Cómo definir los Buyer Personas para despachos de abogados

Tanto si está creando un nuevo sitio web y una presencia en línea para su bufete de abogados como si está renovando un sitio web antiguo que necesita desesperadamente una actualización, debería pensar en varias formas de atraer tráfico a su sitio web. Esto le ayudará a atraer clientes potenciales a su bufete.

Si todavía está familiarizándose con el marketing online para bufetes de abogados, hay algunos términos e ideas que quizá no conozca. Uno de ellos es el "buyer persona". Aunque considere a sus clientes potenciales como "compradores" o "clientes", el término puede ayudarle a pensar en cómo diseñar su sitio web, las páginas de su área de práctica y el contenido de su blog teniendo en cuenta tipos específicos de lectores.

En otras palabras, centrarse en la idea del "comprador persona" para su bufete de abogados puede proporcionarle una mejor comprensión de quién podría estar aterrizando en su sitio web o leyendo sus blogs y, en última instancia, cómo puede conseguir que esas personas den el siguiente paso para ponerse en contacto con su bufete de abogados para una posible representación.

Por qué son importantes los compradores potenciales

Los bufetes de abogados son empresas. Aunque ofrecen servicios que son ciertamente distintos de los de otras sociedades, LLC y corporaciones, los bufetes de abogados siguen siendo negocios que necesitan tener en cuenta los intereses y necesidades de los clientes para tener éxito. Del mismo modo, al igual que otras empresas que prestan servicios variados, los bufetes de abogados deben promocionarse ante posibles "compradores" (es decir, clientes) para mantener la empresa en funcionamiento. Y, por supuesto, al igual que otras empresas, los bufetes de abogados necesitan ganarse la confianza de los clientes para seguir atrayendo nuevos clientes y demostrar a otros profesionales del derecho que prestan servicios valiosos a sus comunidades.

No estamos sugiriendo que los bufetes de abogados tengan necesariamente algo en común con, por ejemplo, las galerías de arte de la misma zona de la ciudad. Lo que estamos diciendo, sin embargo, es que, independientemente del contenido de su negocio, puede ser útil utilizar el lenguaje del marketing empresarial para desarrollar las estrategias más eficaces para comercializar su negocio. Para un bufete de abogados, puede ser muy útil pensar en sus "buyer personas".

Entonces, ¿qué son los buyer personas? Según HubSpot, un buyer persona es la "representación semi-ficticia de tu cliente ideal" más detallada que puedas imaginar.

• ¿Dónde vive el comprador persona?

• ¿Dónde trabaja?

• ¿En qué tipo de hogar vive?

• ¿Qué asuntos sociales le preocupan? ¿Qué tipo de asuntos culturales son importantes para el comprador?

• ¿Qué edad tiene este personaje de ficción?

• ¿Qué otras características socioeconómicas o socioculturales tiene esta persona de ficción?

Puedes pensar en un buyer persona como una hoja de ruta para el tipo de persona que quieres conseguir como cliente (o, si estás contratando, como posible nuevo miembro del equipo de tu bufete). ¿A quién quiere vender su sitio web y las entradas de su blog? Deberá responder a esta pregunta antes de empezar a escribir.

A la hora de pensar en sus buyer personas, deberá tener en cuenta el área (o áreas) específica del Derecho en la que lleva los casos y los tipos de clientes a los que atiende o a los que quiere atender en el futuro. Es probable que las respuestas a estas preguntas sean diferentes en cada bufete.

¿Por qué necesito desarrollar Buyer Personas?

El desarrollo de buyer personas es una de las maneras más eficaces de crear contenido para ayudar a su negocio a tener éxito. Necesita saber a quién se dirige con las páginas de su área de práctica o las entradas detalladas de su blog para atraer con éxito a esos lectores a sus páginas y otros tipos de contenido. Sin embargo, si dedica una cantidad significativa de tiempo al principio, podrá adaptar su presencia en línea y su contenido para atraer a sus clientes ideales y satisfacer las necesidades de esos clientes. De lo contrario, podría acabar atrayendo al tipo de cliente equivocado o no atraer a ningún cliente.

Tenga en cuenta estas estadísticas:

• El 70% de los bufetes de abogados no tienen buyer personas. Esto significa que están perdiendo una valiosa oportunidad de comprender a su público objetivo y crear materiales de marketing y ventas adaptados a sus necesidades.

• Losbufetes de abogados que utilizan buyer personas generan un 20% más de clientes potenciales. Esto se debe a que pueden crear contenido más específico y relevante que resuene con su público objetivo.

• El despacho de abogados medio gasta 10.000 dólares al año en marketing. Sin embargo, los bufetes de abogados que utilizan buyer personas pueden esperar un retorno de la inversión de 5.000 dólares o más.

Construir su buyer persona puede tener un gran impacto. Dicho esto, vamos a discutir cómo puede desarrollar sus buyer personas.

Cómo desarrollar sus buyer personas: Empiece por investigar

Ahora que ya sabe más sobre los buyer personas, es el momento de sentarse y pensar en los buyer personas para los que desea desarrollar contenidos en línea en su sitio web y en las entradas de su blog jurídico. El primer paso para crear un buyer persona es investigar. La investigación puede tomar muchas formas diferentes, pero lo más probable es que implique la búsqueda de información detallada sobre sus clientes anteriores, especialmente aquellos que son similares a los clientes que le gustaría ser capaz de atraer en el futuro.

Su investigación también puede implicar volver atrás y pedir a algunos de sus clientes anteriores que accedan a rellenar un cuestionario de encuesta, realizar una breve entrevista o escribir un testimonio que proporcione respuestas a determinadas preguntas. En resumen, querrá recopilar toda la información posible sobre clientes anteriores cuyos casos fueran similares a los que piensa tratar en el futuro y que se parezcan más a lo que usted imagina como su cliente ideal.

Asegúrese de explorar las tendencias de los visitantes del sitio web y la información sobre cualquiera que haya compartido su contenido en el pasado. Este tipo de investigación puede ser más complicada por varias razones. En primer lugar, es posible que necesite el asesoramiento de un desarrollador de sitios web que pueda ayudarle a obtener y dar sentido a los datos sobre los visitantes de su sitio web que han hecho clic en determinados enlaces o han compartido determinados contenidos. ¿Qué enlaces han sido los más visitados y qué tipo de visitante ha hecho clic en ellos? ¿Cuáles de sus páginas o entradas de blog se han compartido con más frecuencia y quién las ha compartido?

Recuerde que este tipo de investigación no se limita a clientes potenciales o anteriores. Cualquier persona o entidad que comparta regularmente sus publicaciones y atraiga visitantes a su sitio web debe tenerse en cuenta a la hora de pensar en los buyer personas. Por ejemplo, puede que un colegio de abogados local comparta habitualmente las entradas de tu blog en las que analizas la jurisprudencia o la legislación.

O, por ejemplo, si usted trabaja en un área del derecho que le permite contribuir a organizaciones sin ánimo de lucro en su comunidad con regularidad, tal vez algunas de esas organizaciones sin ánimo de lucro a menudo comparten sus posts o páginas en sus propias cuentas de redes sociales y por lo tanto conducen nuevo tráfico a la página web de su bufete de abogados. Este tipo de entidades también deben tenerse en cuenta a la hora de definir los buyer personas. Los distintos tipos de blogs jurídicos le permitirán atraer el interés y las visitas de sus diferentes buyer personas.

Naturalmente, este tipo de investigación sólo es posible si usted ya tiene un sitio web y simplemente desea aumentar los beneficios de su presencia en línea mediante la renovación de su sitio y el desarrollo de un blog. Para los bufetes de abogados que aún no tienen presencia en Internet, no será posible recopilar información a partir de clics y acciones anteriores.

Cree una plantilla para sus clientes potenciales

Puede ser útil desarrollar una plantilla para cada buyer persona en la que rellenar la siguiente información:

• investigar los datos demográficos del comprador persona;

• Comprender las motivaciones e intereses del comprador persona;

• elegir las palabras o frases clave adecuadas que su buyer persona podría utilizar para realizar búsquedas en Internet;

• determinar los objetivos finales del comprador persona; y

• conocer las preocupaciones que pueda tener el comprador.

Tener en cuenta estas cuestiones y cualquier otra que parezca relevante puede permitirle desarrollar contenidos que atraigan precisamente al tipo de visitante que espera atraer. Puede elaborar contenidos, desde páginas de áreas de práctica hasta blogs, teniendo en cuenta a sus buyer personas.