L'utilizzo delle giuste tecniche di vendita, la costruzione di un imbuto di vendita e il perfezionamento del prodotto sono tutti elementi importanti per il successo. Ma per avere successo è necessario scegliere i canali di vendita giusti.
Questo articolo vi illustrerà i canali di vendita più efficaci che potete utilizzare oggi e fornirà una breve panoramica di come si inseriscono nel quadro generale delle vendite.
L'importanza di scegliere i canali di vendita giusti
Una parte importante dell'eccellenza nelle vendite è la comprensione dei clienti. Sapere chi sono, quali sono i loro obiettivi, cosa vogliono vedere in un prodotto e dove cercano le informazioni relative ad esso: tutti questi elementi vi aiuteranno a costruire una strategia di vendita più efficace.
Questa conoscenza dovrebbe anche dettare la scelta dei canali di vendita. La scelta di un canale di vendita che non risuona con il pubblico si tradurrà in uno spreco di risorse per quel canale di vendita.
Dovete anche considerare gli obiettivi generali e il budget della vostra azienda. Alcuni canali di vendita possono produrre risultati rapidamente, ma potrebbero richiedere un budget elevato. Altri iniziano a produrre un ritorno sull'investimento dopo mesi di lavoro e non richiedono una spesa così elevata.
La scelta del giusto mix di canali di vendita e di KPI per le operazioni di vendita vi permette di concentrarvi sul pubblico a cui vi rivolgete e di lavorare per raggiungere i vostri obiettivi a lungo termine, invece di sprecare tempo e denaro in qualcosa che non produrrà un ROI altrettanto elevato per la vostra azienda.
Canali di vendita online da prendere in considerazione
In questo elenco non tratteremo i canali di vendita tradizionali, come gli acquisti in negozio o gli annunci televisivi. Anche questi possono essere un'opzione valida, a seconda del tipo di attività che gestite, ma questo articolo si concentrerà su 15 canali di vendita online suddivisi in quattro categorie principali.
1. Canali di vendita di contenuti
I contenuti sono diventati uno dei canali di vendita più versatili. Anche se questi tipi di canali di vendita sono utili soprattutto per attirare nuovi lead all'inizio dell'imbuto di marketing, il 60% dei marketer utilizza i contenuti per generare vendite. Ecco i quattro canali di vendita dei contenuti che potrebbero essere i migliori per la vostra azienda.
SEO
Il SEO è un canale cruciale per la maggior parte delle aziende, perché può essere utilizzato per ogni parte del canale di vendita. Il targeting di parole chiave commerciali o transazionali può portare direttamente alle vendite. Il targeting di parole chiave informative può contribuire a migliorare la consapevolezza e la fiducia nel marchio, nonché ad attirare i clienti nella parte superiore dell'imbuto di vendita e a convertirli lungo la linea.
Generare vendite con la SEO richiede un'analisi. Un modo per farlo è quello di utilizzare un traffic checker di siti web per stimare il traffico organico e scoprire le parole chiave che portano il maggior numero di visitatori. I risultati di questi controlli regolari e il confronto con i leader del settore aiutano a individuare i giusti target demografici, a fissare obiettivi raggiungibili, a prendere decisioni di marketing efficaci dal punto di vista dei costi e a garantire una crescita a lungo termine.
Newsletter
Una buona visibilità di ricerca, insieme ad altri canali di traffico del sito web, converte idealmente gli utenti nella prima fase dell'imbuto di vendita: l'iscrizione a una newsletter. Questo è lo strumento di vendita principale per la maggior parte delle aziende, poiché ha uno dei più alti ROI tra tutti i canali di vendita.
Il passo più importante per migliorare i numeri delle vendite con una newsletter è la segmentazione dell'elenco dei destinatari e la personalizzazione dei contenuti in base ai loro interessi. Per raggiungere questi obiettivi, potete utilizzare un costruttore di newsletter gratuito per creare e inviare newsletter personalizzate per coinvolgere i vostri destinatari. I contenuti che annunciano sconti o che presentano nuovi prodotti in preordine hanno maggiori probabilità di stimolare le vendite.
Podcast
Questo canale di vendita è più popolare tra il pubblico di età inferiore ai 34 anni e funziona bene nella parte superiore dell'imbuto di vendita. Le ricerche dimostrano che la gestione di un podcast aziendale può aumentare la fiducia nella vostra azienda, che è fondamentale per il processo decisionale.
Esistono due modi per vendere con un podcast. I podcast B2B dovrebbero essere incentrati sulla presentazione di come i vostri prodotti possono aiutare a risolvere i problemi di cui parlate o sulla condivisione della vostra esperienza autentica.
Video
Anche se il video è generalmente visto come un modo per aumentare la consapevolezza del marchio, l'87% degli addetti al marketing video ha dichiarato che questo canale ha influenzato direttamente i profitti della loro azienda. Nella stessa indagine, l'87% dei consumatori ha dichiarato che i video hanno migliorato il loro atteggiamento nei confronti di un marchio e l'82% ha affermato di essere stato convinto ad acquistare un prodotto grazie a un video.
I video brevi, sotto i 60 secondi, su piattaforme come Instagram Reels e TikTok sono i più efficaci per le vendite B2C. Per le vendite B2B, i video didattici e di presentazione dei prodotti su YouTube, LinkedIn o Facebook sono le scelte migliori. Il 44% dei consumatori dichiara che un video è la prima scelta per informarsi su un prodotto, quindi investire in questo tipo di contenuti può aumentare le vendite.
2. In uscita
I canali di vendita inbound creano una pipeline di vendita più ampia con persone interessate ai vostri contenuti e alla vostra attività. Nonostante abbiano talvolta un basso tasso di risposta, sono un ottimo modo per realizzare vendite in tempi brevi.
ABM in uscita
Il marketing basato sugli account è una strategia che si concentra sugli account dei clienti che hanno il potenziale per produrre i maggiori profitti per la vostra azienda, studiando i loro punti dolenti e personalizzando la comunicazione.
La chiave del successo di questo canale di vendita non consiste nel risparmiare tempo nella ricerca dei clienti. Dal momento che ci si concentra su un numero ristretto di clienti che si prevede possano apportare il massimo valore, è necessario personalizzare gli sforzi di vendita per massimizzare le possibilità di conversione nella logistica dell'e-commerce.
E-mail a freddo
La sfida principale nell'utilizzo delle e-mail a freddo come canale di vendita consiste nel trovare il giusto equilibrio tra ricerca, personalizzazione e volume di e-mail inviate. È meglio avere volumi più elevati, poiché il tasso di successo non sarà elevato e la ricerca di centinaia di aziende richiede molto tempo.
Ma quanto meno personalizzate sono le vostre e-mail, tanto più basso sarà il tasso di successo finale. Quindi, la scelta migliore è quella di ottimizzare il flusso di ricerca per ridurlo al minimo o di impegnarsi maggiormente nella personalizzazione delle proposte di marketing per i lead che sembrano più redditizi per l'azienda.
Vendita sociale
Il social selling non si limita a inviare messaggi di posta elettronica a potenziali clienti, ma richiede anche di essere attivi su una piattaforma di social media di vostra scelta e di costruire un rapporto con i contatti.
Per avere successo con il social selling, dovete prestare più attenzione a sfruttare la vostra presenza online e a costruire relazioni con i responsabili delle decisioni che non a raggiungere i clienti a freddo. Le persone che già si impegnano con voi sui social media saranno più facili da convertire quando deciderete di contattarvi di persona.
3. Pagamento
I canali di vendita a pagamento possono fornire un ROI inferiore a causa della necessità di avere un budget di spesa, ma sono ottimi per generare vendite in tempi rapidi. Gli annunci a pagamento sono anche uno dei canali più facili da monitorare, in quanto è possibile calcolare il ROAS e sapere con un buon grado di certezza se ci sono fattori esterni che lo influenzano, a differenza del content marketing.
Questi sono i quattro canali di vendita a pagamento più utili.
Annunci di Google
Gli annunci di Google potrebbero essere uno dei migliori canali di vendita a pagamento perché, con gli annunci di ricerca, è possibile indirizzare gli utenti che hanno intenzione di effettuare un acquisto piuttosto che servire semplicemente annunci a persone ignare. Il tasso di conversione medio degli annunci di ricerca si aggira intorno al 4%, e la maggior parte di queste azioni di conversione sono acquisti, non semplici iscrizioni o like. Gli annunci display vanno molto peggio, con tassi di conversione intorno allo 0,5%.
Uno dei modi più efficaci per migliorare il tasso di conversione degli annunci di Google e per promuovere le vendite è quello di essere specifici con il pubblico a cui ci si rivolge. Non solo è possibile scegliere le parole chiave giuste da indirizzare, ma anche i dati demografici a cui mostrare gli annunci. In questo modo non solo si restringe l'elenco delle persone a cui vengono proposti gli annunci, ma si aumenta anche il numero di conversioni.
Annunci su LinkedIn
Sebbene la pubblicità di prodotti B2C su questa piattaforma offra pochi o nessun vantaggio, è essenziale per le vendite B2B. Ciò è dovuto soprattutto al fatto che quattro persone su cinque su questa piattaforma prendono decisioni per le loro aziende, rendendo LinkedIn il modo perfetto per trovarle, studiare le loro esigenze e contattarle.
LinkedIn offre diversi tipi di annunci, dalla promozione dei post alla pubblicazione di messaggi sponsorizzati nella casella di posta elettronica. L'obiettivo dell'ottimizzazione degli annunci su LinkedIn per migliorare le vendite è comprendere tutti i tipi di annunci e prendere decisioni strategiche su quando utilizzarli. Prestate particolare attenzione agli annunci nella casella di posta elettronica, perché un messaggio che appare come inautentico e impersonale sarà probabilmente ignorato.
Annunci su YouTube
YouTube è la piattaforma principale per il video marketing e, sebbene sia possibile pubblicare annunci di immagini, è meglio utilizzare la piattaforma per il suo scopo: gli annunci video. Gli annunci video sono spesso riservati ai lead top-of-the-funnel, ma c'è un modo per fare vendite anche su YouTube.
Oltre a catturare l'attenzione dei vostri spettatori, dovrete concentrarvi su un pubblico specifico che potrebbe essere più disposto a convertire. In parte, ciò significa individuare il pubblico target quando si imposta l'annuncio, ma è meglio fare remarketing su YouTube perché ha il maggior potenziale di generare vendite.
Meta-annunci
Anche le due piattaforme di Meta, Instagram e Facebook, offrono molto in termini di targeting e accesso a un pubblico interessato. Anche se la maggior parte delle persone utilizza queste piattaforme di social media per intrattenimento e non per lavoro, il tasso di conversione per le aziende B2B è del 10%, pari a quello del B2C.
Come per la maggior parte degli altri annunci e dei canali di vendita in generale, l'abbinamento tra il pubblico e il messaggio giusto è la chiave per promuovere le vendite. Segmentate il vostro pubblico e servite loro contenuti più in linea con i loro punti dolenti e i loro obiettivi.
4. Rete
Questi tipi di canali di vendita si basano sulla collaborazione con altri, sia con i creatori che con il vostro pubblico.
Sponsorizzazioni
Questo canale di vendita è utilizzato soprattutto dalle aziende più grandi. Sponsorizzano eventi, fiere o associazioni di settore. Le aziende più piccole possono sponsorizzare eventi più piccoli, a volte anche a livello locale. Per esempio, un negozio di musica online potrebbe sponsorizzare un concerto di una piccola band in un bar.
Le due cose più importanti da considerare quando si stipula un accordo di sponsorizzazione sono: assicurarsi che i partecipanti siano interessati al vostro prodotto e mettere in mostra i vostri prodotti. Per gli eventi offline, è importante che i partecipanti sappiano come contattarvi, quindi un piccolo regalo con un biglietto da visita può essere molto utile.
Influencer
Le sponsorizzazioni sono difficili da ottenere, quindi i marketer preferiscono gli influencer agli accordi di sponsorizzazione. Una buona partnership con un influencer vi permette essenzialmente di costruire un rapporto di fiducia con il suo pubblico e può incoraggiare le persone a provare il vostro prodotto per il solo gusto di aiutare il creatore.
Verificare che il pubblico dell'influencer con cui volete lavorare sia in linea con il vostro profilo di cliente ideale è un passo importante, ma è ancora più importante lasciare che l'influencer faccia il suo lavoro. Non dategli un brief dettagliato sui contenuti; dategli solo un elenco di "no" e lasciate che creino contenuti che risuonino con il loro pubblico.
Programma di riferimento
Si tratta di uno dei canali di vendita più efficaci per le aziende B2B, poiché nulla suscita tanta fiducia quanto una raccomandazione personale da parte di un amico o di un familiare.
Il problema principale che si può incontrare è quello di incentivare i clienti esistenti a raccomandare il vostro prodotto. Un semplice invio di e-mail con l'offerta di un dollaro di credito per una raccomandazione potrebbe non essere sufficiente. Dovete lavorare per migliorare il tasso di soddisfazione dei clienti e la qualità generale del prodotto, in modo che più persone vi raccomandino.
Comunità
Il community marketing è una tecnica piuttosto complessa, ma in termini di obiettivi di vendita funziona molto come una newsletter. In sostanza, si crea una comunità di persone interessate a ciò che il vostro marchio ha da dire, ma con il community marketing queste persone possono anche interagire tra loro.
Se avete costruito una community, potete usarla in molti modi per favorire le vendite. Potete consultare i membri della vostra community sul prodotto come un focus group, rendere disponibili pubblicamente i contenuti generati dagli utenti per attirare lead dalla ricerca o vendere direttamente a loro offrendo sconti esclusivi o nuovi prodotti.
Sintesi
La scelta del giusto mix di canali di vendita può fare la differenza tra un successo duraturo e uno sforzo sprecato. Utilizzate questo elenco dei migliori canali di vendita come riferimento, decidete quali sono i più adatti alla vostra azienda e al vostro cliente ideale e utilizzate i suggerimenti di questo articolo per ottimizzarli per ottenere conversioni.
Ricordate di monitorare diligentemente le prestazioni di ciascun canale e di calcolare il ROI per valutare se i vostri sforzi sono valsi la pena.
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