Începeți să simțiți că portalul dvs. HubSpot devine puțin aglomerat? Este o senzație comună pentru companiile care se dezvoltă rapid. Într-o zi, sărbătoriți prima dvs. secvență de e-mail automată de succes în HubSpot Sales sau Service Hub Professional, iar în următoarea, vă holbați la o rețea încâlcită de 300 de fluxuri de lucru, întrebându-vă de ce un lead a fost atribuit simultan la trei reprezentanți diferiți.
Atunci când afacerea dvs. crește, "suprafața" dvs. se extinde. Nu mai vindeți un singur produs unui singur tip de persoană. Este posibil să lansați noi unități de afaceri, să vă extindeți în teritorii internaționale sau să gestionați o rețea complexă de relații cu partenerii. Acesta este momentul în care "creșterea" se transformă în "scalare". În timp ce creșterea înseamnă pur și simplu să devii mai mare, scalarea înseamnă să devii mai bun - să crești veniturile în timp ce îți menții cheltuielile generale și haosul intern la un nivel minim.
Dacă vă confruntați cu un plafon de complexitate, ar putea fi timpul să vă orientați către operațiuni care să vă protejeze veniturile în viitor. Dar cum știți când merită să faceți saltul de la Professional la Enterprise? Să analizăm datele, caracteristicile și schimbările strategice necesare pentru a face acest salt.
Punctul de inflexiune: De ce "a face lucrurile să meargă" vă costă bani
În stadiile incipiente ale unei companii, "a face să funcționeze" este o insignă de onoare. Folosiți soluții alternative, proprietăți personalizate acolo unde probabil ar trebui să folosiți obiecte personalizate și exportați manual date în Excel pentru a obține rapoartele de care aveți nevoie. Cu toate acestea, pe măsură ce vă extindeți, aceste soluții devin datorii tehnice.
Datoria tehnică este ucigașul tăcut al eficienței RevOps. Conform unor repere recente din industrie,
Organizațiile cu funcții Revenue Operations (RevOps) bine aliniate înregistrează o rată de creștere cu 19% mai rapidă și o profitabilitate cu 15% mai mare decât cele care nu au aceste funcții.
De ce? Pentru că nu pierd timp reparând date eronate sau procese manuale. Ei au construit o fundație care gestionează automat scalarea.
Întrebarea nu este doar dacă aveți nevoie de mai multe contacte. Este vorba despre faptul dacă echipa dvs. poate avea încredere în datele pe care le vede. Dacă echipa dvs. de vânzări se plânge că tablourile de bord sunt aglomerate cu "zgomot" de marketing sau dacă echipa dvs. financiară nu poate reconcilia tranzacțiile încheiate cu veniturile reale, nu vă confruntați doar cu o limitare a software-ului - vă confruntați cu o criză de scalare. Pregătirea pentru viitor a stivei dvs. de tehnologie înseamnă trecerea de la un instrument care înregistrează pur și simplu activitatea la un sistem care orchestrează întreaga dvs. afacere.
Gestionarea complexității cu ajutorul unităților de afaceri
Unul dintre principalele motive pentru care companiile trec la HubSpot Enterprise este nevoia de Business Units. Într-un portal Professional, totul este sub același acoperiș. Acest lucru funcționează bine dacă aveți un singur brand și un singur public principal. Dar ce se întâmplă atunci când compania dvs. achiziționează o nouă marcă? Sau când lansați o divizie B2B care trebuie să fie complet separată de operațiunile dvs. B2C? Unitățile de afaceri sunt un add-on care vă oferă posibilitatea de a crea mai multe mărci într-un portal HubSpot partajat prin mai multe instrumente.
Fără Business Units, vizualizarea All Contacts devine o dezordine. Riscați să trimiteți un e-mail promoțional B2B unui client B2C sau, mai rău, să încălcați reglementările GDPR sau CCPA deoarece preferințele dvs. de abonare nu sunt segmentate corespunzător.
Cu HubSpot Enterprise Business Units, puteți:
-
Gestionați un branding separat pentru fiecare entitate.
-
Păstrați activele precum e-mailurile, formularele și paginile organizate în funcție de brand.
-
Controlați ce utilizatori au acces la datele fiecărui brand.
Nu este vorba doar de organizare, ci și de gestionarea riscurilor. Gândiți-vă la încărcătura mentală a echipei dvs. atunci când trebuie să verifice de două ori fiecare filtru pentru a se asigura că nu trimit din greșeală e-mailuri către baza de date greșită. Prin segmentarea acestor unități, reduceți variabila erorii umane în ecuația creșterii.
Guvernanța datelor: Dincolo de simple tablouri de bord
Datele sunt utile doar dacă sunt curate și accesibile. În HubSpot Professional, aveți o limită privind numărul de tablouri de bord și rapoarte personalizate pe care le puteți construi. Pentru o echipă mică, 25 de tablouri de bord par suficiente. Pentru o întreprindere la scară largă, se simte ca o cușcă.
Când treceți la Enterprise, obțineți acces la rapoartele avansate și la gestionarea seturilor de date. Acesta este punctul în care RevOps strălucește cu adevărat. În loc să vă uitați doar la "Câți clienți potențiali am obținut luna trecută?", puteți începe să puneți întrebări mai profunde, mai curioase:
-
"Care este ROI-ul real al modelului nostru de atribuire multi-touch?"
-
"Ce elemente de conținut specifice au cele mai mari șanse de a muta un client potențial din faza de "considerare" în faza de "decizie"?"
-
"Cum variază timpul mediu până la închidere între diferitele linii de produse și regiuni?"
Statisticile de la Gartner arată că,
80% dintre companii raportează că procesul decizional bazat pe date este o prioritate absolută, însă foarte puține consideră că dispun de instrumentele potrivite pentru a pune în aplicare această viziune.
Rapoartele de întreprindere vă permit să uniți date din diferite obiecte - cum ar fi oferte, bilete și obiecte personalizate - într-o singură poveste coerentă.
În plus, instrumentul Dataset Management permite liderilor RevOps să colecteze date pentru echipele lor. În loc ca un manager de vânzări să încerce să navigheze prin 500 de proprietăți diferite pentru a găsi data închiderii, puteți crea un set de date privind performanța vânzărilor care să includă doar cele 10 proprietăți de care au nevoie. Acest lucru face ca raportarea să fie mai rapidă, mai curată și mult mai puțin intimidantă pentru utilizatorii non-tehnici.
Plasa de siguranță: Utilizarea Sandbox-urilor pentru inovare
Ați apăsat vreodată "Publică" pe un flux de lucru complex și apoi ați petrecut următoarea oră verificând frenetic pentru a vă asigura că nu ați trimis accidental un e-mail întregii baze de clienți? Dacă da, aveți nevoie de un Sandbox.
Un Sandbox este o oglindă a portalului dvs. de producție în care puteți testa integrările, fluxurile de lucru și codul personalizat fără a risca datele dvs. live. Într-un portal Professional, în esență, "codificați în producție". Într-un portal Enterprise, aveți un laborator.
Pe măsură ce vă extindeți, automatizările dvs. vor deveni în mod natural mai complexe. S-ar putea să utilizați automatizări programabile pentru a prelua date dintr-un API extern sau pentru a calcula scoruri complexe pentru clienți potențiali pe baza comportamentului în timp real. Testarea acestora într-un mediu live este o rețetă pentru dezastru.
Gândiți-vă la acest lucru în felul următor: Nu ați construi un zgârie-nori fără o schiță și o machetă. CRM-ul dvs. este zgârie-norul motorului dvs. de venituri. Sandbox-ul este proiectul dumneavoastră. Acesta permite echipei RevOps să itereze mai rapid, deoarece nu le este teamă să "spargă portalul". Această siguranță psihologică conduce la soluții mai inovatoare și la o arhitectură tehnică mai robustă.
Obiecte personalizate: Faceți HubSpot să vorbească pe limba dvs.
Obiectele CRM standard - contacte, companii, oferte și bilete - sunt excelente pentru majoritatea întreprinderilor. Dar ce se întâmplă dacă modelul dvs. de afaceri nu se încadrează în aceste cutii?
Poate că sunteți o firmă imobiliară care trebuie să urmărească "Proprietăți". Sau o companie de dispozitive medicale care trebuie să țină evidența "Studiilor clinice". Sau o companie SaaS care trebuie să urmărească "Instanțe de produs" sau "Certificări".
În nivelul Professional, sunteți adesea forțat să utilizați Proprietăți personalizate sau Oferte pentru a urmări aceste lucruri, ceea ce este ca și cum ați încerca să potriviți o cuie pătrată într-o gaură rotundă. Aceasta face dificilă raportarea și aproape imposibilă gestionarea fluxurilor de lucru.
Obiectele personalizate din HubSpot Enterprise vă permit să construiți un CRM care reflectă operațiunile dvs. de afaceri reale. Puteți crea un obiect "Proprietate" și să îl asociați cu mai multe "Contacte" și "Afaceri". Această flexibilitate structurală este semnul distinctiv al unui sistem pregătit pentru viitor. Ea garantează că, pe măsură ce afacerea dumneavoastră evoluează, software-ul evoluează odată cu dumneavoastră, în loc să devină un blocaj care vă împiedică să intrați pe noi piețe.
Securitate și permisiuni: Baza "necesității de a cunoaște
Pe măsură ce echipa dvs. crește de la 10 persoane la 100 sau 500, filosofia "toată lumea este administrator" devine un risc masiv de securitate.
În 2023, costul mediu al unei încălcări a securității datelor a ajuns la 4,45 milioane de dolari.
În timp ce majoritatea oamenilor se gândesc la breșe ca la hack-uri externe, multe dezastre de date sunt interne - un membru bine intenționat al echipei care șterge accidental un segment masiv de contacte sau un vânzător nemulțumit care exportă întreaga bază de date înainte de a pleca.
HubSpot Enterprise oferă caracteristicile de "blocare și cheie" necesare pentru o organizație mare:
-
Echipe ierarhice: Reflectați organigrama dvs. astfel încât managerii să poată vedea datele echipei lor, dar nu neapărat datele unui departament paralel.
-
Permisiuni la nivel de domeniu: Aceasta este o schimbare de joc. Poate doriți ca echipa dvs. de vânzări să vadă o proprietate Credit Score, dar nu doriți să o poată modifica. Sau poate doriți să ascundeți informații financiare sensibile de toată lumea, cu excepția echipei financiare.
-
Conectare unică (SSO): Aceasta asigură faptul că atunci când un angajat părăsește compania și contul său principal este dezactivat, acesta își pierde automat accesul la HubSpot.
Aceste caracteristici nu sunt doar despre "strictețe". Este vorba despre oferirea unei experiențe de utilizare curate și concentrate. Atunci când un utilizator vede doar instrumentele și datele de care are nevoie pentru a-și face treaba, acesta este mai productiv și mai puțin predispus la greșeli.
RevOps tehnic și automatizare programabilă
Trecerea la Enterprise este adesea declanșată de o nevoie de RevOps tehnic. Aceasta este intersecția dintre operațiunile tradiționale și ingineria software. Cu Automatizarea programabilă, puteți utiliza JavaScript în cadrul fluxurilor de lucru HubSpot.
De ce este important acest lucru pentru scalare? Imaginați-vă că aveți o structură complexă de comisioane care depinde de tipul de produs, regiune și durata contractului. Un flux de lucru standard nu poate calcula acest lucru. Dar cu automatizarea programabilă, puteți scrie un script care face calculele instantaneu și actualizează înregistrarea tranzacției.
Sau imaginați-vă că trebuie să verificați un număr de TVA în raport cu o bază de date externă, în momentul în care se creează o afacere. Automatizarea programabilă poate "apela" acea bază de date, obține răspunsul și actualizează HubSpot în câteva secunde. Acest nivel de automatizare elimină introducerea manuală a datelor, cea mai mare sursă de fricțiune într-o companie în curs de extindere.
Evaluarea raportului cost-beneficiu: RevOps intern vs. RevOps în parteneriat
Trecerea la Enterprise reprezintă un angajament financiar semnificativ, nu doar în ceea ce privește licențele software, ci și capitalul uman. Un portal Enterprise este un motor sofisticat; are nevoie de un mecanic calificat.
Multe companii se confruntă cu o dilemă: Angajăm un arhitect HubSpot Enterprise cu normă întreagă (care poate fi scump și greu de găsit) sau încercăm să ne descurcăm cu echipa noastră existentă?
Acesta este momentul în care conceptul de RevOps ca serviciu devine extrem de atractiv. Prin parteneriatul cu experți care au gestionat zeci de migrări Enterprise, evitați capcanele comune - cum ar fi migrările de "date murdare" sau obiectele personalizate prost arhitecturate - care pot bântui o companie ani de zile.
Indiferent dacă creați o echipă internă sau folosiți un model "în parteneriat", obiectivul rămâne același: săvă asigurați că CRM-ul dvs. este un activ, nu un pasiv. Aveți nevoie de cineva care să înțeleagă nuanțele tehnice ale funcțiilor Enterprise ale HubSpot și modul în care acestea se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri generale.
Pregătirea pentru migrare: O foaie de parcurs
Dacă ați decis că Enterprise este mutarea potrivită, nu puteți pur și simplu apăsa un comutator. O tranziție de succes necesită o foaie de parcurs:
-
Auditul: Analizează-ți portalul Professional actual. Ce fluxuri de lucru sunt în prezent „stricate”? Ce proprietăți de date sunt redundante? Curățarea „casei” înainte să te muți într-un „conac” este esențială.
-
Harta obiectelor: Definește-ți obiectele personalizate înainte să le creezi. Cum se vor corela ele cu datele tale existente?
-
Planul de guvernanță: Stabilește cine va avea acces de „Super Admin” și cum vor arăta permisiunile la nivel de câmp.
-
Faza de training: Echipa ta este obișnuită cu modul Professional. Trebuie să le arăți cum noile unelte Enterprise — precum Datasets și Business Units — le vor face, de fapt, viața mai ușoară.
ROI-ul pregătirii pentru viitor
Până la urmă, trecerea la HubSpot Enterprise înseamnă să recuperați timp și să reduceți riscurile. Este vorba despre a vă asigura că, atunci când CEO-ul dvs. solicită un raport privind "Valoarea vieții clientului pe regiune", este nevoie de cinci minute pentru a-l genera, nu de cinci zile.
Scalarea este o călătorie, nu o destinație. Investind într-o infrastructură Enterprise, îi spuneți echipei dvs. și investitorilor dvs. că sunteți pregătiți pentru următorul nivel de complexitate. Vă îndepărtați de lupta reactivă împotriva incendiilor și vă îndreptați către o strategie proactivă, bazată pe date, privind veniturile.
Este configurația dvs. actuală pregătită pentru următorii 10 milioane de dolari în venituri? Sau este ținută împreună de bandă adezivă, foi de calcul manuale și o rugăciune? În acest din urmă caz, calea către Enterprise nu este doar un upgrade de software - este o necesitate de afaceri.
Cum vă poate ajuta Aspiration Marketing
Tranziția de la HubSpot Professional la Enterprise este o mișcare cu miză mare. Aceasta necesită o înțelegere profundă a arhitecturii tehnice, a guvernanței datelor și a managementului schimbării. Nu trebuie să parcurgeți această tranziție singur.
La Aspiration Marketing, suntem specializați în a ajuta companiile în creștere să navigheze în complexitatea RevOps. Fie că aveți nevoie de un audit cuprinzător al portalului, de o implementare de obiecte personalizate sau de asistență continuă "Admin Accelerator", echipa noastră se asigură că instanța dvs. HubSpot este perfect adaptată la obiectivele dvs. de afaceri.
Nu configurăm doar software; construim motoare de venituri. Vă ajutăm să treceți de la "a-l face să funcționeze" la "a-l face să crească".
Doriți să vedeți dacă actuala dvs. configurare HubSpot este pregătită pentru salt? Haideți să discutăm despre un audit RevOps pentru a identifica blocajele de creștere și pentru a construi o foaie de parcurs pentru viitorul întreprinderii dvs.
