Cum să vă definiți Buyer Personas pentru firmele de avocatură

Fie că construiți un nou site web și o nouă prezență online pentru cabinetul dvs. de avocatură, fie că renovați un site web mai vechi care are nevoie disperată de o actualizare, ar trebui să vă gândiți la diverse modalități prin care veți aduce trafic pe site-ul dvs. web. Acest lucru vă va ajuta să atrageți potențiali clienți la cabinetul dvs. de avocatură.

Dacă încă vă familiarizați cu marketingul online pentru firmele de avocatură, există unii termeni și idei pe care s-ar putea să nu le cunoașteți. Unul dintre acestea este "buyer persona". Deși ați putea considera potențialii dvs. clienți juridici drept "cumpărători" sau "clienți", termenul vă poate ajuta să vă gândiți cum să vă concepeți site-ul web, paginile din zona de practică și conținutul blogului având în vedere anumite tipuri de cititori.

Cu alte cuvinte, concentrarea asupra ideii de "buyer persona" pentru cabinetul dvs. de avocatură vă poate oferi o mai bună înțelegere a persoanelor care ar putea ajunge pe site-ul dvs. sau care vă citesc blogurile și, în cele din urmă, a modului în care îi puteți determina pe acești oameni să facă pasul următor și să vă contacteze cabinetul de avocatură pentru o posibilă reprezentare.

De ce sunt importante Buyer Personas

Firmele de avocatură sunt întreprinderi. Deși oferă servicii care sunt cu siguranță distincte de alte parteneriate, SRL-uri și corporații, firmele de avocatură sunt totuși întreprinderi care trebuie să ia în considerare interesele și nevoile clienților pentru a avea succes. În mod similar, la fel ca alte întreprinderi care oferă servicii variate, cabinetele de avocatură trebuie să se promoveze în fața potențialilor "cumpărători" (și anume, clienți) pentru a menține funcționarea firmei. Și, desigur, la fel ca alte întreprinderi, cabinetele de avocatură trebuie să câștige încrederea clienților pentru a continua să atragă noi clienți și pentru a demonstra altor practicieni ai dreptului că oferă servicii valoroase comunităților lor.

Nu sugerăm că firmele de avocatură au neapărat ceva în comun cu, de exemplu, galeriile de artă din aceeași zonă a orașului. Ceea ce spunem, totuși, este că, indiferent de conținutul afacerii dumneavoastră, poate fi util să folosiți limbajul de marketing pentru afaceri pentru a dezvolta cele mai eficiente strategii de marketing pentru afacerea dumneavoastră. Pentru o firmă de avocatură, puteți găsi multă valoare în a vă gândi la "buyer personas".

Deci, ce sunt buyer personas? Conform HubSpot, un buyer persona este cea mai detaliată "reprezentare semi-ficțională a clientului dvs. ideal" pe care v-o puteți imagina.

• Unde locuiește buyer persona?

• Unde lucrează ea sau el?

• În ce fel de casă locuiește buyer persona?

• Ce tipuri de probleme sociale interesează persoana cumpărătorului? Ce tipuri de chestiuni culturale sunt importante pentru cumpărătorul-personaj?

• Câți ani are această persoană semi-fictivă?

• Care sunt principalele caracteristici ale mediului socioeconomic sau sociocultural al acestei persoane semi-fictive?

Vă puteți gândi la un buyer persona ca la o foaie de parcurs pentru tipul de persoană pe care doriți să o obțineți ca client (sau, dacă recrutați, ca potențial nou membru al echipei firmei dvs. de avocatură). Cui îi vindeți site-ul dvs. web și postările de pe blog? Veți dori să răspundeți la această întrebare înainte de a începe vreodată să scrieți.

Pe măsură ce vă gândiți la buyer personas, va trebui să vă gândiți la domeniul (sau domeniile) specific(e) de drept în care vă ocupați de cazuri și la tipurile de clienți pe care îi serviți sau doriți să îi serviți în viitor. Răspunsurile la aceste întrebări vor fi probabil diferite pentru fiecare firmă de avocatură.

De ce trebuie să dezvolt Buyer Personas?

Dezvoltarea de buyer personas este una dintre cele mai eficiente modalități de a crea conținut pentru a vă ajuta afacerea să aibă succes. Trebuie să știți cui vă adresați cu paginile dvs. de domenii de practică sau cu postările detaliate de pe blog pentru a reuși să aduceți acești cititori pe paginile dvs. și pe alte tipuri de conținut. Cu toate acestea, dacă petreceți o cantitate semnificativă de timp la început, vă puteți adapta prezența online și conținutul pentru a vă atrage clienții ideali și a satisface nevoile acelor clienți. În caz contrar, ați putea ajunge să atrageți tipul greșit de client sau să nu atrageți niciun client.

Luați în considerare aceste statistici:

• 70% dintre firmele de avocatură nu au buyer personas. Acest lucru înseamnă că pierd o oportunitate valoroasă de a-și înțelege publicul țintă și de a crea materiale de marketing și vânzări adaptate nevoilor acestuia.

• Societățile de avocatură care utilizează buyer personas generează cu 20% mai mulți clienți potențiali. Acest lucru se datorează faptului că pot crea conținut mai bine direcționat și mai relevant, care să rezoneze cu publicul lor țintă.

• În medie, o firmă de avocatură cheltuiește 10 000 de dolari pe an pe marketing. Cu toate acestea, firmele de avocatură care utilizează buyer personas se pot aștepta la un randament al investițiilor de 5 000 de dolari sau mai mult.

Crearea de buyer personas poate avea un impact uriaș. Acestea fiind spuse, să discutăm cum vă puteți dezvolta buyer personas.

Cum să vă dezvoltați buyer personas: Începeți cu cercetarea

Acum că înțelegeți mai multe despre buyer personas, este timpul să vă așezați și să vă gândiți la buyer personas pentru care doriți să dezvoltați conținut online pe site-ul dvs. și în postările dvs. de pe blogul juridic. Primul pas în crearea unui buyer persona este să vă documentați. Cercetarea dvs. poate lua multe forme diferite, dar cel mai probabil va implica căutarea de informații detaliate despre clienții dvs. din trecut, în special despre cei care sunt similari cu clienții pe care ați dori să îi puteți atrage în viitor.

Cercetarea dvs. poate implica, de asemenea, să vă întoarceți și să le cereți unora dintre clienții dvs. anteriori să fie de acord să completeze un chestionar, să realizeze un scurt interviu sau să scrie o mărturie care să ofere răspunsuri la anumite întrebări. Pe scurt, veți dori să adunați cât mai multe informații despre foștii clienți ale căror cazuri au fost similare cu cele pe care intenționați să le tratați în viitor și care seamănă cel mai mult cu ceea ce vă imaginați ca fiind clientul dvs. ideal.

Asigurați-vă că explorați tendințele în ceea ce privește vizitatorii site-ului și informațiile despre toți cei care au distribuit conținutul dvs. în trecut. Acest tip de cercetare poate fi mai complicat din mai multe motive. În primul rând, este posibil să fie nevoie să solicitați sfatul unui dezvoltator de site-uri web care vă poate ajuta să obțineți și să dați sens datelor despre vizitatorii site-ului dvs. web care au făcut clic pe anumite linkuri sau au partajat anumite conținuturi. Ce linkuri au fost accesate cel mai des și ce tip de vizitator le-a accesat? Care dintre paginile sau postările dvs. de pe blog au fost distribuite cel mai frecvent și cine a distribuit respectivele postări?

Amintiți-vă că acest tip de cercetare cu siguranță nu se limitează la clienții potențiali sau anteriori. Oricine, sau orice entitate, care împărtășește în mod regulat postările dvs. și conduce vizitatori la site-ul dvs. web ar trebui să fie luată în considerare atunci când vă gândiți la buyer personas. De exemplu, poate că o asociație locală de avocați distribuie în mod regulat postările dvs. de pe blog în care analizați jurisprudența sau legislația.

Sau, de exemplu, dacă lucrați într-un domeniu al dreptului care vă permite să contribuiți în mod regulat la organizațiile nonprofit din comunitatea dumneavoastră, poate că unele dintre aceste organizații nonprofit distribuie adesea postările sau paginile dumneavoastră pe propriile conturi de social media și, astfel, conduc trafic nou către site-ul web al cabinetului dumneavoastră de avocatură. Aceste tipuri de entități ar trebui, de asemenea, să fie luate în considerare atunci când definiți buyer personas. Diferitele tipuri de bloguri juridice vă vor permite să atrageți interesul și vizitele diverselor dumneavoastră buyer personas.

Bineînțeles, acest tip de cercetare este posibil numai dacă aveți deja un site web și doriți pur și simplu să creșteți beneficiile prezenței dvs. online prin modernizarea site-ului și dezvoltarea unui blog. Pentru firmele de avocatură care nu au încă o prezență pe internet, colectarea de informații din clicurile și distribuirile anterioare nu va fi posibilă.

Creați un șablon pentru Buyer Personas

Pentru fiecare buyer persona, poate fi util să dezvoltați un șablon în care să completați următoarele informații:

• cercetarea datelor demografice pentru buyer persona;

• înțelegerea motivațiilor și intereselor buyer persona dvs;

• alegerea cuvintelor-cheie potrivite sau a frazelor-cheie pe care buyer persona le-ar putea utiliza pentru a efectua căutări pe internet;

• determinarea obiectivelor finale ale buyer persona; și

• aflarea preocupărilor pe care buyer persona le-ar putea avea.

Luarea în considerare a acestor aspecte și a oricăror altele care par relevante vă poate permite să dezvoltați conținut care va aduce exact tipul de vizitator pe care sperați să îl atrageți. Puteți crea conținut, de la pagini pentru domeniul de practică la bloguri, ținând cont de buyer persona.