Ați simțit vreodată că CRM-ul dvs. lucrează mai degrabă împotriva dvs. decât pentru dvs.? Mulți lideri orientați spre creștere ajung într-un punct în care instrumentele standard nu mai fac față. Aveți contactele, companiile și tranzacțiile. Dar ce se întâmplă atunci când afacerea dvs. vinde ceva care nu se potrivește în aceste mici cutii ordonate?
Poate că gestionați închirierea de echipamente medicale sau poate că supravegheați o listă complexă de aplicații pentru studenți. Dacă v-ați trezit creând nenumărate proprietăți personalizate doar pentru a descrie un singur lucru, probabil că ați simțit această fricțiune. Tocmai aici intră în joc obiectele personalizate HubSpot. Acestea vă permit să nu vă mai forțați modelul unic de afaceri să intre într-o matriță generică. În schimb, puteți construi un CRM care reflectă de fapt modul dvs. de lucru.
În acest ghid, vom explora modul de utilizare a acestor instrumente pentru a crea un motor RevOps fără cusur. Vom analiza de ce contează structurile de date, vom vedea exemple reale de obiecte în acțiune și vă vom ajuta să decideți dacă este timpul să vă ridicați nivelul portalului.
Arhitectura creșterii: Ce sunt obiectele personalizate HubSpot?
Înainte de a ne cufunda în "de ce", să clarificăm "ce". În lumea HubSpot, un obiect este un tip de categorie de date. În mod implicit, fiecare utilizator HubSpot are acces la obiectele standard. Acestea sunt blocurile de construcție pe care le cunoaștem cu toții:
-
Contacte: Persoane individuale.
-
Companii: Organizațiile pentru care lucrează persoanele.
-
Afaceri: Oportunitățile de venit.
-
Bilete: Cererile de asistență post-vânzare.
Acestea funcționează pentru aproximativ 80% din întreprinderi. Dar celelalte 20% au nevoi specializate. Un obiect personalizat HubSpot este o categorie nouă pe care o definiți dumneavoastră. Acesta are propriile proprietăți, propriile reguli de asociere și propriul loc în bara de navigare principală.
Gândiți-vă la acest lucru ca la construirea unei case. Obiectele standard sunt bucătăria, camera de zi și dormitorul. Acestea sunt esențiale. Dar dacă sunteți un muzician profesionist, s-ar putea să aveți nevoie de un studio de înregistrare izolat fonic. Ați putea încerca să înregistrați muzică în dormitor, dar nu va fi eficient. Un obiect personalizat este acel studio special construit. Acesta stochează date specifice care nu aparțin altcuiva, păstrând CRM-ul organizat și cu posibilități de căutare.
De ce afacerea dvs. s-ar putea simți "dezordonată"
De ce încep companiile să caute soluții personalizate? De obicei, este pentru că datele lor devin prea dezordonate pentru a fi navigate sau conținute. Atunci când încercați să urmăriți date complexe folosind doar obiecte standard, vă confruntați deseori cu o aglomerare a proprietăților.
Imaginați-vă o firmă imobiliară. Aceasta are un contact (cumpărătorul) și o tranzacție (achiziția). Dar unde pun datele specifice pentru casa în sine? Dacă pun "anul de construcție" sau "metrii pătrați" în înregistrarea tranzacției, aceste date dispar odată cu încheierea tranzacției. Dacă le pun în înregistrarea Contact, ce se întâmplă când aceeași persoană cumpără o a doua casă? Datele sunt suprascrise sau devin o harababură de câmpuri "Proprietate 1" și "Proprietate 2".
Această lipsă de organizare are un cost real. Conform unui studiu realizat de Gartner,
calitatea slabă a datelor este responsabilă pentru pierderi anuale de 12,9 milioane de dolari în medie pentru organizații.
Atunci când datele sunt îngropate în note sau ascunse în câmpuri irelevante, echipa dvs. petrece mai mult timp căutând informații și mai puțin timp încheind tranzacții.
Exemple din lumea reală: Observarea obiectelor personalizate în acțiune
Pentru a înțelege puterea obiectelor personalizate HubSpot, este util să le vedeți în practică. Să ne uităm la modul în care diferite industrii le folosesc pentru a-și eficientiza RevOps.
1. Învățământul superior: Obiectul "Aplicație
Pentru o universitate, un contact este un student. Dar un singur student ar putea aplica pentru trei programe diferite pe parcursul a doi ani.
-
Vechea metodă: Încercarea de a urmări trei date diferite de înscriere, linkuri către eseuri și scoruri la interviuri, toate într-o singură înregistrare de contact. Este un coșmar pentru automatizare.
-
Metoda obiectului personalizat: Creați un obiect Aplicații . Fiecare cerere este propria înregistrare asociată cu studentul. Puteți vedea dintr-o privire că Jane Doe are o cerere "Accepted" pentru Biologie și o cerere "Withdrawn" pentru Chimie.
2. SaaS și tehnologia abonamentelor: Obiectul "licență
Dacă vindeți software, probabil că aveți de-a face cu mai multe licențe sau "instanțe" per companie.
-
Calea veche: Utilizarea unui Deal pentru a reprezenta o vânzare. Dar ce se întâmplă după vânzare? Cum urmăriți versiunea de software pe care o utilizează sau când expiră cheia API specifică?
-
Metoda obiectului personalizat: Un obiect Licenses vă permite să urmăriți starea, utilizarea și expirarea fiecărui loc individual pe care îl vindeți. Acest lucru face ca echipa dvs. de succes al clienților să fie mult mai proactivă.
3. Evenimente profesionale: Obiectul "Session" (sesiune)
Dacă afacerea dvs. organizează ateliere sau webinare pe scară largă, aveți nevoie de mai mult decât o listă de marketing.
-
Calea veche: Utilizarea proprietăților personalizate pentru a bifa evenimentele la care a participat cineva.
-
Metoda obiectului personalizat: Un obiect Events vă permite să stocați data, vorbitorul și locația. Apoi puteți asocia mai multe contacte cu acel eveniment specific. Astfel, raportarea veniturilor pe eveniment devine incredibil de simplă.
Semne că sunteți pregătit pentru o actualizare
Cum știți dacă sunteți pregătit pentru acest pas? Nu este vorba doar despre faptul că aveți o afacere complexă; este vorba despre traiectoria dvs. de creștere. Iată patru întrebări pe care să le adresați echipei dvs:
-
Datele dvs. sunt "de la unul la mai mulți"? Aveți un singur contact care trebuie să fie legat de cinci "lucruri" diferite care nu sunt Deals sau Companies?
-
Fluxurile dvs. de lucru devin prea complexe? Dacă automatizarea dvs. arată ca o pânză de păianjen uriașă pentru că încercați să sortați prin 500 de proprietăți personalizate, aveți nevoie de un nou obiect.
-
Raportarea dvs. este inexactă? Dacă nu puteți obține cu ușurință un raport privind "Cele mai vândute tipuri de proprietăți" sau "Cele mai populare trasee de curs" fără a exporta în Excel, structura CRM vă dezamăgește.
-
Reprezentanții dvs. se plâng? Dacă echipa dvs. de vânzări petrece zece minute căutând o informație care ar trebui să fie în centrul atenției, aveți o problemă de utilizare.
RevOps eficient înseamnă eliminarea fricțiunii. După cum am menționat anterior, datele dezorganizate și clasificate necorespunzător sunt adesea motivul pentru care clienții potențiali dispar. Prin utilizarea obiectelor personalizate, eliberați calea pentru ca echipa dvs. de vânzări să acționeze rapid și precis.
Avantaje strategice: Raportare, automatizare și nu numai
Atunci când implementați obiecte personalizate HubSpot, nu vă curățați doar bara laterală. Eliberați o cantitate masivă de funcționalitate care a fost ascunsă anterior.
Putere sporită de raportare
Creatorul de rapoarte personalizate HubSpot se bazează pe relații clare între obiecte. Când aveți un obiect dedicat pentru Echipament, de exemplu, puteți construi un tablou de bord care să arate:
-
Valoarea totală a echipamentelor aflate în prezent în leasing.
-
Costul mediu de întreținere pe tip de echipament.
-
Distribuția geografică a activelor dumneavoastră.
Acest nivel de înțelegere este aproape imposibil atunci când datele respective sunt doar un câmp text dintr-o înregistrare a companiei.
Automatizare care chiar funcționează
Obiectele personalizate pot declanșa fluxuri de lucru la fel ca orice alt punct de date. Puteți configura o automatizare care să spună:
"Atunci când un obiect membru este la 30 de zile de expirare, trimiteți un e-mail de reînnoire și creați o sarcină pentru managerul de cont".
Astfel, vă asigurați că nimic nu scapă din vedere, ceea ce reprezintă pulsul unei strategii RevOps solide.
Alinierea cu Playbooks
Playbook-urile HubSpot sunt instrumente incredibile pentru ghidarea echipei dvs. de vânzări prin apeluri de descoperire sau onboarding. Atunci când utilizați obiecte personalizate, puteți extrage acele puncte de date specifice direct în Playbook-ul dvs. Acest lucru înseamnă că reprezentanții dvs. nu trebuie să treacă de la o filă la alta pentru a afla despre ce instanță specifică de produs sună un client; informațiile sunt chiar acolo, în scriptul lor.
Evitarea capcanelor: Nu faceți bricolaj fără un plan
Deși puterea obiectelor personalizate este tentantă, aceasta vine la pachet cu responsabilitatea. Este ușor să vă suprasolicitați CRM-ul. Dacă creați zece obiecte personalizate diferite, s-ar putea ca echipa dvs. să fie mai confuză ca niciodată.
Un risc semnificativ este datoria tehnică, care apare atunci când construiți astăzi un sistem complex care devine imposibil de gestionat mâine. Acesta este motivul pentru care multe întreprinderi evită calea "DIY" pentru implementările la nivel înalt. După cum au subliniat experții, riscurile ascunse ale unei configurări HubSpot DIY includ integrări defectuoase și silozuri de date care necesită luni de zile pentru a fi rezolvate.
Cele mai bune practici pentru implementare:
-
Planificați mai întâi: Folosiți o tablă albă sau un instrument precum Lucidchart pentru a desena "Diagrama relațiilor dintre entități". Cum comunică noul obiect cu persoanele de contact?
-
Păstrați simplitatea: Dacă vă puteți atinge obiectivul cu un obiect standard sau cu o structură mai bună a proprietăților, faceți-o mai întâi. Obiectele personalizate ar trebui să fie soluția pentru cazurile în care opțiunile standard eșuează cu adevărat.
-
Gândiți-vă la utilizator: Reprezentanții dvs. de vânzări sunt cei care trebuie să utilizeze acest obiect în fiecare zi. Dacă noul obiect le adaugă cinci minute la introducerea datelor, nu îl vor folosi.
-
Verifică-ți abonamentul: Nu uitați, obiectele personalizate HubSpot sunt o caracteristică de nivel Enterprise. Asigurați-vă că licența dvs. vă susține obiectivele înainte de a începe construcția tehnică.
Este timpul să construiți?
În cele din urmă, CRM-ul dvs. ar trebui să reflecte propunerea dvs. unică de valoare. Dacă oferiți un serviciu complex, pe mai multe niveluri, software-ul dvs. trebuie să fie la fel de flexibil.
Prin adoptarea obiectelor personalizate, lăsați de a fi un "utilizator" al unui CRM și începeți să deveniți un "arhitect" al creșterii dvs. Dobândiți capacitatea de a vă vedea clar datele, de a automatiza cele mai repetitive sarcini și de a oferi echipei dumneavoastră informațiile de care are nevoie pentru a reuși.
Construirea unei scheme personalizate nu este doar un proiect tehnic; este unul strategic. Aceasta necesită o înțelegere profundă a parcursului clientului și a operațiunilor interne. Este vorba despre a întreba: "De ce date avem nevoie pentru a câștiga și unde se află acestea?"
Cum vă putem ajuta
Navigarea prin complexitatea arhitecturii RevOps și CRM poate fi descurajantă. Dar nu trebuie să o faceți singur. La Aspiration Marketing, suntem specializați în a ajuta companiile să-și transforme portalurile HubSpot în motoare de înaltă performanță. Indiferent dacă vă luptați cu date murdare, doriți să implementați primele obiecte personalizate HubSpot sau aveți nevoie de un audit RevOps complet, echipa noastră este aici pentru a vă oferi îndrumarea expertă de care aveți nevoie.
Credem că tehnologia dvs. ar trebui să vă împuternicească oamenii, nu să îi rețină. Prin alinierea modelului dvs. de afaceri cu un mediu HubSpot personalizat, creați o bază scalabilă pentru succesul pe termen lung. Sunteți gata să nu vă mai luptați cu CRM-ul și să începeți să creșteți? Haideți să discutăm despre cum să adaptăm HubSpot la nevoile dvs. specifice.
