Consulenza tecnica vs agenzie di marketing: chi dovresti assumere?

Avete mai guardato i vostri abbonamenti software e vi siete chiesti perché, nonostante abbiate i migliori strumenti che il denaro possa comprare, i vostri team di vendita e di marketing stiano ancora discutendo sulla qualità dei lead? Non siete i soli. Quando le aziende scalano, spesso cadono nella trappola di "risolvere" i problemi con l'introduzione di altri software. Questo porta a quello che noi chiamiamo "Frankenstack", un mosaico di strumenti scollegati che non si parlano tra loro e che richiedono soluzioni manuali per funzionare.

L'alto costo del "Frankenstack"

L'impatto di questo debito tecnico è reale e misurabile.

Secondo Forbes, circa il 27% dei dipendenti si sente sopraffatto dall'enorme numero di applicazioni che utilizza, il che di fatto danneggia la produttività invece di favorirla.

Quando i vostri strumenti non si sincronizzano, i vostri dati vivono in silos. Quando i dati vivono in silos, le entrate si perdono. Potreste generare interesse, ma state perdendo persone nelle falle tra la vostra automazione di marketing e il vostro CRM di vendita.

Questo ci porta a un bivio cruciale nel vostro percorso di crescita. Sapete di aver bisogno di un aiuto professionale per raggiungere il livello successivo, ma di che tipo? Assumete un'agenzia di marketing per lucidare il vostro marchio e scrivere testi accattivanti, o assumete un consulente RevOps per riparare il motore sottostante?

La scelta tra la consulenza tecnica e un'agenzia creativa non è solo una questione di preferenze; si tratta di capire se il vostro attuale collo di bottiglia è l'accessibilità o la scalabilità. Se vi trovate nella fase decisionale del vostro percorso, è probabile che abbiate un certo slancio, ma che sentiate l'attrito dei vostri processi. Questa guida vi aiuterà a rimuovere gli strati e a capire quale partner è effettivamente in grado di far muovere l'ago della bilancia per il vostro specifico modello di business.

L'agenzia creativa: Maestri del "cosa"

Quando la maggior parte delle persone pensa a un'agenzia di marketing, immagina i "creativi". Sono gli esperti che vivono e respirano l'identità del marchio, lo storytelling e il fascino estetico. Sono i maestri del "cosa": l'aspetto del vostro marchio, ciò che dice e ciò che le persone provano quando vedono il vostro logo nel loro feed.

Competenze fondamentali di un'agenzia creativa

Un'agenzia tradizionale si concentra principalmente sulla parte superiore dell'imbuto (TOFU). Il loro kit di strumenti è progettato per catturare l'attenzione in un mercato affollato. I servizi principali di solito includono:

• Branding e design: Creazione di un linguaggio visivo, di loghi e di guide di stile che risuonino con il pubblico di riferimento.

• Produzione di contenuti: Scrittura di post per blog, whitepaper, script e didascalie per i social media.

• Gestione degli annunci: Gestione di campagne PPC e social a pagamento per indirizzare il traffico verso il vostro sito.

• Social media: Creazione di comunità, gestione della reputazione e coinvolgimento su piattaforme come LinkedIn o Instagram.

Quando un'agenzia è la scelta giusta?

Se il vostro CRM è perfettamente configurato, i vostri flussi di lavoro funzionano, i vostri dati sono puliti e il vostro team di vendita è semplicemente seduto ad aspettare che il telefono squilli, avete bisogno di un'agenzia. Avete bisogno di un partner in grado di generare consapevolezza e di riempire la parte superiore dell'imbuto.

Le statistiche dimostrano che il content marketing è un motore potente: genera il triplo dei lead rispetto all'outbound marketing e costa circa il 62% in meno.

Tuttavia, c'è un problema. Le agenzie creative spesso operano in una bolla. Possono realizzare una campagna straordinaria che genera migliaia di clic, ma spesso non sono in grado di dirvi quanti di questi clic si sono trasformati in entrate chiuse perché non sono integrate nei vostri sistemi di back-end. Si concentrano su "metriche di vanità" come i like, le condivisioni e le impressioni. Questi dati fanno bella mostra di sé in un colorato report mensile, ma non sempre sono in grado di pagare le bollette o di fornire un quadro chiaro del costo di acquisizione dei clienti (CAC).

L'ascesa dell'acquirente "anti-Agenzia

Attualmente stiamo assistendo a un importante spostamento del mercato verso l'acquirente "anti-agenzia". Si tratta di un leader aziendale che è rimasto scottato da presentazioni appariscenti che non hanno portato a un reale ROI. Sono stanchi di pagare commissioni a cinque cifre per post sul blog che nessuno legge o per annunci sui social media che attirano il pubblico sbagliato. Questi acquirenti non sono alla ricerca di altre "sciocchezze creative", ma di un sistema che funzioni in modo prevedibile e trasparente. Non vogliono un nuovo slogan, ma una pipeline di vendita funzionante.

Consulenza tecnica: Architetti del "come"

Se un'agenzia creativa è la vernice dell'auto, la consulenza tecnica è il motore sotto il cofano. Nel mondo delle Revenue Operations (RevOps), un partner di consulenza tecnica si concentra sull'infrastruttura che consente a marketing, vendite e successo del cliente di operare come un'unità coesa. Non si preoccupano del colore del vostro logo; si preoccupano di sapere se la vostra logica di rotazione dei lead sta inviando i prospect di alto valore all'account executive giusto.

Il ruolo del consulente RevOps

Un consulente RevOps non inizia con un brief creativo. Inizia con una verifica tecnica. Vuole indagare su come i dati fluiscono da un lead magnet al vostro CRM, come vengono arricchiti, come vengono valutati e come vengono infine riportati nei vostri bilanci.

A differenza di un'agenzia che potrebbe semplicemente utilizzare i vostri strumenti per pubblicare contenuti, un consulente tecnico li progetta. Sono gli architetti che garantiscono che la vostra istanza di HubSpot o Salesforce non sia solo un Rolodex digitale, ma un database ad alte prestazioni. Sono specializzati nell'architettura dei sistemi e fanno sì che il vostro stack software sia una risorsa e non una passività.

Perché l'integrità dei dati è il vostro bene più prezioso

Il valore più grande apportato da un partner tecnico è l'igiene dei dati. Sembra una cosa noiosa, finché non ci si rende conto dell'enorme costo finanziario che comporta sbagliare.

Una ricerca di Gartner mostra che la scarsa qualità dei dati costa alle aziende una media di 12,9 milioni di dollari all'anno.

Quando i dati sono disordinati, il team di marketing invia e-mail alle persone sbagliate, il team di vendita chiama lead che hanno già acquistato e il team di leadership prende decisioni basate su rapporti errati. Un partner di consulenza tecnica ferma l'emorragia di dati:

1. Integrazione dei sistemi: Collegando i software ERP, CRM e di fatturazione per creare un'unica "fonte di verità".

2. Automatizzazione dei processi: Sostituzione dell'inserimento manuale dei dati con flussi di lavoro automatizzati che riducono gli errori umani e liberano il tempo del team.

3. Lead Scoring: Creare modelli matematici per identificare quali lead siano effettivamente pronti all'acquisto in base ai dati comportamentali.

Confronto tra i due: quale vi serve?

Per facilitare la decisione, organizziamo un confronto tra i due partner per capire come gestire le sfide aziendali più comuni. È qui che la distinzione diventa chiara per l'acquirente in fase decisionale.

Un esempio del mondo reale: Il webinar

Immaginate di dover organizzare un webinar di grande importanza.

Un'agenzia creativa progetterà una bella pagina di registrazione, redigerà un'avvincente sequenza di e-mail di invito e pubblicherà annunci su LinkedIn per favorire le iscrizioni. L'agenzia farà un resoconto di quante persone hanno cliccato sul pulsante "Registrati" e del costo per la registrazione.

Un partner di consulenza tecnica farà in modo che quando qualcuno si registra, i suoi dati vengano immediatamente confrontati con il vostro database esistente per verificare se si tratta di un cliente attuale o di un account target. Se si tratta di un nuovo cliente, il sistema arricchisce il suo profilo con i dati relativi alle dimensioni dell'azienda e al settore, assegna un punteggio al lead e lo comunica al venditore specifico che gestisce quel territorio.

Dopo il webinar, il consulente si assicura che i dati relativi alla "partecipazione" e alla "mancata partecipazione" vengano reinseriti nel CRM per attivare diversi percorsi di follow-up. Quindi costruisce un cruscotto che mostra esattamente la quantità di ricavi da pipeline generati dal webinar rispetto alla spesa totale.

Entrambe le cose sono preziose, ma se avete la creatività senza la tecnica, è probabile che stiate sprecando gran parte del vostro budget in lead che si perdono nel processo di follow-up manuale.

I rischi nascosti dell'approccio fai da te

Molti dirigenti aziendali cercano di colmare il divario da soli. Pensano: "Abbiamo persone intelligenti, possiamo configurare HubSpot da soli". Si tratta di una trappola comune che comporta costi elevati a lungo termine.

Spesso vediamo aziende che passano mesi a cercare di "fare da sé" la loro configurazione tecnica, per poi rendersi conto di aver costruito un sistema che non è scalabile. Questo porta al "debito tecnico", una situazione in cui si deve spendere il doppio in seguito per assumere un consulente tecnico che corregga gli errori commessi durante la configurazione iniziale. Ad esempio, se non si riesce a impostare una proprietà Lifecycle Stage adeguata fin dall'inizio, può essere impossibile eseguire report accurati sul ROI un anno dopo senza centinaia di ore di pulizia manuale dei dati.

Impostare un CRM è facile; impostare un CRM che supporti un processo di vendita multicanale, la fatturazione automatica e un reporting di attribuzione accurato è difficile. Un partner tecnico porta con sé l'esperienza di aver visto cosa funziona per centinaia di altre aziende, permettendovi di saltare la fase costosa di tentativi ed errori.

RevOps come servizio vs. assunzione in azienda

Una volta deciso che avete bisogno di consulenza tecnica, la domanda successiva è: assumere un dipendente a tempo pieno o ricorrere a una società di consulenza?

Il divario di talenti e le realtà salariali

La domanda di talenti RevOps è alle stelle.

Secondo i dati di Glassdoor, lo stipendio medio di un manager RevOps negli Stati Uniti supera di gran lunga i 100.000 dollari all'anno, senza contare i benefit, le tasse e i costi di assunzione.

Inoltre, raramente una singola assunzione possiede tutte le competenze necessarie. Potreste trovare qualcuno bravissimo nell'analisi dei dati ma scarso nell'integrazione dei software, oppure qualcuno che conosce Salesforce ma non capisce le sfumature dell'automazione del marketing.

Il vantaggio frazionario

L'assunzione di una società di consulenza tecnica (spesso chiamata "RevOps as a Service") vi dà accesso a un intero team di specialisti per un costo più o meno pari a quello di un'assunzione interna di medio livello. Avrete un architetto per progettare il sistema, uno sviluppatore per creare le integrazioni e un analista per dare un senso ai dati.

Questo modello è altamente scalabile. È possibile aumentare l'impegno durante un progetto importante, come una migrazione CRM o una revisione della piattaforma, e ridurlo una volta che il sistema è in modalità di manutenzione. Questa flessibilità è fondamentale per le aziende in crescita che hanno bisogno di competenze di alto livello ma non hanno ancora il budget per un reparto interno di RevOps di 5 persone.

Quadro decisionale: Chi assumere?

Se siete ancora indecisi, ponetevi queste quattro domande per determinare la vostra priorità immediata:

1. Ho abbastanza contatti? Se il traffico è nullo e nessuno conosce il vostro nome, avete bisogno di un'agenzia di marketing creativo per generare consapevolezza.

2. Conosco il mio costo di acquisizione dei clienti (CAC)? Se non riuscite a calcolarlo con precisione perché i dati sono sparsi in diversi fogli di calcolo e strumenti, avete bisogno di un consulente RevOps.

3. Il mio team di vendita è frustrato? Se i vostri rappresentanti si lamentano perché i lead sono "cattivi" o perché sprecano ore di lavoro amministrativo manuale anziché vendere, avete un problema di processo tecnico.

4. Ho intenzione di scalare? Se volete raddoppiare il vostro fatturato nei prossimi 12 mesi, avete bisogno di una consulenza tecnica per garantire che la vostra infrastruttura non si rompa a causa dell'aumento del volume.

In molti casi, le aziende di maggior successo utilizzano un approccio ibrido. Potrebbero utilizzare un'agenzia per le grandi campagne creative e mantenere un partner di consulenza tecnica per garantire che i "tubi" restino puliti e che i dati restino precisi.

Costruire per il futuro

La crescita non è solo una questione di velocità, ma anche di efficienza. Nel panorama aziendale moderno, il sentimento "anti-Agenzia" sta crescendo perché i leader si rendono conto che le risorse creative sono valide solo quanto i sistemi che le forniscono e le tracciano. Il debito tecnico è il killer silenzioso della crescita. Mentre il lavoro creativo attira l'attenzione, la consulenza tecnica costruisce la spina dorsale dell'azienda.

È che Aspiration Marketing offre un vantaggio unico. Siamo consapevoli che non state cercando solo un altro fornitore che spunti le caselle, ma un partner che comprenda i dettagli tecnici dell'architettura dei sistemi e delle Revenue Operations.

Colmiamo il divario tra "creativo" e "tecnico". La nostra esperienza nella consulenza RevOps garantisce che la vostra implementazione di HubSpot non sia soltanto uno strumento di fantasia, ma un motore di ricavi misurabile. Non ci limitiamo a fornire report, ma creiamo flussi di lavoro automatizzati e strutture di dati che consentono al vostro team di concentrarsi su ciò che sa fare meglio: concludere contratti e far crescere l'azienda.

Sia che abbiate bisogno di districarvi in un "Frankenstack" o di costruire un motore RevOps scalabile da zero, noi forniamo la profondità tecnica che le agenzie tradizionali non possono eguagliare. Crediamo che il marketing debba essere una scienza, basata su dati puliti e integrazioni perfette.

Siete pronti a vedere com'è fatto un motore di revenue ad alte prestazioni? Facciamo insieme il primo passo.