RevOps 101: Wachstum durch Einklang von Teams & Prozessen

Hatten Sie schon einmal das Gefühl, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams zwei verschiedene Sprachen sprechen? Das ist eine häufige Frustration. Sie sehen, wie Ihr Marketingteam Monat für Monat seine Lead-Ziele erreicht, aber im Vertrieb bleibt es ruhig. Oder vielleicht schließt Ihr Vertriebsteam Geschäfte ab, aber Ihr Kundenerfolgsteam kämpft mit einer Welle von unzufriedenen Neukunden, die das Gefühl haben, dass ihnen etwas ganz anderes versprochen wurde.

Wenn das Wachstum ins Stocken gerät, besteht der erste Instinkt oft darin, mehr Mitarbeiter einzustellen oder eine neue Software zu kaufen. Mehr "Zeug" behebt jedoch selten eine grundlegende Störung. Wenn Ihr Umsatzmotor schwerfällig ist, macht das Hinzufügen von mehr Kraftstoff den Rauch nur noch dicker. An dieser Stelle kommt das Konzept von RevOps 101 ins Spiel. Dabei handelt es sich nicht nur um ein neues Schlagwort oder einen schicken Namen für Verwaltungsaufgaben. Vielmehr handelt es sich um einen strategischen Wandel in der Arbeitsweise eines Unternehmens.

Der Kern dieser Veränderung ist das Revenue Operations Framework. Dieser Rahmen rückt von der Vorstellung ab, dass Marketing, Vertrieb und Service getrennte Silos sind. Stattdessen werden sie als ein einziger, kontinuierlicher Motor betrachtet. Indem Sie Ihre Mitarbeiter, Ihre Prozesse und Ihre Plattformen aufeinander abstimmen, können Sie die "Schuldzuweisungen" beenden und sich auf ein vorhersehbares, nachhaltiges Wachstum konzentrieren.

Warum der traditionelle "Trichter" scheitert

Jahrzehntelang hat man uns beigebracht, das Geschäft als einen linearen Trichter zu betrachten. Die Leads werden oben hineingeschüttet, das Marketing kümmert sich um sie und sie werden an den Vertrieb weitergeleitet; am Ende steht ein Kunde. Aber ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie oft diese Leads "über die Mauer fallen" und verschwinden?

Dieses lineare Modell führt zu einer Kultur des Abwartens. Wenn sich Teams ausschließlich auf ihren spezifischen Teil des Trichters konzentrieren, verlieren sie den Menschen am anderen Ende aus den Augen. Das Marketing feiert das Erreichen einer "Lead-Anzahl", auch wenn diese Leads nie in Verkäufe umgewandelt werden. Der Vertrieb wird durch die Qualität der Leads frustriert. Der Kundenerfolg ist das Erbe einer Beziehung, die auf nicht übereinstimmenden Erwartungen beruht.

Die Realität des modernen Geschäftslebens ist, dass die Reise des Käufers keine gerade Linie ist. Es ist ein Lebenszyklus. Kunden bewegen sich zwischen den einzelnen Phasen hin und her. Sie stellen eigene Nachforschungen an, stürzen sich in Versuche und erwarten, dass jeder, mit dem Sie in Ihrem Unternehmen sprechen, genau weiß, wer Sie sind und was Sie brauchen.

Untersuchungen zeigen, dass diese mangelnde Abstimmung teuer ist. Tatsächlich können Unternehmen mit schlecht aufeinander abgestimmten Teams einen erheblichen Teil ihres Gewinnpotenzials verschenken.

Laut Daten von IDC verlieren Unternehmen im Durchschnitt 10 % oder mehr ihres Jahresumsatzes aufgrund von Reibungen und falscher Abstimmung zwischen den Abteilungen.

RevOps ist das Werkzeug, um diese Lücke zu schließen.

Was ist RevOps wirklich? (Jenseits der Verwaltungsarbeit)

Viele Menschen denken bei dem Wort "Operations" an Tabellenkalkulationen, CRM-Dateneingabe oder das Beheben von fehlerhaften Links in einer E-Mail. Diese Aufgaben sind zwar Teil der täglichen Arbeit, aber RevOps ist viel mehr als das. Es ist die Orchestrierung Ihrer gesamten Go-to-Market-Strategie (GTM).

Stellen Sie sich Ihr Unternehmen wie ein Orchester vor. Ihr Marketingteam ist die Holzbläser, der Vertrieb die Blechbläser und der Kundenerfolg die Streicher. Ohne einen Dirigenten haben Sie nur eine Menge Lärm. RevOps ist der Dirigent. Er sorgt dafür, dass alle Beteiligten nach demselben Notenblatt spielen, im selben Tempo, mit demselben Ziel: Umsatz.

Ein angemessener Rahmen für die Umsatzsteuerung basiert auf drei wesentlichen Säulen:

1. Menschen: Die Teams, die für die Generierung und Sicherung von Umsätzen verantwortlich sind.

2. Prozess: Die Arbeitsabläufe und Regeln, die diese Teams leiten.

3. Plattform: Das Technologiepaket, das die Arbeit ermöglicht.

Wenn diese drei Säulen aufeinander abgestimmt sind, sind die Ergebnisse messbar.

Unternehmen, die ein zentralisiertes RevOps-Modell einführen, verzeichnen häufig eine Steigerung der internen Effizienzum 15 bis 20 %.

Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Routinearbeit" automatisiert und das Rätselraten" durch Daten ersetzt wird.

Säule 1: Menschen (Kulturelle Ausrichtung über Organigramme)

Der wichtigste Teil von RevOps 101 ist nicht die Software - es sind die Menschen. Sie können das beste CRM der Welt haben, aber wenn Ihr Vertriebsleiter und Ihr Marketingdirektor nicht auf derselben Seite stehen, wird Ihr Wachstum flach bleiben.

Die Ausrichtung beginnt mit einer gemeinsamen Sprache. Fragen Sie sich selbst: Bedeutet "MQL" für Ihr Marketingteam das Gleiche wie für Ihr Vertriebsteam? In vielen Unternehmen betrachtet das Marketing den Download eines Whitepapers als Lead, während der Vertrieb einen Lead als jemanden betrachtet, der bereit ist, eine Demo zu sehen. Diese Diskrepanz führt zu unmittelbaren Reibungsverlusten.

RevOps fördert eine Verschiebung der Verantwortlichkeit. Anstatt das Marketing ausschließlich am Volumen und den Vertrieb ausschließlich an den abgeschlossenen Geschäften zu messen, beginnen beide Teams mit der Betrachtung gemeinsamer KPIs wie:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Wie viel kostet es uns, einen neuen Kunden über alle Abteilungen hinweg zu gewinnen?

• Pipeline-Geschwindigkeit: Wie schnell durchläuft der potenzielle Kunde den gesamten Lebenszyklus?

• Lifetime Value (LTV): Ziehen wir die richtigen Kunden an, die uns langfristig treu bleiben?

Wenn alle Mitarbeiter die gleichen Ziele verfolgen, beginnt die "Heldenkultur" zu verblassen. Es geht nicht mehr darum, dass ein "Rockstar"-Verkäufer das Quartal rettet. Es geht um eine konsequente Teamleistung, die zu Ergebnissen führt.

LautForrester ( ) wachsen hochgradig ausgerichtete Unternehmen 19 % schneller und sind 15 % profitabler.

Säule 2: Prozess (Die Architektur des Umsatzes)

Sobald Ihre Mitarbeiter aufeinander abgestimmt sind, brauchen Sie einen Plan. Hier kommt der Prozess ins Spiel. Ohne einen dokumentierten Prozess improvisieren Ihre Teams einfach. Dies führt zu inkonsistenten Kundenerfahrungen und, was noch wichtiger ist, zu Umsatzeinbußen.

Umsatzverluste treten auf, wenn ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, aber nie ein Follow-up erhält, oder wenn ein bestehender Kunde ein Problem hat, das nicht gelöst wird, weil es in die Zuständigkeit von "niemandem" fällt. RevOps bildet die gesamte Customer Journey vom ersten Kontaktpunkt bis zur endgültigen Vertragsverlängerung ab.

Ein wichtiger Teil dieses Prozesses ist die Pflege Ihrer "Single Source of Truth". Wenn Ihr Marketingteam eine Datenbank verwendet und Ihr Vertriebsteam eine andere, werden Ihre Daten unweigerlich "schmutzig". Wir sprechen oft über die hohen Kosten von unsauberen Daten. Wenn Ihre Leads "am Rebstock verrotten", liegt das in der Regel daran, dass der Prozess zu ihrer Verwaltung fehlerhaft ist und Ihre CRM-Datenhygiene mangelhaft ist.

Wie schlimm ist das Datenproblem?

Forrester stellt fest, dass fast 25 % der durchschnittlichen B2B Marketingdatenbank ungenau sind.

Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam ein Viertel seiner Zeit damit vergeudet, Geister-Leads zu verfolgen oder nicht erreichbare Nummern anzurufen. Ein robustes Rahmenwerk für die Umsatzabwicklung rationalisiert diesen Prozess, indem es die Dateneingabe automatisiert und klare Richtlinien für die Erfassung von Informationen festlegt.

Säule 3: Plattform (Tools als Ermöglicher, nicht als Lösung)

Wer kennt das nicht: Man kauft ein neues Software-Tool, weil es verspricht, "die Probleme zu lösen", aber sechs Monate später nutzt es niemand mehr, und die Probleme sind immer noch da. Dies ist als Tech Debt bekannt.

In einem RevOps-Modell soll die Plattform (der Tech-Stack) die Menschen und den Prozess unterstützen, nicht ersetzen. Anstelle eines "Franken-Stacks" aus zwanzig verschiedenen Tools, die nicht miteinander kommunizieren, konzentriert sich RevOps auf die Integration.

Ihr CRM sollte der Herzschlag des Unternehmens sein. Jede Interaktion - eine geöffnete E-Mail, ein gebuchtes Meeting, ein ausgefülltes Support-Ticket - sollte für alle sichtbar sein. Diese Transparenz ermöglicht es Ihren Teams, ein besseres Erlebnis zu bieten. Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter ruft einen potenziellen Kunden an und weiß bereits, welche Blogbeiträge er heute Morgen gelesen hat. Das ist die Stärke einer einheitlichen Plattform.

Professionelle Teams, wie die von HubSpot oder unsere eigenen Onboarding- und Schulungsberater, betonen, dass der Erfolg einer Plattform von der richtigen Einarbeitung und Implementierung abhängt. Sie können ein Tool wie HubSpot nicht einfach "einschalten" und erwarten, dass es funktioniert. Es muss auf Ihre spezifischen Geschäftsregeln abgestimmt sein. Wenn die Plattform auf Ihre Prozesse abgestimmt ist, muss sich Ihr Team weniger mit der Software herumschlagen und hat mehr Zeit für die Interaktion mit den Kunden.

Der Business Case: Warum jetzt auf RevOps umsteigen?

Wenn Sie sich in der Bewusstseinsphase Ihrer Wachstumsreise befinden, fragen Sie sich vielleicht, ob RevOps den Aufwand wert ist. Ist es für ein mittelständisches Unternehmen wirklich notwendig?

Die Antwort liegt in der Vorhersehbarkeit. Ohne RevOps fühlt sich das Wachstum wie eine Achterbahn an. Sie haben gute und schlechte Monate, und Sie wissen nicht genau, warum das so ist. Mit RevOps erhalten Sie Einblick in Ihren Umsatzmotor: Sie können genau sehen, wo potenzielle Kunden stecken bleiben und welche Maßnahmen sie weiterbringen.

Außerdem hat sich die Wettbewerbslandschaft erheblich verändert. Käufer haben mehr Macht als je zuvor. Sie erwarten eine nahtlose, personalisierte Erfahrung. Wenn Ihre internen Teams isoliert sind, werden Ihre Kunden diese Reibung spüren. Er erhält immer wiederkehrende E-Mails, muss seine Geschichte drei verschiedenen Personen erzählen und wendet sich schließlich an einen Mitbewerber, der alles einfacher macht.

Eine Investition in RevOps ist eine Investition in den zukünftigen Wert Ihres Unternehmens.

Laut Boston Consulting Group können Unternehmen, die ihre Umsatzfunktionen erfolgreich ausrichten, eine Steigerung der Vertriebsproduktivität um 10 bis 20 % verzeichnen.

Das ist ein enormer Gewinn, ohne dass ein einziger neuer Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden muss.

Vorbereitung Ihres Motors auf die Skalierung

Der Weg zu RevOps ist keine Umstellung über Nacht. Es ist ein Prozess, bei dem die Risse in Ihrem Fundament identifiziert und einer nach dem anderen geschlossen werden. Es beginnt damit, dass Sie sich die schwierigen Fragen stellen:

• Haben unsere Abteilungen widersprüchliche Ziele?

• Haben wir einen dokumentierten Prozess, wie aus einem Lead ein Kunde wird?

• Sind unsere Daten sauber genug, um tatsächlich Entscheidungen zu treffen?

Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen "Nein" lautet, lassen Sie wahrscheinlich Geld auf dem Tisch liegen. Sie arbeiten härter als nötig, und Ihr Team ist wahrscheinlich gestresster als es sein sollte.

Wir von Aspiration Marketing haben uns darauf spezialisiert, Unternehmen dabei zu helfen, aus dem siloartigen Chaos einen optimierten Wachstumsmotor zu entwickeln. Wir wissen, dass es bei RevOps um mehr geht als nur um die Einrichtung eines CRM; es geht darum, eine Kultur der Anpassung zu schaffen. Ganz gleich, ob Sie mit den hohen Kosten unsauberer Daten zu kämpfen haben oder ein komplettes Revenue Operations Framework benötigen, um Ihr Unternehmen zu skalieren - wir helfen Ihnen, die Lücke zu schließen.

Ihr Wachstum muss kein Mysterium sein. Wenn Sie sich auf RevOps 101 konzentrieren und Ihre Mitarbeiter, Prozesse und Plattformen aufeinander abstimmen, können Sie Ihr Unternehmen in eine berechenbare, umsatzgenerierende Maschine verwandeln.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie möchten, dass wir Ihr Unternehmen bei der Durchführung eines schnellen Audits Ihres aktuellen Lead-to-Revenue-Prozesses unterstützen, um herauszufinden, wo Ihre größten Lücken liegen könnten.