Consultanță tehnică vs. Marketing: Pe cine să alegi?

V-ați uitat vreodată la abonamentele dvs. de software și v-ați întrebat de ce, în ciuda faptului că aveți cele mai bune instrumente pe care le puteți cumpăra, echipele dvs. de vânzări și de marketing încă se ceartă cu privire la calitatea lead-urilor? Nu sunteți singurii. Pe măsură ce companiile se extind, ele cad adesea în capcana "rezolvării" problemelor prin adăugarea de software. Acest lucru duce la ceea ce noi numim "Frankenstack" - un mozaic de instrumente deconectate care nu vorbesc între ele și care necesită rezolvări manuale pentru a funcționa.

Costul ridicat al "Frankenstack"

Impactul acestei datorii tehnice este real și măsurabil.

Potrivit Forbes, aproximativ 27% dintre angajați se simt copleșiți de numărul mare de aplicații pe care le folosesc, ceea ce de fapt afectează productivitatea în loc să o ajute.

Atunci când instrumentele dvs. nu se sincronizează, datele dvs. trăiesc în silozuri. Atunci când datele trăiesc în silozuri, veniturile tale se scurg. S-ar putea să generați interes, dar pierdeți oameni în fisurile dintre automatizarea marketingului și CRM-ul de vânzări.

Acest lucru ne aduce la o răscruce critică în călătoria dvs. de creștere. Știți că aveți nevoie de ajutor profesional pentru a ajunge la nivelul următor, dar de ce fel? Angajați o agenție de marketing care să vă lustruiască brandul și să scrie texte atractive sau angajați un consultant RevOps care să repare motorul de bază?

Alegereaîntre consultanța tehnică și o agenție de creație nu este doar o chestiune de preferință; estevorba despre a identifica dacă blocajul tău actual estevizibilitatea sauscalabilitatea. Dacă vă aflați în etapa decizională a călătoriei dumneavoastră, probabil că aveți un anumit impuls, dar puteți simți fricțiunea în procesele dumneavoastră. Acest ghid vă va ajuta să decojiți straturile pentru a vedea care partener va mișca de fapt acul pentru modelul dvs. de afaceri specific.

Agenția de creație: Maeștri ai "ce"

Când majoritatea oamenilor se gândesc la o agenție de marketing, se gândesc la "creativi". Aceștia sunt experții care trăiesc și respiră identitatea mărcii, povestirea și atractivitatea estetică. Ei sunt maeștrii "Ce" - cum arată brandul dvs., ce spune și ce simt oamenii când văd logo-ul dvs. în feed-ul lor.

Competențele de bază ale unei agenții de creație

O agenție tradițională se concentrează foarte mult pe partea superioară a pâlniei (TOFU). Setul lor de instrumente este conceput pentru a atrage atenția pe o piață aglomerată. Serviciile cheie includ de obicei:

• Branding și design: Crearea unui limbaj vizual, logo-uri și ghiduri de stil care să rezoneze cu publicul țintă.

• Producția de conținut: Scrierea de postări pe blog, cărți albe, scenarii și subtitrări pentru rețelele sociale.

• Gestionarea anunțurilor: Derularea campaniilor PPC și a campaniilor sociale plătite pentru a conduce traficul brut către site-ul dvs.

• Social Media: Construirea unei comunități, gestionarea reputației și stimularea implicării pe platforme precum LinkedIn sau Instagram.

Când este o agenție alegerea potrivită?

Dacă CRM-ul dvs. este configurat perfect, fluxurile de lucru sunt funcționale, datele dvs. sunt curate, iar echipa dvs. de vânzări stă pur și simplu și așteaptă ca telefonul să sune, aveți nevoie de o agenție. Aveți nevoie de un partener care poate genera conștientizare și poate umple partea superioară a pâlniei.

Statisticile arată că marketingul de conținut este un motor puternic; acesta generează de 3 ori mai mulți clienți potențiali decât marketingul outbound, în timp ce costă cu 62% mai puțin.

Cu toate acestea, există o piedică. Agențiile de creație operează adesea într-o bulă. Ele pot livra o campanie uimitoare care generează mii de clicuri, dar de multe ori nu vă pot spune câte dintre aceste clicuri s-au transformat în venituri obținute, deoarece nu sunt integrate în sistemele dvs. de back-end. Aceștia se concentrează pe "măsurători de vanitate" precum like-uri, distribuiri și impresii. Acestea arată bine într-un raport lunar colorat, dar nu plătesc întotdeauna facturile sau nu oferă o imagine clară a costului de achiziție a clienților (CAC).

Ascensiunea cumpărătorului "anti-agenție

În prezent, asistăm la o schimbare majoră pe piață în favoarea cumpărătorului "anti-agenție". Acesta este un lider de afaceri care a fost ars de prezentări strălucitoare care nu au condus la un ROI real. S-au săturat să plătească sume cu cinci cifre pentru postări pe blog pe care nu le citește nimeni sau pentru anunțuri pe rețelele sociale care atrag publicul nepotrivit. Acest cumpărător nu caută mai mult "puf creativ"; ei caută un sistem care funcționează în mod previzibil și transparent. Ei nu vor un slogan nou; ei vor o conductă de vânzări funcțională.

Consultanță tehnică: Arhitecți ai "cum"

Dacă o agenție de creație este vopseaua de pe mașină, consultanța tehnică este motorul de sub capotă. În lumea Revenue Operations (RevOps), un partener deconsultanță tehnică se concentrează pe infrastructura care permite marketingului, vânzărilor și succesului clienților să funcționeze ca o unitate coerentă. Ei nu sunt preocupați de culoarea logo-ului, ci de faptul că logica de rotație a clienților potențiali de mare valoare este trimisă către responsabilul de cont potrivit.

Rolul consultantului RevOps

Un consultant RevOps nu începe cu un brief creativ. Acesta începe cu un audit tehnic. Ei doresc să investigheze modul în care datele curg de la un lead magnet în CRM, cum sunt îmbogățite, cum sunt punctate și cum sunt raportate în cele din urmă în situațiile financiare.

Spre deosebire de o agenție care ar putea utiliza instrumentele dvs. doar pentru a posta conținut, un consultant tehnic construiește instrumentele. Ei sunt arhitecții care se asigură că instanța dvs. HubSpot sau Salesforce nu este doar un Rolodex digital, ci o bază de date de înaltă performanță. Ei sunt specializați în arhitectura sistemelor, asigurându-se că pachetul dvs. de software este mai degrabă un avantaj decât un dezavantaj.

De ce integritatea datelor este cel mai mare atu al dumneavoastră

Cea mai mare valoare pe care o aduce un partener tehnic este igiena datelor. Sună plictisitor până când vă dați seama de costul financiar masiv al unei erori.

Cercetările de la Gartner arată că slaba calitate a datelor costă organizațiile în medie 12,9 milioane de dolari pe an.

Atunci când datele dvs. sunt murdare, echipa dvs. de marketing trimite e-mailuri persoanelor nepotrivite, echipa dvs. de vânzări apelează la clienți potențiali care au cumpărat deja, iar echipa dvs. de conducere ia decizii bazate pe rapoarte eronate. Un partener deconsultanță tehnică oprește sângerarea prin:

1. Integrarea sistemelor: Conectarea software-ului ERP, CRM și de facturare pentru a crea o singură "sursă a adevărului".

2. Automatizarea proceselor: Înlocuirea introducerii manuale a datelor cu fluxuri de lucru automatizate care reduc erorile umane și eliberează timpul echipei dumneavoastră.

3. Scoring-ul lead-urilor: Construirea de modele matematice pentru a identifica care dintre lead-uri sunt de fapt pregătite să cumpere, pe baza datelor comportamentale.

Compararea celor două: de care aveți nevoie?

Pentru a face această decizie mai ușoară, haideți să analizăm o comparație față în față a modului în care acești doi parteneri abordează provocări de afaceri comune. Acesta este momentul în care distincția devine clară pentru cumpărătorul aflat în stadiul decizional.

Un exemplu din lumea reală: Webinarul

Imaginați-vă că găzduiți un webinar cu miză mare.

O agenție de creație va proiecta o pagină de înregistrare frumoasă, va scrie o secvență convingătoare de e-mailuri de invitație și va rula anunțuri pe LinkedIn pentru a stimula înscrierile. Aceasta va raporta câte persoane au făcut clic pe butonul "Înregistrare" și costul per înregistrare.

Un partener de consultanță tehnică se va asigura că, atunci când cineva se înregistrează, datele sale sunt verificate instantaneu în baza de date existentă pentru a vedea dacă este un client actual sau un cont țintă. Dacă sunt persoane noi, sistemul le va îmbogăți profilul cu date privind dimensiunea companiei și sectorul de activitate, le va atribui un scor de lead și va notifica vânzătorul care se ocupă de teritoriul respectiv.

După webinar, consultantul se asigură că datele privind "participarea" vs. "neprezentarea" sunt readuse în CRM pentru a declanșa diferite urmăriri. Apoi, consultantul creează un tablou de bord care arată cu exactitate cât de mult venit a generat webinarul în raport cu cheltuielile totale.

Ambele sunt valoroase, dar dacă aveți creativitate fără tehnică, este probabil să irosiți o mare parte din buget pe piste care se pierd într-un proces manual de urmărire.

Riscurile ascunse ale abordării DIY

Mulți lideri de afaceri încearcă să elimine singuri decalajul. Ei se gândesc: "Avem oameni inteligenți, putem să configurăm singuri HubSpot". Aceasta este o capcană comună care duce la costuri ridicate pe termen lung.

Vedem adesea companii care petrec luni de zile încercând să își "bricolage" configurația tehnică, doar pentru a realiza că au construit un sistem care nu poate fi extins. Acest lucru duce la o "datorie tehnică" - o situație în care trebuie să cheltuiți ulterior de două ori mai mult pentru a angaja un consultant tehnic care să reparegreșelile făcute în timpul configurării inițiale. De exemplu, dacă nu se configurează de la bun început o proprietate corespunzătoare pentru etapa ciclului de viață, este imposibil să se ruleze rapoarte ROI exacte un an mai târziu, fără sute de ore de curățare manuală a datelor.

Configurarea unui CRM este ușoară; configurarea unui CRM care să susțină un proces de vânzări pe mai multe canale, facturare automată și rapoarte de atribuire exacte este dificilă. Un partener tehnic aduce experiența de a fi văzut ce funcționează pentru sute de alte companii, permițându-vă să săriți peste faza costisitoare de încercare și eroare.

RevOps ca serviciu vs. Angajarea de personal intern

Odată ce ați decis că aveți nevoie de consultanță tehnică, următoarea întrebare este: Angajați un angajat cu normă întreagă sau apelați la o firmă de consultanță?

Decalajul de talente și realitățile salariale

Cererea de talente RevOps este în creștere vertiginoasă.

Conform datelor Glassdoor, salariul mediu pentru un manager RevOps în Statele Unite este cu mult peste 100.000 de dolari pe an, iar această sumă nu include beneficiile, taxele sau costurile de recrutare.

În plus, o singură persoană angajată are rareori toate competențele de care aveți nevoie. S-ar putea să găsiți o persoană grozavă la analiza datelor, dar slabă la integrarea software-ului, sau o persoană care cunoaște Salesforce, dar nu înțelege nuanțele automatizării marketingului.

Avantajul fracțional

Angajarea unei firme deconsultanțătehnică (denumită adesea "RevOps as a Service") vă oferă acces la o întreagă echipă de specialiști pentru aproximativ același cost ca o angajare internă de nivel mediu. Aveți la dispoziție un arhitect care să conceapă sistemul, un dezvoltator care să realizeze integrările și un analist care să dea sens datelor.

Acest model este, de asemenea, foarte scalabil. Puteți crește numărul de angajați în timpul unui proiect major - cum ar fi o migrare CRM sau o revizuire a platformei - și puteți reduce numărul de angajați odată ce sistemul se află în modul de întreținere. Această flexibilitate este esențială pentru companiile în creștere care au nevoie de expertiză la nivel înalt, dar care nu dispun încă de bugetul necesar pentru un departament intern RevOps de 5 persoane.

Cadrul decizional: Pe cine ar trebui să angajați?

Dacă sunteți încă în cumpănă, puneți-vă aceste patru întrebări pentru a vă determina prioritatea imediată:

1. Am destui clienți potențiali? Dacă aveți trafic zero și nimeni nu vă cunoaște numele, aveți nevoie de o agenție de marketing creativă pentru a vă face cunoscut.

2. Îmi cunosc costul de achiziție a clienților (CAC)? Dacă nu îl puteți calcula cu exactitate deoarece datele dvs. sunt răspândite în diferite foi de calcul și instrumente, aveți nevoie de un consultant RevOps.

3. Echipa mea de vânzări este frustrată? Dacă reprezentanții dvs. se plâng că lead-urile sunt "proaste" sau că pierd ore pe activități administrative manuale în loc să vândă, aveți o problemă de proces tehnic.

4. Am de gând să mă extind? Dacă doriți să vă dublați veniturile în următoarele 12 luni, aveți nevoie de consultanță tehnică pentru a vă asigura că infrastructura dvs. nu se va rupe sub volumul crescut.

În multe cazuri, cele mai de succes companii folosesc în cele din urmă o abordare hibridă. Acestea pot folosi o agenție pentru marile campanii de creație, păstrând în același timp un partener deconsultanță tehnică pentru a se asigura că "conductele" rămân curate, iar datele exacte.

Construirea pentru viitor

Creșterea nu înseamnă doar să te miști mai repede, ci să te miști eficient. În peisajul de afaceri modern, sentimentul "Anti-Agenție" este în creștere, deoarece liderii își dau seama că bunurile creative sunt la fel de bune ca sistemele care le furnizează și le urmăresc. Datoria tehnică este ucigașul tăcut al creșterii. În timp ce munca creativă atrage privirile, consultanța tehnică construiește coloana vertebrală a afacerii.

Aici esteunde Aspiration Marketing oferă un avantaj unic. Înțelegem că nu căutați doar un alt furnizor care să bifeze căsuțe; căutați un partener care să înțeleagă detaliile tehnice profunde ale arhitecturii sistemelor și ale operațiunilor de venituri.

Facem legătura între "creativ" și "tehnic". Expertiza noastră în consultanță RevOps asigură faptul că implementarea HubSpot nu este doar un instrument sofisticat, ci un motor de venituri măsurabil. Nu livrăm doar rapoarte; construim fluxuri de lucru automatizate și structuri de date care permit echipei dvs. să se concentreze pe ceea ce fac cel mai bine: încheierea de contracte și creșterea companiei.

Fie că aveți nevoie să descâlciți un "Frankenstack" sau să construiți un motor RevOps scalabil de la zero, noi oferim profunzimea tehnică pe care agențiile tradiționale pur și simplu nu o pot egala. Credem că marketingul ar trebui să fie o știință, susținută de date curate și integrări perfecte.

Sunteți gata să vedeți cum arată un motor de venituri de înaltă performanță? Haideți să facem primul pas împreună.