RevOps: Servicio externo vs. interno. Análisis de costes

¿Siente últimamente cierta fricción en su motor de ingresos? No es el único. Muchos líderes con mentalidad de crecimiento se encuentran en una difícil encrucijada. Por un lado, sus equipos de ventas, marketing y de éxito del cliente necesitan una mejor alineación. Por otro lado, el mercado del talento es escaso y los conocimientos especializados son caros. Esto nos lleva a una pregunta fundamental: ¿Debe contratar a un gestor de Revenue Operations (RevOps) a tiempo completo o ha llegado el momento de considerar RevOps como un servicio?El objetivo de RevOps es sencillo. Pretende romper los silos entre sus departamentos. Garantiza que sus datos fluyan bien, que su pila tecnológica funcione a la perfección y que sus equipos se mantengan centrados en el crecimiento. Pero conseguirlo no es fácil. Requiere una combinación de estrategia de alto nivel y profundos conocimientos técnicos.

A la hora de sopesar las opciones, hay que tener en cuenta algo más que el salario. Tiene que fijarse en el coste total de propiedad, la velocidad de implantación y el impacto a largo plazo en su cuenta de resultados. Analicemos en detalle la relación coste-beneficio para ayudarle a decidir qué es el camino adecuado para su empresa.

El coste real de una contratación interna a tiempo completo

Cuando piensa en contratar a un director de RevOps, la primera cifra que probablemente le venga a la mente es el salario base. Pero en el mercado actual, esa cifra es sólo la punta del iceberg.

Según datos de Glassdoor, el salario base medio de un director de RevOps en Estados Unidos se sitúa actualmente entre 105.000 y 130.000 dólares. Para puestos de alto nivel o en los principales centros tecnológicos, esa cifra puede superar fácilmente los 160.000 dólares.

Sin embargo, un "salario base" no es lo que la empresa realmente paga. Para obtener el coste real, hay que tener en cuenta el coste "cargado" de un empleado, que varía ligeramente en función de si se opera en Estados Unidos o Canadá:

1. Prestaciones e impuestos: en EE.UU., hay que tener en cuenta la Seguridad Social, Medicare y los impuestos federales y estatales de desempleo. Además, la asistencia sanitaria a cargo de la empresa y la participación en el plan 401(k) constituyen aportes significativos. Suelen añadir entre un 25% y un 40% al salario base. En Canadá, hay prestaciones ampliadas, CPP, EI, RRSP, dependiendo de la empresa.

• Las matemáticas de una contratación interna: Independientemente del lado de la frontera en el que nos encontremos, la regla general sigue siendo la misma: el "coste real" de un profesional está entre 1,25 y 1,4 veces su salario. Si contrata a un líder de RevOps con un salario de 120.000 dólares, su desembolso anual real -después de tener en cuenta las prestaciones, los impuestos y la paga de vacaciones- está más cerca de entre 150.000 y 168.000 dólares.

2. Gastos de contratación: Encontrar talento especializado en RevOps resulta difícil. El tiempo de RR.HH. Interno o los honorarios de los cazatalentos externos pueden resultar significativos. El coste medio por contratación es de unos 4.700 dólares, pero en el caso de puestos técnicos, a menudo se duplica.

3. Tiempo de incorporación: Incluso la mejor contratación requiere tiempo. Por lo general,se necesitan entre tres y seis meses para que un nuevo empleado entienda completamente su pila tecnológica, su cultura y su ciclo de ventas único antes de que empiece a ofrecer un verdadero retorno de la inversión.

Cuando se suma todo, una contratación interna implica un compromiso financiero significativo. Es un "coste fijo" que no varía en función de los ingresos.

La falacia del "unicornio

También existe un riesgo oculto en la contratación de una sola persona: la falacia del "unicornio". Para llevar a cabo RevOps correctamente, una persona necesita ser un maestro de muchos oficios. Necesita entender la arquitectura de HubSpot y Salesforce. Tiene que ser capaz de elaborar informes de datos complejos. También necesita tener don de gentes para dirigir reuniones estratégicas con sus vicepresidentes.

¿Existe esa persona? Sí. ¿Son asequibles? Rara vez.

La mayoría de las empresas acaban contratando a un generalista. Esta persona puede ser genial para arreglar un flujo de trabajo roto en su CRM, pero puede tener problemas para construir una estrategia de ingresos a largo plazo. O puede ser un gran estratega que no sabe cómo escribir el código necesario para una integración de API personalizada. Cuando se contrata a una persona, se está limitado al conjunto específico de habilidades de esa persona.

Por qué RevOps como servicio está ganando terreno

Aquí es donde RevOps as a Service entra en juego. Piense en ello como un enfoque fragmentado de la excelencia en los ingresos. En lugar de contratar a una persona y esperar que pueda hacerlo todo, usted se asocia con una agencia que le proporciona un equipo de especialistas.

He aquí por qué este modelo se está convirtiendo en la opción preferida para las empresas en expansión:

1. Todo un equipo al precio de uno

Cuando utilizas un modelo de servicios, no solo obtienes un gestor, sino que también tienes acceso a un arquitecto de plataforma, un científico de datos, un estratega y un gestor de proyectos.

• ¿Necesitas una migración compleja a HubSpot? El arquitecto se encarga.

• ¿Necesitas limpiar tu lead scoring? El experto en datos se hace cargo.

• ¿Necesitas alinear tus objetivos de ventas y marketing? El estratega marca el camino.

Usted obtiene al experto adecuado para la tarea específica en cuestión, por lo general, mediante un anticipo mensual significativamente menor que el paquete de compensación total de un alto ejecutivo.

2. Velocidad de impacto

Las agencias que ofrecen RevOps como servicio lo hacen todos los días. Ya han visto sus problemas antes. Han arreglado "datos sucios" para docenas de otros clientes. Han sorteado los mismos obstáculos de CRM a los que usted se enfrenta ahora mismo.

Como utilizan marcos de trabajo probados, a menudo pueden obtener resultados en semanas en lugar de meses. No hay aprendizaje en el trabajo a su costa. Llegan a la mesa con un kit de herramientas listo para usar.

3. Flexibilidad y escalabilidad

Las empresas no son estáticas. Puede que este trimestre tenga un gran proyecto —como el lanzamiento de un nuevo producto— que requiera 40 horas semanales de trabajo de RevOps. Pero el próximo trimestre, puede que sólo necesite 10 horas para el mantenimiento básico.

Una contratación interna implica un coste de 40 horas semanales, independientemente de la carga de trabajo. Con un modelo de servicios, a menudo puede aumentar o reducir la asistencia según sus necesidades reales. Esto hace que su coste variable sea mucho más fácil de gestionar.

Veamos los datos: El coste de la inacción

A veces, el coste de RevOps no tiene que ver con lo que gasta, sino con lo que pierde por no hacer nada. Los sistemas ineficaces y la mala calidad de los datos actúan como un "impuesto" sobre su crecimiento.

El impuesto de los "datos sucios

Los datos se deterioran a un ritmo alarmante.

Aproximadamente entre el 25% y el 30% de su base de datos B2B se vuelve inexacta cada año a medida que las personas cambian de trabajo, las empresas se fusionan o los títulos evolucionan. Sin una gestión activa de RevOps, casi un tercio de sus esfuerzos de automatización de marketing se dirigen a "fantasmas", lo que conduce a un colapso directo de las tasas de conversión.

Si su CRM está lleno de clientes potenciales duplicados o de información de contacto antigua, su equipo de ventas está perdiendo el tiempo. Sus clientes potenciales se están pudriendo en la vid porque sus sistemas no los mantienen frescos ni procesables.

El problema del desperdicio de software

Las empresas gastan mucho en tecnología. Pero ¿está rentabilizando su dinero? Las estadísticas muestran que

Las empresas desperdician una media del 37% de su gasto en software en herramientas que se infrautilizan o no se utilizan en absoluto.

Un socio profesional de RevOps garantiza que sus herramientas se comunican entre sí y que su equipo las utiliza al máximo.

Comparación de los dos modelos

Para facilitar las cosas, veamos un desglose sencillo:

Los riesgos ocultos del enfoque "hágalo usted mismo

Algunos líderes piensan:"Podemos dejar que nuestro director de marketing se encargue de esto". Esta es la trampa del "hágalo usted mismo". Aunque su responsable de marketing tenga talento, pedirle que gestione la arquitectura técnica de toda su pila de ingresos es una receta para el desastre.

Cuando RevOps es un trabajo secundario, las cosas se rompen. Se acaban teniendo sistemas "Frankenstein": partes y piezas atornilladas que realmente no funcionan. Esto conduce a una automatización rota, a la pérdida de clientes potenciales y a un equipo de ventas que deja de confiar en los datos del CRM. El coste de arreglar una implementación fracturada es casi siempre mayor que el de hacerlo bien desde el principio.

¿Le está ralentizando su pila tecnológica?

Antes de realizar una contratación o firmar un contrato, debe saber en qué punto se encuentra. Una buena forma de empezar es realizar una auditoría de RevOps. Se trata de una inmersión profunda en sus procesos actuales para identificar dónde están las fugas. ¿Se pierden sus clientes potenciales entre marketing y ventas? ¿Sus informes le dicen la verdad o son sólo "suposiciones"?

Si identifica estas lagunas con antelación, podrá ver exactamente qué tipo de ayuda necesita. Puede que aún no necesite contratar a alguien a tiempo completo; puede que sólo necesite un equipo dedicado que entre y ponga a punto su motor.

¿Qué camino tomar?

¿Cómo se decide? A menudo depende de su etapa de crecimiento.

Tomar la decisión estratégica

Al final, RevOps no es sólo una función de "apoyo". Es una ventaja estratégica. Las empresas que crecen más rápido son las que cuentan con datos claros, equipos alineados y procesos eficientes.

Tanto si decide crear ese equipo internamente como si se asocia con un proveedor de servicios, lo más importante es que no espere. Cada día que pasa con un motor de ingresos no optimizado es un día en el que se deja dinero sobre la mesa.

En Aspiration Marketing, estamos especializados en ayudar a las empresas a superar estos retos. Entendemos que cada empresa es diferente, por lo que nos centramos en soluciones a medida, desde la incorporación e implementación de HubSpot hasta las auditorías integrales de RevOps. Nuestro objetivo es proporcionar la experiencia de "todo el equipo" sin el precio de "todo el equipo".

Al elegir un socio que entiende tanto la estrategia como la tecnología, puedes dejar de preocuparte por tus herramientas y empezar a centrarte en tu crecimiento. Le ayudamos a garantizar que sus datos estén limpios, que sus clientes potenciales sean atendidos y que su motor de ingresos funcione a pleno rendimiento.

¿Le gustaría ver cómo funcionan sus sistemas actuales?

Hablemos de una auditoría de RevOps. Podemos ayudarle a identificar los puntos de fricción en su proceso y mostrarle exactamente cómo RevOps, como un servicio, puede ayudarle a escalar de manera más eficiente. Póngase en contacto con Aspiration Marketing hoy mismo para dar el primer paso hacia un futuro más fluido y rentable.