Simțiți o oarecare fricțiune în motorul veniturilor dvs. în ultima vreme? Nu sunteți singuri. Mulți lideri preocupați de creștere se află la o răscruce dificilă. Pe de o parte, echipele dvs. de vânzări, marketing și succes al clienților au nevoie de o mai bună aliniere. Pe de altă parte, piața talentelor este strânsă, iar expertiza specializată este costisitoare. Acest lucru ne aduce la o întrebare crucială: Ar trebui să angajați un manager cu normă întreagă pentru operațiunile de venituri (RevOps) sau este timpul să priviți RevOps ca un serviciu?
Scopul RevOps este simplu. Scopul său este să elimine silozurile dintre departamentele dumneavoastră. Se asigură că datele circulă bine, că pachetul tehnologic chiar funcționează, iar echipele rămân concentrate pe creștere. Dar realizarea acestui obiectiv nu este ușoară. Este nevoie de o combinație de strategie la nivel înalt și de competențe tehnice profunde.
Pe măsură ce vă evaluați opțiunile, trebuie să aveți în vedere mai mult decât o cifră salarială. Trebuie să vă uitați la costul total de proprietate, la viteza de implementare și la impactul pe termen lung asupra rezultatelor dumneavoastră. Haideți să facem o analiză cost-beneficiu detaliată pentru a vă ajuta să decideți care este calea potrivită pentru afacerea dumneavoastră.
Costul real al unei angajări interne cu normă întreagă
Când vă gândiți la angajarea unui manager RevOps, prima cifră care probabil vă vine în minte este salariul de bază. Însă, pe piața actuală, această cifră reprezintă doar vârful icebergului.
Conform datelor de la Glassdoor, salariul de bază mediu pentru un manager RevOps în Statele Unite se situează în prezent între 105 000 și 130 000 de dolari. Pentru rolurile de nivel superior sau cele din marile centre tehnologice, această cifră poate depăși cu ușurință 160.000 de dolari.
Cu toate acestea, un "salariu de bază" nu este ceea ce plătește de fapt compania. Pentru a obține adevăratul cost, trebuie să luați în considerare costul "împovărat" al unui angajat, care variază ușor în funcție de faptul dacă operați în SUA sau Canada:
1. Beneficii și impozite: În SUA, trebuie să țineți cont de asigurările sociale, Medicare și impozitele federale/statale pe șomaj. În plus, asistența medicală sponsorizată de angajator și echivalarea 401k sunt adaosuri semnificative. Acestea adaugă de obicei între 25 % și 40 % la salariul de bază. În Canada, există beneficii extinse, CPP, EI, RRSP, în funcție de întreprindere.
-
Matematica unei angajări interne: Indiferent de ce parte a graniței vă aflați, regula de bază rămâne consecventă: "costul real" al unui profesionist este de aproximativ 1,25x până la 1,4x salariul acestuia. Dacă angajați un lider RevOps cu un salariu de 120.000 de dolari, cheltuiala anuală reală - după ce țineți cont de beneficii, impozite și plata concediului - este mai aproape de 150.000-168.000 de dolari.
2. Taxele de recrutare: Găsirea de talente specializate în RevOps este dificilă. Timpul alocat resurselor umane interne sau onorariile unui headhunter extern pot fi semnificative. Costul mediu per angajare este de aproximativ 4.700 de dolari, dar pentru rolurile tehnice, acesta se dublează adesea.
3. Timpul de onboarding: Chiar și cea mai bună angajare are nevoie de timp. De obicei, este nevoie de trei până la șase luni pentru ca un nou angajat să înțeleagă pe deplin stiva dvs. de tehnologie, cultura dvs. și ciclul dvs. unic de vânzări înainte de a începe să ofere un randament real al investițiilor.
Atunci când aduni toate acestea, o angajare internă reprezintă un angajament financiar semnificativ. Este un "cost fix" care rămâne același, indiferent de veniturile dumneavoastră.
Falsitatea "unicornului
Există, de asemenea, un risc ascuns în angajarea unei singure persoane: Falsitatea "Unicornului". Pentru a gestiona bine RevOps, o persoană trebuie să fie un maestru în mai multe meserii. Trebuie să înțeleagă arhitectura HubSpot sau Salesforce. Trebuie să fie capabilă să creeze rapoarte complexe de date. De asemenea, trebuie să aibă aptitudinile umane necesare pentru a conduce întâlniri strategice cu vicepreședinții.
Există această persoană? Da. Sunt ele accesibile? Rareori.
Majoritatea companiilor ajung să angajeze un generalist. Această persoană ar putea fi grozavă la repararea unui flux de lucru defectuos în CRM, dar s-ar putea lupta pentru a construi o strategie de venituri pe termen lung. Sau, ar putea fi un strateg excelent care nu știe cum să scrie codul necesar pentru o integrare API personalizată. Atunci când angajați o singură persoană, sunteți limitat de setul specific de competențe al acelei persoane.
De ce RevOps as a Service câștigă teren
Aici intră în joc RevOps as a Service. Gândiți-vă la aceasta ca la o abordare fracționată a excelenței veniturilor. În loc să angajați o singură persoană și să sperați că poate face totul, vă asociați cu o agenție care oferă o echipă de specialiști.
Iată de ce acest model devine alegerea de bază pentru afacerile în creștere:
1. Obțineți o echipă întreagă la prețul unuia singur
Atunci când utilizați un model de servicii, nu obțineți doar un manager, ci aveți acces la un arhitect de platformă, un cercetător de date, un strateg și un manager de proiect.
-
Aveți nevoie de o migrare HubSpot complexă? Arhitectul se ocupă de asta.
-
Aveți nevoie să vă curățați scorul de lead? Se ocupă expertul în date.
-
Trebuie să vă aliniați obiectivele de vânzări și marketing? Strategul deschide calea.
Obțineți expertul potrivit pentru sarcina specifică în cauză, de obicei pentru un onorariu lunar care este semnificativ mai mic decât remunerația totală a unui cadru superior.
2. Viteză la impact
Agențiile care oferă RevOps as a Service fac acest lucru în fiecare zi. Ele au mai văzut problemele dumneavoastră. Au reparat "datele murdare" pentru zeci de alți clienți. Au trecut prin aceleași obstacole CRM cu care vă confruntați chiar acum.
Deoarece folosesc cadre dovedite, pot avea adesea un impact în câteva săptămâni și nu luni. Nu există învățare la locul de muncă pe cheltuiala dumneavoastră. Ei vin la masă cu un set de instrumente gata de utilizare.
3. Flexibilitate și scalabilitate
Afacerile nu sunt statice. S-ar putea să aveți un proiect masiv în acest trimestru - cum ar fi lansarea unui nou produs - care necesită 40 de ore de muncă RevOps pe săptămână. Dar trimestrul următor, s-ar putea să aveți nevoie doar de 10 ore pentru întreținerea de bază.
Un angajat intern reprezintă un cost de 40 de ore pe săptămână, indiferent de volumul de muncă. Cu un model de servicii, de multe ori vă puteți mări sau micșora suportul în funcție de nevoile dvs. reale. Acest lucru face ca costul variabil să fie mult mai ușor de gestionat.
Să ne uităm la date: Costul inacțiunii
Uneori, costul RevOps nu este legat de ceea ce cheltuiți, ci de ceea ce pierdeți dacă nu faceți nimic. Sistemele ineficiente și calitatea slabă a datelor acționează ca o "taxă" asupra creșterii dumneavoastră.
Taxa "datelor murdare
Datele se degradează într-un ritm alarmant.
Aproximativ 25% până la 30% din baza dvs. de date B2B devine inexactă în fiecare an, deoarece oamenii își schimbă locul de muncă, companiile fuzionează sau titlurile evoluează. Fără o gestionare activă a RevOps, aproape o treime din eforturile dvs. de automatizare a marketingului vizează "fantomele", ceea ce duce la o prăbușire directă a ratelor de conversie.
Dacă CRM-ul dvs. este plin de lead-uri duplicate sau informații de contact vechi, echipa dvs. de vânzări își pierde timpul. Practic, liderii dvs. putrezesc pe viță de vie, deoarece sistemele dvs. nu îi mențin proaspeți și acționabili.
Problema risipei de software
Companiile cheltuiesc foarte mult pe stocurile lor de tehnologie. Dar vă folosiți banii la justa valoare? Statisticile arată că
Companiile risipesc în medie 37% din cheltuielile lor cu software-ul pe instrumente care sunt subutilizate sau care nu sunt utilizate deloc.
Un partener RevOps profesionist se asigură că instrumentele dvs. vorbesc de fapt între ele și că echipa dvs. le utilizează la întregul lor potențial.
Compararea simultană a celor două modele
Pentru a face acest lucru mai ușor, să ne uităm la o defalcare simplă:
| Caracteristică | Angajare RevOps internă | RevOps ca serviciu |
| Cost lunar | $13,000 - $16,000+ | $4,000 - $9,000 (tipic) |
| Gama de abilități | Limitat la competențele unei singure persoane | Acces la o echipă completă de specialiști |
| Încadrare | 3 - 6 luni | 2 - 4 săptămâni |
| Redundanță | Risc ridicat dacă renunță | Bazat pe echipă; nu există un singur punct de eșec |
| Obiectivitate | Subiect al politicii interne | Perspectivă externă, imparțială |
Riscurile ascunse ale abordării "DIY
Unii lideri se gândesc:"Putem lăsa managerul nostru de marketing să se ocupe de asta". Aceasta este capcana "Do-It-Yourself". Deși responsabilul cu marketingul este talentat, a-i cere să gestioneze arhitectura tehnică a întregului stack de venituri este o rețetă pentru dezastru.
Atunci când RevOps este un job secundar, lucrurile se strică. Vă treziți cu sisteme "Frankenstein" - părți și piese fixate împreună care nu funcționează cu adevărat. Acest lucru duce la automatizări defectuoase, pierderi de clienți potențiali și o echipă de vânzări care nu mai are încredere în datele CRM. Costul de remediere a unei implementări defectuoase este aproape întotdeauna mai mare decât costul de a o face corect de la prima încercare.
Pachetul dvs. de tehnologie vă încetinește?
Înainte de a face o angajare sau de a semna un contract, trebuie să știți unde vă aflați. O modalitate excelentă de a începe este cu un audit RevOps. Acesta este o scufundare adâncă în procesele dvs. actuale pentru a vedea unde sunt scurgerile. Liderii dvs. se pierd între marketing și vânzări? Raportarea dvs. vă oferă adevărul sau doar "cea mai bună presupunere"?
Prin identificarea timpurie a acestor lacune, puteți vedea exact de ce fel de ajutor aveți nevoie. S-ar putea să descoperiți că nu aveți încă nevoie de un angajat cu normă întreagă; s-ar putea să aveți nevoie doar de o echipă dedicată care să vină și să vă pună la punct motorul.
Ce cale ar trebui să urmați?
Deci, cum vă decideți? De multe ori depinde de stadiul în care vă aflați.
Alegeți In-House dacă:
- Sunteți o întreprindere foarte mare, cu peste 500 de angajați.
- Aveți sisteme proprietare, personalizate la nivel înalt, care necesită intervenție directă în cod în fiecare zi.
- Aveți bugetul necesar pentru a angaja o echipă completă (nu doar o singură persoană) pentru a acoperi toate ariile.
Alegeți RevOps as a Service dacă:
- Sunteți o companie în curs de extindere (Series A până la C) care trebuie să se miște rapid.
- Doriți să evitați costurile fixe ridicate ale angajării unui executiv de nivel senior.
- Aveți nevoie de ajutor la nivel de expert pentru instrumente precum HubSpot, dar nu aveți lățimea de bandă internă necesară.
- Vă doriți o abordare de tip „Strategia pe primul loc” care se concentrează pe ROI încă din prima zi.
Alegerea strategică
În cele din urmă, RevOps nu este doar o funcție de "sprijin". Este un avantaj strategic. Companiile care se dezvoltă cel mai rapid sunt cele care au date clare, echipe aliniate și procese eficiente.
Fie că alegeți să construiți această echipă intern sau să vă asociați cu un furnizor de servicii, cel mai important lucru este să nu așteptați. Fiecare zi pe care o petreceți cu un motor de venituri neoptimizat este o zi în care lăsați bani pe masă.
La Aspiration Marketing, suntem specializați în a ajuta companiile să navigheze prin exact aceste provocări. Înțelegem că fiecare companie este diferită, motiv pentru care ne concentrăm pe soluții personalizate - de la onboarding și implementare HubSpot la audituri RevOps complete. Scopul nostru este să oferim expertiza "întregii echipe" fără prețul "întregii echipe".
Prin alegerea unui partener care înțelege atât strategia, cât și tehnologia, puteți să nu vă mai faceți griji cu privire la instrumentele dvs. și să începeți să vă concentrați pe creșterea dvs. Vă ajutăm să vă asigurați că datele dvs. sunt curate, liderii dvs. sunt îngrijiți, iar motorul veniturilor dvs. este pornit la toate cilindrii.
Doriți să vedeți cum funcționează sistemele dvs. actuale?
Hai să vorbim despre un audit RevOps. Vă putem ajuta să găsiți punctele de fricțiune din procesul dvs. și să vă arătăm exact cum RevOps as a Service vă poate ajuta să creșteți mai eficient. Contactați Aspiration Marketing astăzi pentru a face primul pas către un viitor mai ușor și mai profitabil.
