Ultimamente sentite un po' di attrito nel motore delle vostre entrate? Non siete soli. Molti leader orientati alla crescita si trovano a un difficile bivio. Da un lato, i team di vendita, marketing e successo dei clienti hanno bisogno di un migliore allineamento. Dall'altro lato, il mercato dei talenti è difficile e le competenze specialistiche sono costose. Questo ci porta a una domanda cruciale: Dovete assumere un manager a tempo pieno per le Revenue Operations (RevOps) o è il momento di considerare le RevOps come un servizio?
L'obiettivo di RevOps è semplice. Mira ad abbattere i silos tra i vostri reparti. Assicura che i dati scorrono correttamente, che lo stack tecnologico funzioni davvero e che i team restino concentrati sulla crescita. Ma raggiungere questo obiettivo non è facile. Richiede un mix di strategie di alto livello e di competenze tecniche approfondite.
Quando valutate le vostre opzioni, non dovete limitarvi a considerare solo lo stipendio. Dovete considerare il costo totale di proprietà, la velocità di implementazione e l'impatto a lungo termine sui vostri profitti. Vediamo un'analisi dettagliata dei costi e dei benefici per aiutarvi a decidere quale sia la strada giusta per la vostra azienda.
Il costo reale di un'assunzione interna a tempo pieno
Quando si pensa all'assunzione di un manager RevOps, la prima cifra che probabilmente viene in mente è lo stipendio base. Ma nel mercato odierno, questa cifra è solo la punta dell'iceberg.
Secondo i dati di Glassdoor, lo stipendio medio di base di un manager RevOps negli Stati Uniti è attualmente compreso tra 105.000 e 130.000 dollari. Per i ruoli di livello superiore o per quelli nei principali poli tecnologici, questa cifra può facilmente superare i 160.000 dollari.
Tuttavia, lo "stipendio base" non è quello che l'azienda effettivamente paga. Per ottenere il costo reale, è necessario considerare il costo "oneroso" di un dipendente, che varia leggermente a seconda che si operi negli Stati Uniti o in Canada:
1. Benefici e tasse: negli Stati Uniti è necessario tenere conto delle imposte sulla previdenza sociale, su Medicare e sulla disoccupazione federale e statale. Inoltre, l'assistenza sanitaria a carico del datore di lavoro e l'integrazione del 401(k) rappresentano un'aggiunta significativa. In genere aggiungono dal 25% al 40% allo stipendio base. In Canada, a seconda dell'azienda, sono previste prestazioni come CPP, EI e RRSP.
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La matematica di un'assunzione interna: Indipendentemente dal lato del confine, la regola empirica resta costante: il "vero costo" di un professionista è compreso tra 1,25x e 1,4x del suo stipendio. Se assumete un responsabile RevOps con uno stipendio di 120.000 dollari, l'esborso annuo effettivo - dopo aver tenuto conto di benefit, tasse e ferie - è più vicino a 150.000 - 168.000 dollari.
2. Costi di reclutamento: Trovare talenti specializzati in RevOps è difficile. Il tempo dedicato alle risorse umane interne o le spese per i cacciatori di teste esterni possono risultare significativi. Il costo medio per assunzione è di circa 4.700 dollari, ma per i ruoli tecnici spesso raddoppia.
3. Tempo di onboarding: anche il miglior assunto ha bisogno di tempo. Di solito vogliono dai tre ai sei mesi perché un nuovo dipendente comprenda appieno il vostro stack tecnologico, la vostra cultura e il vostro ciclo di vendita unico, prima che inizi a generare un reale ritorno sull'investimento.
Tirando le somme, un'assunzione in-house comporta un impegno finanziario significativo. Si tratta di un "costo fisso" che rimane invariato indipendentemente dal vostro fatturato.
La fallacia dell'"unicorno
L'assunzione di una sola persona comporta anche un rischio nascosto: la fallacia dell'unicorno". Per gestire bene il RevOps, una persona deve essere un maestro di molti mestieri. Deve comprendere l'architettura di HubSpot o di Salesforce. Deve essere in grado di creare rapporti complessi a partire dai dati. Deve anche essere in grado di condurre riunioni strategiche con i VP.
Esiste questa persona? Sì, esiste. È accessibile? Raramente.
La maggior parte delle aziende finisce per assumere un generalista. Questa persona potrebbe essere bravissima a risolvere un flusso di lavoro non funzionante nel vostro CRM, ma potrebbe avere difficoltà a costruire una strategia di entrate a lungo termine. Oppure potrebbe essere un ottimo stratega che non sa come scrivere il codice necessario per un'integrazione API personalizzata. Quando si assume una persona, si è limitati dalle sue competenze specifiche.
Perché RevOps come servizio sta guadagnando terreno
È qui che entra in gioco RevOps as a Service. Consideratelo un approccio frazionato all'eccellenza dei ricavi. Invece di assumere una sola persona e sperare che sia in grado di fare tutto, si collabora con un'agenzia che fornisce un team di specialisti.
Ecco perché questo modello sta diventando la scelta obbligata per le aziende in espansione:
1. Un intero team al prezzo di uno
Quando si utilizza un modello di servizio, non si ottiene solo un manager, ma anche un architetto della piattaforma, uno scienziato dei dati, uno stratega e un project manager.
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Avete bisogno di una migrazione complessa da HubSpot? Se ne occupa l'architetto.
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Avete bisogno di ripulire il vostro lead scoring? Se ne occupa l'esperto di dati.
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Avete bisogno di allineare gli obiettivi di vendita e di marketing? Lo stratega fa da guida.
Si ottiene l'esperto giusto per il compito specifico da svolgere, di solito per un onorario mensile che è significativamente inferiore al pacchetto di retribuzione totale di un dirigente.
2. Velocità di impatto
Le agenzie che forniscono RevOps as a Service lo fanno ogni giorno. Hanno già visto i vostri problemi. Hanno risolto i "dati sporchi" per decine di altri clienti. Hanno affrontato gli stessi ostacoli del CRM che voi state affrontando in questo momento.
Poiché utilizzano strutture collaudate, spesso hanno un impatto in poche settimane anziché in mesi. Non c'è apprendimento sul lavoro a vostre spese. Arrivano al tavolo con un kit di strumenti pronto all'uso.
3. Flessibilità e scalabilità
Il business non è statico. In questo trimestre potreste avere un progetto enorme, come il lancio di un nuovo prodotto, che richiede 40 ore di lavoro di RevOps a settimana. Ma nel prossimo trimestre potrebbero bastare 10 ore per la manutenzione di base.
Un'assunzione interna comporta un costo di 40 ore settimanali, indipendentemente dal carico di lavoro. Con un modello di servizio, spesso è possibile aumentare o diminuire il supporto in base alle esigenze effettive. In questo modo è molto più facile gestire i costi variabili.
Guardiamo i dati: il costo dell'inazione
A volte, il costo di RevOps non è legato a quanto si spende, ma a quanto si perde non facendo nulla. Sistemi inefficienti e scarsa qualità dei dati agiscono come una "tassa" sulla vostra crescita.
La tassa sui "dati sporchi
I dati si deteriorano a un ritmo allarmante.
Circa il 25%-30% del vostro database B2B diventa impreciso ogni anno, perché le persone cambiano lavoro, le aziende si fondono o i titoli si evolvono. Senza una gestione attiva del RevOps, quasi un terzo dei vostri sforzi di marketing automation si rivolge a "fantasmi", con un conseguente crollo diretto dei tassi di conversione.
Se il vostro CRM è pieno di lead duplicati o di informazioni di contatto obsolete, il vostro team di vendita sta perdendo tempo. I vostri contatti stanno marcendo perché i vostri sistemi non li mantengono aggiornati e utilizzabili.
Il problema dello spreco di software
Le aziende spendono molto per i propri sistemi tecnologici. Ma ne vale la pena? Le statistiche mostrano che
Le aziende sprecano in media il 37% della loro spesa software in strumenti sottoutilizzati o non utilizzati affatto.
Un partner RevOps professionale garantisce che i vostri strumenti parlano con loro e che il vostro team li utilizzi al massimo delle loro potenzialità.
Confronto tra i due modelli
Per semplificare le cose, vediamo una semplice ripartizione:
| Caratteristica | Noleggio RevOps in-house | RevOps come servizio |
| Costo mensile | $13,000 - $16,000+ | $4.000 - $9.000 (tipico) |
| Gamma di competenze | Limitato alle competenze di una sola persona | Accesso a un team completo di specialisti |
| Inserimento in azienda | 3 - 6 mesi | 2 - 4 settimane |
| Licenziamento | Alto rischio in caso di abbandono | Team-based; nessun singolo punto di fallimento |
| Obiettività | Soggetto a politiche interne | Prospettiva esterna e imparziale |
I rischi nascosti dell'approccio "fai da te
Alcuni leader pensano:"Possiamo chiedere al nostro responsabile marketing di occuparsene". Questa è la trappola del "fai da te". Anche se il vostro responsabile marketing ha talento, chiedergli di gestire l'architettura tecnica dell'intero stack di ricavi è una ricetta per il disastro.
Quando RevOps è un lavoro secondario, le cose si rompono. Ci si ritrova con sistemi "Frankenstein", parti e pezzi avvitati insieme che non funzionano davvero. Questo porta a un'automazione non funzionante, a lead persi e a un team di vendita che smette di fidarsi dei dati del CRM. Il costo di riparare un'implementazione non funzionante è quasi sempre superiore a quello di un'implementazione corretta al primo tentativo.
Lo stack tecnologico vi sta rallentando?
Prima di assumere o firmare un contratto, dovete sapere a che punto siete. Un ottimo modo per iniziare è un audit RevOps. Si tratta di un'immersione profonda nei processi attuali per capire dove si trovano le falle. I lead si perdono tra il marketing e le vendite? Il vostro reporting vi sta dando la verità o solo una "best guess"?
Identificando per tempo queste lacune, potrete capire esattamente di che tipo di aiuto avete bisogno. Potreste scoprire che non avete ancora bisogno di un'assunzione a tempo pieno, ma solo di un team dedicato a mettere a punto il vostro motore.
Quale strada seguire?
Come si fa a decidere? Spesso dipende dal vostro stadio di crescita.
Scegliete In-House se:
- Siete un'azienda molto grande con oltre 500 dipendenti.
- Avete sistemi proprietari altamente personalizzati che richiedono un intervento quotidiano sul codice.
- Avete il budget per assumere un intero team (non solo una persona) per coprire tutti gli aspetti.
Scegliete RevOps as a Service se:
- Siete un'azienda in fase di scaling (dalla Serie A alla C) che ha bisogno di muoversi velocemente.
- Volete evitare gli elevati costi fissi derivanti dall'assunzione di un dirigente senior.
- Avete bisogno di supporto a livello esperto con strumenti come HubSpot, ma non avete la larghezza di banda interna.
- Desiderate un approccio "Strategy First" focalizzato sul ROI fin dal primo giorno.
Fare una scelta strategica
In definitiva, RevOps non è soltanto una funzione di "supporto". È un vantaggio strategico. Le aziende che crescono più velocemente sono quelle che dispongono di dati chiari, di team allineati e di processi efficienti.
Sia che decidiate di creare questo team internamente, sia che collaboriate con un fornitore di servizi, la cosa più importante è non aspettare. Ogni giorno che trascorrete con un motore di entrate non ottimizzato è un giorno in cui lasciate del denaro sul tavolo.
Noi di Aspiration Marketing siamo specializzati nell'aiutare le aziende a superare queste sfide. Siamo consapevoli che ogni azienda è diversa e, per questo, ci concentriamo su soluzioni personalizzate, dall'onboarding e dall'implementazione di HubSpot fino agli audit RevOps completi. Il nostro obiettivo è offrire l'esperienza di un "team completo" senza il prezzo di un "team completo".
Scegliendo un partner che comprende sia la strategia sia la tecnologia, potete smettere di preoccuparvi degli strumenti e iniziare a concentrarvi sulla vostra crescita. Vi aiutiamo a garantire che i vostri dati siano puliti, che i vostri contatti siano coltivati e che il vostro motore di guadagno funzioni a pieno regime.
Volete vedere come si comportano i vostri sistemi attuali?
Parliamo di un audit RevOps. Possiamo aiutarvi a individuare i punti di attrito nel vostro processo e mostrarvi esattamente come RevOps as a Service può aiutarvi a scalare in modo più efficiente. Contattate Aspiration Marketing oggi stesso per fare il primo passo verso un futuro più fluido e redditizio.
