HubSpot CRM : Gestion ventes pour la chaîne d'approvisionnement

Dans un monde qui exige un suivi instantané et précis et une logistique réellement prédictive, votre organisation est confrontée à une pression immense. Vos clients attendent un service irréprochable et une transparence en temps réel. Nous devons donc nous poser la question suivante : votre équipe commerciale s'appuie-t-elle encore sur des feuilles de calcul, des systèmes obsolètes et des données cloisonnées pour gérer des contrats pluriannuels à fort enjeu ?

Si cette question vous fait réfléchir, vous n'êtes pas le seul. Le paysage de la chaîne d'approvisionnement mondiale est défini par sa complexité et son incertitude. De la fluctuation des prix des carburants et des risques géopolitiques aux demandes toujours croissantes des consommateurs, la pression sur les entreprises de logistique est plus forte que jamais. Pour réussir aujourd'hui, vous avez besoin de plus qu'un simple logiciel opérationnel efficace.

Le secteur sait qu'il doit se numériser, mais les progrès restent lents pour de nombreux acteurs clés. Considérons ce point de données critique : une étude citée par PwC montre que..,

que seulement 28 % des entreprises de transport et de logistique (T&L) se considèrent comme "avancées" en matière de numérisation.

Cet écart considérable indique que la majeure partie du marché est en situation de désavantage concurrentiel. Ils ne sont tout simplement pas équipés pour répondre aux exigences de l'économie mondiale moderne, gourmande en données.

La complexité de la logistique moderne exige plus qu'un système ERP standard ou qu'un outil de gestion de la relation client (CRM) traditionnel. Elle exige une plateforme unifiée, adaptable et véritablement centrée sur le client. Cet article examine pourquoi la plateforme HubSpot est conçue de manière unique pour combler les lacunes en matière de données, de ventes et de services spécifiques à la chaîne d'approvisionnement. Nous vous montrerons exactement comment l'utilisation de HubSpot CRM peut vous aider à rationaliser la gestion des ventes dans la chaîne d'approvisionnement et à vous démarquer en tant que leader de l'industrie.

Les coûts cachés des processus de vente déconnectés

Que se passe-t-il lorsqu'une affaire de grande valeur, d'une valeur de plusieurs millions de dollars, repose sur des données hébergées dans trois, quatre, voire cinq systèmes distincts et déconnectés?

Le cycle de vente logistique ne ressemble à aucun autre. Il est long, complexe, à forte valeur ajoutée et repose sur des accords de service récurrents et très complexes. Pourtant, trop d'entreprises logistiques abordent la gestion des ventes dans la chaîne d'approvisionnement en utilisant des outils qui sont tout simplement inadaptés à la tâche.

Le principal dilemme auquel est confronté le secteur est la fragmentation des données. Lorsque les données relatives aux ventes se trouvent dans un système, l'état opérationnel dans un autre et les demandes de service dans un troisième, l'efficacité s'effrite rapidement et les coûts augmentent de manière exponentielle.

Le manque de visibilité : du devis à la livraison

Imaginez un scénario que les responsables de la logistique rencontrent régulièrement : votre équipe de vente s'engage à livrer un client clé dans les 48 heures, en s'appuyant sur les données dont elle dispose. Pourtant, le service des opérations fonctionne sur un système distinct et déconnecté - il n'a pas accès à l'historique des services du client, à une vue en temps réel des contraintes de capacité ou à des mises à jour sur les conditions tarifaires spéciales. Résultat ? Le service des ventes fait une promesse à fort enjeu en s'appuyant sur des informations incomplètes et fragmentées.

Ce manque de transparence interne n'est pas seulement un inconvénient, c'est un problème. Les données mettent en évidence cette faille critique :

Seules 6 % des entreprises parviennent à une transparence totale sur l'ensemble de leurs activités.

Sans visibilité de bout en bout sur l'ensemble de votre organisation, vous ne pouvez pas la fournir à vos clients.

Ce "manque de visibilité" oblige les représentants du service client à travailler sans les informations essentielles dont ils ont besoin. Au lieu d'accéder à des mises à jour en temps réel en un seul endroit, les représentants sont obligés de chercher dans des courriels disparates, des fils de discussion et de multiples systèmes externes juste pour vérifier le statut d'un seul envoi. Cette inefficacité introduit des frictions opérationnelles, augmente les coûts en raison de retards évitables et sape considérablement la confiance et la satisfaction des clients.

Enjeux élevés, faible personnalisation : Le défi de la vente B2B

Dans le monde de la logistique B2B, où les enjeux sont considérables, chaque contrat dépend entièrement de la préparation. Un nouveau contrat représente souvent un engagement de plusieurs millions de dollars, mais le processus de vente manque souvent de la profondeur et de la personnalisation nécessaires.

Savez-vous comment votre équipe est perçue ?

Des études montrent que 70 % des acheteurs B2B estiment que le contenu des ventes n'est pas adapté à l'étape du processus d'achat à laquelle ils se trouvent.

Il ne s'agit pas seulement d'un problème de communication, mais aussi d'un problème de données. La plupart des CRM traditionnels ne fournissent guère plus que des informations de base sur les contacts. Ils ne disposent pas des informations opérationnelles et financières intégrées qui permettraient aux représentants commerciaux d'aller au-delà des discours génériques et de proposer des engagements réellement pertinents et axés sur les solutions.

Pour remporter des contrats dans le domaine de la chaîne d'approvisionnement, vos représentants ont besoin d'informations claires et détaillées. Ils doivent savoir si le client potentiel expédie des marchandises spécialisées, quelles voies commerciales il utilise, quels sont ses volumes d'expédition et quels sont les problèmes qu'il a rencontrés avec ses fournisseurs précédents. Il est impossible d'offrir ce niveau d'engagement personnalisé lorsque les données sont réparties sur plusieurs plateformes déconnectées les unes des autres. C'est pourquoi un CRM logistique unifié est essentiel : ilrassemble en un seul endroit l'historique, la situation actuelle et les besoins opérationnels de chaque client.

Transformer la complexité : HubSpot comme source unique de vérité sur la chaîne d'approvisionnement

Lorsque la fragmentation est l'obstacle, le progrès réel exige l'unification. C'est là que la plateforme CRM de HubSpot surpasse fondamentalement les solutions traditionnelles et cloisonnées. Pour les organisations logistiques, la force inégalée de HubSpot réside dans sa capacité à faire le lien entre les opérations de front-office - ventes et marketing - et les demandes multiformes des opérations et du service. Le résultat : une base de données unique et fiable qui sert de source de vérité pour l'ensemble de l'entreprise.

La puissance des objets personnalisés : Transformer la gestion de la relation client en un atout opérationnel

Dans une entreprise de logistique, votre plateforme CRM doit gérer plus qu'une personne. Elle doit gérer activement le service fourni, y compris les expéditions, l'inventaire et la capacité elle-même. C'est là qu'une fonctionnalité clé de HubSpot - la possibilité d'utiliser des objets personnalisés - devient essentielle pour la gestion des ventes dans la chaîne d'approvisionnement.

Une entreprise de logistique peut complètement transformer son CRM HubSpot en créant des objets personnalisés pour les actifs opérationnels. Considérez les objets personnalisés comme de nouvelles bases de données spécifiques à l'intérieur du CRM, liées directement à vos clients.

• L'objet "Expédition" : Cet objet permet de suivre les identifiants uniques, les numéros de conteneurs, les types de marchandises, le statut des expéditions à plusieurs étapes et la documentation douanière. Il est essentiel que cet enregistrement soit lié directement à l'enregistrement de la société du client et à l'opération de vente.

• L'objet "devis de fret" : Cet objet permet de suivre les paramètres spécifiques du devis, l'historique des prix et les données relatives aux marges.

Ce niveau de personnalisation signifie que la solution CRM logistique devient un pivot opérationnel - gérant non seulement les relations avec les clients mais aussi la fourniture de services à forte valeur ajoutée.

Les entreprises qui utilisent une solution avancée de gestion de la relation client dans le domaine de la logistique ont démontré leur capacité à réduire leurs coûts opérationnels jusqu'à 25 % et à rentabiliser leurs dépenses de gestion de la relation client dans les 18 à 24 mois.

Tel est l'impact financier mesurable de l'abandon des feuilles de calcul génériques au profit d'un système véritablement unifié et conçu à cet effet. Chaque partie prenante, du représentant commercial au coordinateur du dernier kilomètre, bénéficie d'un accès unifié et en temps réel à une vue complète du client et de l'engagement de service actif. Cette visibilité connectée constitue la pierre angulaire d'une gestion des ventes informée et efficace tout au long de la chaîne d'approvisionnement.

Solutions spécifiques : Résoudre les problèmes logistiques du monde réel avec HubSpot

Pour apprécier pleinement l'utilité d'une plateforme unifiée moderne comme HubSpot, nous devons aller au-delà des caractéristiques générales et examiner comment les défis spécifiques auxquels sont confrontées les entreprises de logistique sont résolus. Une solution CRM logistique réelle doit traduire les données clients directement en précision opérationnelle et en meilleurs résultats commerciaux.

Défi 1 : Combler le vide de visibilité (transfert transparent des ventes vers les opérations)

• Point sensible : Le transfert manuel des données après la conclusion d'une affaire. Ce processus coûteux est sujet aux erreurs, entraîne des retards et crée des frictions au moment crucial du transfert des ventes aux opérations.

• La solution HubSpot : Automatisation et flux de travail intégrés. HubSpot élimine les mises à jour manuelles coûteuses et la saisie redondante de données, qui sont des pertes de temps considérables dans le domaine de la logistique. En mettant en place un système intégré, les entreprises de logistique obtiennent des retours financiers spectaculaires.

• ROI Data Point : Les systèmes logistiques intégrés peuvent aider les entreprises à réduire de 23 % les erreurs et à augmenter de 15 % la vitesse de livraison.

Considérez l'efficacité opérationnelle réalisée grâce à l'automatisation des processus de bout en bout : lorsqu'une affaire de vente passe de"Négociation" à"Conclue" dans votre pipeline de vente, HubSpot active de manière transparente un flux de travail dans le Hub des opérations - ou un système intégré - pour générer un nouvel enregistrement d'objet personnalisé"Expédition".

Cela déclenche des notifications automatiques pour l'équipe d'exécution et envoie le premier e-mail de statut du client, créant une transition fluide et sans erreur des ventes au service, sans aucune saisie manuelle de données ou intervention nécessaire.

Défi 2 : Maîtriser la prévision de la demande et la planification des capacités

• Point sensible : Une prévision imprécise de la demande conduit à deux résultats tout aussi dommageables l'un que l'autre : une surcapacité coûteuse (actifs morts) ou l'incapacité de générer des revenus en raison d'une sous-capacité (ventes manquées).

• La solution HubSpot : Consolidation des données et reporting prédictif. Une plateforme CRM unifiée pour la chaîne d'approvisionnement permet aux planificateurs d'aller au-delà des rapports opérationnels fragmentés. Les organisations logistiques acquièrent la capacité de synthétiser les mesures de performance historiques - telles que les revenus antérieurs et l'utilisation de la capacité - avec l'intelligence marketing, y compris les tendances de trafic web spécifiques au service et les modèles d'engagement observés au cours des cycles de foires commerciales.

Ces données consolidées sont introduites dans HubSpot Reports pour construire des modèles de demande prédictifs. En utilisant les données CRM pour identifier et noter les leads qui correspondent précisément aux profils historiques des clients à fort volume, les ressources peuvent être allouées de manière proactive. Cette segmentation précise et cette prise de décision éclairée peuvent avoir un impact considérable sur les performances commerciales.

Les entreprises dont les prévisions de vente sont précises ont 10 % de chances supplémentaires d'augmenter leur chiffre d'affaires d' une année sur l'autre et 7 % de chances supplémentaires d'atteindre leur quota.

Défi 3 : Améliorer la communication avec les clients et le suivi des attentes en temps réel

• Point sensible : Les clients B2B modernes exigent des mises à jour immédiates et précises sur leur cargaison. Chaque fois qu'un représentant du service client doit rechercher manuellement une demande de suivi et y répondre, cela augmente vos dépenses opérationnelles.

• Données : En mettant en place des chatbots ou une assistance automatisée pour les tâches de routine, les entreprises peuvent réduire les coûts du service client jusqu'à 30 %.

• Solution HubSpot : Hub de services et flux de travail proactif. HubSpot aide à éliminer ce point de friction grâce à une communication automatisée et proactive via le Service Hub.

Voici un exemple concret : le Hub des Opérations est configuré pour recevoir des mises à jour de statut de votre ERP ou TMS (Transport Management System). Lorsque l'objet personnalisé"Shipment" est automatiquement mis à jour dans une nouvelle phase (par exemple,"Left Port" ou"Cleared Customs"), un workflow HubSpot est instantanément déclenché. Ce workflow envoie un SMS ou un e-mail personnalisé au client en utilisant les données stockées dans l'objet expédition (par exemple,"Status Update : Container XYZ has departed New York and is currently in transit, with an estimated arrival in Los Angeles within 5 days...").

Les clients bénéficient de mises à jour opportunes et proactives, ce qui accroît leur satisfaction et leur confiance. Cette approche élimine le besoin d'appels de service réactifs, ce qui réduit considérablement les dépenses opérationnelles. Une automatisation intelligente de ce type est essentielle pour assurer une gestion moderne et efficace des ventes dans l'environnement actuel de la chaîne d'approvisionnement.

Défi 4 : Transformer le risque fournisseur en un avantage concurrentiel pour les ventes

• Point sensible :Le client moderne exige des certitudes. S'appuyer sur des feuilles de calcul déconnectées pour gérer la conformité et les performances des transporteurs et des prestataires logistiques tiers (3PL) crée un risque massif. Cet angle mort opérationnel empêche les commerciaux de promettre des garanties de service en toute confiance, ce qui entrave la conclusion de contrats de grande valeur, axés sur la résilience.

• Solution HubSpot : Gestion des relations avec les fournisseurs (SRM) via des pipelines personnalisés. HubSpot transforme votre CRM en un puissant outil de SRM. En traitant les transporteurs et les 3PL comme des dossiers d'entreprise de grande valeur, vous bénéficiez d'une plateforme unifiée pour suivre les données cruciales de performance et de conformité.

• Exemple/impact : Les commerciaux peuvent désormais exploiter des données quantifiables en temps réel lors des négociations. Au lieu de faire de vagues promesses, le représentant peut dire en toute confiance à un client potentiel que 95 % de son réseau de transporteurs est conforme et a un taux de livraison à temps (OTD) vérifié de 99,3 %, directement suivi dans le CRM. Cette capacité à vérifier instantanément la force opérationnelle - en utilisant un pipeline dédié à la "Qualification des transporteurs" - permet à l'entreprise de s'assurer que son réseau de transporteurs est conforme à la réglementation en vigueur. C'est l'outil ultime d'assurance des ventes, prouvant la résilience et transformant un passif en une proposition de vente unique (USP).

Le retour sur investissement de l'unification : Préparer l'avenir de votre entreprise de logistique

Choisir le bon CRM n'est plus un luxe - c'est la pierre angulaire de l'infrastructure nécessaire pour construire une chaîne d'approvisionnement prête pour l'avenir. La réussite dans ce secteur complexe dépend de l'intégration transparente des données dans les fonctions de vente, de service et d'exploitation.

L'excellence logistique moderne va au-delà du mouvement efficace des marchandises ; elle est centrée sur la maîtrise des informations qui entourent chaque expédition.

Le marché mondial des logiciels de visibilité de la chaîne d'approvisionnement devrait atteindre 15,93 milliards de dollars d' ici 2033, avec un taux de croissance remarquable de 26,45 %.

Cela montre que l'évolution vers des systèmes intégrés et unifiés est désormais essentielle et qu'elle est là pour durer.

La question qui se pose aujourd'hui à votre organisation n'est pas de savoir si vous avez besoin d'un CRM. Il s'agit plutôt de savoir si la plateforme choisie est suffisamment flexible et évolutive pour être entièrement personnalisée en fonction des exigences uniques et multicouches de la logistique mondiale.

Quelle est la prochaine étape ?

La fragmentation des données constitue la menace la plus importante pour une gestion efficace des ventes au sein de la chaîne d'approvisionnement. L'adoption d'une solution unifiée telle que HubSpot CRM permet aux organisations logistiques de convertir des flux de travail complexes et fragmentés en processus de vente rationalisés et générateurs de revenus. Avec cette plateforme, chaque devis est alimenté par des données de capacité en temps réel, et chaque transaction se conclut par une transition fluide et assurée vers les opérations, garantissant ainsi la transparence, la responsabilité et la rentabilité à chaque étape.

Passer d'une activité de vente cloisonnée à des opérations interconnectées n'est pas seulement un gain d'efficacité, c'est la définition même d'un leader de la chaîne d'approvisionnement à l'épreuve du temps. Cette transition numérique critique nécessite non seulement le bon logiciel, mais aussi un guide expert qui comprend les subtilités de l'adaptation de la plateforme à ces besoins.

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