului:

  • "Chief Technology Officer" sau "VP of IT": 30 de puncte

  • "Director de marketing": 20 de puncte

  • "Asociat debutant": 5 puncte

• Mărimea companiei:

  • 500+ angajați: 25 de puncte

  • 100-499 de angajați: 15 puncte

  • Mai puțin de 100 de angajați: 5 puncte

• Activitatea pe site:

  • Vizitarea paginii de prețuri: 40 de puncte

  • Vizitarea unei pagini de comparare a produselor: 35 de puncte

  • Vizitarea unei postări pe blog: 5 puncte

• Implicare prin e-mail:

  • Apăsarea unui link de apel la acțiune într-un e-mail: 15 puncte

  • Deschiderea unui e-mail: 2 puncte

• Trimiterea de formulare:

  • Solicitarea unei demonstrații: 50 de puncte

  • Descărcarea unui studiu de caz: 25 puncte

  • Abonarea la un buletin informativ: 10 puncte.

Cheia este să prioritizați acțiunile și atributele care demonstrează un interes clar și puternic pentru produsul sau serviciul dumneavoastră. Prin atribuirea unor valori numerice specifice, puteți crea un sistem clar și acționabil de punctare a lead-urilor, care să reflecte cu exactitate potențialul unui lead.

Funcțiile HubSpot de evaluare a lead-urilor

Acum că am stabilit importanța asocierii atributelor cu scorurile, să explorăm modul în care caracteristicile specifice ale HubSpot pot facilita acest proces, permițându-vă să vă automatizați și să vă rafinați cu precizie sistemul de scoring al lead-urilor.

• Proprietăți de contact: CRM-ul HubSpot captează o multitudine de date despre clienții dvs. potențiali, inclusiv titlurile posturilor, dimensiunile companiilor și informații despre industrie. Puteți utiliza aceste proprietăți de contact pentru a stabili reguli de scoring. De exemplu, puteți acorda puncte clienților potențiali cu anumite titluri de locuri de muncă care se aliniază cu publicul dvs. țintă sau clienților potențiali din companii aflate într-un anumit interval de mărime. Maximizarea CRM HubSpot pentru succesul vânzărilor este esențială pentru acest proces.

• Activitatea site-ului web: HubSpot vă permite să urmăriți activitatea site-ului, inclusiv vizualizările de pagini și trimiterea de formulare. Aceste date oferă informații valoroase cu privire la interesul unui client potențial pentru anumite produse sau servicii. Alocați puncte pentru vizitarea paginilor cu valoare ridicată, cum ar fi paginile de prețuri sau de comparare a produselor, care indică un nivel mai ridicat de intenție de cumpărare.

• Implicarea prin e-mail: Monitorizarea deschiderilor de e-mailuri și a clicurilor este esențială pentru a înțelege modul în care liderii interacționează cu conținutul dvs. HubSpot vă permite să urmăriți aceste măsurători și să atribuiți puncte pentru acțiuni specifice, cum ar fi să faceți clic pe linkurile de apel la acțiune din e-mailurile dvs. Aceste date vă ajută să identificați lead-urile care se implică activ în materialele dvs. de marketing.

• Interacțiunile cu rețelele sociale: Dacă conturile dvs. de social media sunt integrate cu HubSpot, puteți utiliza aceste date pentru a puncta clienții potențiali pe baza interacțiunilor lor. De exemplu, ați putea atribui puncte clienților potențiali care se implică în postările dvs. din social media sau vă urmăresc compania pe social media.

Definirea pragului SQL

Determinarea punctajului la care un lead devine calificat pentru vânzări este un pas esențial în procesul de punctare a lead-urilor. Acest prag ar trebui să se alinieze cerințelor echipei dvs. de vânzări și să reprezinte punctul în care un lead este considerat pregătit pentru implicarea directă în vânzări. De exemplu, ați putea decide că un scor de 75 indică faptul că un client potențial este pregătit pentru contactarea de vânzări. Esențial este să stabiliți un prag clar și consecvent pe care echipa de vânzări să îl înțeleagă și să îl respecte.

Configurarea automatizării

Funcțiile de automatizare ale HubSpot vă permit să creați fluxuri de lucru care actualizează automat scorurile lead-urilor pe baza declanșatorilor definiți. Această automatizare asigură faptul că sistemul dvs. de scoring al lead-urilor rămâne precis și actualizat. De exemplu, puteți automatiza creșterea scorului atunci când un lead descarcă o anumită lucrare albă sau participă la un webinar. Acest lucru se bazează pe discuțiile anterioare despre fluxurile de automatizare a marketingului în HubSpot și modul în care acestea pot fi utilizate pentru a eficientiza procesele de vânzări.

Integrarea echipei de vânzări

Educarea echipei de vânzări cu privire la sistemul de scoring al lead-urilor este esențială pentru succesul acestuia. Furnizați sesiuni de instruire și documentație pentru a vă asigura că echipa de vânzări înțelege cum funcționează sistemul și cum să prioritizeze SQL-urile care îndeplinesc pragul. Acest lucru asigură faptul că echipa dvs. de vânzări utilizează corect instrumentul. Trebuie să vă asigurați că echipa de vânzări înțelege cum să utilizeze sistemul de scoring al lead-urilor pentru a-și maximiza eforturile.

Beneficiile sistemului de punctare a liderilor pentru identificarea SQL

Implementarea unui sistem de scoring al lead-urilor oferă beneficii substanțiale, transformând modul în care funcționează echipele de vânzări și determinând îmbunătățiri semnificative ale performanței generale a vânzărilor.

• Îmbunătățirea eficienței vânzărilor: Concentrarea pe lead-urile cu potențial ridicat sporește semnificativ productivitatea vânzărilor. Prin prioritizarea lead-urilor cu cele mai mari scoruri, echipele de vânzări își pot aloca timpul și resursele mai eficient, evitând capcanele urmăririi prospecților necalificați. Această abordare direcționată asigură concentrarea eforturilor de vânzări asupra celor cu cele mai mari șanse de conversie, ceea ce conduce la un proces de vânzări mai eficient și mai productiv.

• Creșterea ratelor de conversie: Abordarea clienților potențiali care sunt mai susceptibili de a cumpăra îmbunătățește în mod natural ratele de conversie. Atunci când echipele de vânzări își dedică timpul angajării cu clienți potențiali care au demonstrat un interes semnificativ, acestea au mai multe șanse de a încheia tranzacții.

• O mai bună aliniere între marketing și vânzări: Criteriile SQL clare asigură alinierea eforturilor echipelor de marketing și vânzări. Prin stabilirea unei înțelegeri comune a ceea ce constituie un SQL, ambele echipe pot lucra împreună mai eficient.

• Perspective bazate pe date: Utilizarea capacităților de raportare ale HubSpot oferă informații valoroase despre comportamentul lead-urilor. Analizând datele privind atributele și comportamentele clienților potențiali, companiile pot identifica factorii care indică cel mai bine un SQL. Această abordare bazată pe date permite îmbunătățirea și optimizarea continuă a sistemului de scoring al lead-urilor, asigurându-se că acesta rămâne eficient și aliniat cu obiectivele de afaceri.

Cheia optimizării strategiei dvs. de generare de lead-uri

Capacitatea de a identifica și prioritiza lead-urile cu potențial ridicat nu este doar un avantaj - este o necesitate. Un sistem meticulos de punctare a lead-urilor permite echipei dvs. de vânzări să se concentreze asupra a ceea ce contează cu adevărat: convertirea clienților potențiali implicați în clienți fideli. Prin utilizarea instrumentelor și strategiilor potrivite, vă puteți transforma eforturile de generare a lead-urilor dintr-o abordare dispersată într-o mașină de generare a veniturilor concentrată pe laser. Nu lăsați succesul vânzărilor la voia întâmplării. Preia controlul, implementează un sistem robust de clasificare a clienților potențiali și privește cum cresc ratele de conversie.

Sunteți gata să vă transformați generarea de lead-uri și să vă împuterniciți echipa de vânzări? Contactați Aspiration Marketing astăzi pentru a descoperi cum strategiile noastre personalizate de lead-scoring pot genera rezultate tangibile pentru afacerea dumneavoastră.