Cálculo del retorno de la inversión (ROI) de su inversión en RevOps

Cuando se mira el balance, ¿dónde se sitúan las operaciones de ingresos? Para muchos directivos, se encuentra en la columna de gastos, junto con las suscripciones de software y el alquiler de oficinas. Pero si está tratando RevOps como un coste que hay que gestionar en lugar de como una palanca de crecimiento de la que hay que tirar; es posible que esté dejando sobre la mesa importantes ingresos.

En un clima en el que la eficiencia es el nuevo crecimiento, el "coste de no hacer nada" es más alto que nunca. ¿Sabía que

el 88% de las empresas con equipos alineados alcanzan o superan sus objetivos de ingresos?

A pesar de ello, muchas organizaciones luchan por cuantificar el ROI real de RevOps. Ven la inversión en personas y plataformas, pero carecen del marco para calcular el ROI que satisfaga a un CFO escéptico.

Esta guía irá más allá de las palabras de moda. Vamos a ver los datos concretos, las métricas específicas que importan y cómo convertir una "caja negra" de costes operativos en un motor de ingresos transparente y de alto rendimiento.

La perspectiva del director financiero: Más allá de la "caja negra

Si entra en una reunión presupuestaria y habla de "sinergia" o "alineación", ya ha perdido. Los equipos financieros hablan el lenguaje de la previsibilidad, la mitigación de riesgos y el margen. Para demostrar el valor de su inversión en RevOps, debe cambiar el discurso y pasar de gastar dinero en mejores herramientas a invertir en un multiplicador.

¿Por qué es necesario este cambio? Porque RevOps no consiste sólo en hacer que las cosas funcionen sin problemas; se trata de garantizar que cada dólar gastado en marketing y cada hora empleada por un representante de ventas produzcan un mayor rendimiento. Los datos lo demuestran:

Las organizaciones con funciones RevOps maduras crecen un 19% más rápido y logran un 15% más de rentabilidad.

Piense en RevOps como la fontanería de su organización. Puede tener la mejor presión de agua del mundo (clientes potenciales de marketing), pero si sus tuberías tienen fugas o están obstruidas (procesos rotos), muy poca de esa agua llega realmente al grifo. Al calcular el retorno de la inversión para arreglar esas tuberías, no solo se tiene en cuenta el coste de la llave inglesa, sino también el valor del agua ahorrada.

Cuando presente estas cifras a su director financiero, céntrese en cómo RevOps minimiza las "fugas". ¿Estamos perdiendo clientes potenciales por un seguimiento lento? ¿Estamos pagando de más por un software que nadie utiliza? Al enmarcar la conversación en torno a la reducción de residuos y la mejora de la eficiencia, alineará sus objetivos con el equilibrio final de la empresa.

Las métricas básicas: Qué seguir para el ROI de RevOps

Para medir realmente el ROI de las operaciones de ingresos, debe fijarse en métricas específicas y cuantificables. No se trata sólo de métricas de vanidad; son los signos vitales de la salud de sus ingresos.

1. Acortar el "tiempo de cierre" (duración del ciclo de ventas)

La fricción es el asesino definitivo de los ingresos. Cuando un cliente potencial tiene que esperar tres días para una llamada de descubrimiento o un contrato permanece en la bandeja de entrada durante una semana debido a procesos de aprobación manuales, su ROI disminuye.

Un estudio de Forrester descubrió que RevOps puede acortar el ciclo de ventas hasta un 30%.

¿Cómo se calcula esto? Basta con observar la duración media del ciclo de ventas en los últimos seis meses. Si su equipo de RevOps implementa una gestión de contratos automatizada o una mejor puntuación de los clientes potenciales que mueve a los clientes potenciales "calientes" a la parte delantera de la línea, mida el delta.

Si puede cerrar un acuerdo en 40 días en lugar de 60, habrá aumentado efectivamente su capacidad de ventas en un 33% sin contratar a un solo representante nuevo.

2. Aumentar la velocidad de los clientes potenciales

¿A qué velocidad se mueven los clientes potenciales a través de su embudo? La velocidad es a menudo la diferencia entre un acuerdo cerrado y un cliente potencial que se enfría. Si su equipo de RevOps automatiza el enrutamiento de clientes potenciales, los tiempos de respuesta pueden pasar de horas a segundos.

Los datos lo confirman:

Las empresas que se apoyan en RevOps tienen 1,4 veces más probabilidades de superar sus objetivos de ingresos.

Al realizar un seguimiento de la velocidad de los clientes potenciales, puede ver exactamente dónde se encuentran los cuellos de botella. ¿Es el traspaso de marketing a ventas? ¿Está en la fase intermedia? RevOps proporciona la visibilidad necesaria para responder a estas preguntas y las herramientas para resolverlas.

3. Reducción del coste total de propiedad (TCO)

La mayoría de las empresas sufren de sobrecarga tecnológica: pagan por 50 puestos de HubSpot cuando sólo necesitan 30, o se suscriben a tres herramientas diferentes que hacen lo mismo.

RevOps realiza una auditoría tecnológica para consolidar estas herramientas. Al reducir los costes de los puestos redundantes y eliminar las integraciones que requieren un mantenimiento manual constante y costoso,

RevOps puede reducir los costes de comercialización en aproximadamente un 30% mediante la optimización de procesos.

Al calcular el ROI, no olvide incluir el dinero ahorrado en licencias de software.

El ROI "oculto": recuperar el dividendo del tiempo

El trabajo manual tiene un coste que rara vez se refleja en una hoja de cálculo. Cada hora que un representante de ventas pasa actualizando manualmente los campos del CRM, buscando contenido o limpiando una lista de clientes potenciales es una hora que no dedica a hablar con los clientes potenciales.

Hagamos cuentas. Supongamos que tiene un equipo de 20 representantes de ventas. Mediante la automatización de RevOps,como la entrada de datos automatizada, las colas de tareas inteligentes y los seguimientos con plantillas, se ahorrarán a cada representante sólo 2 horas a la semana. Parece poco, ¿verdad?

Pero a lo largo de un año, se recuperan 2.080 horas de tiempo de venta. En una semana laboral estándar de 40 horas, es como añadir un representante de ventas a tiempo completo a su equipo "gratis".

Cuando RevOps se hace cargo del "trabajo pesado" del CRM,

Las organizaciones suelen ver un aumento del 10% al 20% en la productividad de ventas

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Cuando calcule el ROI, pregúntese: ¿cómo serían nuestros ingresos si nuestros mejores vendedores tuvieran un 20% más de tiempo para vender?

Un marco práctico para calcular el ROI

¿Cómo se pone una cifra sobre el papel? Es más sencillo de lo que parece. La fórmula básica es

$$(Beneficio financiero - Coste de la inversión) / Coste de la inversión$$

Para llegar a esa cifra de "Ganancia financiera", siga estos cuatro pasos:

1. Identifique los nuevos ingresos procedentes de las conversiones: Si RevOps mejoró su tasa de conversión de clientes potenciales a clientes finales incluso en un 2%, ¿cuántos ingresos nuevos representa eso? Para una empresa con ingresos anuales de 10 millones de dólares, un aumento del 2% equivale a 200.000 dólares.

2. Calcule el ahorro derivado de la reducción de bajas: RevOps no es sólo para ventas; también es para el éxito del cliente. Una mejor visibilidad de los datos permite detectar a los clientes "de riesgo" antes de que se vayan. Si se reduce la pérdida de clientes en un 5%, ¿cuál es el valor de por vida (LTV) de esas cuentas salvadas?

3. Factor de ahorro tecnológico: Sume las licencias que ha cancelado y las horas de desarrollo que se ha ahorrado al utilizar integraciones nativas en lugar de curitas codificadas a medida.

4. Reste la inversión: Esto incluye el salario de su líder de RevOps (o los honorarios de su agencia de RevOps) más el costo de su pila tecnológica principal (por ejemplo, HubSpot).

Maximizar la inversión: el factor HubSpot

Para muchas empresas en fase de crecimiento, HubSpot es la sala de máquinas de su estrategia de RevOps. Sin embargo, hay una enorme diferencia entre "tener HubSpot" y "usar HubSpot".

¿Estás buscando una Fuente Única de la Verdad o tienes datos dispersos en hojas de cálculo, mensajes de Slack y aplicaciones desconectadas? El ROI vive en la Fuente Única de la Verdad. Cuando tus equipos de marketing, ventas y servicios miran los mismos datos, se mueven más rápido.

Piense en ello como un coche de alto rendimiento. Muchas empresas compran el Ferrari (HubSpot Enterprise), pero lo conducen como un carrito de golf porque no tienen un conductor que sepa cómo cambiar de marcha. Lo utilizan como un Rolodex glorificado en lugar de un motor de ingresos.

Para maximizar el retorno de la inversión en RevOps, debe pasar de "administrar" la herramienta —establecer contraseñas y crear listas básicas— a "diseñarla". Esto significa crear flujos de trabajo complejos que reflejen el recorrido del comprador y utilizar informes avanzados para predecir los ingresos futuros en lugar de limitarse a informar sobre el pasado.

Por qué la estrategia siempre gana al software

Es tentador pensar que comprar la herramienta adecuada resolverá sus problemas de ingresos. Pero el software no es más que un acelerador. Si tiene un proceso defectuoso, el software solo le ayuda a ejecutarlo más rápido.

El verdadero ROI de RevOps proviene de la estrategia que hay detrás de la herramienta. Implica hacerse preguntas difíciles:

• ¿Por qué los clientes potenciales se estancan en la fase de "Propuesta"?

• ¿Tenemos una definición coherente de "cliente potencial cualificado para el marketing"?

• ¿Están alineadas nuestras comisiones de ventas con nuestros objetivos de retención de clientes a largo plazo?

RevOps es el puente entre el "Qué" (nuestros objetivos de ingresos) y el "Cómo" (nuestras acciones diarias). Cuando ese puente es sólido, su equipo puede cruzarlo con confianza. Cuando es inestable, todo el mundo se mueve lentamente, temiendo caerse.

El elemento humano del ROI de RevOps

Aunque nos hemos centrado mucho en los datos y el dinero, no debemos pasar por alto el impacto en la cultura de la empresa. La fricción no sólo acaba con los ingresos, sino también con la moral.

Los representantes de ventas se frustran cuando reciben clientes potenciales de mala calidad. Los equipos de marketing se frustran cuando no se da seguimiento a su duro trabajo. Los equipos de éxito del cliente se frustran cuando heredan un cliente al que se le prometió algo que el producto no puede cumplir.

RevOps resuelve esta fricción interna. Al establecer traspasos claros y objetivos, se crea un equipo más cohesionado y feliz. Aunque es difícil poner precio a la "felicidad de los empleados", sabemos que los empleados felices y con poder permanecen más tiempo. Reducir la rotación en su departamento de ventas es una parte importante que a menudo se pasa por alto en el cálculo del ROI de su inversión operativa.

Su hoja de ruta hacia un crecimiento predecible

Calcular el ROI de su inversión en RevOps no es una tarea puntual que deba completarse para una revisión anual. Es un bucle de retroalimentación continua que le indica dónde su negocio está sano y dónde necesita cirugía.

Cuando sus sistemas, personas y datos están alineados, el crecimiento deja de ser una cuestión de "suerte" o "prisa" y empieza a convertirse en una certeza matemática. Se pasa de la extinción reactiva de incendios —es decir, la lucha por alcanzar las cifras al final del trimestre— a la ampliación proactiva.

En Aspiration Marketing, nos especializamos en ayudar a las empresas a cerrar la brecha entre tener un CRM y tener un motor de ingresos. Ya sea que esté buscando maximizar su ROI de HubSpot o que necesite un socio estratégico para construir su hoja de ruta RevOps desde cero, ofrecemos la experiencia para asegurar que su inversión valga la pena.

No dejes que tu motor de crecimiento se detenga. Es hora de convertir tus costes operativos en una ventaja estratégica.

¿Te gustaría que realizáramos una auditoría de RevOps de tu configuración actual de HubSpot para identificar dónde podrías estar perdiendo ROI?