Vi siete mai sentiti come se i vostri team di marketing e di vendita parlassero due lingue diverse? È una frustrazione comune. Vedete il vostro team di marketing raggiungere gli obiettivi di lead mese dopo mese, mentre il reparto vendite resta in silenzio. O forse il vostro team di vendita sta chiudendo gli affari, ma il vostro team di customer success è alle prese con un'ondata di nuovi clienti insoddisfatti che ritengono di aver ricevuto una promessa del tutto diversa.
Quando la crescita si blocca, il primo istinto è spesso quello di assumere altre persone o di acquistare un nuovo software. Tuttavia, più "cose" raramente risolvono una disconnessione fondamentale. Se il motore delle entrate è lento, aggiungere altro carburante non fa che aumentare il fumo. È qui che entra in gioco il concetto di RevOps 101. Non si tratta solo di una nuova moda aziendale. Non si tratta solo di una nuova parola d'ordine aziendale o di un nome elegante per attività amministrative. Si tratta invece di un cambiamento strategico nel modo di operare di un'azienda.
Il fulcro di questo cambiamento è il quadro delle operazioni di revenue. Questo framework si allontana dall'idea che marketing, vendite e assistenza siano silos separati. Al contrario, li considera come un unico motore continuo. Allineando le persone, i processi e le piattaforme, è possibile interrompere il "gioco delle colpe" e iniziare a concentrarsi su una crescita prevedibile e sostenibile.
Perché il "Funnel" tradizionale sta fallendo
Per decenni ci è stato insegnato a pensare al business come a un imbuto lineare. All'inizio si raccolgono i contatti, il marketing li "nutre" e li passa alle vendite; alla fine emerge un cliente. Ma avete notato quanto spesso questi contatti "cadono oltre il muro" e scompaiono?
Questo modello lineare crea una cultura del passaggio di consegne. Quando i team si concentrano esclusivamente sulla loro specifica fetta dell'imbuto, perdono di vista l'essere umano all'altra estremità. Il marketing festeggia il raggiungimento del "numero di lead", anche se questi non si traducono mai in vendite. Le vendite sono frustrate dalla qualità dei lead. Il successo del cliente eredita una relazione fondata su aspettative non corrispondenti.
La realtà del business moderno è che il percorso dell'acquirente non è una linea retta. È un ciclo di vita. I clienti si muovono avanti e indietro tra le varie fasi. Conducono ricerche personali, si lanciano in prove e si aspettano che ogni persona con cui parlano nella vostra azienda sappia esattamente chi sono e di cosa hanno bisogno.
Le ricerche dimostrano che questa mancanza di allineamento è costosa. Infatti, le aziende con team poco allineati possono sprecare una quota significativa dei loro potenziali guadagni.
Secondo i dati di IDC, le organizzazioni perdono in media il 10% o più del loro fatturato annuale a causa di attriti e disallineamenti tra i reparti.
RevOps è lo strumento utilizzato per colmare questo divario.
Cos'è davvero RevOps (al di là del lavoro amministrativo)
Molti sentono parlare di "operazioni" e pensano a fogli di calcolo, all'inserimento di dati CRM o alla correzione di link non funzionanti in un'e-mail. Sebbene questi compiti facciano parte del lavoro quotidiano, RevOps è molto più ampio. È l'orchestrazione dell'intera strategia Go-to-Market (GTM).
Pensate alla vostra azienda come a un'orchestra. Il team di marketing è i fiati, le vendite sono gli ottoni e il successo dei clienti sono gli archi. Senza un direttore d'orchestra, c'è solo molto rumore. RevOps è il direttore d'orchestra. Assicura che tutti suonino lo stesso spartito, allo stesso ritmo, verso lo stesso obiettivo: i ricavi.
Una struttura adeguata per le operazioni di revenue si basa su tre pilastri essenziali:
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Persone: i team responsabili della generazione e del mantenimento delle entrate.
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I processi: i flussi di lavoro e le regole che guidano questi team.
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Piattaforma: lo stack tecnologico che consente il lavoro.
Quando questi tre pilastri sono in sintonia, i risultati sono misurabili.
Le organizzazioni che adottano un modello RevOps centralizzato spesso registrano un aumento del 15%-20% dell'efficienza interna.
Questo accade perché il "lavoro impegnativo" viene automatizzato e le "congetture" vengono sostituite dai dati.
Pilastro 1: le persone (allineamento culturale rispetto agli organigrammi)
La parte più essenziale di RevOps 101 non è il software, ma le persone. Potete avere il miglior CRM del mondo, ma se il vostro direttore commerciale e il direttore marketing non sono sulla stessa lunghezza d'onda, la vostra crescita rimarrà piatta.
L'allineamento inizia con un linguaggio condiviso. Chiedetevi: "MQL" ha lo stesso significato per il team di marketing e per quello di vendita? In molte aziende, il marketing considera un download di un whitepaper come un lead, mentre le vendite considerano un lead una persona pronta a vedere una demo. Questo scollamento crea un attrito immediato.
RevOps incoraggia un cambiamento di responsabilità. Invece di misurare il marketing solo in base al volume e le vendite solo in base agli accordi chiusi, entrambi i team iniziano a considerare KPI condivisi come:
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Costo di acquisizione del cliente (CAC): Quanto ci costa acquisire un nuovo cliente in tutti i reparti?
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Velocità della pipeline: Quanto velocemente i prospect si muovono attraverso l'intero ciclo di vita?
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Valore di vita (LTV): Stiamo attirando i clienti giusti che rimarranno con noi a lungo termine?
Quando le persone condividono gli stessi obiettivi, la "cultura dell'eroe" inizia a svanire. Non si tratta più di un venditore "rockstar" che salva il trimestre. Si tratta di un lavoro di squadra coerente che porta a risultati.
Secondo Forrester, le aziende altamente allineate crescono il 19% più velocemente e sono più redditizie del 15%.
Pilastro 2: il processo (l'architettura delle entrate)
Una volta che le persone sono allineate, occorre una mappa. È qui che entra in gioco il processo. Senza un processo documentato, i vostri team si limitano a improvvisare. Questo porta a esperienze incoerenti con i clienti e, soprattutto, a perdite di fatturato.
La perdita di fatturato si verifica quando un potenziale cliente mostra interesse ma non riceve alcun follow-up, o quando un cliente attuale ha un problema che non viene affrontato perché rientra nei "compiti di nessuno". RevOps traccia l'intero percorso del cliente , dal primo touchpoint al rinnovo finale.
Una parte importante di questo processo è il mantenimento della"fonte unica di verità". Se il team di marketing utilizza un database e quello di vendita un altro, i dati risulteranno inevitabilmente "sporchi". Spesso parliamo dell'elevato costo dei dati sporchi. Quando i vostri lead stanno "marcando sulla pianta", di solito è perché il processo di gestione non è corretto e l'igiene dei dati del CRM è carente.
Quanto è grave il problema dei dati?
Forrester rileva che quasi il 25% del database medio del marketing B2B è impreciso.
Ciò significa che i team di vendita sprecano un quarto del loro tempo a inseguire lead fantasma o a chiamare numeri scollegati. Un solido framework per le operazioni di revenue snellisce questo processo automatizzando l'inserimento dei dati e stabilendo linee guida chiare per l'acquisizione delle informazioni.
Pilastro 3: la piattaforma (gli strumenti come strumenti di supporto, non come soluzioni)
Ci siamo passati tutti: acquistate un nuovo strumento software perché promette di "risolvere i vostri problemi", ma sei mesi dopo nessuno lo usa e i problemi sono ancora lì. Questo fenomeno è noto come "debito tecnologico".
In un modello RevOps, la piattaforma (lo stack tecnologico) deve supportare le persone e il processo, non sostituirli. Invece di un "Franken-stack" di venti strumenti diversi che non si parlano tra loro, RevOps si concentra sull'integrazione.
Il CRM dovrebbe essere il cuore pulsante dell'azienda. Ogni interazione - un'e-mail aperta, una riunione prenotata, un ticket di assistenza - deve essere visibile a tutti. Questa trasparenza consente ai team di offrire un'esperienza migliore. Immaginate un venditore che chiama un potenziale cliente e sa già quali post del blog ha letto questa mattina. Questo è il potere di una piattaforma unificata.
I team di professionisti, come quelli di HubSpot o i nostri consulenti per l'onboarding e la formazione, sottolineano che il successo della piattaforma deriva da un onboarding e da un'implementazione adeguati. Non si può semplicemente "accendere" uno strumento come HubSpot e aspettarsi che funzioni. Deve essere costruito in base alle vostre specifiche regole aziendali. Quando la piattaforma si allinea ai vostri processi, il vostro team può dedicare meno tempo a combattere con il software e più tempo a interagire con i clienti.
Il caso aziendale: Perché passare a RevOps adesso?
Se vi trovate nella fase di consapevolezza del vostro percorso di crescita, potreste chiedervi se RevOps sia degno dello sforzo. È davvero necessario per un'azienda di fascia media?
La risposta sta nella prevedibilità. Senza RevOps, la crescita sembra una montagna russa. Ci sono mesi fantastici e mesi terribili, e non si sa bene perché accadono entrambi. Con RevOps, invece, si ottiene visibilità sul motore delle entrate e si può vedere esattamente dove i clienti si bloccano e quali azioni li fanno progredire.
Inoltre, il panorama competitivo ha registrato cambiamenti significativi. Gli acquirenti hanno più potere che mai. Si aspettano un'esperienza personalizzata e senza soluzione di continuità. Se i vostri team interni sono isolati, i vostri clienti sentiranno l'attrito. Riceveranno e-mail ripetitive, dovranno raccontare la loro storia a tre persone diverse e finiranno per rivolgersi a un concorrente che semplifica le cose.
Investire in RevOps è investire nel valore futuro dell'azienda.
Secondo il Boston Consulting Group, , le aziende che allineano con successo le loro funzioni di vendita possono registrare un aumento del 10%-20% della produttività delle vendite.
Si tratta di un enorme guadagno senza assumere un solo nuovo rappresentante.
Preparare il motore per la scala
Il viaggio verso RevOps non è una trasformazione immediata. È un processo che consiste nell'identificare le crepe nelle fondamenta e nel colmarle una a una. Si inizia ponendo domande difficili:
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I nostri reparti hanno obiettivi contrastanti?
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Abbiamo un processo documentato per come un lead diventa un cliente?
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I nostri dati sono sufficientemente puliti per prendere effettivamente delle decisioni?
Se la risposta a una di queste domande è "no", è probabile che lasciate soldi sul tavolo. State lavorando più del necessario e il vostro team è probabilmente più stressato del dovuto.
In Aspiration Marketing siamo specializzati nell'aiutare le aziende a passare da un caos di silos a un motore di crescita ottimizzato. Siamo consapevoli che RevOps non è solo la creazione di un CRM, ma anche la costruzione di una cultura di allineamento. Sia che abbiate a che fare con l'alto costo dei dati sporchi, sia che abbiate bisogno di un quadro completo di operazioni di revenue per scalare la vostra azienda, siamo qui per aiutarvi a colmare il divario.
La vostra crescita non deve essere un mistero. Concentrandosi su RevOps 101 - allineando le persone, i processi e le piattaforme - è possibile trasformare l'azienda in una macchina prevedibile e generatrice di ricavi.
Contattateci se volete che aiutiamo la vostra organizzazione a condurre un rapido audit del vostro attuale processo di lead-to-revenue, per individuare le lacune più significative.
