Come definire le Buyer Personas per gli studi legali

Sia che stiate costruendo un nuovo sito web e una nuova presenza online per il vostro studio legale, sia che stiate rinnovando un vecchio sito web che ha disperatamente bisogno di un aggiornamento, dovreste pensare a vari modi per portare traffico al vostro sito web. Questo vi aiuterà ad attirare potenziali clienti nel vostro studio legale.

Se state ancora familiarizzando con il marketing online per gli studi legali, ci sono alcuni termini e idee che potreste non conoscere. Uno di questi è la "buyer persona". Sebbene possiate considerare i vostri potenziali clienti legali come "acquirenti" o "clienti", questo termine può aiutarvi a riflettere su come progettare il vostro sito web, le pagine delle aree di pratica e i contenuti del blog tenendo conto di specifiche tipologie di lettori.

In altre parole, concentrarsi sull'idea di "buyer persona" per il vostro studio legale può fornirvi una migliore comprensione di chi atterra sul vostro sito web o legge i vostri blog e, in ultima analisi, di come potete convincere queste persone a fare il passo successivo nel contattare il vostro studio legale per una possibile rappresentanza.

Perché le Buyer Personas sono importanti

Gli studi legali sono imprese. Sebbene offrano servizi certamente distinti da quelli di altre società di persone, SRL e società di capitali, gli studi legali sono comunque imprese che devono tenere conto degli interessi e delle esigenze dei clienti per avere successo. Allo stesso modo, come le altre imprese che forniscono servizi di vario tipo, gli studi legali devono proporsi ai potenziali "acquirenti" (cioè i clienti) per mantenere in piedi lo studio. E, naturalmente, non diversamente da altre imprese, gli studi legali devono guadagnarsi la fiducia dei clienti per continuare ad attrarre nuovi clienti e per dimostrare agli altri operatori del diritto che stanno fornendo servizi preziosi alle loro comunità.

Non stiamo suggerendo che gli studi legali abbiano necessariamente qualcosa in comune con, ad esempio, le gallerie d'arte della stessa zona della città. Ciò che vogliamo dire è che, indipendentemente dal contenuto della vostra attività, può essere utile utilizzare il linguaggio del marketing aziendale per sviluppare le strategie più efficaci per la vostra attività. Per uno studio legale, può essere molto utile pensare alle "buyer personas".

Cosa sono le buyer personas? Secondo HubSpot, una buyer personas è la più dettagliata "rappresentazione semi-fantastica del vostro cliente ideale" che possiate immaginare.

• Dove vive il buyer persona?

• Dove lavora?

• In che tipo di casa vive il buyer persona?

• Quali sono le questioni sociali che stanno a cuore al buyer persona? Quali tipi di questioni culturali sono importanti per la persona acquirente?

• Quanti anni ha questa persona semi-fittizia?

• Quali sono le caratteristiche principali dell'altro background socioeconomico o socioculturale di questa persona semi-fittizia?

Si potrebbe pensare a un buyer persona come a una tabella di marcia per il tipo di persona che si vuole acquisire come cliente (o, se si sta facendo selezione, come potenziale nuovo membro del team del proprio studio legale). A chi vendete il vostro sito web e i post del blog? Dovrete rispondere a questa domanda prima di iniziare a scrivere.

Nel considerare le vostre buyer personas, dovrete pensare all'area (o alle aree) legale specifica in cui trattate i casi e al tipo di clienti che servite o che volete servire in futuro. Le risposte a queste domande saranno probabilmente diverse per ogni studio legale.

Perché è necessario sviluppare le Buyer Personas?

Lo sviluppo di buyer personas è uno dei modi più efficaci per creare contenuti che aiutino la vostra azienda ad avere successo. È necessario sapere a chi ci si rivolge con le pagine dell'area pratica o con i post dettagliati del blog per portare con successo quei lettori sulle pagine e sugli altri tipi di contenuti. Tuttavia, se dedicate una quantità significativa di tempo all'inizio, potrete adattare la vostra presenza online e i vostri contenuti per attirare i vostri clienti ideali e soddisfare le loro esigenze. Altrimenti, potreste finire per attirare il tipo di cliente sbagliato o non attirare alcun cliente.

Considerate queste statistiche:

• Il 70% degli studi legali non ha buyer personas. Ciò significa che stanno perdendo una preziosa opportunità di comprendere il proprio pubblico di riferimento e di creare materiali di marketing e di vendita su misura per le sue esigenze.

• Gli studi legali che utilizzano le buyer personas generano il 20% in più di contatti. Questo perché possono creare contenuti più mirati e pertinenti che risuonano con il loro pubblico di riferimento.

• Uno studio legale medio spende 10.000 dollari all'anno in marketing. Tuttavia, gli studi legali che utilizzano le buyer personas possono aspettarsi un ritorno sull'investimento di 5.000 dollari o più.

La creazione di buyer personas può avere un impatto enorme. Detto questo, vediamo come sviluppare le buyer personas.

Come sviluppare le buyer personas: Iniziare con la ricerca

Ora che conoscete meglio le buyer personas, è il momento di sedersi e pensare alle buyer personas per le quali volete sviluppare i contenuti online sul vostro sito web e nei post del vostro blog legale. Il primo passo per creare una buyer personas è fare ricerca. La ricerca può assumere diverse forme, ma molto probabilmente comporterà l'esame di informazioni dettagliate sui vostri clienti passati, in particolare quelli che sono simili ai clienti che vorreste essere in grado di attirare in futuro.

La ricerca può anche consistere nel tornare indietro e chiedere ad alcuni dei vostri precedenti clienti di accettare di compilare un questionario di indagine, di fare una breve intervista o di scrivere una testimonianza che fornisca risposte a determinate domande. In breve, vorrete raccogliere quante più informazioni possibili sui clienti passati i cui casi erano simili a quelli che intendete trattare in futuro e che sono più simili a quello che immaginate come vostro cliente ideale.

Assicuratevi di esplorare le tendenze dei visitatori del sito web e le informazioni su chi ha condiviso i vostri contenuti in passato. Questo tipo di ricerca può essere più complicato per diversi motivi. In primo luogo, potreste aver bisogno della consulenza di uno sviluppatore di siti web che vi aiuti a ottenere e a dare un senso ai dati relativi ai visitatori del vostro sito che hanno cliccato su determinati link o hanno condiviso determinati contenuti. Quali link sono stati cliccati più spesso e quale tipo di visitatore li ha cliccati? Quali pagine o post del vostro blog sono stati condivisi con maggiore frequenza e chi li ha condivisi?

Ricordate che questo tipo di ricerca non si limita certamente ai clienti potenziali o precedenti. Chiunque, o qualsiasi entità, condivida regolarmente i vostri post e porti visitatori al vostro sito web deve essere preso in considerazione quando pensate alle buyer personas. Per esempio, forse un ordine degli avvocati locale condivide abitualmente i vostri post sul blog in cui analizzate la giurisprudenza o la legislazione.

Oppure, se lavorate in un'area del diritto che vi consente di contribuire regolarmente alle organizzazioni non profit della vostra comunità, è possibile che alcune di queste organizzazioni condividano spesso i vostri post o le vostre pagine sui propri account di social media e quindi portino nuovo traffico al sito web del vostro studio legale. Anche questo tipo di entità dovrebbe essere preso in considerazione quando si definiscono le buyer personas. I diversi tipi di blog legali vi permetteranno di attirare l'interesse e le visite delle varie buyer personas.

Naturalmente, questo tipo di ricerca è possibile solo se avete già un sito web e volete semplicemente aumentare i benefici della vostra presenza online rinnovando il vostro sito e sviluppando un blog. Per gli studi legali che non hanno ancora una presenza su Internet, non sarà possibile raccogliere informazioni da precedenti clic e condivisioni.

Creare un modello per le Buyer Personas

Per ogni buyer persona, può essere utile sviluppare un modello in cui inserire le seguenti informazioni:

• ricerca di dati demografici per il buyer persona;

• comprendere le motivazioni e gli interessi del buyer persona;

• scegliere le parole o le frasi chiave giuste che il buyer persona potrebbe utilizzare per effettuare ricerche su Internet;

• determinare gli obiettivi finali del buyer persona; e

• conoscere le preoccupazioni che il buyer persona potrebbe avere.

Tenendo conto di questi aspetti e di tutti gli altri che vi sembrano rilevanti, potrete sviluppare contenuti che attireranno proprio il tipo di visitatore che sperate di attirare. Potete creare contenuti, dalle pagine dell'area pratica ai blog, tenendo conto delle vostre buyer personas.