Vi è mai capitato di guardare il vostro stack tecnologico e di sentirvi come se steste gestendo un puzzle in cui i pezzi non si incastrano bene? Se siete leader di un'azienda in crescita, sapete che l'attrito tra gli strumenti di vendita e di marketing può essere il killer silenzioso dei vostri obiettivi di fatturato. Al centro di questa lotta c'è l'ultima rivalità del settore: HubSpot contro Salesforce.
Scegliere tra queste due piattaforme non significa solo scegliere un software. Si tratta di decidere come scalare la vostra azienda. Mantenere entrambe le piattaforme e puntare su un'integrazione HubSpot - Salesforce, oppure tagliare i ponti e migrare completamente da una parte o dall'altra?
Nel mondo delle Revenue Operations (RevOps), la scelta della piattaforma determina il livello di efficienza delle persone e dei processi. Come abbiamo già detto, allineare persone, processi e piattaforme è l'unico modo per garantire una crescita sostenibile. Oggi analizzeremo i compromessi tecnici di questi due giganti e vi aiuteremo a decidere quale strada conduce a un futuro più agevole e redditizio.
Due mondi diversi: la filosofia del CRM
Prima di immergerci nel "come", dobbiamo capire il "perché". Salesforce e HubSpot sono stati costruiti con un DNA molto diverso.
Salesforce: Il potere della personalizzazione infinita
Salesforce è spesso definito il "sistema operativo" del business. È stato progettato come un database enorme e flessibile, adattabile alle esigenze di qualsiasi azienda. Se avete un team di vendita globale con 15 valute diverse, 20 oggetti personalizzati e la necessità di una profonda codifica Apex per automatizzare un processo di spedizione proprietario, Salesforce è il vostro migliore amico.
Tuttavia, questa potenza è accompagnata da quella che molti chiamano "Admin Tax". Data la sua complessità, è quasi sempre necessario un amministratore dedicato o un team di sviluppatori per tenere accese le luci.
HubSpot: L'esperienza dell'utente
Dall'altra parte del ring, HubSpot è stato costruito su una base di codice unica e unificata. Non è stato "assemblato" attraverso decine di acquisizioni, ma è stato "creato" per facilitare l'utilizzo. Ecco perché HubSpot vince sempre in termini di usabilità. Infatti, secondo i rapporti 2024 di G2,
HubSpot è al primo posto in termini di usabilità per i CRM aziendali, con un punteggio significativamente superiore a quello di Salesforce.
La filosofia è semplice: uno strumento ha valore solo se il team lo usa davvero. Se i rappresentanti di vendita ritengono il CRM troppo complicato, non inseriranno i dati. Se non inseriscono i dati, la vostra strategia RevOps è morta all'arrivo.
Il caso della connessione: Quando scegliere l'integrazione
Per molte aziende di fascia media, la risposta non è "o l'uno o l'altro", ma "entrambi". È qui che l'integrazione tra Salesforce e HubSpot si fa notare. Questa configurazione prevede l'utilizzo di Salesforce come CRM principale per il team di vendita e di HubSpot come Growth Stack per il marketing e il servizio clienti.
Perché rimanere in un matrimonio misto?
Ci sono ragioni molto valide per mantenere Salesforce per le vendite e utilizzare HubSpot per il marketing. Se il team di vendita ha trascorso un decennio a costruire flussi di lavoro personalizzati, modelli di previsione e una complessa gestione del territorio in Salesforce, il trasferimento potrebbe scatenare una rivolta.
Ma i team di marketing spesso trovano gli strumenti di marketing di Salesforce (come Marketing Cloud o Pardot) difficili da usare senza una laurea in informatica. Utilizzando l'integrazione HubSpot Salesforce, si consente a ciascun team di lavorare nell'ambiente in cui è più produttivo.
La realtà tecnica della sincronizzazione
L'integrazione utilizza un connettore nativo che consente un flusso di dati bidirezionale. È possibile impostare liste di inclusione in modo che solo determinati lead di HubSpot vengano importati in Salesforce, evitando che il database delle vendite si riempia di lead "spazzatura".
Tuttavia, dobbiamo parlare dell'elefante nella stanza: gli errori di sincronizzazione.
L'incubo degli errori di sincronizzazione
Se chiedete a un manager RevOps cosa lo tiene sveglio la notte, probabilmente vi risponderà: gli errori di sincronizzazione HubSpot Salesforce. Quando due database diversi cercano di dialogare tra loro, le cose possono diventare complicate.
Immaginate che un lead compili un modulo di richiesta di demo in HubSpot. Nella vostra mente, quel lead dovrebbe comparire nella casella di posta di un rappresentante commerciale in pochi secondi. Ma cosa succede se c'è una mancata corrispondenza tra le liste? E se un campo obbligatorio in Salesforce non viene catturato in HubSpot? Il lead rimane nel limbo.
Gli errori nei dati non sono solo un mal di testa, ma anche un enorme danno economico.
Le ricerche indicano che i dati errati costano alle aziende statunitensi circa 3,1 trilioni di dollari all' anno.
Quando la vostra integrazione HubSpot Salesforce si rompe, non perdete solo i dati, ma anche la fiducia del vostro team di vendita.
Il caso di impegnarsi: Quando migrare completamente a HubSpot
Sebbene l'integrazione sia una via di mezzo molto diffusa, aumenta la tendenza delle aziende ad abbandonare completamente Salesforce per consolidarsi su HubSpot. Ciò è particolarmente comune nelle aziende che cercano di abbattere i silos tra i reparti.
Segni che è ora di migrare
Come si fa a sapere se l'integrazione è ormai superata? Ecco alcuni segnali di allarme:
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Scarsa adozione di Salesforce: Se i vostri rappresentanti di vendita tengono le loro note in fogli di calcolo perché Salesforce è "troppo difficile", la piattaforma vi sta deludente.
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Costi di manutenzione elevati: Se state pagando due serie di licenze costose e un consulente Salesforce solo per gestire la sincronizzazione, il vostro ROI si sta riducendo.
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Frammentazione dei dati: Se il team di marketing vede una versione di un cliente e il team di vendita ne vede un'altra, non avete un'unica fonte di verità.
Il vantaggio della crescita di HubSpot
Il consolidamento su HubSpot semplifica tutto. Quando gli hub di marketing, vendite e assistenza vivono su un'unica piattaforma, non c'è alcuna "sincronizzazione". Una modifica apportata da un rappresentante del servizio clienti è immediatamente visibile al rappresentante delle vendite.
I risultati di questo allineamento sono misurabili.
Secondo il ROI Report di HubSpot, le aziende che passano a HubSpot registrano un aumento del 129% degli affari conclusi dopo un solo anno.
Questo non è necessariamente dovuto al fatto che HubSpot ha funzionalità "magiche" che Salesforce non ha; è dovuto al fatto che i team sono più allineati e che il software è più facile da usare.
Una nota sulla complessità
Spesso si sente dire che HubSpot non è abbastanza potente per le vendite aziendali. Questo poteva essere vero cinque anni fa, ma non lo è oggi. Grazie all'introduzione di oggetti personalizzati e di reportistica avanzata, HubSpot è in grado di gestire la maggior parte dei casi d'uso che un tempo richiedevano Salesforce.
Gestire la transizione: Integrazione o migrazione?
Sia che si decida di ottimizzare l'integrazione tra HubSpot e Salesforce, sia di procedere con una migrazione completa, è necessario un piano. Non si può semplicemente "premere un interruttore" e aspettarsi che tutto funzioni.
Fase 1: la verifica dei dati
Prima di fare qualsiasi cosa, analizzate i vostri dati. Sono puliti? Ci sono duplicati? Se migrate dati "sporchi" da Salesforce a HubSpot, non fate altro che spostare il problema su un'interfaccia più bella. Ricordate: chi entra, esce.
Fase 2: mappatura del processo
È necessario tracciare esattamente il percorso di un lead dal primo clic su un annuncio al contratto firmato. A chi appartiene il lead in ogni fase? Quali dati sono necessari? Se state integrando, dovete decidere su quale piattaforma si trova il System of Record di ogni campo.
Fase 3: Assistenza professionale
Non è il momento del fai-da-te. Sia che si tratti di impostare una sincronizzazione complessa o di spostare migliaia di record, l'aiuto di un professionista è fondamentale. Molte aziende si rivolgono ai servizi di implementazione e onboarding di HubSpot per garantire che i dati storici rimangano intatti e che l'automazione non si interrompa il primo giorno.
La matrice decisionale: Una guida rapida
Non siete ancora sicuri di quale strada intraprendere? Rendiamo le cose più semplici.
Scegli l'integrazione se:
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Il tuo team di vendita è profondamente radicato in Salesforce e ha un elevato tasso di adozione.
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Hai processi di vendita altamente complessi e personalizzati che HubSpot non è ancora in grado di replicare.
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Hai un amministratore Salesforce dedicato nel tuo staff.
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Hai bisogno di mantenere Salesforce per motivi di conformità o per ragioni di legacy, ma desideri gli strumenti di marketing superiori di HubSpot.
Scegli Migration se:
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Sei stanco di pagare per due piattaforme e per i costi di “intermediazione” della sincronizzazione.
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I tuoi rappresentanti di vendita stanno evitando Salesforce e la qualità dei dati ne risente.
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Desideri uno strumento RevOps “all-in-one” in cui il marketing, le vendite e l’assistenza siano perfettamente allineati.
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Sei un'azienda di medie dimensioni che desidera muoversi più rapidamente e ridurre il debito tecnico.
Il vostro stack tecnologico sta costruendo o distruggendo la vostra azienda?
In definitiva, il dibattito tra HubSpot e Salesforce non riguarda quale sia il software "migliore". Entrambi sono strumenti di livello mondiale. La vera domanda è: quale si adatta alla cultura del vostro team e alla fase di crescita della vostra azienda?
In un mondo RevOps, gli strumenti dovrebbero essere invisibili. Devono rimanere sullo sfondo e consentire alle persone di fare il loro lavoro al meglio. Se passate più tempo a parlare di errori di sincronizzazione e del "CRM" che dei vostri clienti, qualcosa non va.
Scegliere di ottimizzare l'integrazione tra HubSpot e Salesforce può darvi il meglio di entrambi i mondi, se gestita con disciplina. D'altra parte, la migrazione completa a HubSpot può sbloccare un livello di velocità e visibilità che i sistemi tradizionali spesso bloccano.
Pensate ai vostri obiettivi per il prossimo anno. Volete passare quei mesi a combattere con il vostro database o volete passarli a concludere affari? La scelta della piattaforma è alla base dell'intero motore delle entrate.
Come Aspiration Marketing può aiutarvi
In Aspiration Marketing siamo specializzati nell'aiutare le aziende a trasformare il loro CRM da fonte di frustrazione a fonte di crescita. Conosciamo le sfumature della sfida tra HubSpot e Salesforce perché la viviamo ogni giorno. Sia che dobbiate riparare un'integrazione non funzionante o che siate pronti a fare il salto e migrare a HubSpot, vi forniamo la guida esperta e la strategia RevOps di cui avete bisogno per avere successo.
Crediamo che la tecnologia debba essere un catalizzatore, non un ostacolo. Il nostro team lavora con voi per verificare i vostri processi, pulire i vostri dati e garantire che le vostre piattaforme siano perfettamente allineate con i vostri obiettivi aziendali.
Siete pronti a smettere di lottare contro il vostro CRM e iniziare a far crescere la vostra attività?
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