Comment définir vos Buyer Personas pour les cabinets d'avocats ?

Que vous construisiez un nouveau site web et une présence en ligne pour votre cabinet d'avocats ou que vous rénoviez un site web plus ancien qui a désespérément besoin d'une mise à jour, vous devez réfléchir aux différents moyens d'attirer du trafic sur votre site web. Cela vous aidera à attirer des clients potentiels vers votre cabinet d'avocats.

Si vous êtes encore en train de vous familiariser avec le marketing en ligne pour les cabinets d'avocats, il y a des termes et des idées que vous ne connaissez peut-être pas. L'un d'entre eux est le "buyer persona". Bien que vous puissiez considérer vos clients juridiques potentiels comme des "acheteurs" ou des "clients", ce terme peut vous aider à réfléchir à la manière de concevoir votre site web, les pages de votre domaine d'activité et le contenu de votre blog en pensant à des types de lecteurs spécifiques.

En d'autres termes, le fait de vous concentrer sur le concept de "buyer persona" pour votre cabinet d'avocats peut vous permettre de mieux comprendre qui est susceptible d'arriver sur votre site web ou de lire vos blogs et, en fin de compte, comment vous pouvez amener ces personnes à passer à l'étape suivante en contactant votre cabinet d'avocats pour une éventuelle représentation.

L'importance des Buyer Personas

Les cabinets d'avocats sont des entreprises. Bien qu'ils offrent des services qui sont certainement différents de ceux des autres sociétés de personnes, des SARL et des sociétés de capitaux, les cabinets d'avocats restent des entreprises qui doivent tenir compte des intérêts et des besoins de leurs clients pour réussir. De même, comme d'autres entreprises qui fournissent des services variés, les cabinets d'avocats doivent se vendre à des "acheteurs" potentiels (c'est-à-dire des clients) pour continuer à fonctionner. Et, bien entendu, à l'instar d'autres entreprises, les cabinets juridiques doivent gagner la confiance de leurs clients pour continuer à en attirer de nouveaux et pour démontrer aux autres praticiens du droit qu'ils fournissent des services utiles à leurs communautés.

Nous ne suggérons pas que les cabinets d'avocats aient nécessairement quelque chose en commun avec, par exemple, les galeries d'art situées dans le même quartier de la ville. Ce que nous disons, cependant, c'est que, quel que soit le contenu de votre entreprise, il peut être utile d'utiliser le langage du marketing d'entreprise pour élaborer les stratégies les plus efficaces de commercialisation de votre entreprise. Pour un cabinet d'avocats, il est très utile de réfléchir aux "profils d'acheteurs".

Qu'est-ce qu'un buyer persona? Selon HubSpot, un buyer persona est la "représentation semi-fictive de votre client idéal" la plus détaillée que vous puissiez imaginer.

• Où vit le buyer persona ?

• Où travaille-t-il ?

• Dans quel type de logement vit-il ?

• Quelles sont les questions sociales qui intéressent l'acheteur-personne ? Quels types de sujets culturels sont importants pour le personnage-acheteur ?

• Quel âge a ce personnage semi-fictif ?

• Quelles sont les principales caractéristiques de l'autre milieu socio-économique ou socioculturel de cette personne semi-fictive ?

Vous pouvez considérer le buyer persona comme une feuille de route pour le type de personne que vous souhaitez gagner comme client (ou, si vous recrutez, comme nouveau membre potentiel de l'équipe de votre cabinet d'avocats). À qui vendez-vous votre site web et vos articles de blog ? Vous devez répondre à cette question avant même de commencer à écrire.

Lorsque vous réfléchirez à vos buyer personas, vous devrez penser au(x) domaine(s) juridique(s) spécifique(s) dans lequel (lesquels) vous traitez des affaires et aux types de clients que vous servez ou que vous souhaitez servir à l'avenir. Les réponses à ces questions seront probablement différentes pour chaque cabinet d'avocats.

Pourquoi dois-je élaborer des profils d'acheteur ?

L'élaboration de profils d'acheteurs est l'un des moyens les plus efficaces de créer du contenu pour contribuer à la réussite de votre entreprise. Vous devez savoir qui vous ciblez avec vos pages consacrées à votre domaine d'activité ou vos articles de blog détaillés afin d'attirer ces lecteurs sur vos pages et autres types de contenu. Toutefois, si vous y consacrez beaucoup de temps dès le départ, vous pourrez adapter votre présence en ligne et votre contenu de manière à attirer vos clients idéaux et à répondre à leurs besoins. Dans le cas contraire, vous risquez d'attirer le mauvais type de clients ou de ne pas en attirer du tout.

Considérez ces statistiques :

• 70 % des cabinets d'avocats n'ont pas de profil d'acheteur. Cela signifie qu'ils ratent une occasion précieuse de comprendre leur public cible et de créer des supports de marketing et de vente adaptés à leurs besoins.

• Les cabinets d'avocats qui utilisent des profils d'acheteurs génèrent 20 % de prospects en plus. Cela s'explique par le fait qu'ils peuvent créer un contenu plus ciblé et plus pertinent qui trouve un écho auprès de leur public cible.

• Un cabinet d'avocats dépense en moyenne 10 000 dollars par an en marketing. Toutefois, les cabinets d'avocats qui utilisent des profils d'acheteurs peuvent s'attendre à un retour sur investissement de 5 000 $ ou plus.

L'élaboration de vos profils d'acheteurs peut avoir un impact considérable. Cela dit, voyons comment vous pouvez élaborer vos profils d'acheteurs.

Comment élaborer vos profils d'acheteur : Commencez par la recherche

Maintenant que vous en savez plus sur les buyer personas, il est temps de vous asseoir et de réfléchir aux buyer personas pour lesquels vous souhaitez développer du contenu en ligne sur votre site web et dans vos articles de blog juridique. La première étape de la création d'un buyer persona consiste à effectuer des recherches. Ces recherches peuvent prendre différentes formes, mais elles consisteront très probablement à examiner des informations détaillées sur vos anciens clients, en particulier ceux qui sont similaires aux clients que vous aimeriez pouvoir attirer à l'avenir.

Votre recherche peut également consister à revenir en arrière et à demander à certains de vos anciens clients d'accepter de remplir un questionnaire d'enquête, de se prêter à une brève interview ou de rédiger un témoignage qui apporte des réponses à certaines questions. En bref, il s'agit de recueillir le plus d'informations possible sur les anciens clients dont les cas étaient similaires à ceux que vous envisagez de traiter à l'avenir et qui ressemblent le plus à ce que vous imaginez être votre client idéal.

Veillez à étudier les tendances des visiteurs de votre site web et les informations sur les personnes qui ont partagé votre contenu dans le passé. Ce type de recherche peut s'avérer plus complexe pour plusieurs raisons. Tout d'abord, vous devrez peut-être demander conseil à un développeur de site web qui pourra vous aider à obtenir et à exploiter les données relatives aux visiteurs de votre site web qui ont cliqué sur certains liens ou qui ont partagé certains contenus. Quels sont les liens sur lesquels les visiteurs ont le plus souvent cliqué et quel type de visiteur a cliqué sur ces liens ? Quels sont les pages ou les articles de votre blog qui ont été le plus souvent partagés, et qui a partagé ces articles de blog ?

N'oubliez pas que ce type de recherche ne se limite pas aux clients potentiels ou antérieurs. Toute personne ou entité qui partage régulièrement vos articles et attire des visiteurs sur votre site web doit être prise en compte lorsque vous réfléchissez aux profils d'acheteurs. Par exemple, peut-être qu'un barreau local partage régulièrement vos articles de blog dans lesquels vous analysez la jurisprudence ou la législation.

Ou encore, si vous travaillez dans un domaine du droit qui vous permet de contribuer régulièrement à des organisations à but non lucratif au sein de votre communauté, peut-être que certaines de ces organisations partagent souvent vos articles ou vos pages sur leurs propres comptes de médias sociaux et génèrent ainsi un nouveau trafic vers le site web de votre cabinet d'avocats. Ce type d'entités doit également être pris en compte lors de la définition des buyer personas. Différents types de blogs juridiques vous permettront d'attirer l'intérêt et les visites de vos différents buyer personas.

Naturellement, ce type de recherche n'est possible que si vous disposez déjà d'un site web et que vous souhaitez simplement accroître les avantages de votre présence en ligne en réorganisant votre site et en développant un blog. Pour les cabinets d'avocats qui n'ont pas encore de présence sur l'internet, la collecte d'informations à partir des clics et des partages précédents ne sera pas possible.

Créez un modèle pour vos Buyer Personas

Pour chaque buyer persona, il peut être utile d'élaborer un modèle dans lequel vous remplirez les informations suivantes :

• recherche de données démographiques pour le buyer persona ;

• comprendre les motivations et les intérêts de votre buyer persona ;

• choisir les bons mots-clés ou les phrases-clés que votre buyer persona pourrait utiliser pour effectuer des recherches sur internet ;

• déterminer les objectifs ultimes de votre buyer persona ; et

• apprendre les préoccupations que votre buyer persona pourrait avoir.

La prise en compte de ces questions et de toutes celles qui semblent pertinentes peut vous permettre de développer un contenu qui attirera précisément le type de visiteur que vous espérez attirer. Vous pouvez créer du contenu, depuis les pages consacrées à la pratique jusqu'aux blogs, en gardant à l'esprit vos buyer personas.