B2B 潜在客户--如何利用访客意图？

了解访客意图是 B2B 营销人员的首要任务，您需要努力通过各种渠道将流量引向您的网站。

然而，大部分流量都是匿名的，您只能猜测访客为何而来以及他们在寻找什么。因此，要将这些匿名点击转化为合格的潜在客户，您必须采用新的战略来解读访问者访问网站的目的，将网站从简单的宣传册转变为强大的客户获取工具。

挑战是真实存在的：要想识别并吸引对您提供的服务真正 感兴趣的决策者，就必须采用更先进的方法。这不再是单纯的数量问题，而是精确性、相关性和时机问题。如果您正在为不断获得合格的潜在客户而苦苦挣扎，那么您可能并不孤单，但强大的数据驱动方法可以改变这种状况。

我们在这里不是要告诉您如何找到更多潜在客户，而是要告诉您如何发现正确的潜在客户。我们将深入探讨识别和吸引更多 B2B 潜在客户的现代实用策略和强大资源，帮助您从投机性推广转向战略性接触。我们将探讨 LinkedIn 等平台如何将您的网络转化为丰富的机会来源，入站营销如何 将理想客户直接 吸引到您的门前，以及了解关键的买家意向信号如何为您带来宝贵的优势。准备好重新定义您的业务拓展工作并实现新的增长了吗？让我们开始吧。

意图解码：访客信号与买家信号

想象一下，你能准确知道网站上有哪些人正在积极寻找与你类似的解决方案，甚至正在研究你的竞争对手。这不是一厢情愿的想法；这就是了解访客意图和买家意图的力量。在 B2B 潜在客户营销中，区分临时浏览者和认真的潜在客户是改变游戏规则的关键。它使您能够确定工作的优先次序，并以外科手术般的精确度调整您的推广活动，从而显著改善您的业务发展成果。

那么，两者有什么区别呢？访客意向是指分析浏览行为以确定一般兴趣。HubSpot 的 CRM和各种分析平台等工具 可以跟踪访客浏览了哪些页面、在每个页面上停留了多长时间、他们的导航路径以及是否重复访问。例如，如果访客在几天内反复访问你的定价页面、产品功能页面和 "关于我们 "部分，这是一个强烈的信号，表明他们对你的产品越来越感兴趣。他们今天可能还没准备好购买，但显然正在评估您的产品，是通过有针对性的内容进行培养的绝佳人选。有了这些数据，您就可以对受众进行细分，并定制未来的沟通方式，使他们更接近成为合格的潜在客户。

对于 B2B 潜在客户而言，买家意向数据的作用更为强大。这超出了一般的兴趣范围，可以识别出表明潜在客户处于活跃购买周期的具体信号。这可能涉及他们下载渠道底部内容（如案例研究或演示请求）、访问竞争对手网站，或对与您的产品或服务相匹配的解决方案进行特定搜索。ZoomInfo 等工具与 HubSpot 等平台的高级功能相结合，可通过监控整个网络的数字足迹来汇总此类意向数据。行业报告显示，利用买家意向数据可使销售团队在潜在客户购买过程中的正确时刻锁定他们，从而将转化率提高多达 50%。这是一种可操作的情报，能改变您的潜在客户挖掘工作。

举个例子：您的销售团队收到一条警报，称一家符合您理想客户特征的特定公司一直在积极搜索 "CRM 软件集成"，并在上周访问了几个竞争对手的网站。这是一个强有力的信号。您的销售代表现在可以撰写高度个性化的信息，解决他们在 CRM 集成方面的具体痛点，或许还可以提供一份关于无缝集成策略的白皮书或类似客户的案例研究，而不是一封普通的冷冰冰的电子邮件。这种有依据的外联活动会成倍地提高效率。

为成功做好准备：实施访客意向跟踪

要真正利用访客意图的力量，您需要正确的工具和策略。这不仅仅是收集数据，而是要使数据具有可操作性。

客户关系管理

客户关系管理系统（如 HubSpot）是整合访客数据的中心枢纽。通过它，您可以跟踪个人联系人和公司记录，准确了解他们浏览了哪些页面，以及他们是如何参与到您的内容中来的。这种可见性至关重要。您可以在客户关系管理中设置工作流和自动化 ，以触发高意向操作警报，例如当潜在客户多次查看您的定价页面或下载渠道底部资产时。这种积极主动的方法可确保您的销售团队准确了解何时以及与谁进行互动。

分析

除了客户关系管理，与网站分析工具集成也很关键。例如，Google Analytics 4（GA4）可为特定操作提供强大的事件跟踪功能，并可深入分析用户旅程。有没有想过为什么访客会在某个页面上离开？热图和会话记录（如 Hotjar）等工具可以直观地向您展示用户行为，识别兴趣点或摩擦点。了解这些用户路径可帮助您完善网站体验，深入洞察用户意图。

线索捕捉

最后，不要低估战略性设计的表单和线索捕获机制的重要性。确保您的表单在用户意图较高的地方（如资源页面或有价值的博文末尾）易于访问，可显著提高转化率。考虑使用渐进式剖析，这样您就可以随着时间的推移逐步收集潜在客户的更多信息，而不必一开始就用冗长的表单让他们不知所措。赠送有价值的内容，如独家电子书、网络研讨会或模板，以换取联系信息，是一种行之有效的潜在客户生成方法，因为潜在客户愿意为真正有用的资源分享他们的详细信息。

如何在 HubSpot 中使用访客意图：实用指南

了解买家意图对于现代 B2B 潜在客户挖掘至关重要。这涉及到识别哪些公司对类似于您的解决方案表现出了浓厚的兴趣，即使他们还没有正式与您联系。虽然最终目标是准确定位 "买家意向"--那些真正准备购买的人，但这一过程往往始于识别网站上的"访客意向" 。HubSpot 的工具允许您跟踪和利用这两种情况，以建立强大的业务发展战略。

步骤 1：奠定基础--确保 HubSpot 跟踪处于活动状态

在释放 HubSpot 中买家意图的力量之前，您的网站需要正确连接。

• 安装 HubSpot 跟踪代码：这是绝对的第一步。确保在网站的所有页面上正确安装HubSpot 跟踪代码。该代码对于 HubSpot 跟踪访客行为、收集有价值的数据和识别公司至关重要。没有它，买家意向 以及访客意向跟踪就无法进行。你可以在 HubSpot 设置中找到这段代码，并将其添加到网站的页眉。

• 定义跟踪域名：如果您在 HubSpot 门户中管理多个网站域，建议您在 HubSpot 设置中特别添加要跟踪访客的域。这有助于集中你的意图数据，确保你收集到相关信息。您还可以将跟踪限制在这些特定域内，以保持数据的整洁和集中。

第 2 步：配置访客意向标准（买家意向的关键组成部分）

跟踪就位后，您需要告诉 HubSpot 哪些具体操作构成了您网站上的 "意图"。对这些行为进行观察后，有助于建立公司的整体买家意图。

• 访问 "买家意图设置"：在您的 HubSpot 账户中，导航至营销 > 买家意向。从那里，单击 "配置"选项卡。

• 设置访客意向标准：在 "意向"部分，您可以添加访客意向标准或编辑访客意向标准。 在这里，您可以定义公司在浏览您的网站时感兴趣的具体行为。想想潜在客户在认真考虑购买时会在你的网站上采取哪些行动。示例包括

  • 标准名称：给您的标准起一个描述性的名称（如 "产品兴趣高"、"竞争对手研究"）。

  • 包含选项卡：定义表明访客意图的页面浏览或互动。例如

    • 多次访问定价页面。

    • 在产品功能页面上花费大量时间。

    • 查看演示请求或特定服务页面。

    • 下载案例研究、白皮书或比较指南等渠道底部内容。

    • 会话持续时间较长或在短时间内重复访问。

  • 排除：您还可以为不想跟踪的域添加排除项（如公司内部 IP），以保持意图数据的 干净。

第 3 步：确定目标市场（关注买家意图）

HubSpot的买家意向功能在适用于与您的理想客户档案（ICP）一致的公司时最为有效。这有助于将原始访客意向数据过滤为有关最适合您的潜在客户的可行见解。

• 添加目标市场：在"配置"选项卡下的 "总可寻址市场（TAM）"和 "目标市场"部分，定义你的目标市场。这样，HubSpot 就能筛选并突出显示与你的理想客户档案相匹配的公司。你可以指定以下标准

  • 行业

  • 公司规模（如特定员工范围）

  • 地点（如国家、城市，如 "悉尼）

  • 使用的技术（例如，"HubSpot "作为一种网络技术）

  • 收入范围

• 研究意图主题：您还可以配置 "研究意向主题"，以识别在网络上研究与您的产品相关的特定主题的公司，即使他们尚未访问过您的网站。本指南无法对此进行深入探讨，但请注意这一强大的选项可用于发现更广泛的买家意向信号。

第 4 步：利用自动添加和工作流实现自动化

这就是将访客意向信号转化为可操作的买家意向洞察力，使业务开发团队真正实现自动化的过程。

• 设置自动添加公司：在"配置"选项卡下，您可以自动将高意向公司添加到您的 CRM 和其他 HubSpot 资产中。

• • 选择保存的视图：选择一个已保存的视图，该视图可筛选符合高意向标准（将访客意向与目标市场定义相结合）的公司。

  • 启用自动添加：打开此开关。

  • 选择目的地：您可以自动将这些公司添加到

    • 客户关系管理：在 CRM 中创建新的公司记录。这将消耗 HubSpot 信用点数，用于丰富新公司。

    • 静态列表：将他们添加到特定的静态列表中，以开展有针对性的培育活动。

    • 工作流程：自动将其加入特定工作流，触发个性化电子邮件序列、销售内部通知或为销售代表创建任务。

  • 设置每月限额：为了管理 HubSpot Credit的使用，您可以对添加到 CRM 的新公司数量设置每月限额。

• 自动通知销售：创建工作流，当客户返回到您的网站或多次访问高价值页面时，实时通知您的销售团队，表明强烈的购买意向。一个强大的方法是根据您在买家意向工具中创建的特定保存视图，利用他们的访问者意向，设置工作流注册标准。

• 电子邮件摘要：不要忽略 "配置 "下的 "电子邮件摘要"设置。您可以将其设置为每天、每周或每月接收显示意向的公司的电子邮件摘要，这样就可以方便地概览情况，而无需手动检查列表。

第 5 步：监控买家意向数据并采取行动

HubSpot 提供仪表盘和工具，帮助您持续监控买家意向洞察并采取行动，这些洞察主要由您跟踪的访客意向驱动。

• 买家意向仪表板（概述）：返回 "营销">"买家意向"。这就是 "概览"选项卡。您将看到访问者列表，即访问您网站的公司。Intent Funnel 报告还提供了一个快速可视化摘要。

• 筛选和优先排序：

  • 按时间段（如过去 7 天、14 天或 30 天）筛选公司。

  • 按公司筛选，显示符合您定义标准的访客意向。

  • 按特定页面浏览量、流量来源，甚至按是否已在 CRM 中进行过滤（通常在公司名称旁边有一个 HubSpot 小链轮图标）。

  • 创建自定义保存视图，以便快速跳转到参与度最高的潜在客户，并对其进行优先排序（例如，"高意向 - AU Sydney"）。

• 公司记录：查看 CRM 中各个公司记录上的 "买家意向卡"，以查看其网站访问量、独立访客数、最后查看日期和最高页面浏览量。单击 "查看全部访问活动"，了解详细的明细。请记住，这些初始数据是公司层面的数据，甚至 在识别具体联系人之前就能洞察组织 访客的意图 。

• 手动加入工作流程：即使没有自动添加功能，您也可以从 "买家意向 "仪表板中手动选择公司，并将其加入目标工作流，或将其添加到静态列表中，以便开展有针对性的潜在 客户 生成活动，所有这一切都基于其显示的访客意向。

通过有效配置和利用HubSpot 的" 买家意向 "功能，从 强烈的访客意向信号开始，您的业务开发团队就能主动识别潜在客户，并在适当的时机与他们互动，从而提高转化率，提高销售流程的效率。这种战略方法将匿名网站流量转化为可操作的洞察力，帮助您将 B2B 潜在客户的工作重点放在最有可能实现转化的客户身上。

利用访客意图：深度参与策略

有效跟踪访客意图后，真正的工作就开始了：利用这些数据开展更有意义、更有效的 B2B 潜在客户营销工作。

个性化内容交付

最有影响力的策略之一就是个性化内容交付。试想一下，如果能直接针对潜在客户的兴趣点提供内容，那将会是多么美妙的事情。如果您的分析显示访客经常浏览有关 "CRM 集成挑战 "的文章，您就不应该只向他们发送普通的时事通讯。相反，你可以考虑向他们发送一份案例研究，重点介绍你的解决方案是如何成功帮助类似公司克服这些挑战的。HubSpot Smart Content 等工具可以根据特定访客的数据改变动态内容模块，使这种个性化水平可以扩展。

有针对性的推广

这种个性化方法可以直接延伸到有针对性的推广和销售促进。现在，您可以优先考虑那些表现出高度意向的潜在客户，将他们视为热线索而不是冷接触。针对不同的意向信号制定特定的销售流程。例如，如果销售代表收到目标公司多次访问您的产品演示页面的提醒，他们的推广就不应该是普通的冷电话。它应该是一条精确、相关的信息，如

"我注意到贵公司团队最近一直在探索我们的[产品功能]。许多公司都认为[具体优势]特别有价值；您是否愿意就如何解决[他们的潜在痛点]进行一次简短的交谈？

这种外联的及时性至关重要；趁热打铁会大大增加成功的机会。根据 Gartner 的数据，约 70% 的 B2B 营销人员使用买家意向数据来实现他们的潜在客户目标。事实上，有关潜在买家的正确意向数据可使销售管道增长高达 4 倍。

重新定位

不要忘记重定向和广告活动的力量。根据访客意图，您可以细分受众，创建高度特定的广告活动。如果访客在您的 "企业解决方案 "页面上花费了大量时间，但却没有实现转化，那么您就可以通过广告重新定位访客，特别突出您的企业特定案例研究，或为大型企业提供直接咨询。这样可以确保您的广告费用投向那些已经表现出兴趣的人，从而提高投资回报率。

对话式营销

最后，对话式营销正迅速成为一种不可或缺的工具。将网站上的聊天机器人和即时聊天功能视为实时意图探测器。它们可以根据游客的页面活动主动与游客互动。如果有人在高意向页面逗留，聊天机器人就会触发一条消息，提供即时帮助或相关信息。HubSpot 的研究表明，与传统的数字广告方法相比，实施对话式营销技术可使转化率平均提高 42%。这种直接、便捷的互动改善了用户体验，并提供了对客户需求的宝贵见解，提高了您的 B2B 潜在客户开发效率。

整合意图数据，采用整体方法

当您在所有 B2B 潜在客户营销工作中整合意向数据时，意向数据的真正威力就会显现出来，从而创造出真正强大的整体战略。

考虑一下与 LinkedIn 潜在客户挖掘的协同作用。您已经使用 LinkedIn 来识别决策者并建立专业联系。现在，想象一下将其与来自网站的访客意向数据相结合。您可以精心设计高度个性化的 InMail 或连接请求，直接参考他们的网站活动，从而进行更相关、更有效的对话。如果知道目标公司的潜在客户一直在您的网站上研究特定的解决方案，那么您在 LinkedIn 上发起联系时就会获得无与伦比的优势。

意向数据还能极大地增强您的入站营销策略。通过分析潜在客户主动搜索的内容以及他们在网站上消费的内容，您可以发现现有内容中的不足。这样，您就可以完善内容策略，创建直接针对高意向查询的宝贵资源。

这也与搜索引擎优化有关；发现目标受众使用的高意图关键词意味着您的内容可以在SERP（搜索引擎结果页面）上获得更好的可见性，吸引更多合格的有机流量。此外，您还可以使用意图数据建立更有效的潜在客户培育工作流，精心设计由特定意图行为触发的自动电子邮件序列，确保潜在客户在正确的时间收到正确的信息。

最终，这一切都会在您的销售和营销团队之间形成一个持续的反馈回路。通过分享从意向数据中获得的洞察力，两个团队都能完善自己的策略，确保市场营销吸引到正确的潜在客户，而销售则用最相关的信息吸引他们。这种迭代优化可显著提高潜在客户质量，确保您的工作重点放在真正符合理想客户特征并表现出明显兴趣的潜在客户身上。在寻找新的 B2B 客户的过程中，您需要更聪明地工作，而不仅仅是更努力地工作。

用 "意图 "改变您的潜在客户挖掘工作

我们探索了强大的现代 B2B 潜在客户挖掘策略，远远超越了过时的战术。从战略性地利用 LinkedIn 来培养专业人脉和识别决策者，到利用入站营销的磁力将理想的潜在客户直接吸引到您的企业，最后，解码关键的访客和买家意向信号，告诉您哪些人已经准备好与您接洽--这些方法代表了业务开发的最前沿。

在当今的环境下，成功的 B2B 潜在客户开发不是单纯的数量或随意的推广，而是明智的、战略性的努力。这就需要了解你的受众，提供价值，并知道何时以及如何根据实时数据进行接触。我们以前说过这一点，但仍需重复：通过采用这些现代方法，您不仅能找到更多的潜在客户，还能在正确的时间找到正确的潜在客户，并为转化做好准备。

准备好将您的潜在客户生成从猜测游戏转变为可预测的增长引擎了吗？在Aspiration Marketing，我们擅长制定和执行这些精确的战略。我们帮助像您这样的企业识别、吸引和转化高质量的 B2B 潜在客户，将您的潜在客户挖掘工作转化为可预测的收入增长。让我们帮助您释放 全部市场潜力。